拿地时，开发商在想什么？

（原标题：地价三部曲之二 | 拿地江湖斗智勇）

“不要抢了。”

4月底，陈潜在西南某市土地交易市场举牌时，收到了负责拿地决策的区域总裁的上述讯息。

陈潜是一家TOP20房企的投拓负责人，他瞬间明白了区域总裁的言外之意。作为非本土房企，资金实力也不能与头部企业抗衡，再追加举牌，超过了公司的承受范围，地块再好也“啃”不下。

其实，走进土地交易市场会议室时，陈潜扫一眼便知道今天同场竞价的对手是谁。没有意外，一家TOP10房企表现出了志在必得的冲劲，在拟出让地块2公里内，这家企业已有落地项目，因此出手果断；另一家有意在西南区域加仓扩储的本土房企也穷追不舍。

竞价数轮后，拿地后方的区域总裁给上述TOP10房企区域负责人打了一通电话，希望能“和谐处理”，得到了初步合作意向。2分钟后，对方回电表示，另一家竞标企业也发出了“和谐”邀请。最终，该地块由上述TOP10房企竞得，最终溢价率在10%以内，由三家企业合作开发。

陈潜解释，这是行业十分常见的“场内和谐”操作。

今年以来，全国多地土地市场活跃，陈潜的公司在长三角、一线城市、强二线城市公开市场拿地“越来越难”，团队辛辛苦苦跟进一宗地，经过前期调研、各个条线作报告分析，最终下场拿地，但像买彩票一样，刮开涂层后屡次是“重在参与”，整个团队乃至集团难免不悻悻然。

加之2-3月份受疫情影响，土地交易按下暂停键，公司攥着一笔需要付利息的钱没有花出去，拿到地、拿好地的诉求愈加强烈。

五大行之一的一位高管告诉经济观察报，8月底至今，公司半个月的土地评估订单量是2018年全年的7-8倍，这是当下土地市场火热的一个缩影。在土地出让时明确限价，或后续入市申请预售证时对价格设卡的背景下，房企面临拿地、周转、生存的循环，每个环节都需要“斗智斗勇”。

地市“凶猛”

陈潜发现，西南区域的土地市场在今年4月以来表现“火爆”。

8月26日，住建部召开部分城市房地产工作会商会，约谈沈阳、长春、成都等6个城市。再往前的7月下旬，住建部举行房地产座谈会，10个城市的政府相关负责人参会，成都在列，全国仅沈阳、成都两个城市两次都被约谈。

一位重庆本土房企投资负责人分析，近两年来，成都作为新一线城市，房地产成交量、价表现都很好，从今年土拍市场看，天府新区拍出的地块都刷新了区楼面单价、成交总价纪录，有几块地楼面价接近2万元/平方米。

而陈潜所在的公司，今年以来，在成都公开市场上参与了30余次土拍，没有一宗地以100%权益竞得，而是通过前期与其他房企成立项目公司共同举牌，即“场外和谐”，以及在竞拍现场“场内和谐”等方式，获得了3宗地。

陈潜认为，选择合作开发的模式，主要与企业希望减少资金占用、利用本土房企资源优势以及“先进入后深耕”的发展路径有关。

每一个公司，在每个区域拿地的逻辑不尽相同。

陈潜举例，公司希望新进入长三角某个新一线城市，为了实现战略性“硬着陆”，在限价背景下，首次拿的项目地块利润率会偏低，以便于后续发展；

如果在目标地块周边有其他盘，出于“护盘”目的，通过多盘联动达到规模效应，批量集采以节省成本，甚至获得区域定价权，公司在计算每块地的成本、利润等参数时需要综合考量。

每次参与拍地前，陈潜所在的投拓部门都会做前期调研，调查在该地块周围已有布局的企业，分析项目操盘、去化和整个区域库存情况，以此预测该企业对地块的出价能力强弱。“今年以来，绿城在长三角区域拿地非常凶猛，比如宁波、绍兴、无锡等城市。”陈潜表示，“基本上，只要听到绿城参加了这场土拍，我们就可以预计最终拿下来的一定是它。”

再看西北区域，某央企西北区域的投拓负责人许氰称，西安土地市场的热度前所未见，部分宅地溢价率接近200%。

8月25日，西安西咸新区5宗综合用地(含住宅)出让，起始总价27.9亿元。最终，5宗宅地收金55.85亿元，其中空港新城、沣西新城、秦汉新城3宗地块溢价率超100%，中交、港中旅、悦达地产、陕西高瓴置业等成功拿地。其中，一住宅用地由陕西高瓴置业有限公司以10亿元竞得，折合楼面价5530元/平方米，溢价率142.54%，算上配建幼儿园、社区综合服务用房等建设成本，最终溢价率超过200%。

