明星经纪人|张财云：根基扎实，上层建筑才稳固

3月5日，贝壳贵阳站北冠区全员会。福康家未来方舟三店一位经纪人在阵阵欢呼声和掌声中，起身腼腆的走向了舞台中央，接受荣誉的洗礼。这位经纪人名叫张财云，在北冠区创造了个人佳绩，2月共设区域奖项12个，她独占鳌头，斩获四项殊荣：区域买卖房增达人、区域VR拍摄达人、区域VR讲房达人、区域钥匙达人。面对得来不易的荣誉，张财云说道：“做好基础动作，扎实根基，上层建筑才能稳固。”

张财云所获荣誉展示

成绩如此优秀的她有着哪些独到经验？让我们一起来倾听经纪人张财云的走心分享。

VR初体验

Q1：你在VR拍摄和VR讲房都有不错成绩，你是何时开始接触VR的？是什么让你决定做这件“新鲜事”？

A：初次接触VR黑科技是在2018年12月，我自己先享受了一把VR看房，体验感非常好，能把房屋的细节之处呈现在眼前，让人身临其境，这就让我决定要做好维护房源的VR拍摄，把好的服务体验带给我的客户；开始关注VR讲房，是了解到这个操作可以获得线上展位，增加平台曝光，在资源为王的时代，我要珍惜线上资源带来的商机。另外，区经和圈经都会做严格要求，这就给我们团队营造了讲房氛围。在第一次讲房的时候，我花了很长时间，录了又删，删了又录，手稿也修改了好几次，直到录到自己满意为止，讲房完成后的成就感也令我笑逐颜开。

Q2：对于VR讲房，您有什么注意事项或者经验同大家分享？

A：经验谈不上，我可以和大家分享下我的做法。我会把VR拍摄和VR讲房当做一个完整流程来看待。自己维护的房源，拍摄了VR，我就会要求自己一定要VR讲房，我会安排集中的时间，一次录上3—4套房源，量不在多，但一定要用心。除了网速，耳机等硬件外，讲房时有几点注意事项要提一下：

第一，准备手稿。如果你没有超强的演讲能力，建议前期还是认真参考模板，根据房源情况进行手稿修改，保证内容能突出房源卖点，用语专业。等到熟悉后再随意发挥个人才情。

第二，注意时间。因为VR是有时间限制的，尽量简练语言。

第三，饱含感情的声音。未见其人，先闻其声，因为VR讲房毕竟不是面对面的交互，客户只能通过声音判断和感受房源，经纪人的声音就构成了客户的初印象。（个人认为讲房面带微笑声音会不一样）

在采访过程中，张财云也给我们阐述了自己对VR和商机转化逻辑的理解。她直言：“在VR讲房功能上线前，主要通过IM进线和400来电获得商机。我觉得VR讲房的效果不是直接体现在VR进线上的，VR辅助了进线，成为了一个助攻人的角色。VR在平台的展现，讲房功能的体验升级，都使得客户更信赖贝壳网，从而提高了我们的商机量。”

张财云VR讲房时刻

房源维护

Q3：10多天的时间里，你录入了10套房源，你是怎么做到的？

A：其实就是每天简单的事情重复做，做录入工作要保持耐心。有时会遇到业主的指责，更严重的甚至会直接挂断电话，在这时候，调整好心态，坚持做下去就显得尤为重要。其次，房源录入没有捷径，主要的来源渠道就是电话洗盘为主，辅助方式就是店面接待，拨打业主电话前，要准备录入房源的话术，这会让自己变得专业；同时还要学会换位思考，多为业主考虑利弊。

来到贝壳，让我改变了对房源录入的认识。之前录入房源后与业主联系会比较少，缺乏粘性。但贝壳一脉相承了链家基因，讲究“见面三分熟”，现在录入了房子后不管再远再冷，我都会坚持去面访业主，原因为何？正所谓得房源者得天下，想向客户推荐房子，首先自己必须得非常了解房源的所有信息，无论是楼栋分布还是户型面积，房源细节在面访中都能得到最准确的数据。这一举动，也会让业主看到你对他的房子的重视，他们才会放心把房子托付给你。

Q4：2月你收到11把钥匙，证明你和业主已经建立很深的联系，你日常是怎么维护业主关系的呢？

A：在同业主打交道过程中，要谨记“百术不如一诚”，即一百种技巧都不如一颗真诚的心。业主把钥匙给到你，本身就是对你极大的信任，所以，必须对业主负责，把自己当做这间房子的“管家”，我和门店伙伴会定期去给业主打扫卫生，收拾房间；另外，就算业主能在贝壳APP端看到自己的房源近况，我也会在微信上再给他重复一次，增加业主的沟通；逢年过节，更不要忘记对客户的维护，时常电话问候、祝福短信（不要群发），让客户时刻感受到自己的诚心，信任一旦建立起来，就会瞬间拉近两个人的距离，用“诚”吸引与感染而来的客户会更长久。

3月，张财云接到商机频繁了起来。张财云认为，这个结果是意料之外，也是情理之中：“一方面是年后接近金三银四的市场，所以客户的咨询量会有一定增长。但更重要的，是得益于平日的积累，之前做的线上指标正在开花结果。往后工作中，随着我的商机的增多，相信我的带看量也会增加，带看增加相应的商机也增加，这是一个正向循环的流动。贝壳网是一个非常好的平台，对于经纪人来说，只需要把基础的业务动作做好，正向循环的过程就会使越来越多的客户找到你。到时候还会担心签不了单，没有业绩吗？”

熟悉房源情况

家长说

福康家房产总经理邹军先生，对福康家三店印象深刻：“这家店是我看着成长起来的，对他们很了解。吃苦耐劳、待人真诚是他们的最大特点，这和我们’真实透明’的价值观是非常吻合的；门店上，也涌现了一批如张财云、钟春梅等乐于助人的伙伴，希望他们能继续保持住，让这个团队始终向上向好！”

福康家房产总经理邹军

福康家未来方舟三店商圈经理季晓云对爱将张财云称赞有加，他表示：“她是一个很勤奋的“老人”，一直踏踏实实地坚持做基础的业务动作。财云上班到店很早，都在邀约，维护业主，讲房或是忙着带看，自觉、积极、主动是我们大家对她的评价。”

                      圈经季晓云指导业务知识

“团队里面每一个人都是重要的组成部分，我都是亲自带新人，言传身教，陪伴他们成长，只有每一个人都有收获了，这个团队才会取得进步，才能有更长远的发展。财云他们这一批老人壮大了，就可以带动下一批新鲜血液，这个团队才会逐渐走向正循环，发展的越来越好。”季经理对团队未来发展充满希望。

                     门店风采展示