关注文化与招聘，店东交出2周50万的单店业绩

2019年3月，

4个门店80人，

1个月的时间合力完成101单

22天实现总业绩100万元；

2019年4月刚过半，

单店就完成业绩50万元，

同一个新房项目卖出16套。

以上是2018年加入青岛德佑的店东王鑫在今年“金三银四”交出的答卷。近期王鑫和他的海卓加盟店成了青岛德佑的明星标杆，要问他们成功有什么招式，先从清明假期的一次带看说起。

「对客户好也是我们团队战斗力的表现」

王鑫给员工送平安果

清明节假期早上7点20分，青岛德佑——海卓加盟店新房总监曹迅开车从新都心出发，到栈桥接上了客户阿姨。他们的目的地是79公里之外的胶州万国公墓。

曹迅陪阿姨扫完墓，下一站应该是到胶州新房项目看房子；然而途中遇到乡村集市，阿姨想赶集，曹迅就陪阿姨逛到上午11：03分。阿姨开心地带着买到的10斤红薯，坐着曹迅的车，去到21公里外的新房项目。

在沟通房价的同时，热心的阿姨开始给案场置业顾问介绍对象，聊天聊了4个小时，经纪人曹迅全程陪坐在二人身边。

16点21分，曹迅带阿姨来到9公里外的另一个项目看房。直到下午17点50分，两人开始返程青岛。50公里之后到达胶州湾大桥青岛出口，阿姨因为晕车加呕吐，便停车休息，曹迅照顾阿姨30分钟。再出发时正值晚高峰，把阿姨送到家再返回新都心的门店时，已是20点17分。

德佑清江路店部分员工

清明假期，全天13小时，驱车213公里，半箱汽油，没有吃饭，没有成交。这是曹迅一天工作的结果。他最后说：为什么我们德佑海卓加盟店的4个门店新房业绩做得好，这个例子可以证明一些吧——我们每一个员工，都愿意为一个普通的客户做到这一切。

德佑海卓加盟店店东王鑫说：“我们团队的强大战斗力有目共睹，而对客户好就是我们战斗力的体现之一。今年新房市场变好的情形下，我们以前扎根社区维护的那些老客户，很容易转化成新房客户。同一个项目的新房客户又会带来三个，三个又会带来五个新房客户，形成’一拖三、三拖五’的开单。”

「目标加码：直指青岛德佑首个百万门店」

王鑫与团队管理层

4月初，王鑫带领团队发起了“行走的力量——万米计划”。这一计划的提出，源自多年前他带团队参加过的一场45公里滨海徒步活动。“当时团队所有人都不认为我们能走完45公里，但最终我们战胜了自己，拿到了比赛的第一名！当时我们就想，挑战极限原来这么刺激，完成之后原来这么有成就感！”

所以四月份王鑫带领4个门店的80名员工定下了这个计划：每个人都挑战以往从未达到过的最高业绩，向“行走的力量”致敬。

其中清江路店本月的目标是60万元，15天就完成了50万元；眼看将要轻松完成，王鑫和同事们把目标调整为冲刺百万门店。

“行走的力量”可不是盲目设定的目标，是有科学的“万米计划”作为基本作业保障。1万米大约等于2万步，王鑫做过统计，一个经纪人完成2个带看的步数，就在2万步上下。因此，每人每天完成两个带看，是要达成总目标分解动作。

“加入德佑这个品牌，在贝壳搭建的ACN合作平台上，我们的商机流量更多了，与其他品牌和门店的合作更多了，我们有更充足的底气去挑战新目标！”王鑫说，目前海卓加盟店的跨店成交率超过90%，他的员工很适应合作的模式。

当被问到是否现在就把百万门店的目标讲出来时，王鑫的回答是肯定的：“在当下市场回暖的好时机，我们狼性的团队就需要这个目标来激励！”

「大店出奇迹：主抓招聘 感恩文化留人」

2018年9月，青岛德佑—海卓加盟店4店齐开

王鑫管理4个门店，除了带领团队发挥出挑战极限的激情和勇气，更有自己的管理经验和理念。他2010年4月入行，当时加入的是青岛一个直营经纪品牌，从2012年开始带团队，6年的时间从店长到区域经理，再到大区负责人，最后做到品牌的副总。

王鑫说他现在的主要精力就放在两个方面，一是企业文化，一是人员招聘。

德佑海卓加盟店的80名员工里，很多是在原来公司带过的老员工，他们跟随王鑫创业的脚步来到了德佑，扎根新都心商圈。

王鑫觉得这很自然：他的团队一直崇尚合作，互相感恩。他要求管理层对员工好，这样员工才能更好地对待客户。

德佑海卓团队一个月要开三次企业文化的专题会议，王鑫会让每个人分享自己的工作和生活心得，号召每个员工对同事表达感恩。当一个员工决定要离职时，他会帮员工找一个尽可能好的工作。

“当员工更有凝聚力了，我们的战斗力也就出来了。”

3月德佑海卓提出了“百团大战”，王鑫把它分解为三个“一百”的目标：总业绩超过100万，总单量超过100单，人员招聘实现全员超过100人。

总业绩的目标22天就完成了。总人数超过100人的目标最终实现了80%，王鑫说人才招聘的工作他要持续的亲自跟进。他的目标很清晰：留住老人，培养新人，让门店的工位“塞满人”。

“大店铺才会有高效益。一个只有6个人的门店，和一个有20个人的门店比较一下：肯定是后者营造的工作氛围、合作氛围更好，整体作战、打法更容易实现，单人在大团队的提携和感召下，效益也更容易提升。”这是王鑫多年经验的总结。

超过100单目标的实现，就是靠着大店、人多而合力完成的奇迹。“其实单量100并不能带来业绩的大幅提升，完成业绩100万的目标后，很多专做买卖交易的老员工都把重心转移到租赁，都为实现这个目标而努力。”在3月最后一天到来前，他们还不相信能完成百单的目标；当团队传来某新房项目连开5单时，在努力冲刺的80个员工都亢奋起来。

到晚上9点多，德佑海卓加盟店80人在3月份的单量固定在第101单。

德佑海卓团队员工团建合影

“有着共同的目标，靠着科学的打法，群策群力，我们攻克一个个看似很难实现的目标，这真得很兴奋，所有人在这个团队里感到了自身价值的实现。”

大店多人的模式逐渐兴起，因为店面是不可移动的，在房产中介行业中，大的门店是稀缺资源，是核心竞争力。客户会通过门店规模判断公司实力，门店好坏能提升消费者的信任度。在机遇与挑战并存的4月，王鑫和他的伙伴们目标清晰，不断超越，践行对客户好的原则，全情投入，向着新的目标前行。