4个月前，西安出让1宗住宅用地，吸引了紫薇、隆基泰和、绿城、阳光城等22家房企角逐，起始总价4.37亿元，最终由隆基泰和以7.18亿元竞得，叠加公租房建设成本、公办学校建设资金，分摊到实际可售住宅面积，综合楼面成本超过13600元/平方米，实际拿地成本超过11.2亿元。“西安的土拍规则是这样的：起始价开始拍，拍到一个最高限价后竞拍公共教育配套资金，或交钱集中代建租赁型保障房，这些公建部分也要算到成本里去的。”许氰透露，西安市场实行地价熔断机制，超过地价最高限价后，企业开始竞配套资金，一般这类地块在土地出让合同中不对房价作明确限制，实际上是变相不限价。

“西安市场的这些企业在高新区拿高价地，是在赌未来的市场预期。他们算的账是必须卖到2.5万-2.8万元/平方米以上的房价，项目才能赚钱。”许氰表示，在高溢价地块供地前，高新区的房价约为1.7万-1.8万元/平方米。

许氰表示，在西安市场，TOP10、全国性国企央企拿地都趋于理性，在高价地面前出手“阔绰”的主要有冲千亿规模的民企以及地方性国企。

许氰透露了部分城市地方性国企的“玩法”：区域管委会、城投、区域发展集团旗下成立的平台公司也会参与到土地市场中，当地块溢价没有达到出让预期，平台公司就会“出手”。企业想要入市，或有扩储的需求，只能应声加价。如果地块最终由平台公司拿下，他们可以自己开发，也可以引入合作。

地方国企平台“托底”，在中国企业资本联盟副理事长柏文喜看来，与土地出让金是政府财政收入的重要组成部分有关。在财政收入压力加大的当下，地方政府对土地出让金的依赖更加强烈，再加上地方平台公司的大量融资都是以土地作为抵押品的，因此推动地价上扬是地方政府的不可遏制的内在冲动。运用自身所属的平台公司、国有企业，甚至动员一些央企的区域公司配合来哄抬地价和推热市场，则成为土地市场心照不宣的公开秘密和通行的潜规则。

扩储需求

一家TOP3房企投策中心副总经理向巍向经济观察报表示，其所在集团以三四线城市为大本营，自2018年以来，坚决不做价格预期，尽量不拿“双限”下的地块。一方面，民营房企在一二线城市的拿地能力远远不及保利、中海等国企央企；另一方面，公司实行激励机制要求区域公司快收、晚支，以净利润率和年化自有资金回报率为财务指标考核标准，区域公司主观上也不想去一二线城市“血拼”。“净利润上，一二线城市项目要求净利润10个点，三四线是8个点，现在降到7个点，年化自有资金回报都要求25%，这些条件目前在一二线基本做不到。”向巍解释，现在行业内对房地产生意逻辑的认知越来越一致，追求的是自有资金的回报，而不是单一利润率的要求。

相较之下，国企、央企资金实力强，融资成本低，对周转速度没有过高的诉求，这类企业在一二线城市尚有空间。

国企、央企队列中，也会出现在一线、强一二线城市抢地、抬价的情况，主要是出于扩储需求。

“由于东北等区域的投资强度较弱，为了区域公司不被边缘化、兼并甚至解散，最近有个央企东北区域投拓总打电话给我，希望我能出手帮忙’和谐’一块地，合作开发。”向巍透露，央企国企内部也有淘汰机制，不同区域公司之间要比拼规模，通过盘活项目、增加土储，维持团队运转，扩大市场占有率。“你的业绩在下跌，团队人怎么办？房地产从去年开始流行一个词‘人均坪效’，大家都学这个词，业绩不好就裁员。”

向巍直言，在保规模、保业绩目的下，即使一二线城市项目利润空间很薄，也要硬着头皮拿。而且，中海等央企国企的业绩KPI导向是利润贡献，主要考核每个区域公司每年的利润增长，和民企、中小型企业以自有资金年化收益为考核标准对比，二者并不在一条主赛道上。

向巍举例称，今年年中业绩发布会上，很多家企业称自己手握一两千亿现金，投资者可以解读为资金充沛，但对开发商老板来说，“拿钱太多不是一件特别好的事儿”。

“钱必须要花出去”成为资金充裕型房企的共识。向巍进一步说明，有些企业的战略方向决定了它不能、也不想往三四五线城市下沉，例如中海、保利，只能在已有的一二线地盘里深耕。又要规模，又要利润，这样的战略决定了他们“钻空脑袋”也要拿地。

“某家央企一年大约要拿100宗地，其中20块地必须占100%权益，以此维持权益土储和销售。”向巍透露，背着这些指标多难受也要拿（地）。

勾地渐难

公开招拍挂市场竞争趋于白热化，通过勾地、一二级联动等方式拿地的难度也越来越大了。

今年以来，行业倾向于认为此轮土地市场“热潮”是从长三角、大湾区先出现的，向巍对此有不同意见。他表示，从分级市场上看，一二线城市公开招拍挂市场出现高溢价地块频率较多，卖地金额总较大，但实际上，中部地区由于土地市场较不透明，许多地级市地价“热”得更快，房企通过勾地、一二级市场拿地难度加大。

