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冠军店东陈锋:开5家店之前,我要先培养50个高业绩经纪人

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天启花园店店东陈锋,在2019年大三月(春节之后到3月底)表现优异,在贝壳南京站新经纪品牌德佑、住商不动产门店中业绩排名第一。陈锋自2018年4月13日加盟德佑,至今1年。天启花园店业绩从原来月均20万,翻了1倍有余,而出身直营体系管理层的陈锋则称自己“从一个管理者蜕变成了经营者”。

一、花3万块招了一个新人……


△陈锋领取2018年3季度南京德佑五虎上将荣誉

陈锋打开手机,看到了刚刚离职的小赵发给他一段微信,“锋哥,你对我很好,可是我没有做出业绩,不好意思再拿你给的薪水了。”陈锋花了3万块买招聘端口,招了4个新人,走了3个,每个走掉的新人都会给他发差不多的这段话,在选人方面,他本来就挑剔,千挑万选出来的人,每流失一个,他都感觉心口被划了一刀子——心疼的除了钱,更是离自己今年要把团队扩大到50个人的目标又远了一步。

陈锋经营南京德佑天启花园店1年了,从刚加盟时月均20万的业绩做到了2019年大三月80多万的好成绩,大家都觉得陈锋赚了很多钱,其实还真不是,他只是没亏而已。并不是他“不能”赚钱,而是他放弃了赚这笔钱,因为他给经纪人的提成很高,加上每年天启花园店数十万的租金,再加上前段时间陈锋又盘下南京市场兵家必争之地的清河新寓片区旺铺,业绩高,开销也高。这样算下来,陈锋并没赚到多少。如果只看赚钱,他可能还没有做得好的经纪人收入高。毕竟,陈锋想要的,不是短期的盈利。

二、经营者,需要思考什么?


△左起:黄付东、袁智、陈锋

刚加盟德佑那会儿,陈锋的目标是在2018年底开3家店,2019年拥有5家店。沉淀1年后,陈锋给自己今年定的目标是成功将团队规模变成50个人,月业绩突破100万。他出身自业内知名房地产经纪企业,从来没有拿过第一名成为他一直以来的遗憾,现在,他终于拿了第一,而他已不在意这个了,虽然自己的店总业绩第一、人均第一,但陈锋说,“总业绩虽然高,却并不均衡,店里有2个高手,他们加起来就占了40%的业绩,水平处在中间的几个经纪人平均业绩3、4万,剩下的一半经纪人并没赚到多少钱。作为老板,我不能只看总业绩,看某几个人的高业绩。”陈锋所挂心的,便是他口中那一半没赚到多少钱的经纪人。

经纪人来到陈锋的店,大多是慕名而来,因为知道他的店在南京德佑做得好,店里有高手,管理又科学。新人入职后,店里有资深的经理教其用系统、培训、熟悉周边楼盘。在管理上,天启花园店采用量化指标,要求经纪人每周至少4个带看,一带多看,每人每周至少申请10个吊顶展位。陈锋知道促成业务的关键指标是什么,并通过“强制要求”的方法,保证经纪人做到。

黄付东便是那些经纪人新人眼中的高手,他个人业绩占了天启花园店的三分之一。黄付东从业多年,积累了大量老客户,又擅长使用系统,多达600个展位,其中钻石展位接近200个,高达80%的客户来自于贝壳找房平台。一个小区的成交、带看、跨店合作、维护人陪看等业务动作可以有效带来展位,有展位就能上户。在客户维护上,他也颇有自己的心得,黄付东分享道,“就拿带看来说,带看并不是越多越好,那是在浪费客户和经纪人自己的时间。经纪人要有自己的思路,明白客户的需求后,为客户量身定制带看方案,要让客户跟着经纪人的思路走,因为经纪人才是专业的。经纪人要成为客户的资产配置师,告诉客户买什么样的房子未来升值潜力大。”

留得住店里的高手,吸引优秀的新人进店,让新人能够在高手的带领下快速成长,业绩提升,这就是陈锋想要的。因为给予经纪人的提成高,每个经纪人都取得高业绩的时候,作为老板的陈锋才能赚到钱。




△天启花园店内景(滑动查看更多)

三、从直营体系到加盟德佑这1年:从管理者蜕变成经营者

贝壳南京建邺区总监刘城明评价说,“优秀团队的基因在陈锋的团队得到了诠释。他的团队文化建设非常好,门店每天都开晨会,流程清晰、口号响亮、着装整齐、大家一起唱司歌。店里的线上数据好,在南京德佑和南京住商不动产门店中流量、转化、成交都是第一。陈锋的管理落地能力强,加盟以来大区的业务动作、会议参与率、培训到岗率配合程度高。”

陈锋说自己是一个好胜心很强的人,进入这个行业的起因,就是因为他的一个兄弟在行业里拿了销冠,他不服气。在陈锋的心里,拿第一的想法从来没变过,今天他在德佑做到了。德佑是源自链家的品质加盟品牌,是首批入驻贝壳找房的新经纪品牌。陈锋的团队因为擅长使用贝壳找房的线上流量,带来持续稳定的高业绩,而陈锋本人在贝壳平台历练了一年,成长为一名优秀的店东。


△贝壳南京建邺区运营团队为店东培训

陈锋曾希望自己任何地方都比店里的伙伴们强,无论是谈单、斡旋还是带看,他认为这样才能服众。然而在德佑的这一年,他明白了这是根本做不到的,一个人的精力有限,要学会放权。在老板的位子上历练了一年,陈锋放弃了很多东西:自己本可以拿到的利润、自己试错的机会成本、自己原本坚持的好胜心……而他得到了最重要的东西:告别管理者,成为一个经营者。他也不必做到每件事都比别人强,因为心怀店里每一个经纪人利益的老板陈锋,才是最强。

在陈锋团队的努力下,天启花园店终于拿到了今年大三月的业绩第一名——金质店面。第一名的背后,是团队坚持不懈的努力、脚踏实地日拱一卒,起飞的速度可能并不快,而团队的力量让大家可以走地很远。金质店面,荣耀无限。让团队里的每一个人强,是门店经营者至高的荣耀,也会成为他最终的收益。

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