不确定的2020年，足够确定的碧桂园营销人

本期书单：《段小丽 | 不确定的2020年，足够确定的碧桂园营销人》

图书标签：销冠、行走、拓客

作者：段小丽

出版社：碧桂园北京区域出版社

图书编号：BGYBJ-003

图书推荐语：“要真诚对待客户，时刻牢记自己不只是一名销售，而是一名置业顾问，要了解客户真正需求，解决客户实际购房难题。”

“销售工作在一线接触客户，是与客户打交道最为频繁的岗位，我们的每一句话、每一个动作和说辞都代表企业，传递着品牌形象。这是一份有压力但同时也倍感荣耀的工作。”在段小丽看来，客户就是自己工作的重心，置业服务要基于客户需求，本着为客户解决实际购房难题的理念出发，只有真诚、专业的服务，客户才会给予更多信任。

2020年突如其来的疫情打乱了很多房产置业服务人的工作节奏，售楼处因为疫情防控限流仅能断断续续开放，正常线下营销活动无法规模性开展，客户线下到访率相比往年更低。面对市场的低迷以及工作节奏方式的变化，不少房产置业服务人员陷入了迷茫。

唯一不变的就是变化。疫情常态化下，以不变应对万变是段小丽的工作秘诀。在她看来，疫情是天灾，无法改变，但生活仍要继续，保持积极向上的心态，不惧困难，就是应对变化的最好办法。段小丽常常把 “无论什么时候，只要客户有需求，战胜一切外在的困扰，办法总比困难多” 这句话挂在嘴边，是她的职场座右铭。

段小丽（碧桂园山屿·西山著置业顾问）

疫情在反反复复，市场在反复变化，但段小丽两年如一日地保持良好的工作习惯。不像当代大多数青年，段小丽有着早睡早起的良好作息习惯。

“一天之际在于晨，早上调节好自己的状态，才能以饱满的热情面对一天的工作”，段小丽特别珍惜上午的时间，也会坚持制定每日工作计划。早起后段小丽喜欢阅读最新房产资讯，了解最新政策和市场变化。“在北京海淀区，购房者相比县域客户，知识文化水平更高，房产知识储备也很丰富，我必须掌握的更多，知道了解的永远要比客户多，只有这样，我才能去为他们服务，而不能被客户问倒。”段小丽说，这样长期关注房产资讯，也让段小丽专业能力大幅提升。

除了关注资讯、不断学习提升外，段小丽还有许多工作小妙招——计划、准备与反思。

每日清晨，段小丽会清晰拟定每日工作计划、盘点在线房源优劣势、演练说辞、找出两套主推房源、其它客户准备工作……段小丽的每日工作计划表上总是有序罗列各项工作事项。项目信息了然于心，每日有计划有目标地推进事项，段小丽两年如一地坚持这项工作习惯。

在每次见客户之前，段小丽甚至都有点紧张，生怕自己准备的不充分。但其实，接待每一位客户前，她都会反复熟悉项目信息、房源情况、客户资料与需求、销售说辞，把准备工作前置，把工作细节做到极致。“每一次接待客户都需要认真对待，这都是对自己能力的考验，只有我真诚、专业，客户才会给予我信任，也才会选择我们的项目。”

只有计划没有总结的工作日在段小丽看来是不完美的。她喜欢在晚上对每日工作进行总结复盘，反思接待客户中出现的问题，并针对客户问题进行研究，还会在晚上客户方便的时间段进行追访。“做销售要有竞争意识，客户不只是会看我们的项目，还会同时踩点多个项目，为了防止客户混淆项目，一定要积极去电客户，将项目优势再次灌输给客户，增强客户印象，这样成交率才高。”段小丽在分享自己的工作经验时总结道。

客户资源对于销售工作来说就像是战时的弹药与粮草。兵马未动，粮草先行，储备与拓展客户是项目销售人员的重要工作内容。

客户拓展也是段小丽的日常工作内容之一，不同于其他项目，段小丽所在的山屿·西山著项目位于北京海淀区，周围基本都是产业园区，想要精准拓客就需要走进园区，去接触企业，相比常规项目很多工作更难开展。在与企业沟通中常常面临找不到精准的负责部门，无法有效、直接沟通企业员工的困难，拓展客户就不能够很精准。

