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明星经纪人|张财云:根基扎实,上层建筑才稳固

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3月5日,贝壳贵阳站北冠区全员会。福康家未来方舟三店一位经纪人在阵阵欢呼声和掌声中,起身腼腆的走向了舞台中央,接受荣誉的洗礼。这位经纪人名叫张财云,在北冠区创造了个人佳绩,2月共设区域奖项12个,她独占鳌头,斩获四项殊荣:区域买卖房增达人、区域VR拍摄达人、区域VR讲房达人、区域钥匙达人。面对得来不易的荣誉,张财云说道:“做好基础动作,扎实根基,上层建筑才能稳固。”

张财云所获荣誉展示


成绩如此优秀的她有着哪些独到经验?让我们一起来倾听经纪人张财云的走心分享。

VR初体验

Q1:你在VR拍摄和VR讲房都有不错成绩,你是何时开始接触VR的?是什么让你决定做这件“新鲜事”?

A:初次接触VR黑科技是在2018年12月,我自己先享受了一把VR看房,体验感非常好,能把房屋的细节之处呈现在眼前,让人身临其境,这就让我决定要做好维护房源的VR拍摄,把好的服务体验带给我的客户;开始关注VR讲房,是了解到这个操作可以获得线上展位,增加平台曝光,在资源为王的时代,我要珍惜线上资源带来的商机。另外,区经和圈经都会做严格要求,这就给我们团队营造了讲房氛围。在第一次讲房的时候,我花了很长时间,录了又删,删了又录,手稿也修改了好几次,直到录到自己满意为止,讲房完成后的成就感也令我笑逐颜开。

Q2:对于VR讲房,您有什么注意事项或者经验同大家分享?

A:经验谈不上,我可以和大家分享下我的做法。我会把VR拍摄和VR讲房当做一个完整流程来看待。自己维护的房源,拍摄了VR,我就会要求自己一定要VR讲房,我会安排集中的时间,一次录上3—4套房源,量不在多,但一定要用心。除了网速,耳机等硬件外,讲房时有几点注意事项要提一下:

第一,准备手稿。如果你没有超强的演讲能力,建议前期还是认真参考模板,根据房源情况进行手稿修改,保证内容能突出房源卖点,用语专业。等到熟悉后再随意发挥个人才情。

第二,注意时间。因为VR是有时间限制的,尽量简练语言。

第三,饱含感情的声音。未见其人,先闻其声,因为VR讲房毕竟不是面对面的交互,客户只能通过声音判断和感受房源,经纪人的声音就构成了客户的初印象。(个人认为讲房面带微笑声音会不一样)

在采访过程中,张财云也给我们阐述了自己对VR和商机转化逻辑的理解。她直言:“在VR讲房功能上线前,主要通过IM进线和400来电获得商机。我觉得VR讲房的效果不是直接体现在VR进线上的,VR辅助了进线,成为了一个助攻人的角色。VR在平台的展现,讲房功能的体验升级,都使得客户更信赖贝壳网,从而提高了我们的商机量。”


张财云VR讲房时刻

房源维护

Q3:10多天的时间里,你录入了10套房源,你是怎么做到的?

A:其实就是每天简单的事情重复做,做录入工作要保持耐心。有时会遇到业主的指责,更严重的甚至会直接挂断电话,在这时候,调整好心态,坚持做下去就显得尤为重要。其次,房源录入没有捷径,主要的来源渠道就是电话洗盘为主,辅助方式就是店面接待,拨打业主电话前,要准备录入房源的话术,这会让自己变得专业;同时还要学会换位思考,多为业主考虑利弊。

来到贝壳,让我改变了对房源录入的认识。之前录入房源后与业主联系会比较少,缺乏粘性。但贝壳一脉相承了链家基因,讲究“见面三分熟”,现在录入了房子后不管再远再冷,我都会坚持去面访业主,原因为何?正所谓得房源者得天下,想向客户推荐房子,首先自己必须得非常了解房源的所有信息,无论是楼栋分布还是户型面积,房源细节在面访中都能得到最准确的数据。这一举动,也会让业主看到你对他的房子的重视,他们才会放心把房子托付给你。

Q4:2月你收到11把钥匙,证明你和业主已经建立很深的联系,你日常是怎么维护业主关系的呢?

A:在同业主打交道过程中,要谨记“百术不如一诚”,即一百种技巧都不如一颗真诚的心。业主把钥匙给到你,本身就是对你极大的信任,所以,必须对业主负责,把自己当做这间房子的“管家”,我和门店伙伴会定期去给业主打扫卫生,收拾房间;另外,就算业主能在贝壳APP端看到自己的房源近况,我也会在微信上再给他重复一次,增加业主的沟通;逢年过节,更不要忘记对客户的维护,时常电话问候、祝福短信(不要群发),让客户时刻感受到自己的诚心,信任一旦建立起来,就会瞬间拉近两个人的距离,用“诚”吸引与感染而来的客户会更长久。

3月,张财云接到商机频繁了起来。张财云认为,这个结果是意料之外,也是情理之中:“一方面是年后接近金三银四的市场,所以客户的咨询量会有一定增长。但更重要的,是得益于平日的积累,之前做的线上指标正在开花结果。往后工作中,随着我的商机的增多,相信我的带看量也会增加,带看增加相应的商机也增加,这是一个正向循环的流动。贝壳网是一个非常好的平台,对于经纪人来说,只需要把基础的业务动作做好,正向循环的过程就会使越来越多的客户找到你。到时候还会担心签不了单,没有业绩吗?”


熟悉房源情况

家长说

福康家房产总经理邹军先生,对福康家三店印象深刻:“这家店是我看着成长起来的,对他们很了解。吃苦耐劳、待人真诚是他们的最大特点,这和我们’真实透明’的价值观是非常吻合的;门店上,也涌现了一批如张财云、钟春梅等乐于助人的伙伴,希望他们能继续保持住,让这个团队始终向上向好!”


福康家房产总经理邹军

福康家未来方舟三店商圈经理季晓云对爱将张财云称赞有加,他表示:“她是一个很勤奋的“老人”,一直踏踏实实地坚持做基础的业务动作。财云上班到店很早,都在邀约,维护业主,讲房或是忙着带看,自觉、积极、主动是我们大家对她的评价。”


                      圈经季晓云指导业务知识

“团队里面每一个人都是重要的组成部分,我都是亲自带新人,言传身教,陪伴他们成长,只有每一个人都有收获了,这个团队才会取得进步,才能有更长远的发展。财云他们这一批老人壮大了,就可以带动下一批新鲜血液,这个团队才会逐渐走向正循环,发展的越来越好。”季经理对团队未来发展充满希望。


                     门店风采展示

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