主持人：王总刚才说到咱们现在的经营方式是租金和扣点两者取其高，咱们这个项目并不是一味去追求收益的项目，扶持力度很大。下面这个问题我想请问蓝总，咱们大兴绿地缤纷城开业近两年了，现在的经营业绩怎么样?有没有比较大的调整?
大兴绿地缤纷城项目总经理 蓝海
蓝海：我加入的时间不长，就简单介绍一下大兴绿地缤纷城目前的经营情况。目前经营情况按照销售来讲，今年的业绩和去年相比有很大幅度的成长，而且这个成长比例要高于同业当中的比例，而且利润方面我们也是能够有很大幅度的成长，包括客流，客流方面我们也是成长比例很大。这都依赖于我们在这两年的过程当中不断的品牌的调整，包括对合理的规划和客流方面的带动，根据时段进行促销活动的提升，更主要的是定位的准确，针对家庭型、年轻型的客流进行带动。
主持人：谢谢蓝总。刚才听王总和蓝总也介绍了项目的定位，现在有一个很热门的话题就是互联网思维，我想请问一下王总您是怎么看待互联网思维的?
王智明：这个问题我只能回答一点，因为我岁数大了，你们年轻，你们对这个问题反映更敏感。互联网思维是跟目前的新技术发展密不可分，尤其是年轻人生活习惯已经不一样了，商场肯定要关注这些新技术，比如我们现在已经在增加的Wi-Fi，已经开始做的微信的营销。后续我们还会增加更多跟新技术相关的。
胡溢彦：关于讨论互联网思维对购物中心的影响，我也想从市场营销的角度对缤纷城的数据和经验跟大家分享一下。
缤纷城到现在经营不到两年，接近两年，有一个数据跟大家分享，2012年6月份我们正式开业，在2012年的日均客流仅仅只有七八千人，当时比较困难，这是所有购物中心都必须要经历的镇痛期和困难期，我们也清醒地认识到这一点。到2013年我们日均客流已经达到了两万。到今年刚刚过去第一个季度，我们日均客流达到将近三万，周末的客流达到四万，所以客流的增长是非常明显的。我非常自信的讲，我们缤纷城作为一个五万平米的社区型购物中心，它的客流在不到两年的时间，能够翻几番，而且是比较稳定的增长，不是说高高低低不稳定，而是非常稳定的状态。
王智明：我们的客流跟其他购物中心的客流不太一样，有的购物中心的客流是在闲逛，不做消费，而我们这里真的闲逛的很少。
胡溢彦：就是目的性消费的客流很多，大部分客流是年轻家庭、情侣、时尚白领比较多，而且我们周边的写字楼都逐步开放，客流也有稳定的增长点。
关于业绩是怎么实现的，客流是怎么提升上来的?我们的核心思路是，在一开始就确定了整体的营销策略，我们进入大兴，面对大兴这个市场，首先制定的策略就是如何去迎合这个市场和消费，如何去引领消费，这是两个步骤，也是我们的三年策略。这个策略也不是王总和我们团队拍脑门出来的，我们2010年对周边五公里做了非常详尽的市场调研，非常了解这个市场的现状和这个区域里边的消费结构，以及这个城市的组合，制定了这么一个策略。我们来了首先要做亲民的形象，所以社区型购物中心首先解决两个问题，一是便民，第二是亲民，一定要便于我们周边的居民能够来到我们的项目，所以我们制定了这么一个策略。
具体做了什么活动呢?之前参加赢商网下午茶的时候我也谈到了，我们一般不做明星活动，我们的营销策略和营销思路跟市中心的大型购物中心的营销思路完全不一样，我们要求的更多是做一些接地气的活动，亲民的活动，跟周边的居民做一些长期的情感建立和互动，比如我们做了缤纷家庭幸福季的活动，今年会做第二季，专门与周边的家庭做互动。对于爸爸有他的角色扮演，对于妈妈有他的活动，对于小朋友也有他参与的项目。这样能够让全家人在缤纷城都能够参与到我们的互动，这样才能真真正正的深入到顾客的内心当中去，真正建立一种情感，对缤纷城整个的认可度就会逐步提升。
我们第一次做的第一届缤纷家庭幸福季，有四千多个家庭参与报名，这个活动非常火爆，也是创造了2013年最高的单日客流和最高的单日销售，所以社区型购物中心要做亲民的、便民的情感活动。
媒体提问：主要内容是什么?