向巍介绍，按照流程，区域公司各投资团队先通过预审，再上报集团投资策划中心评审，最后上报集团总裁等组成的土地投资决策委员会最终决策。区域公司给的反馈很一致——5、6月份，三四线城市土地市场明显十分激烈。

4月以来，向巍明显感觉到土地市场争分夺秒的火热程度，例如在江苏的南通、南京等市以及安徽、河南等省的地级市，一宗地会出现30-60家房企开抢。深知公司在一二线城市举牌能力较弱，向巍所在公司今年以来明确各区域尽量不去一二线和其他企业正面交锋，转向地级市勾地市场。“以前在苏中、苏北、河南、安徽等地县城，公司去勾地几乎都是底价成交的，但现在一个四线城市的勾地项目都会有人来抢。”向巍透露，部分地级市政府甚至将一块中小型勾地项目，像分猪肉一样，分给多家意向开发企业，“这在一两年前都是从未见过的”。

陈潜也透露出勾地市场的难度正在加大。“地方政府越来越精明，不像几年前来一个特色小镇、电影小镇就给企业批地，中小型企业去跟地方政府谈判的筹码越来越少。”陈潜举例，有些区域要求引入新能源汽车产业，且必须是《财富》500强前200名企业来参与，这些门槛本身就具有排他性，普通企业拿不下。

某央企郑州区域投拓负责人表示，在郑州，9成以上的地都是通过提前勾地、挂牌出让。自从2016年房价上涨过一轮以后，地价每年上涨，但去年至今，郑州的房价均价却一直在下跌，企业的利润空间越来越小。这一背景下，本土房企由于政企关系较好，提前勾地成功率大，外地企业想要进入郑州市场只能和它们合作，或者去公开市场抢地。“政府的心理是，土地卖一块就少一块，它对企业的主要诉求是：第一，你能给我解决多少就业；第二，你能给我带来多少税收；第三，你能不能建一个地标建筑改变城市面貌等。”该央企郑州区域投拓负责人直言，“政府已经过了几年前懵懂的阶段了。”

三四五线地价水涨船高后，虽然没有设置限价限购条件，但未来需求端能否支撑起这一地价托起的房价，是向巍等集团高管近几个月来反复讨论的问题。“真正的市场就是血雨腥风，在哪都会有不同的风险，成与败只能看老板的胆识和选择了”。

赌一个预期

前述五大行高管透露，半个月来，猛增的土地评估订单使整个团队处于超负荷状态，土地评估部领导甚至在一周内出差外地去踏勘5宗地。过半的订单并非来自房地产开发企业或银行委托，而来自资产管理公司。“有些（订单）是刚拿地不久，甚至连产权证还没办。”该高管透露，很多资产管理公司下设子公司，变相给开发企业拿地融资。2018年以来，国家收紧对房地产企业融资渠道，禁止银行、信托机构等金融机构向房地产企业融资，用于拿地和偿还银行贷款。

但实际操作又是另一回事。该高管称，最常见的方式是明股实债。金融机构、资产管理公司想要给企业拿地的钱，不能以贷款的名义，而是以入股项目公司的形式，将资金转化为股份或注册资本。

名义上出资的金融机构是该项目公司的股东之一，但它并不负责开发等任何建设工作。开发企业用项目公司在土地市场拿地，交了土地出让金，顺利拿到土地证后就可以向金融机构进行抵押，一般这类土地抵押贷款能有土地总价的50%。

柏文喜认为，房地产行业是个强周期、重资产和易于运用高杠杆来推动企业规模成长的行业，所以“顺周期出货，逆周期拿地”才能赚到产品溢价之外的行业周期带来的资产差价，也就成了行业共识和快速发展的核心玩法之一。

去年以来行业进入下行期，加上今年疫情的影响，让流动性压力较小的且看好行业未来的房企在行业低谷期拿地的冲动显现出来，加上地方财政收入受经济下行和疫情影响而加大土地出让力度，让二三季度的土地市场相对热度较高。柏文喜分析称。

一位重庆本土房企高管用“不拿地会死，拿了地慢慢死”来解释企业拿高价地的逻辑。其表示，冲千亿、三千亿级别的企业，其主要诉求是扩张土储以支持规模发展，因此对于价格诉求相对较弱而拿地风格相对激进。“现在很多企业，利润是次要的，主要是为了规模，即使不赚钱也要周转。”该重庆本土房企高管解释，如果没有规模，企业在市场上更难生存。没有足够的土地储备，哪来的存货，而且后续存货不多的话，集采规模太小，每一项工程的成本就降不下去。“同一个区域，万科、碧桂园大规模采购，能把一个马桶控制在1000元，而你要2000元，小企业慢慢陷入恶性循环，最后被收购、吞并。”“今年以来，政府分几批次‘放水’，很多钱流入市场，而另一方面地方政府很缺钱，想靠供地来获得财政收入。”该重庆本土房企高管称，地方政府、企业都在赌一个预期——熬过下行周期，房价将迎来上涨。（应受访者要求，陈潜、许氰、向巍为化名）