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18天21万!林克彬:相信美好,遇见美好

2019-03-05 10:41:12  举报
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花果园A北东南店,是贵阳德佑优质加盟门店之一,位于贵阳成交量最大的花果园商圈内。在一条600米的长街里,就有近10家经纪门店聚集于此,市场竞争异常激烈。


2018年8月,商圈经理林克彬带领团队来到贝壳平台。在2018年10月并网融合后,在林克彬的带领下,花果园A北东南店业绩不仅没有出现亏损,还在首月完成了人均一万的目标。11月、12月门店业绩呈现快速上涨趋势,仅在1月受节前市场影响出现下跌。2019年2月,门店迎来里程碑,门店业绩18天突破20万大关!取得这份好成绩,林克彬说道:“门店业绩的达成,跟市场回暖有关。但更关键的因素,是门店经纪人在平台上已经建立起对用户好的思维,善于利用平台工具进行作业;一直坚持做新房板块,用好贝壳平台提供的新房渠道,最终积沙成塔。”

管理新思路,因材施教

和这个城市大多数德佑门店一样,花果园A北东南店是贵阳房产经纪的新军。但是这支新军里的人,大多可是行业内的老兵,就如门店店东兼商圈经理——林克彬。林克彬是一位有着14年房产经验的圈内人,他经历了08年和13年两次房产行业低谷,也感受过16年、17年楼市的疯狂,现在的他已能从容的面对市场的起落。

花果园A北东南店商圈经理林克彬


门店要形成正循环,门店管理至关重要。林克彬早已总结出了自己的一套管理方法:“敬人者,人恒敬之。简单粗暴的管理方式不能带来执行效率,要善于倾听门店伙伴的诉求,发掘他们的优点,帮助他们把个人长处和业务点结合起来,这就成了工作优势。员工舒心,成长起来更快。善于沟通的伙伴,可以安排他去做客户维护,效果也许会更好;相对内向的,他更愿意做房源维护工作。总之,做到因材施教最重要!

做价值观的生意,每个人都得全心全力。阎颖昌、薛玲玉被视为门店的学习榜样,按林经理的评价来说:他们都已精通用互联网的思维去作业,懂得把客户摆在第一位,能力已达到商圈经理的水平。阎颖昌自述道:“进入平台,首先思想上要完成‘成交为王’到‘服务至上‘的转变,要把客户的需求摆在第一位,还要落到实处。做好个人品牌,对客户诚心诚意,自然能赢得客户认可、信任‘’。阎颖昌在日常的工作中,很注重客户的档案管理。对于接触过的客户或业主,会进行分类整理,并把最新沟通情况进行记录,做到实时更新。

花果园A北东南店经纪人阎颖昌


借力居住新势力,遇见美好

“地产经纪行业,最看重的就是客户资源。但自从去年10月并网以后,我就再没用过其他端口。原因很简单,我笃信贝壳网能带给客户更好的体验和便利,如果让你做个选择题:接待一个优质、精准的客户和接待5个意向不明的客户,你愿意怎么选?当然是选择前者。”林克彬说道。“从并网到现在,业绩来源50%贝壳网,40%老客户或转介绍、10%门店上客,面对这样的数据,我更加坚信:线上干好贝壳网就够了;线下再经营好人脉网双管齐下,效果更佳。“圈经林经理雀跃地告诉我们并网后的变化,并强调成交周期缩短是最明显的,这一切都离不开平台的支撑。

贝壳找房还为经纪人带来了作业新模式——ACN合作网络,实质就是将经纪人作业过程分解,根据不同的贡献来分佣。这意味着不管维护房源,还是帮助跨区域带看,都能根据你的付出得到相应的回报。这种模式,为掌握更多资源和熟悉标准作业流程的平台经纪人带去了更多机会。


ACN合作网络

门店经纪人薛玲玉受益颇丰,她表示:“线上化、合作肯定是未来趋势,平台带领我们走在了前面。2月我拿下了几单,其中最重要的原因就是重视IM和跨店、跨品牌合作,每张单只要有机会都会和别人合作。比如二手房带看,忙不过来时可以和同事合作,两人共同跟进,这样客户也能感受到我们的重视和用心;另外,把每个业务动作线上化也是必须的,这样不仅能规范作业,更能提升自身的展位曝光,是一举两得的事情”。


花果园A北东南店一直在新房板块有不错表现,每月新房业绩都高于二手。谈到诀窍,林克彬也自豪的分享:“之前干过新房、二手房的工作,在实践中积累了一些一、二手联动的经验。所以在经纪人理解新房市场和项目价值上能给到一定帮助,我不断告知大家:新房对于我们的意义就是提高客户转化。一切从客户角度出发,在帮助客户安家置业过程中,中肯的去推荐适合他们的房子,并让他们知道我们有更多好的产品可以选择。最后,客户就可能在新房和二手房之间形成转化”。龙湖景粼天著、融创九樾府、恒大中央公园和恒大帝景都曾是门店的重点跟进楼盘,接下来,华润国际社区也将被纳入其中。

林克彬讲述新房运营逻辑

平台上有这样一群人,他们会在负责的门店间来回奔波,为门店进行赋能。针对产品、品质管理和平台活动推广,为经纪人进行培训、宣导、答疑。他们就是贝壳区经团队。

新房板块不仅是林经理在管理中重视,同时,贝壳的区经团队也会对未涉足新房板块的经纪人进行培训,指引他们转变作业思维,把二手房板块和新房板块做到均衡。利用贝壳平台提供的新房渠道,带领门店经纪人集中邀约带看新盘。林克彬直言:“门店更换了几次区经带教,最早是黄天海,之后是景龙,最后是大熊。他们的风格各有千秋,在他们身上都学到了不少经验和知识。特别是景龙,对门店的影响最深远的。景龙经常和我分享他之前自己带团队的经验,讲解贝壳网的逻辑等,让团队少走了不少弯路。”林经理最后给予了贝壳团队高度评价,他说不论是总监还是区经,效率都非常高,反馈的问题都能很快得到反馈,这让他感觉很踏实。

林克彬带领的战队


新年新启航,林克彬也开始筹划更大的发展。在新的阶段,他的愿望就是秉承融合、同创、共享原则,在平台跟大家一起“玩”出价值,实现个人梦想。目前规划有几个重点:

1、完善公司的顶层设计,强调门店内部成员之间围绕门店核心理念和平台顶层目标所形成的关联、匹配与有机衔接,保证设计成果的实践可行性。

2、把能力强的经纪人培养成店经理,提升他们的管理思维和统筹能力;

3、年内进行门店拓展,同时注重门店运营能力。按规划,花果园区域未来会拓展至在2-3家门店,观山湖区也会有门店进驻。

4、最后,招聘!招聘!招聘!你的雄图,我的霸业,携手共同实现。

在林克彬看来,房产行业让他积累了财富,进入平台让自己的职业赢得了他人尊重。此刻,他找到了愿意奋斗一生的事业。

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