万科为什么会看上链家

背景大幕上是万科和链家的LOGO，毛大庆和王拥群站在大幕前，三手相握，毛大庆微微侧俯身体，两人都笑的够灿烂。无意间的一个错位，北京万科总经理站在了链家的LOGO前，而链家控股副总裁站在万科的LOGO前面。

链家控股副总裁林倩说，链家将会全面代理北京万科旗下新房项目，这预示着链家从此真正介入一手房代理业务，并将争取拿到北京一手房代理市场30%的份额——这足以让现有的新房代理销售企业背心冒汗。而坐在台下的陶红兵没有发言，作为代理行高策地产服务机构的董事长，据说他牵头促成了北京万科和链家的合作，创业之初接受小易君采访时，他曾表示看好代理市场。会后他也拒绝了记者的进一步采访。

在小易君看来，万科借助和链家的合作，主要是想拓展营销渠道，解决目前以及未来房地产黄金时代过去之后去化速度下降的问题。从这个角度来看，可以把北京万科与链家的合作视为一次限定范围的“全民经纪人”活动。

链家是一个理想的经纪人群体。链家在北京拥有近3万名员工，手握着数十万购房者资料。据林倩透露，链家的经纪人每天的带客看房量达到7000次，没有能有约4000套二手房成交量。

相比发动普通人群推荐客户，链家的3万名经纪人更为专业，而且手里掌握着大量的意向客户，且执行效率很高。

五和万科长阳天地是万科和链家合作的第4个项目，在开盘之前，链家联动旗下4个大区近4000名经纪人，将楼盘信息在1天之内便传达至全公司18000名员工处。据北京万科副总经理肖劲透露，该项目最终签约的116套房源中，有约40%的客户来自链家的渠道。

与此同时，与链家进行全民营销合作，不仅不会引起代理行的群起反对，还可以增加代理行的危机感，促成其在更加激烈的竞争中更加努力卖房。此前，行业内早已出现过一二手联动销售，代理行对此有心理适应，但与以往不同的是，之前的一二手联动往往是短期行为，而此次万科与链家的合作可能会引起业内项目代理销售的方式变化。

但也有现实的问题需要解决。西安万科把全民经纪人的范围扩大到了“任何人”，也因此引起代理行们的恐慌。代理公司的主要担心在于串客户问题，由于项目给个人推荐客户和二手房中介经纪人带客开出的成交提点比给代理公司的高很多，这就非常容易形成代理公司员工和中介经纪人，以及客户和中介经纪人之间的合谋。

上述问题也出现在此前的一二手联动销售方式中，中介公司和代理公司之间互有戒心。万科对这个问题的处理方式是“听客户的”，客户自己说来自哪个渠道，这和当初的一二手联动期间的处理方式没有区别，也说明万科与链家合作的本质还是“卖房子”。

与以往不同的是，链家会在其29个管理大区中近20个中心店里设置“万科专区”，也会在部分门店的橱窗上展示万科的楼盘信息。链家地产品牌总监徐东华称，这些展示区要具备“初步的售楼处功能”。在链家的签约中心，也会挂上链家和万科的两块牌子。这些展示宣传可能是另外付费的。

万科还非常看中链家的数据系统。毛大庆说，之前跟林倩见到过多次，只要是北京市住建委组织的有关楼市的业内会议，链家地产多数会参加，链家参会的代表一般都是林倩，林倩能从链家掌握的二手房市场数据分析出北京楼市（包括新房）的趋势，甚至是土地市场会出现什么问题。

万科本身也一直在监控其旗下业务触及的主要大中城市市场，但链家掌握着500T的数据，其中不仅有北京数十万意向购房者、150万户成交家庭，还有600万套存量房数据。毛大庆形容：链家对万科存量房小区的情况，比万科自己都了解地更为清楚。

此前传出链家正在建立北京凶宅档案，其实凶宅档案仅仅是链家存量房“房屋字典”中的一小部分，此外还有房屋基本情况，周边配套等信息都会随房源标注。链家正在努力成为存量房的“数据掌控者”，除了开放的数据之外，链家还会提供一些后台数据给万科。

万科和链家建立的平台叫“链万家”。链万家如何运作？目前获得的消息，链家将会在开盘前2-3个月介入万科项目的营销环节，属于短期介入，万科的项目仍会交给代理行来销售，两条渠道是并存的，并且客户下定之后，后期的签约等环节会全部交给了案场来处理，链家只是进行销售前期的合作，发挥其蓄客速度快的优势。

有一个疑问尚未得到解答。今年之前链家对介入一手房代理业务非常谨慎，此前曾通过入股高策地产服务机构来对一手房代理领域进行资本投资，但短期行为的一二手联动销售都做得不多。但今年以来链家态度已经改变。

林倩说，从成交量区分，北京二手房市场可以分为3个阶段，7800套是生命线，月成交量在7800套以下，肯定会有中介公司亏损；月成交量在7800-12000套之间，中介公司会比较幸福；月成交量在12000套以上，市场属于亢奋状态。

北京市住建委的数据显示，8月份北京市二手住宅成交量为8434套，此前的4月、5月、6月的成交量都在7800套以下。

有趣的是，一家中介公司在推崇自己的互联网，而一家互联网公司在要求员工要会卖房。林倩在与万科的合作会议上表示，链家在线和链家的门店在同时运行，很难说链家是一家以线下为主的中介公司，还是一家拥有大数据的在线公司。与此对比，今年搜房宣布放弃新闻，并要求其内部营销部门的员工要“会卖房”。