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陷入管理焦虑旋涡,他这样突出重围

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你是不是常常有这样的困惑?

店里的经纪人兢兢业业,积极且勤奋,最终的产出却不高。

一方面,经纪人流动性很大,鲜少有从业经验的新人往往占了门店人员结构的一大部分,熟悉楼盘、弄清作业的各个环节,从开始入门到产生业绩需要周期,同时新人培训需要有经验的行业“老人”帮带,“老人”恨不得一天48个小时处理工作,却发现时间依然远远不够用。

另一方面,传统的中介公司以租赁为核心业务,虽然成交周期短,免去了复杂的税率计算等问题,但是平均每单下来的业绩不高,与买卖单相比差距很大。最直接的结果就是,尽管大家都知道,做买卖能带来更大的收益,却又不懂如何才能将买卖做好。

本期焦纪君(德佑辰佑加盟店夏日景色店店东)的分享,解开了这两个一直以来的矛盾。加盟后在德佑品牌赋能下,不仅管理压力极大减轻,而且门店业绩连续数月翻番。


焦纪君

人员结构不对:从招聘突破

在门店经营过程中,焦纪君就真实的遇到了以上问题,这个小伙子毕业三年,已经从经纪人一路做到店长,又出来自己开店,可以说是年轻有为,然而万事开头难,新开的店面9个经纪人都是新人,只有他一个人能做培训。

都说时间是海绵里的水,挤挤就能出来,可自己带着9个新人,着实感到捉襟见肘,与速度纠缠、与工作肉搏让焦纪君卷进过劳的旋涡。

面对这一窘境的时候,他进行了如下思考:

o    根据链家管理方法论中的奇妙等式,业绩=规模×效率。扩大人员规模,是提升业绩必走的一步棋,因此招人这件事肯定不能停滞。

o    再招新人显然不适合门店现在的情况,因此引进有经验的经纪人势在必行,这样不仅可以解决人员规模问题,而且行业“老人”可以培训新人,缓解自己的管理压力。

理清思路后,焦纪君决定行动起来:“我在之前工作过的几家地产中介公司中结识了很多优秀的人才,过年期间发现他们中的很多都处于离职状态,于是便又联系了起来”。


焦纪君与门店部分经纪人合影

招才引智,不是简单的去抢人才,关键是要创造一种环境,让人才想来、愿意来、抢着来、留下来,焦纪君深谙此理。

与这些人沟通的的过程中他发现,吸引他们来的原因有三点:

o    首先是他们对德佑和贝壳品牌非常认可,希望能借助大的平台施展自己的才华;

o    其次,贝壳找房平台的线上作业系统便捷高效,打破了传统作业过程的固有模式;

o    第三,贝壳全品牌房源共享使得房源量急剧增加,商机超乎预料。

基于这些原因,再加上朋友关系,一下子吸引过来10多个行业“老人”,使门店扩充到了25人的规模。

思路转变:从租赁到买卖

人员齐备后,就要把人均业绩提上来。而只有先找到其中的症结,才能找到合理科学的应对措施。此前,门店以租赁业务为主,需要大量的租赁单才能维持经营,因此,夏日景色店的策略是:转变业务类型,重点发展买卖单。

转型说起来简单,做起来可绝非易事。因此焦纪君留给新人三个月的时间去过渡自己的业务:

o    第一个月,租赁占70%,买卖占30%

o    第二个月,租赁占50%,买卖占50%

o    第三个月,租赁占30%,买卖占70%

前三个月过渡期,签租赁单目的是为了保证经纪人有收入,能在行业中存活下去。在过渡期间需要把有关买卖业务的培训逐步渗透给新人,“虽然租赁业务也要跑盘等,但是客户、业主对买卖的要求更严格,经纪人的知识储备需要更深厚,具备较高的专业能力才能应对”焦纪君补充道 。

这三个月的时间,作为管理层首先要拟定培训大纲,从最初的跑盘到签后服务,实勘、收钥匙、委托签订等,形成系统的培训课程(做ppt或者计划书),反复去给经纪人培训讲解,经纪人第一次接触这些内容吸收通常较慢一些,培训三到五遍,就会形成比较深刻的印象,专业知识度跟上来以后,自然而然的就能开单。

“以培训为核心逐步渗透,打好租赁基础”是焦纪君的针对新人的管理方法,对于从事过这个行业的经纪人,第一个月也必须侧重做租赁以及跑盘。

转型:让不可能发生!

刚刚过去的4月10日,是夏日景色店融合并网的第6个月整,半年的时间不算长,却对焦纪君有着非凡的意义。从第一个月的仅有1单租赁,到第二个月3单租赁,再第三个月就有7万的业绩,后来每个月业绩都在上升,几乎月月都呈翻倍增长的态势。


焦纪君在门店

其实经营一家门店就像驾驶一艘轮船在大海航行,如果有一个灯塔作为目标,那么航行就有了方向,这就是灯塔效应。这个月,夏日景色店的“灯塔”是68万。在4月过去的1/3时间里,门店已经完成13单买卖、4单租赁的成绩,创下50多万业绩,还有4个买卖意向金已收,正在择日敲定。

“取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下”焦纪君说,这个一直以优秀的标准要求自己的年轻人,面对门店的蒸蒸日上,脸上舒展出了欣慰的笑容。

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