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关注文化与招聘,店东交出2周50万的单店业绩

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2019年3月,

4个门店80人,

1个月的时间合力完成101单

22天实现总业绩100万元;

2019年4月刚过半,

单店就完成业绩50万元,

同一个新房项目卖出16套。


以上是2018年加入青岛德佑的店东王鑫在今年“金三银四”交出的答卷。近期王鑫和他的海卓加盟店成了青岛德佑的明星标杆,要问他们成功有什么招式,先从清明假期的一次带看说起。

「对客户好也是我们团队战斗力的表现」


王鑫给员工送平安果

清明节假期早上7点20分,青岛德佑——海卓加盟店新房总监曹迅开车从新都心出发,到栈桥接上了客户阿姨。他们的目的地是79公里之外的胶州万国公墓。

曹迅陪阿姨扫完墓,下一站应该是到胶州新房项目看房子;然而途中遇到乡村集市,阿姨想赶集,曹迅就陪阿姨逛到上午11:03分。阿姨开心地带着买到的10斤红薯,坐着曹迅的车,去到21公里外的新房项目。

在沟通房价的同时,热心的阿姨开始给案场置业顾问介绍对象,聊天聊了4个小时,经纪人曹迅全程陪坐在二人身边。

16点21分,曹迅带阿姨来到9公里外的另一个项目看房。直到下午17点50分,两人开始返程青岛。50公里之后到达胶州湾大桥青岛出口,阿姨因为晕车加呕吐,便停车休息,曹迅照顾阿姨30分钟。再出发时正值晚高峰,把阿姨送到家再返回新都心的门店时,已是20点17分。


德佑清江路店部分员工

清明假期,全天13小时,驱车213公里,半箱汽油,没有吃饭,没有成交。这是曹迅一天工作的结果。他最后说:为什么我们德佑海卓加盟店的4个门店新房业绩做得好,这个例子可以证明一些吧——我们每一个员工,都愿意为一个普通的客户做到这一切。

德佑海卓加盟店店东王鑫说:“我们团队的强大战斗力有目共睹,而对客户好就是我们战斗力的体现之一。今年新房市场变好的情形下,我们以前扎根社区维护的那些老客户,很容易转化成新房客户。同一个项目的新房客户又会带来三个,三个又会带来五个新房客户,形成’一拖三、三拖五’的开单。”

「目标加码:直指青岛德佑首个百万门店」


王鑫与团队管理层

4月初,王鑫带领团队发起了“行走的力量——万米计划”。这一计划的提出,源自多年前他带团队参加过的一场45公里滨海徒步活动。“当时团队所有人都不认为我们能走完45公里,但最终我们战胜了自己,拿到了比赛的第一名!当时我们就想,挑战极限原来这么刺激,完成之后原来这么有成就感!”

所以四月份王鑫带领4个门店的80名员工定下了这个计划:每个人都挑战以往从未达到过的最高业绩,向“行走的力量”致敬。

其中清江路店本月的目标是60万元,15天就完成了50万元;眼看将要轻松完成,王鑫和同事们把目标调整为冲刺百万门店。

“行走的力量”可不是盲目设定的目标,是有科学的“万米计划”作为基本作业保障。1万米大约等于2万步,王鑫做过统计,一个经纪人完成2个带看的步数,就在2万步上下。因此,每人每天完成两个带看,是要达成总目标分解动作。

“加入德佑这个品牌,在贝壳搭建的ACN合作平台上,我们的商机流量更多了,与其他品牌和门店的合作更多了,我们有更充足的底气去挑战新目标!”王鑫说,目前海卓加盟店的跨店成交率超过90%,他的员工很适应合作的模式。

当被问到是否现在就把百万门店的目标讲出来时,王鑫的回答是肯定的:“在当下市场回暖的好时机,我们狼性的团队就需要这个目标来激励!”

「大店出奇迹:主抓招聘 感恩文化留人」


2018年9月,青岛德佑—海卓加盟店4店齐开

王鑫管理4个门店,除了带领团队发挥出挑战极限的激情和勇气,更有自己的管理经验和理念。他2010年4月入行,当时加入的是青岛一个直营经纪品牌,从2012年开始带团队,6年的时间从店长到区域经理,再到大区负责人,最后做到品牌的副总。

王鑫说他现在的主要精力就放在两个方面,一是企业文化,一是人员招聘。

德佑海卓加盟店的80名员工里,很多是在原来公司带过的老员工,他们跟随王鑫创业的脚步来到了德佑,扎根新都心商圈。

王鑫觉得这很自然:他的团队一直崇尚合作,互相感恩。他要求管理层对员工好,这样员工才能更好地对待客户。

德佑海卓团队一个月要开三次企业文化的专题会议,王鑫会让每个人分享自己的工作和生活心得,号召每个员工对同事表达感恩。当一个员工决定要离职时,他会帮员工找一个尽可能好的工作。

“当员工更有凝聚力了,我们的战斗力也就出来了。”

3月德佑海卓提出了“百团大战”,王鑫把它分解为三个“一百”的目标:总业绩超过100万,总单量超过100单,人员招聘实现全员超过100人。

总业绩的目标22天就完成了。总人数超过100人的目标最终实现了80%,王鑫说人才招聘的工作他要持续的亲自跟进。他的目标很清晰:留住老人,培养新人,让门店的工位“塞满人”。

“大店铺才会有高效益。一个只有6个人的门店,和一个有20个人的门店比较一下:肯定是后者营造的工作氛围、合作氛围更好,整体作战、打法更容易实现,单人在大团队的提携和感召下,效益也更容易提升。”这是王鑫多年经验的总结。

超过100单目标的实现,就是靠着大店、人多而合力完成的奇迹。“其实单量100并不能带来业绩的大幅提升,完成业绩100万的目标后,很多专做买卖交易的老员工都把重心转移到租赁,都为实现这个目标而努力。”在3月最后一天到来前,他们还不相信能完成百单的目标;当团队传来某新房项目连开5单时,在努力冲刺的80个员工都亢奋起来。

到晚上9点多,德佑海卓加盟店80人在3月份的单量固定在第101单。


德佑海卓团队员工团建合影

“有着共同的目标,靠着科学的打法,群策群力,我们攻克一个个看似很难实现的目标,这真得很兴奋,所有人在这个团队里感到了自身价值的实现。”

大店多人的模式逐渐兴起,因为店面是不可移动的,在房产中介行业中,大的门店是稀缺资源,是核心竞争力。客户会通过门店规模判断公司实力,门店好坏能提升消费者的信任度。在机遇与挑战并存的4月,王鑫和他的伙伴们目标清晰,不断超越,践行对客户好的原则,全情投入,向着新的目标前行。

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