陷入管理焦虑旋涡，他这样突出重围

你是不是常常有这样的困惑？

店里的经纪人兢兢业业，积极且勤奋，最终的产出却不高。

一方面，经纪人流动性很大，鲜少有从业经验的新人往往占了门店人员结构的一大部分，熟悉楼盘、弄清作业的各个环节，从开始入门到产生业绩需要周期，同时新人培训需要有经验的行业“老人”帮带，“老人”恨不得一天48个小时处理工作，却发现时间依然远远不够用。

另一方面，传统的中介公司以租赁为核心业务，虽然成交周期短，免去了复杂的税率计算等问题，但是平均每单下来的业绩不高，与买卖单相比差距很大。最直接的结果就是，尽管大家都知道，做买卖能带来更大的收益，却又不懂如何才能将买卖做好。

本期焦纪君（德佑辰佑加盟店夏日景色店店东）的分享，解开了这两个一直以来的矛盾。加盟后在德佑品牌赋能下，不仅管理压力极大减轻，而且门店业绩连续数月翻番。

焦纪君

人员结构不对：从招聘突破

在门店经营过程中，焦纪君就真实的遇到了以上问题，这个小伙子毕业三年，已经从经纪人一路做到店长，又出来自己开店，可以说是年轻有为，然而万事开头难，新开的店面9个经纪人都是新人，只有他一个人能做培训。

都说时间是海绵里的水，挤挤就能出来，可自己带着9个新人，着实感到捉襟见肘，与速度纠缠、与工作肉搏让焦纪君卷进过劳的旋涡。

面对这一窘境的时候，他进行了如下思考：

o    根据链家管理方法论中的奇妙等式，业绩=规模×效率。扩大人员规模，是提升业绩必走的一步棋，因此招人这件事肯定不能停滞。

o    再招新人显然不适合门店现在的情况，因此引进有经验的经纪人势在必行，这样不仅可以解决人员规模问题，而且行业“老人”可以培训新人，缓解自己的管理压力。

理清思路后，焦纪君决定行动起来：“我在之前工作过的几家地产中介公司中结识了很多优秀的人才，过年期间发现他们中的很多都处于离职状态，于是便又联系了起来”。

焦纪君与门店部分经纪人合影

招才引智，不是简单的去抢人才，关键是要创造一种环境，让人才想来、愿意来、抢着来、留下来，焦纪君深谙此理。

与这些人沟通的的过程中他发现，吸引他们来的原因有三点：

o    首先是他们对德佑和贝壳品牌非常认可，希望能借助大的平台施展自己的才华；

o    其次，贝壳找房平台的线上作业系统便捷高效，打破了传统作业过程的固有模式；

o    第三，贝壳全品牌房源共享使得房源量急剧增加，商机超乎预料。

基于这些原因，再加上朋友关系，一下子吸引过来10多个行业“老人”，使门店扩充到了25人的规模。

思路转变：从租赁到买卖

人员齐备后，就要把人均业绩提上来。而只有先找到其中的症结，才能找到合理科学的应对措施。此前，门店以租赁业务为主，需要大量的租赁单才能维持经营，因此，夏日景色店的策略是：转变业务类型，重点发展买卖单。

转型说起来简单，做起来可绝非易事。因此焦纪君留给新人三个月的时间去过渡自己的业务:

o    第一个月，租赁占70%，买卖占30%

o    第二个月，租赁占50%，买卖占50%

o    第三个月，租赁占30%，买卖占70%

前三个月过渡期，签租赁单目的是为了保证经纪人有收入，能在行业中存活下去。在过渡期间需要把有关买卖业务的培训逐步渗透给新人，“虽然租赁业务也要跑盘等，但是客户、业主对买卖的要求更严格，经纪人的知识储备需要更深厚，具备较高的专业能力才能应对”焦纪君补充道 。

这三个月的时间，作为管理层首先要拟定培训大纲，从最初的跑盘到签后服务，实勘、收钥匙、委托签订等，形成系统的培训课程（做ppt或者计划书），反复去给经纪人培训讲解，经纪人第一次接触这些内容吸收通常较慢一些，培训三到五遍，就会形成比较深刻的印象，专业知识度跟上来以后，自然而然的就能开单。

“以培训为核心逐步渗透，打好租赁基础”是焦纪君的针对新人的管理方法，对于从事过这个行业的经纪人，第一个月也必须侧重做租赁以及跑盘。

转型：让不可能发生！

刚刚过去的4月10日，是夏日景色店融合并网的第6个月整，半年的时间不算长，却对焦纪君有着非凡的意义。从第一个月的仅有1单租赁，到第二个月3单租赁，再第三个月就有7万的业绩，后来每个月业绩都在上升，几乎月月都呈翻倍增长的态势。

焦纪君在门店

其实经营一家门店就像驾驶一艘轮船在大海航行，如果有一个灯塔作为目标，那么航行就有了方向，这就是灯塔效应。这个月，夏日景色店的“灯塔”是68万。在4月过去的1/3时间里，门店已经完成13单买卖、4单租赁的成绩，创下50多万业绩，还有4个买卖意向金已收，正在择日敲定。

“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下”焦纪君说，这个一直以优秀的标准要求自己的年轻人，面对门店的蒸蒸日上，脸上舒展出了欣慰的笑容。