店东故事｜常伟东：德佑助我破茧成蝶，打造老百姓心中的好口碑

摘要：整合或者被整合都会是一种必然的趋势。在面对一种有价值的整合时，我们自然愿意加入，并且我们认为这次‘整合’其实更适合叫品质加盟、强强联合。

2018年11月6日，由店东常伟东常总带领的淄博你家我家房地产经纪有限公司加入淄博德佑，淄博德佑正式入驻淄博市淄川区。

2011年，淄博你家我家房地产经纪有限公司（以下均简称“你家我家房产”）正式成立，近十年的行业积淀，德佑品牌下的你家我家房产店东常伟东收获的不只是行业经验，还有对行业趋势、经营管理以及人员培育的诸多思考。

信念：做老百姓心目中口碑最好的服务

2011年，常总在机缘巧合下从事务所的一名注册会计师转战房产行业，并创立了你家我家房产。在长期与业主和客户打交道的过程中，常总带领的你家我家团队一直秉承着“做老百姓心目中口碑最好的服务”这个理念，也因此，常总结识了很多的优秀同行，马永鹏便是其中一位。常总和马总两人于2012年相识，基于对行业发展的许多共识之处，两人建立了合作友谊，并在之后的交流中，开始共商开店创业之路。

谈及你家我家在与贝壳、德佑相识之前的成长路径，常总提到：“最开始老百姓也不知道我们是谁，也不了解我们，但是即使是这样，我们还是一直秉承着‘做品质，做最好的品质’的信念。哪怕是从一家单店开始，观念也不会转变。”确实，在此观念下，正如常总所说，你家我家房产从一家单店开始，慢慢扩大，凭借着淄川地区老百姓心目中的好口碑，成为了如今在淄川地区拥有7家店面的品牌。

趋势：价值取向使然，创共赢天下

在交谈过程中，不管是常总还是马总都反复提到，做房产中介行业的人都或多或少的知道链家，他们也不例外。在过去的几年，他们一直都在从各个方面了解并研究链家、学习链家的管理方式和作业模式，并且很多方面都是基于在听了链家公开课之后得出的结果。

而在与贝壳相识之前，不少加盟商也曾想确立与你家我家房产的合作，但最终都因为价值取向的原因没能走到一起。在首次与贝壳同事的接触中，马总听贝壳同事介绍了链家、贝壳与德佑之间的关系之后，就已经有了加盟的想法，并在与常总以及其他你家我家房产的高层开会时提到了此事。

在后来多次与城市总王飞以及贝壳同事的接触中了解到，贝壳平台是提供品质居住服务的平台，而德佑则是德佑作为源自链家的品质加盟品牌，希望通过“平台赋能、品牌增信、全网合作、品质运营”模式、全方位多样化的赋能，提升加盟商的运营效率、管理能力和服务品质，助力加盟商实现事业的突破。

因此，在基于贝壳平台赋能同事的持续跟进、价值观取向相同的情况下，你家我家在首次接触贝壳之后一个月左右的时间里，便基本确定了签约意向，并于2018年11月6日签订最终合约，也正是这次签约，德佑品牌正式入驻淄博市淄川区。

而在谈到目前的房产中介的发展趋势时，常总和马总都共同提到了一个词——“洗牌”。在他们的眼中，房产中介已经过了前几年的巅峰时期，趋于平稳。“目前行业已经到了大洗牌的时候，不规范是目前淄博二手房、甚至是整个二手房市场的痛点，恶意竞争必不可少。而在这样一种情况下，整合或者被整合都会是一种必然的趋势。在面对一种有价值的整合时，我们自然愿意加入，并且我们认为这次‘整合’其实更适合叫品质加盟、强强联合。”

挑战：人员流失是一种“阵痛”

在加盟德佑、入驻贝壳的不久之后，你家我家其实曾经历了一段瓶颈期。加盟初期，你家我家的很多老经纪人都纷纷选择离职，至于原因，在马总看来主要是两方面：

第一方面，原有的作业习惯在长时间从事本行业的经纪人眼中形成了一种固化的思维模式。新的系统、新的行为理念对他们来说在短时间内确实无法接受。而在ACN规则的约束下，经纪人的利益可能会在短时间内减少。