胡溢彦：我们为期做了一个半月，大主题是缤纷家庭幸福季，中间设置了小小音乐家、小理财家等一系列的主题活动，让每一个家庭成员都能参与，一直到6月，把一系列活动集合在一块，做一个大主题。我们会在今年5月份做第二季。
第二个比较接地气的是千人相亲交友派对活动，这是我们和大兴民政局和当地的这些部门合作的。第一，让很多单身年轻人到缤纷城来。第二，真正解决大兴当地年轻人的情感问题。我们调子定的挺高，政府挺认可，而且活动也非常成功。
王智明：我们这个活动是公益的，这些所谓的相亲来的不需要花一分钱，说起跟互联网的结合，只要在世纪佳缘网站上报名，就可以到这里来，我们只是提供场地。
胡溢彦：为什么讲接地气呢?因为从主题来讲并不新鲜，很多购物中心都做过，但是我们做得更深入，把这里面的环节做得更具体，创意做得更多一些。比如跟我们商场的会员结合，会员参与会有什么样的不同，不仅和世纪佳缘结合，还和当地的民政局结合，他们也参与到这里面来。
还有很多互动小游戏，我们要进行全程跟踪，只要在我们这里牵手成功的，我们会定期打电话，感情进行的怎么样，在周年庆的时候，来年的时候，如果他们还成，我们会继续邀请他们来。如果他们分手了，我们祝福他们早日找到新的感情。
王智明：我们还要跟踪他们的婚礼，甚至于生了baby。
胡溢彦：美誉度很高。
王智明：现场非常火爆，而且时尚感很强，有那么多俊男靓女。在现场他只要是报了名的，有个缘分墙，一边是男士，一边是女士，非常踊跃，甚至家长也来看，只要参与就会贴一个标识。但是你要是不小心一下子蹭到你身上了，就会有人跟你搭讪，现场的感觉非常好。
胡溢彦：这两年我们主要的目的是为了迎合消费，我刚才说的这些都是为了迎合当地的消费者，让他们接受我们。我们要做亲民、做便民，基本上是做到了。未来我们会考虑如何做引领，就是引领消费的目的，就扣到互联网思维这个题了，就是互联网思维如何去运营购物中心。
大家都在谈这个，我觉得大部分都还在做概念，聊的东西都是比较空的。我觉得互联网也好，电商也好，没那么可怕。互联网线上也好，自媒体也好，对于实体商业来讲顶多只是一个平台，作为营销和经营的工具，一定要清醒地认识到这一点，只有把它的长处充分的和实体商业结合，才能增加客户的黏性。很多在做活动的时候，消费者不知道、不了解，等到活动结束的时候，他来了才看到这个活动。我们希望通过互联网、通过媒体放大缤纷城的影响力，把缤纷城的信息放上去，吸引周边的顾客和目标客群加入到这个平台，我们能建立一个与目标客群交流、互动的通道，我们的信息有效性会比较高，而且也可以大的减少后期媒体投放费用。
比如我们以前做百货做购物中心的时候，会去投报纸、广告，花很多钱去投，一年花几百万、上千万的投放。这是一个现实的问题，这是一种市场导向，但是现在很多纸媒也开始做电媒了，这也是一种模式。电商和互联网对购物中心来讲，起到的是锦上添花的效果，我们自己现在也正在开发电子会员系统，还有app平台，同时也在商场的各个角落布我们的WiFi AP的点位，让WiFi网络通道和我们的平台实现通路，再加上我们的电子会员和实体会员系统进行线下打通，我们会一次性做到。据我所知，朝北大悦城他们是通过试行了一年多，再考虑和具体的POS系统进行打通，现在好像还在做。我们是直接就把我们的微生活平台建立起来，线上的网络建立起来，使我们Wi-Fi的通道建立起来，同时再把线上的微生活的微信平台和实体会员的系统打通，最终对于互联网的推广，最主要的还是后期的经营管理和运营。这个平台是死的，你做得再好、再华丽、再全面，放在那也是死的，我们如何把它做活，更重要的是后面要有一个专业的团队去长期运营我们的app、我们的微生活，让消费者能够长期跟我们互动，才能做到引领消费的状态。
本文来源：网易房产
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