一勺言｜「泰禾1号抢收计划」续集即将登场

自今年2月启动的「北京泰禾1号抢收计划」执行3个月后，一个意义重大的数字出炉了。

抢收计划中的主角——北京泰禾·金府大院，截止今日，已经完成超过56亿元的销售额，累计回款逾30亿元。

根据杰总获得的北京泰禾内部数据，这56亿拆解下来，大数分别是：

1月份，4亿元；

2月份，20亿元；

3月份，15亿元；

4月份，10亿元；

5月份，超7亿元（截止5月25日）

可以清晰看出，这个被泰禾内部定义为错峰抢收房票的营销事件，其销售数据出现了一个逐月下降的曲线。

这是否意味着，对泰禾1号抢收计划的效果，应该重新评估？

问了泰禾内部不愿具名的朋友，真实的原因是，它与金府大院的货值结构直接相关，后期出现了供货不足。

我来解释一下。

2-3月份的抢收，主要集中于北京泰禾·金府大院的高层板楼与六层叠拼产品。其中，高板多集中于一些位置相对不太好的户型，但依然被汹涌而来的客户抢购一空。

而叠拼产品的抢收，也主要体现在六层的叠拼，它总价2000万元起，在很短的时间内被一抢而空。

进入4月与5月后，北京泰禾·金府大院第一批的供货主力产品，去化很快，基本消化完毕，这直接导致后期供货不足，在销售数字上出现了下降。

内部朋友对我说，今年泰禾对北京市场寄予厚望，单独给北京泰禾·金府大院的销售目标是80亿元。

这意味着，未来半年，北京泰禾·金府大院还必须产生24亿左右的销售。

而没有供货支撑的销售目标是毫无意义的。

一勺言了解的信息是，泰禾高层已经认识到这一点，六七月份，这个尝到了大甜头的北京泰禾1号抢收计划，正在酝酿推出2.0版。

而扮演主力的票仓，将是北京泰禾·金府大院的最新拳头产品，更低密度，更高总价。同时，泰禾·西府大院也将有高竞争力的新品推出。

2.0版本即将登场，将直接产生三个方面的重大影响，分别谈谈。

一，对泰禾的营销供方与渠道而言，这是一笔真刀真枪的大生意。

泰禾于春节后的第一周，发起1号抢收计划，在同行尚处于春节假期综合症之际，发动市场热战。

后来发生的事实显示，它不仅成功抢收了第一批1000万元起的房票客户，而且它让自己站在了这一波北京小阳春的潮头。

北京小阳春虽然在4月底过后，整体有所熄火，成交量上涨趋缓，但是它对市场信心与客户信心的挖掘，还是功莫大焉——泰禾1号抢收计划，第一个帮助启动了小阳春。

但是，它有一个最受外界非议的点：对渠道的高度使用。

当时，泰禾的质疑者认为，该营销计划人造痕迹太浓厚，对渠道的高强度使用，属于饮鸩止渴，持续性是大问题。

坦率说，这个质疑并非毫无意义，它反映了人们的成见与担心。

然而，所有的批评者都忽略了一个基本面：这一波市场抢收，最低产品总价都是1200万以上。众所周知，这种购买力级别的客户，是很难轻而易举被渠道动员的。

产品力，需求，都是时刻在线的，唯独需要一个小小的价格催化剂而已。

现在，2.0版本即将推出，又是一场营销盛宴。规则是一样的，谁有能力谁带走更多。

二，新挑战

最新的局面是，续集里的新货，将很快抵达北京楼市。

竞品环伺，客源更少，通常而言，去化更慢，渠道价值也往往会进入边际下降区间。

总之，留给泰禾北京的时间不多了。

但是，内部人士说，泰禾北京营销团队的口径是，「争取在5个月内结束战斗」。

我很欣赏这种心态。

过去一年里，泰禾高层人事变化令人眼花缭乱，但是至少北京营销条线的阵容相对完整，没有发生伤筋动骨的改变。

从人性与管理角度看，这种营销团队的稳定性将极大地回馈泰禾：在你最需要的时刻，确保子弹如期供应。

过去五个月，仅仅北京泰禾·金府大院月均超11亿元的销售额，便是最好证明。

另一方面，泰禾的产品力是否真正过关，尖峰时间已经到来。

北京泰禾·金府大院、泰禾·西府大院都是泰禾一线城市中的压舱石项目，而低密度新品更是北京泰禾·金府大院最后的楼王级产品。

它的入市表现，决定了泰禾1号抢收计划固然惊艳开场、但是会不会像权利的游戏那样烂尾。

三，泰禾亟需销售端的好消息

未来两个月，泰禾1号抢收计划2.0版迎来验证成色的最佳时刻。

然而，我更在意的是，它对于泰禾整体局面的缓解效果。

信心比黄金重要，任何好消息都具有乘数效应。此刻的泰禾，比任何时候都需要销售端实打实的好消息。

北京泰禾·金府大院是泰禾资产池子里一个并购得来的王牌项目，正是这个特征赋予了它独特的观察样本价值。

不知道大家注意到没有，泰禾之所在过去几年在业内制造出巨大的存在感，与它在土地市场上的惊艳表现高度关联——「泰禾疯」来源于拍地与并购，并购才是主流。

而泰禾当前困难局面的出现，也与多个并购项目的消化不良直接相关——北京泰禾·金府大院作为并购项目的代表，在过去五个月已经创造了超56亿元的销售额，如果它能够在未来五个月继续高光表现，这将向泰禾其他区域、供应商、合作伙伴发出强有力的增强信号。

单盘一年80亿元，北京泰禾的生存信号是满格的。加上泰禾·西府大院与其他项目的支持，年末大评比之际，泰禾北京的团队相信是站着的。

平日里大家对泰禾议论比较多的是它的融资、负债率。事实上，关注这些大叙事，不如从它更具体而微的动作中寻找答案。

这半年看下来，泰禾虽然在管理上槽点不少，但是，所幸泰禾守住了最关键的一点：产品的硬实力与兼容度。

过去四年，北京泰禾拥有五大王牌项目：北科建泰禾·丽春湖院子，泰禾·昌平拾景园，泰禾·北京院子，泰禾·西府大院，北京泰禾·金府大院。

前三大项目，产品类型多样，有的已经交付，有的现房销售。但是它们拥有一个共同的特征：单盘年度销售几乎都在60亿元以上，随时具备竞争北京楼盘销冠的硬实力。

现在，机会轮到了后两个。

然而，令人感到不淡定的是，这两个，恰恰是泰禾近年来人气与呼声最高的候选项目。

期待一场深水区里的生存与尊严之战。

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