房企测评丨泰禾北京一季破百亿的含金量

据克而瑞北京数据显示，在北京房地产成交史上，季度成交破百亿的案例仅有两次，而且出自同一家房企。一次是在2017年1季度，泰禾北京网签权益销售额105亿，第一次创造历史。今年一季度，泰禾北京再次传来季度销售额（含草签）破百亿的消息，打破了由自己创造的纪录。

不同于第一次，2019年一季度市场火热态势已过，低迷、筑底、观望是市场主旋律，泰禾北京通过“壹号抢收计划”再破百亿，虽然含草签，却包含了更高的含金量。

双逆势之下的百亿“抢收”

在2019年一季度破百亿的难度有多大？答案是：很大。

首先，从历史周期来看，今年依然属于深度调控期，都说2018年是过去十年最差的一年，未来十年最好的一年，2019年可能比2018年更难，市场底部盘整，筑底前行，房企营销难度呈几何式增长。

这是泰禾北京启动“壹号抢收计划”所处的第一个大背景。

其次，2019年是北京限竞房疯狂涌入的一年，保守估计将有近10万套限竞房供应入市，必将分流购房客户，有了更多选择的客户，下定周期必然延长。

这样的结果是什么？据克而瑞数据统计，截至3月24日，一季度北京商品住宅供应11199套，环比下跌65%；成交8987套，环比减少15%；成交均价49948元/㎡，环比下跌10%。

房企一筹莫展，购房者还在观望，大多数项目滞销严重，这就是目前北京楼市的现状。在传统淡季叠加调控深化期，阻力更大，泰禾北京双逆势启动抢收，效果如何？

4月1日，泰禾北京官方微信公布，一季度泰禾北京已实现销售金额破百亿（含草签），这意味着泰禾北京的“壹号抢收计划”已经取得了阶段性成功。

创造时机变契机务实回收现金流

这则消息对于地产行业的震动也不言而喻，从对业内的影响上看，泰禾北京抢收绝不仅仅是房企自身行为，而是对整个房地产行业有标杆性意义。

大部分房企在北京区域或北方区域的主要货值都在北京市场，如今北京住宅产品格局已经发生深度变化，该采取什么策略应对，是大家面临的共同问题，而泰禾北京则用实际行动和成绩给出了一条可借鉴之路。

第一，深研市场，提前预判。

回到3月31日破百亿之前的90天甚至120天，泰禾北京团队就已经对北京以及外阜城市进行联动策略制定，这其中包括对春节假期的影响时间、客户流动路径、蓄客情况等各方面细节进行模拟演练。

但最重要的，是通过细分市场得出的一条重要判断：高端改善产品严重短缺，短期内形成了市场空白，而且机会稍纵即逝！

这种对市场机会的解读能力，才是企业最强的核心竞争力。

第二，执行力坚决果断，全团动员。

决策已定，剩下的就是执行力。这次泰禾北京的抢收行动，目标很清晰，就是补位高端圈层客户的改善需求市场，业内叫“刚改市场”，但泰禾北京显然又把这个市场进行再次细分，客户层级进一步提升，范围也更为精准。

针对这一精细划分市场，泰禾北京动员各大主力项目，纷纷推出对应的户型产品，据克而瑞北京了解，泰禾·西府大院、北京泰禾·金府大院、泰禾·北京院子二期，以及外阜的泰禾·济南院子等等，都对圈层客户和自身户型产品进行了模拟匹配，并组织渠道进行学习，一再精研客户定位。

这种执行力和组织力，最可怕的地方在于传导效应，一个精准客户的成交，可能在他的圈层朋友圈内形成不断的涟漪效应，其持续性远远超出既定战术时间。

实际客户到访情况也印证了这个判断，通过对泰禾北京几个重点项目的监测数据显示：1季度，北京泰禾·金府大院项目累计接待访客6000余组、近两万人到访；泰禾·北京院子二期单日最高到访超800人；太原泰禾·金尊府蓄客不足一周的情况下，两天到访客户近2000组；泰禾·西府大院，3000余高净值客群关注和到访，单周最高到访700余人，单周到访量是同总价项目、同类型项目近1年的到访量。

北京泰禾·金府大院售楼处现场

从2017年1季度破百亿到2019年1季度破百亿，泰禾北京在抢战机、没有战机创造战机的能力早已形成，甚至已经形成“泰禾基因”。

这种基因，带来的结果就是，泰禾北京近年来连年实现高复合增长。据克而瑞数据统计，2013年泰禾北京全年销售额仅为15.5亿元，仅过去三年，2017年其权益销售额就达到206.3亿元，位列北京房企权益销售排行榜榜首，2018年泰禾北京（含草签）销售额增长至300亿元。

泰禾·西府大院实景图

客观的说，泰禾北京1季度抢收100亿并不代表着市场回暖，未来的房地产市场仍然有很大不确定性，楼市调整的周期还很长，所以启动抢收、实现现金回流，无疑是房企度过市场周期的最好方法。

作为品牌房企，“务实”的泰禾北京给了同行一条很好的建议。