翻过2月的日历，“流浪的太阳”终于找到了回家的路，让杭州从连绵阴雨中解脱出来，西湖畔行人的步伐都越发轻快了。
在西湖区莲花街上，德佑山水人家店的业务氛围一如既往地火热，二楼的签约室里，经纪人周红正在和客户协商佣金，完成自己的3月首单，而店东汪来成正忙着给经纪人们下发2月份的业务奖金。
当很多人还沉浸在春节假期的懒散当中，山水人家店已经完成了5单新房交易，拿下贝壳找房平台中2月非链品牌新房业绩TOP1。
▲山水人家店
逆袭！从一月两单到百万新房业绩
说起这家门店，相信很多小伙伴都不陌生，去年11月，一篇《40天20单，刚开业他们就成了“开单王”》让山水人家店化身为德佑的明星门店。
在德佑2018年度表彰大会上，店东汪来成为在场德佑加盟商带来精彩分享，自10月18日正式开业，截至12月31日，山水人家店74天成交38单，新房业绩破百万，最终斩获第四季度五虎上将第二将。
▲汪来成in德佑年度表彰大会
如此势如破竹，店内的开单精英们功不可没，当然，也离不开店东汪来成的辛苦经营。这个总是笑容可掬的大叔，入行10年，从经纪人到店长再到区域总监，如今创业当老板，开始了自己的“新生”。
新房业务无疑是山水人家店的工作重心，并且业绩不凡。然而谁能想到，一年前，汪来成带领的团队，一个月也就开两单新房。“从一个月两单到百万新房业绩，我已经探索出了新房业务3步法。”
现实版“朱开山”，号准金脉闯临安
如果你看到山水人家店集体出动，不用问，那一定是去临安踩盘。开业至今，临安一直是他们的主营区域。
▼新房业务Step1:明确主营区域，切忌盲目跟风。
汪来成表示，做新房一定要有主攻板块，“现在新盘很多，如果看到别人卖哪个盘比较多就盲目跟风，东打一锤，西打一棒，是做不成好的，得从门店自身情况出发，寻找并确定一个主营区域，然后进行区域深耕。”
此前，汪来成就跑遍了杭州圈，包括安吉、富阳、萧山等地，最终选定了临安。一是考虑到临安区域的发展潜力，作为杭州的第十区，临安正在加速融入主城区，高速免费，各项建设规划逐步推进，空气环境良好，目前房价相对较低，可住、可租，具备升值空间。
二是结合门店经纪人踩盘的时间成本和客户匹配度，从山水人家店通过高速公路到达临安很方便，也正是因为交通网不断完善，主城区房价又相对较高，很多客户都在“往外溢”，选择在主城区工作，在周边地域居住生活。“客户对临安的印象总是又偏又远，但实际去看房之后，发觉其实很快就到了，杭西的上班族们对临安的购买意向都比较高。”
▲汪来成工作分享
汪来成笑称，自己就像《闯关东》里的朱开山，帮伙伴们找准金脉，“我跟经纪人说，金脉已经号准了，一路往西去，接下来就看你们的了。”
熟悉产品，拒绝“旅游式踩盘”
3月初，汪来成就带领全店员工跑了两天临安，去到临安十几个楼盘的案场，近期带看的、成交的、新开盘的，反复与案场人员沟通交流。这样的集体活动已经是山水人家店的日常。
▼新房业务Step2:熟悉产品，充分掌握楼盘信息。
作为店东，汪来成认为，自己的重要职责之一就是帮助大家熟悉产品，掌握楼盘信息。“就像上战场之前要把基本功练扎实，在跟客户推荐之前，踩盘工作一定要做到位。”
现在很多经纪人是“旅游式踩盘”，空手去空手回，然而踩盘并不是简单的看风景，山水人家店的踩盘往往具备几个特点：笔记、工装、集体行动。
踩盘前先要进行“预习”，初步了解楼盘情况，做好笔记，踩盘时认真聆听，不可分心，确保踩盘是“有效”的。
而职业形象和集体行动，很大程度上决定了案场人员的积极性。“德佑一直很注重经纪人形象，我们每次踩盘都西装革履，打好领带，带好司徽，精神饱满，又是集体行动，看到一群职业经纪人来踩盘，案场人员都会热情接待，还说‘你们德佑真不错’，主动为我们详细介绍楼盘。”谈到这一点，汪来成衷心表示，品牌形象是个加分项，跟案场人员的友好沟通，对熟悉楼盘、促成交易都非常重要。
▲山水人家店
踩盘后，要马上组织开会总结，一起梳理楼盘的核心卖点，讨论该如何向客户推荐。
当然，熟悉楼盘不是一蹴而就的，汪来成强调，要反复巩固，并及时与案场人员跟进动态，“通过一次踩盘就把产品了解清楚是很难的，没有那么好记性，尤其一些经纪人没做过新房，要多帮助他了解，有空就让他们跟着其他经纪人一起去陪看，如果把新房做到像周边二手房一样熟悉，我相信接下来的推荐就肯定不是问题。”
带动业务氛围，全年目标1000万
良好的业务氛围，一直是山水人家店成功的重要秘诀。“团体的业务氛围能够带动个人的积极主动性，提高作业效率。”
▼新房业务Step3:营造业务氛围，形成良性循环。
山水人家店每天都有指定的活动量，多少次推盘、多少次带看，让经纪人都行动起来。有空的时候，汪来成都会陪同经纪人去带看，凭借自身多年的业务经验帮助经纪人，他就像“镇店之宝”，给予大家信心。“门店管理者身先士卒的带头作用，更能带动店里的业务氛围。”
一旦有成交，汪来成会快速组织分享会，并在微信群、朋友圈发送开单喜报，拉动店里的其他小伙伴，做新房的业务氛围有了，团队的合作配合和作业效率都将大大提升，促成更多的新房交易，反哺经纪人的自信心和积极性，形成良性循环。
▲汪来成朋友圈喜报
2019年，山水人家店将继续以新房业务为重心，深耕临安地区。“如今第二家店已经在筹备了，很快就能开起来，在德佑品牌和贝壳平台的支持之下，2019年，我的总业绩目标是1000万！我相信我的团队能做到！”
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本文来源：网易房产
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