段小丽也常常在产业园区拓客中吃闭门羹，她笑着说“古有三顾茅庐，现实三次可能不够，要一次次登门拜访，坚持不懈，也需要利用平时积攒的人脉去做敲门砖走进企业。” 在坚持不懈的拜访下，段小丽已前往华为、国核院、航天九院、百度、滴滴等8家大型企业进行项目宣讲，收获逾400名意向客户。

拓客工作甚至延伸到了段小丽的日常生活中。在过年过节回家的时候，看见亲戚朋友段小丽都会积极推荐碧桂园项目，除了自身所在项目外，还会结合他们的购房需求推荐其他项目。

拓客很重要，但是维护客户更为重要。“客户拓展其实只是第一步，后续还要跟客户保持好联系。客户拓展并不是和日常工作相分割，我们在现场接待的每一组客户、认真热情对待客户都是在拓展。充分发掘每一组客户，就算他不买，他身边的圈子总会有买的。”

面对变化，拥抱变化并淡然处之，是段小丽的生活哲学，工作亦是。

客户心态的不稳定、市场行情的不确定更加考验销售人员的心态。不是每一位接待的客户都能最终成交，也不是每一位拓展的客户都能到访，面对种种不确定性，销售人员如何做好后续客户关系的维护，段小丽用自己的亲身经验上了一课。

2019年年初，山屿·西山著项目蓄客即将开盘的时候，段小丽接待过一组客户刘先生，刘先生非常中意楼盘，前前后后带亲人来售楼处7次，每次段小丽都会热情接待客户，不厌其烦地讲解项目信息，解答客户疑问。

7次到访，让段小丽对客户成交信心十足，抱有极高期待。但到选房阶段时，段小丽再次联系客户刘先生，却被告放弃购房。得到回复的段小丽极度失望，前前后后在刘先生这位客户上投入太多时间和精力，每次真诚、细心接待，期待最高的一组客户反倒没有成交。失落的段小丽非常想把客户联系方式拉黑。

得益于领导的及时开导，段小丽放平了心态。“客户不买也不能改变你的态度，一定要保持好的职业素养，每一组客户都是我们现在以及将来的资源。” 领导的及时指点让段小丽选择了职业素养，继续与刘先生保持联系，日常慰问，没有因为外在因素影响对客户的态度。

“对工作要有期待也不能把期待放的过高，作为销售人员不要期待每一位客户都能在当下及时成交，要有长远的眼光。” 段小丽在分享时说道。好的销售绝不仅仅是依靠“三寸不烂之舌”，还需要有好的职业素养，把服务做好、做专业，同时也尊重每一位客户的决定。

因为专业、真诚加良好的职业素养，段小丽经常收获客户介绍来的客户，而那位刘先生，也为她介绍了四个客户，均已完成认购。

工作之外，段小丽还是一位旅游达人，经常利用闲暇之余去感受其他城市的风土人情。去过「上海 」「深圳 」「桂林」「 苏州」「 杭州」「 乌镇」「 海南」「 沈阳」「 昆明」等多少个城市，打卡「东方明珠」「 桂林日月双塔」「 阳朔十里画廊」「 杭州西湖」 等景点。

不同于许多旅游达人，酷爱打卡特色美食、美景与美拍，段小丽在打卡美食美景的同时，还经常不自觉地考察当地标杆项目，了解项目的区位优势、客户分析、项目劣势等。段小丽觉得自己就像是职业病，但也觉得这是一个打开视野、拓展眼界的好方式，每去一个城市就能看到一些优秀项目，学习，是可以一直在路上的。

成为销冠的路，绝不平坦

每一份销售数据背后

都是看不见的努力与坚持

段小丽说，感谢碧桂园营销中心为自己赋能

勤奋务实、高效执行、多元创新的企业文化

熏陶了段小丽，也培养了一批又一批碧桂园营销人

他们披荆斩棘，也乘风破浪

不确定的2020年，足够确定的碧桂园营销人

他们，一定还有更多精彩