第二方面，你家我家在历经几年的发展之后目前已经有了七家店，目前来看，这个规模在淄川已经饱和了，而原来的老经纪人在有了较强的业务能力之后没有晋升空间，无法发挥自己的长处，自然就选择了自己开店当老板。

面对老经纪人的流失，马总和常总在一点上的看法也是出奇一致。在他们看来，人员的流失是必然的，老经纪人的思想在新旧作业模式中进行博弈，无法战胜的必然会离开。而在贝壳系统化的培训加上彩贝训的军事化管理，新人在入职之后的短时间内就能拥有自己维护的房源，在实战中也会得到更好、更快的成长。

常总说：“这件事情在我看来其实不是一件困难的事情。”“人是第一要素。目前我们的新人占据了三分之二的比例，培养新人、尽快适应作业模式是我们现在在做的主要事情之一。这是一个过程，虽然会有‘阵痛’，但是成长也不过是这样，这是我们在促进行业正循环的路上必须要经历的事情。在我们的新人有了熟练的业务能力之后，我们的发展才会更好。”

转变：化竞争为协作，用规则说话

在常总看来，加盟德佑有对于经纪人和对于企业和行业的两个大方面的转变。

从经纪人的角度来看，是一种作业模式和思维模式的转变。经纪人的成长空间变大，专业素养也会快速提升。在强大的ACN经纪人合作网络的约束下，各个品牌的经纪人不再是竞争，而是化竞争为合作。“很多企业最终无法发展均是因为内部的纷争大于外部的协作。就打比方来说，在A+系统中，不管是录入人、带看人还是陪看人，都是一套房子的角色人，在系统中已经定位，这是一种无法改变的规则。各环节角色清晰，每个角色都能得到保护，真正让各品牌经纪人之间变为合作盟友。而多个角色人之间面临着利益的分摊，促成高效率的分工协作。长期以往，在这样一种作业模式下，单打独斗的人反而不能获得长久的收益，新人和老人只要拥有了高效率的工作方式，才能获得收益。相比于之前同行之间的不信任，这个行业的正循环便因此形成。”

而站在公司甚至于整个行业的角度来看，行业能持续、健康、稳定的发展才是长远之计。“夫妻店为什么容易开不下去？行业总有低潮的时候，两个人之间有一个人坚持不下去，创业就会变得很难。但是在平台的约束下，有规则、有经验丰富的赋能人才，你家我家才会在业绩提升、业务规范、管理规范等方面有较大提高。早年行业发展较为粗放，存在很多灰色行为，这可能在短期内有所收益，但从长远来看是对行业的损失。而在规则的约束下，行业持续积蓄能量，才会有颠覆的发展。”

圆梦：把行业品质当成第二次创业来做

对于常总来说，虽然你家我家目前在淄川区的规模已经十分壮大，但是加盟德佑、入驻贝壳是一个“二次创业”的过程，也是一次圆梦的旅途。

在这次的交流中，常总不断提到圆梦和做品质这两个关键词。“在过去我们也一直在做高品质的房产中介，但是总觉得差点什么。而现在的品质加盟圆了我两个梦。”在常总看来，“第一，我既然选择房产中介这个行业，就要朝着正确的方向去做，好的品质就是正确的方向。加盟德佑就是看好了之前链家的管理模式，我希望通过这次的加盟明白一个好的房产中介应该要怎么做，怎么做才可以做到。而至于第二个梦，中介是一个行业，但是我更希望当成一件事业去做。过去很多中小中介都能在短时间内发家。但是这个时间也是短暂的。要谈养家，任何一个行业都要做品质。做大的前提是依靠品质把一个行业做强，一个做不强的行业，即使做大也是转瞬即逝的。通过努力，我们希望以自己微小的力量带动更多人，使行业得到重新定义。这次的‘二次创业’是希望通过价值观取向的相同促进这个行业的正循环，做好行业品质，我们有‘壮士断腕’的觉悟。”

路虽远行则将至，事虽难做则必成。虽然现在德佑品牌下的你家我家房产刚刚走出瓶颈期，但是我们相信，坚定的力量和正向的合作会让你家我家房产的发展轨迹变得更好，同时也为行业发展积蓄力量。