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德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

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翻过2月的日历,“流浪的太阳”终于找到了回家的路,让杭州从连绵阴雨中解脱出来,西湖畔行人的步伐都越发轻快了。

在西湖区莲花街上,德佑山水人家店的业务氛围一如既往地火热,二楼的签约室里,经纪人周红正在和客户协商佣金,完成自己的3月首单,而店东汪来成正忙着给经纪人们下发2月份的业务奖金。

当很多人还沉浸在春节假期的懒散当中,山水人家店已经完成了5单新房交易,拿下贝壳找房平台中2月非链品牌新房业绩TOP1。

德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

山水人家店

逆袭!从一月两单到百万新房业绩

说起这家门店,相信很多小伙伴都不陌生,去年11月,一篇《40天20单,刚开业他们就成了“开单王”》让山水人家店化身为德佑的明星门店。

在德佑2018年度表彰大会上,店东汪来成为在场德佑加盟商带来精彩分享,自10月18日正式开业,截至12月31日,山水人家店74天成交38单,新房业绩破百万,最终斩获第四季度五虎上将第二将。

德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

汪来成in德佑年度表彰大会

如此势如破竹,店内的开单精英们功不可没,当然,也离不开店东汪来成的辛苦经营。这个总是笑容可掬的大叔,入行10年,从经纪人到店长再到区域总监,如今创业当老板,开始了自己的“新生”。

新房业务无疑是山水人家店的工作重心,并且业绩不凡。然而谁能想到,一年前,汪来成带领的团队,一个月也就开两单新房。“从一个月两单到百万新房业绩,我已经探索出了新房业务3步法。”

现实版“朱开山”,号准金脉闯临安

如果你看到山水人家店集体出动,不用问,那一定是去临安踩盘。开业至今,临安一直是他们的主营区域。

新房业务Step1:明确主营区域,切忌盲目跟风。

汪来成表示,做新房一定要有主攻板块,“现在新盘很多,如果看到别人卖哪个盘比较多就盲目跟风,东打一锤,西打一棒,是做不成好的,得从门店自身情况出发,寻找并确定一个主营区域,然后进行区域深耕。”

此前,汪来成就跑遍了杭州圈,包括安吉、富阳、萧山等地,最终选定了临安。一是考虑到临安区域的发展潜力,作为杭州的第十区,临安正在加速融入主城区,高速免费,各项建设规划逐步推进,空气环境良好,目前房价相对较低,可住、可租,具备升值空间。

二是结合门店经纪人踩盘的时间成本和客户匹配度,从山水人家店通过高速公路到达临安很方便,也正是因为交通网不断完善,主城区房价又相对较高,很多客户都在“往外溢”,选择在主城区工作,在周边地域居住生活。“客户对临安的印象总是又偏又远,但实际去看房之后,发觉其实很快就到了,杭西的上班族们对临安的购买意向都比较高。”

德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

汪来成工作分享

汪来成笑称,自己就像《闯关东》里的朱开山,帮伙伴们找准金脉,“我跟经纪人说,金脉已经号准了,一路往西去,接下来就看你们的了。”

熟悉产品,拒绝“旅游式踩盘”

3月初,汪来成就带领全店员工跑了两天临安,去到临安十几个楼盘的案场,近期带看的、成交的、新开盘的,反复与案场人员沟通交流。这样的集体活动已经是山水人家店的日常。

新房业务Step2:熟悉产品,充分掌握楼盘信息。

作为店东,汪来成认为,自己的重要职责之一就是帮助大家熟悉产品,掌握楼盘信息。“就像上战场之前要把基本功练扎实,在跟客户推荐之前,踩盘工作一定要做到位。”

现在很多经纪人是“旅游式踩盘”,空手去空手回,然而踩盘并不是简单的看风景,山水人家店的踩盘往往具备几个特点:笔记、工装、集体行动。

踩盘前先要进行“预习”,初步了解楼盘情况,做好笔记,踩盘时认真聆听,不可分心,确保踩盘是“有效”的。

而职业形象和集体行动,很大程度上决定了案场人员的积极性。“德佑一直很注重经纪人形象,我们每次踩盘都西装革履,打好领带,带好司徽,精神饱满,又是集体行动,看到一群职业经纪人来踩盘,案场人员都会热情接待,还说‘你们德佑真不错’,主动为我们详细介绍楼盘。”谈到这一点,汪来成衷心表示,品牌形象是个加分项,跟案场人员的友好沟通,对熟悉楼盘、促成交易都非常重要。

德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

山水人家店

踩盘后,要马上组织开会总结,一起梳理楼盘的核心卖点,讨论该如何向客户推荐。

当然,熟悉楼盘不是一蹴而就的,汪来成强调,要反复巩固,并及时与案场人员跟进动态,“通过一次踩盘就把产品了解清楚是很难的,没有那么好记性,尤其一些经纪人没做过新房,要多帮助他了解,有空就让他们跟着其他经纪人一起去陪看,如果把新房做到像周边二手房一样熟悉,我相信接下来的推荐就肯定不是问题。”

带动业务氛围,全年目标1000

良好的业务氛围,一直是山水人家店成功的重要秘诀。“团体的业务氛围能够带动个人的积极主动性,提高作业效率。”

新房业务Step3:营造业务氛围,形成良性循环。

山水人家店每天都有指定的活动量,多少次推盘、多少次带看,让经纪人都行动起来。有空的时候,汪来成都会陪同经纪人去带看,凭借自身多年的业务经验帮助经纪人,他就像“镇店之宝”,给予大家信心。“门店管理者身先士卒的带头作用,更能带动店里的业务氛围。”

一旦有成交,汪来成会快速组织分享会,并在微信群、朋友圈发送开单喜报,拉动店里的其他小伙伴,做新房的业务氛围有了,团队的合作配合和作业效率都将大大提升,促成更多的新房交易,反哺经纪人的自信心和积极性,形成良性循环。

德佑店东汪来成:他探索出新房业绩增长3步法,要借助贝壳平台再创业绩新高

汪来成朋友圈喜报

2019年,山水人家店将继续以新房业务为重心,深耕临安地区。“如今第二家店已经在筹备了,很快就能开起来,在德佑品牌和贝壳平台的支持之下,2019年,我的总业绩目标是1000万!我相信我的团队能做到!”

END

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