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31天101万,他说:时势造英雄,英雄亦能造时势

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阳春三月,杭州房产交易市场热闹非凡,成交量持续。

近日,各公司3月业绩排行频出,德佑朗诗店单月应收业绩突破101万,一跃成为杭州德佑业绩榜榜首!


杭州德佑朗诗店

自2018年8月并网开业以来,朗诗店的业绩不断提高,从去年11月的20余万,到今年1月的45万,再到如今第一次成为百万业绩门店,单月完成18单二手、8单新房以及21单租赁业务。他们相信时势造英雄,英雄亦能造时势,他们是一群不服输的年轻人。

5分钟,房源信息尽在掌握

朗诗店位于余杭区翁梅板块,扎根4年,主抓直径3公里以内的社区和楼盘。

得益于区域精耕与多年积累,房源对朗诗店从来不是问题。“周边的业主很多都是以前成交的客户,甚至很多经纪人自身就是业主,房子就是在我们手上买进的,要出售也更愿意委托给我们。”店东季承表示,店里的经纪人对房源都非常熟悉,任何渠道有房源挂牌出售,5分钟之内,他们就能准确掌握房源信息。

经纪人贺新,被季承称为翁梅板块“最专业”的经纪人,3月份成交4单买卖2单租赁,社区绿化率、建造时间、楼层户型、买卖动向......有关房源的信息他比楼盘置业顾问还清楚,是一本人型楼盘字典,其专业度得到客户的一次次认证,备受信赖。


▲“最专业”的贺新

每个楼盘都有各自的特点,每套房源朗诗店都做了多次沟通了解,尤其是聚焦盘,店东季承会组织集体看房,并进行复盘,梳理房源特点以及相对应的客户画像。“目前刚需客是主流,尤其是白领和二胎家庭,白领首付不多但还贷能力高,近地铁,中小户型,次新房,总价不高,都是吸引他们的点,而二胎开放后,朗诗未来街区72㎡小户型的业主时常有置换大户型的需求,除此之外我们门店租赁业务也很多,租客是我们长期维护的群体之一,一旦有了杭州购房资格,买房还贷可比租房划算多了。”

客户转业主,业主转客户,租赁转买卖,开单源源不断,抓好房源,是经纪人工作的基础。

800线上商机,带来精准客源

客源来源单一是朗诗店从前最大的痛点,房多客少,制约了房源变现,使得朗诗店业绩时好时坏,很不稳定,选择加盟德佑,正是看中了ACN合作网络下的房源联卖和贝壳找房大流量带来的客源。

“事实证明我的选择是正确的,我们每个月被其他门店成交后拿到的房源业绩也不少,而贝壳平台已经成为我们最大的商机来源,客户更精准,成交周期更短。”季承表示。

朗诗店成交的18单二手房,有11单客户来源于贝壳IM。为了提高IM一分钟响应率,他们换了七八部手机,设置很刺耳但容易辨别的铃声,谁手机响了,店里人马上提醒。3月份,朗诗店贝壳IM会话数达到810,一分钟响应率突破86%,是众多门店中的佼佼者。


▲3月门店销冠、IM达人尚延玲

店内3月销冠尚延玲成交的4单二手,客户都来自IM,他单人单月IM会话数就达237,拥有130多个展位,要说诀窍只有一点——多带看。“如果客户愿意,我可以找到30多套满足需求的房源去带看,我每天不是在带看就是在回复IM消息。”由于个人精力有限,消化不了庞大的商机,尚延玲会将一部分客户托付给同事,一起合作分享。

证件收取、展位新增、带看、房评、实勘......季承认为,经纪人可以不开单,但是不能没有这些基础的业务动作,“以前我们在外网,大约需要投入四五千才能带来一个成交客户,而现在在贝壳平台当中,业务动作做得越多,展位就越多,线上商机不断,促进带看和成交,又能增加展位,同时还能带来业绩分成,在这样一个正循环当中,只要你肯付出,自然就有回报。”加盟前,都是等到网签才去收取证件,而现在,只要业主在杭州,再远他们都立刻前往。


德佑朗诗店前台

“我们每天都大量地重复地做着最简单的事,在一个正循环的业务环境当中,量变必然能引起质变。”

季承每天都会通过图灵关注门店经纪人的活动量,了解经纪人的业务动向,并做出相应的调整。在门店激励方面他也毫不吝啬,除了成交,季承还会针对各项业务动作设立奖金,“证件收取少了,我就设证件收取奖,带看少了就设带看奖,不断激励他们。”

利他利己,做有尊严的职业经纪人

季承还记得,刚加盟的两个月,门店业务并没有太多起色,真正的转折,源于观念的转变,他们要重视线上作业逻辑,树立正确的价值观,做事先做人。

“我们做了很多以前不愿意做的事,比如真房源、证件收取等等,改变了自己,也赢得了更多的信任。”

年前一单交易,因为一个乌龙,网签时房源意外被查封,季承联合门店经纪人,一起帮业主垫付60万给法院,让交易得以顺利完成;东城丽景某位业主出售房源,交易时需要远在河南的业主夫妇以及在台湾的女儿3人签字,夫妇离婚分居,女儿紧急回国,朗诗店3人驱车前往河南送定,24小时内来回1500多公里,并借助平台联系合作银行,各方加急审批;日常在朋友圈与链家等品牌分享优房好房,为其解答、陪看,传递注意事项,同步房源情况给所有品牌同事。


店东季承

做业务出身的季承,对多年来经纪人工作中所面对的辛酸和委屈深有体会,跳单撬单、不结佣金、虚假房源、同行恶性竞争,种种乱象是这个行业久病难医的伤痛。品牌和平台以推动行业发展为己任的信念,能带动更多的人,前仆后继地去做更好的自己,季承直言,这是自己加盟以来最深的感触。

“我们提供最好的服务,客户给我们最大的信任,做一个专业的、有尊严的职业经纪人。”

永不服输,向亿元目标冲击

“拼命”,是朗诗店3月份的业务氛围。这份拼劲,来自于骨子里的不服输。

因为不服输,他们愿意去做更多的尝试,接受全新的作业模式,因为不服输,他们不断改变自己,挑战自己。

在季承看来,房产行业就是一个大江湖,时势造英雄,英雄亦能造时势,加盟德佑之后,他们认识到了更多厉害的“江湖人”,有了学习的对象,也有了追赶的目标,第一次做到单月百万的成绩。“之前参加大会的时候,我们就觉得五虎上将很牛,我们也要成为季度五虎上将。如果成功了,我就拿出2万元带大家集体旅游玩耍。”


经纪人作业

房产交易高峰期之后,很快就会出现成交周期变长,买卖双方博弈加剧等挑战,季承计划组织门店加强博学学习,只有自己更加专业,才能更好地应对解决业主和客户的问题,同时实时自我“清零”,以一个良好的心态,去迎接去面对市场,而不是逃避市场。

“对我个人来说,我并不缺钱也没有开很多店的野望,经纪人就是我奋斗的源泉,我希望能让他们比我还能干,也支持他们自己去开店创业,而我最大的目标,就是带领着店里的经纪人,累积收取1亿元的佣金!”

想要完成这个目标,季承估计自己还要在行业江湖中闯荡15年,完成这个目标后,也许自己就“金盆洗手”,去过逍遥自在的生活,在此之前,他会一直和这群不服输的年轻人拼命奋斗。

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