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德佑总经理刘勇:线上线下是一个闭环 店东需要总结出自己的“打法”

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“我希望每位店东都能总结出自己的线上打法,还要培养经纪人重视线上的意识。”线上很重要,但线上要做好并不简单。在10月28日的【勇哥有约】第8期中,德佑总经理刘勇就与德佑两位精英店东深度探讨了线上突围之道。

成都德佑-中孚嘉业加盟店店东周本刚去年成为德佑单店业绩第一名,今年扩大到4家店,目前有150多名经纪人,在三分之二的经纪人都是新人的情况下,仍然有一家店达到了连续百万门店。

西安德佑-上元加盟店店东普光进则于2018年在西安创业,目前五家店,17位M级店长,70多名经纪人,他的枫林华府店更是在今年获得了5次百万门店单店业绩最高时达140万。

· 从左至右依次为:德佑总经理刘勇、西安德佑-上元加盟店店东普光进以及成都德佑-中孚嘉业加盟店店东周本刚

周本刚与普光进百万业绩的背后,与线上运营做得好密不可分。他们在本期【勇哥有约】中,与刘勇探讨了如何做好线上化突围。

01线上的核心是房源

首先,我们来看一组数据:

周本刚的门店线上客源获取占比达到50%-70%,其中单月的二手单量有15单来自线上;而普光进线上客源能占到70%左右,二手+新房线上单量一个月达到20-30单。

商机量方面,周本刚店面一个月的总商机能达到1600-2000个,人均30-35个,其中最优秀的经纪人商机量最高达130多个;普光进店面的总商机量在1400个左右,人均商机量25个,其中最优秀的经纪人商机量单月能达到400多。

在商机转录入方面,周本刚店面的商机转录入率为26%、转带看率为10%,大约60个商机成交一单;普光进店面的商机转录入率在20%左右、转带看率为30%、大约50个商机成交一单,两位店东的月人均vr带看量都能达到10个。

线上客源多、商机量大以及商机转录入高,这一系列的数据,是两位店东用心经营线上的最好证明。他们是如何用线上运营成就高业绩的?作为管理者,线上要看哪些指标?周本刚与普光进同时提到了房源的重要性。

· 周本刚

周本刚表示,房源是获取流量的根本,无论外部怎么变换,优质房源永远是第一位的。

“自然流量需要引流,引流则要靠房源,尤其是新增房源。有了房源之后就要展示出去,提高房源分值,保证曝光。”周本刚表示。

周本刚认为,线上管理是有一整套逻辑的,这是一个管理闭环:房源管理、客源管理、人员管理和带看管理。这些都管理好了,线上就管理好了。

其中,房源管理最重要,就是管库存、管好房和曝光;客源管理就是管客的质量、给客户画像,关注新增客户;人员管理就是人员培训;而带看管理就是要注重带看细节、一带多看、做好加分项。

普光进认为,线上的核心是房源端,线上管理是一条线,而不是一个点。线上流量获取的最快方式是新增房源。

对于新增房源,普光进要求经纪人做三件事:第一、三天之内新增房源必须去做业主面访,并且携带贝壳销售周报,把数据等客观资料如实呈现给业主,拿到委托和好房;第二、维护人要陪看和建群,主动将市场成交情况反馈给业主,让业主提高活跃度、一起配合打造好房;第三就是资源共享,优质房分边,分为录入、维护以及其他,让优质房平均分布在店内的经纪人手里。

据介绍,普光进为店里每一位经纪人都配了贝壳手环,为的就是第一时间能看到客户发来的信息。“提高意识,要从工具开始。”普光进说。

在很多人看来,线上的逻辑是做的越好的人“雪球”就越滚越大,而“从无到有”的建立才是最艰难的。

对此,周本刚表示,前期想要获得自然流量肯定是个痛苦的过程,不是坐在电脑前等线上的流量就可以的,也不能五天十天就能做出来。而是要将线上线下结合,比如常规的驻守、社区开发等,都是获得自然流量的手段。

02好房需要加工 做好房源述职

新增房源之后,关注点则是高分房源,述职是打造好房的重要手段。

普光进称,他们的房屋述职至少半个月做一次,最多时一周一次。我会将述职模板发给经理,让经理带着店长和小组做述职。5分以上的房源一定是要有经理参与建群与回访;5分以下的由店长进行回访。

周本刚则在每周二固定述职。“如果是单店的话,我建议店东自己一套套来聚焦好房,如果是多店,就以经理为单位进行房源盘点。”

周本刚认为,首先,房源盘点是让经纪人知道更多的资源数据,而经理要重点关注5分以上的房源。第二、责任盘里最优的房子,不管这房子谁录的,维护人是不是你,你都要对责任盘高分房进行面访,了解业主的情况;第三就是述职完之后一周,让经理重点关注述职时挑出来的好房,统计成交率情况,进行总结和反馈。

“我发现真正能把房源述职坚持下来的店并不多。如果你能每一周都把房源述职坚持做,坚持进行房源加工,坚持去做业主面访,把这些业务动作做到位,我相信这家门店的业务不会差到哪里去。”周本刚表示。

同时,周本刚强调了数据的重要性。“店东一定要学会数据化管理,数据的背后就是就是经纪人的作业场景和行为习惯,数据要看的勤、看的多,要求经理去对每一项数据进行分析,哪里下滑、哪里有问题,就去问为什么,数据也为近期需要主抓的业务方向提供了参考。”

03培养人人重视线上、做好线上的意识

老经纪人依赖于传统方式,不看重线上;新经纪人刚刚入行,不懂怎么用好线上。人员的意识问题,永远是个难点。普光进为了让更多的经纪人从内心里重视线上,在店里设置了线上培训官一职。

· 普光进

“一般新人是由店长和师傅教,但店长和经理都更重视业绩。所以我就设立了专职的线上培训官,这名培训官是大学毕业生,95后,买卖和租赁都做过,而且买卖的单子都来自线上,做的非常好。”普光进说。

他还介绍,培训班做的事情就是线上基础知识培训,比如线上面访、如何建立房源等;还要统计大家的贝壳分,谁涨谁跌、为什么?以及如何提高贝壳分等;培训官每周都要把五个店跑一次去通关;还要提醒大家做任务,教大家如何做任务。

“我们做事情应该看长做长,她有这个能力,我们就要把人才放在重要的位置。这些擅长用互联网的年轻人,在两三年之后可能就是这个行业的主力军了,我希望他们能看到这个行业的希望、带更多的人进入这个行业。”普光进说。

周本刚分享了团队挣贝壳币以及如何科学合理的花贝壳币的心得。

周本刚表示,流量怎么买,多久时候买,买哪些房子,怎么出价,这些都有很多技巧,每个城市不一样、建议大家一定要花时间去研究。

“我们不能只依靠出价机器人,它只会出币,不会结合房源分析。培训和实践之后,你要去反复的再去验证,去观察分析数据,有的人为什么出了500个贝壳币,它的曝光量还没出100个的高?店东要把全店的小伙伴都培养成会赚币会花币的高手,这样能节省很多没必要的开支。”周本刚说。

直播的最后,德佑总经理刘勇从奇妙等式、房源端、线上线下闭环以及贝壳币的使用四大部分总结了线上的打法,尤其提出了希望店东能够根据门店的数据和情况,找到自己的线上突围路径。

· 刘勇

首先,每位店东需要画出自己的“奇妙等式”。什么叫“奇妙等式”?就是一层层往下拆解:想要业绩,那就需要开单;什么离开单比较近?那就是带看;怎么才能有带看?需要客户录入。客户录入从哪来?需要有商机;商机背后,则是IM响应率、复聊技巧、反发起等等。而商机本身,又分成了靠展位等带来的商业流量和两位嘉宾重点分享的自然流量。同时还补充了其他店东的一些指标,最终形成了这张图表。(回复“奇妙等式”,获得勇哥绘制奇妙等式图表)

我希望大家能自己动手画一画,花一些时间、自己理解、自己总结,做出自己的奇妙等式。最终帮助大家更好的理解业务、理解线上管理。

其次,自然展位的核心是房源端。房源是业务的起点,“得房源者得天下”线上同样适用,尤其是高分房源,最重要的就是通过房源述职、业主面访、市场分析等来提升好房数量,做好房源聚焦。店东、店长像医生一样,为房源进行问题诊断,而经纪人则像护士,根据诊断结果去加工房源。

第三、线上线下业务要形成闭环。高分房源要分三边,将展位放在多个人身上。然后去盯IM23秒响应率和商机录入;录入之后要求店长对商机进行回访、发起VR带看;再去重点关注三日内首看和一带多看,同时又能获得N个这样的展位,再把资源共享进行分边。线上和线下,形成了一套闭环,资源就能很好的打通。

第四、贝壳币的使用。潜客包对于刚做租赁的经纪人是非常有用的。我请教了一位特别优秀的店东,他会要求经纪人在10:55设置好闹钟,11点准时去抢潜客包。他也在这里面发现了很大的红利。他的租赁经纪人通过潜客包带来了很大的成交,经纪人有了信心自然也就保留下来了。

同时,他将买卖房屋的经纪人分为三类。第一类是特别优秀的经纪人,有很多贝壳币,获取贝壳币的能力也强。那么他们的商机量要求是每个月二三十个。这些经纪人就去关注黑金会员,吊顶展位,购买高商机高曝光的展位;

第二类是普通水平的经纪人。他们的商机量要求是5到10个。他们要做的是金贝会员,买高流量展位加推广。

第三类是贝壳币较少的新人。他们的商机量要求是2到5个。他们要买的是商机直通车。

刘勇最后提醒,我举这个例子只是给大家一个借鉴,而不能完全照搬。因为城市和门店的差异都很大,别人的成功经验可能在你的门店并不好用,我希望大家更多的要总结出自己的线上打法、自己的奇妙等式。

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