OYO扩张“失速”?连锁快捷酒店梦断中国

4月22日有媒体称，印度酒店初创公司OYO已将其印度所有员工的薪水削减25%，同时让更多的全球员工休假。

“听说是会放无薪假，中国区会不会跟进还没听到说法。”4月24日，OYO酒店中国区员工赵子林向21世纪经济报道透露，目前中国区的员工仍都正常上班，“最近还去下面做了地推”。

但今年以来，OYO的坏消息层出不穷。赵子林透露在疫情和经济形势的双重打击下，整个公司似乎风雨飘摇。

不止OYO受影响，华住投资的H酒店、美团旗下的轻住酒店，同程艺龙投资的OYU也面临同样裁员收缩的问题，只不过OYO规模更大些。

“OYO毕竟是行业的龙头，它如果倒下了，其模式无疑会被资本市场所质疑，进而影响行业融资。”中国旅游研究院产业研究所所长杨宏浩认为，OYO所代表的轻连锁模式是加速单体酒店市场整合的新主力军，发展迅猛却也问题频发。

如何在反思中前行？多名OYO酒店中国区在职或离职的员工和高管向21世纪经济报道提供了不同维度的信息和见解，共同勾勒出这家年轻的印度企业在中国发展中暴露的几大命门。

今年以来，OYO的坏消息层出不穷。IC photo

曾经的飓风

时间拨回前OYO员工谭敏入职时的2019年初，当时OYO酒店正在中国市场刮起一阵飓风。

这家来自印度的酒店集团，2017年11月才进入中国，竟然在15个月内将酒店数量从0增长至6700家，遍布中国292个城市，其中多为三四线城市。2019年OYO以更快的速度飞奔，官方提供的数据称到2019年底已经扩张至近2万家酒店。

2019年的成绩，谭敏作为一线拓展的员工虽感艰辛，却也骄傲自豪。她向记者表示，与其他虚无的互联网下沉市场不同，酒店连锁在三四线甚至五六线下沉市场的拓展是实实在在有空间可做，也能做出成效的。五六线城市太多夫妻老婆店的小酒店和招待所需要服务和运营的改进，OYO等平台是顺应这些小型单体酒店需求的，而且这块市场潜力巨大。

据《中国酒店产业报告》数据，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，占比超过85%，可触达的市场规模接近1万亿。然而这些单体酒店普遍存在生存压力大，转型升级难的问题。一方面，单体酒店缺乏专业的运营管理人才，获客成本高、获客渠道少，无品牌化，整体品质低，没有集中采购优势，导致整店获利难。另一方面，相对严苛的加盟条件、高昂的加盟费等壁垒，也阻隔了单体酒店通过加盟传统连锁酒店集团，实现进一步发展的通路。与此同时，住客对于单体酒店低质的整体印象和安全、卫生问题的普遍担忧，也影响了单体酒店的发展。

OYO中国区首席财务官李维此前接受本报专访时曾向记者解释过，国内外各大连锁酒店集团的单间客房规模一般都在70间以上，因为少于80间客房对于经济型酒店集团来说难以维系成本，更遑论高星级酒店集团了。因此，即使各大酒店集团有心想切这块存量市场蛋糕，苦于规模与利润无法兼具。OYO酒店的模式，刚好切中命门。

OYO进入中国瞄准的是80间客房以下的小酒店，加盟门槛低，不收加盟费和保证金，抽佣比例在10%以内，改造费有的会低到700元/间，多数15天后就改造完毕可直接入住了，有些地段好的单体酒店业主甚至不需要付出改造成本，OYO酒店贴钱做改造……如此直接又“野蛮”的路子正对小业主们的心思，因而加盟速度极快，不仅中国住宿业市场格局为之一变，其签约酒店数量很快就超过印度本土。

但代价是烧钱无数。离职高管陈乃良透露，OYO早期在华的运营模式像个松散的加盟，不强制业主使用OYO的管理后台，不派驻店长，收益不可控，还贴钱做酒店改造。2018年9月底，OYO总部获得10亿美金融资，将其中6亿美金砸进了中国市场。这笔钱很快就烧见底了。

为了改善财务数据，加强加盟酒店的控制权，OYO迅速推出了2.0版本的加盟方案。但，问题随之开始。

签约酒店之“谜”

2019年5月30日，四川成都。那天很热，比天气更热的是相距仅一公里的两个会场之间的火药味。

当天，华住集团与IDG资本战略投资的H连锁酒店正式亮相，宣布为国内中小单体酒店量身打造了“智能店长”和“八爪鱼中枢平台”两大核心产品，谋划到2022年底超过20000家。

为狙击对手，OYO从上海赶到成都，在同一时间举办加盟商大会，宣布升级战略，将中小单体酒店的品牌化模式从“支付加盟费、简单抽成”的方式，转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”的2.0模式，另为筑护城河，OYO将加速扩张，2019年目标布局到全国1500多个城市，20000多家酒店。

有华住员工向21世纪经济报道透露，华住集团创始人季琦当时气坏了，遂在现场向OYO开炮，将其类比OFO，不客气指出“不管用了多少钱，如果做不到‘价值创造’，则没有前途，未来不属于他们”。

陈乃良认为季琦的指责有一定的道理，当时OYO的问题在于扩张速度过快，运营管理跟不上，既没有好的后台管理，也没对加盟酒店进行服务改进和提升，员工培训更是远远不足，只是满足于数据上的扩张。“一切为了将来上市，报表做得漂亮。”陈乃良向记者透露，OYO的酒店签约数据其实没有意义，大多数酒店系统并没有掌握在自己手里，也收不到多少佣金，续约率多少无法证实。

据陈乃良描述，OYO有很多“鸡贼”举动，比如在周五下班前才将续约通知电邮发给酒店业主，要求其24小时内回复，不回复则默认同意续约。这封重要邮件前后会发一堆垃圾邮件，从而让重要邮件隐藏其中难以被发现。这一套路还常常用于其他重要电邮，比如一些重要文件的告知。有些业主甚至会发现，部分重要文件以附件方式呈现，在手机端是打不开的，只能在电脑端才能看到。

如此一通操作，即便酒店业主早就将OYO撤牌或终止加盟，他/她的酒店仍被统计入OYO中国数据版图。有意思的是，今年1月4日，OYO创始人李泰熙曾在公开信中透露，截至2020年1月4日，OYO在中国已签订近9000家酒店，签约客房量20万间以上。而在OYO中国官网上却显示，目前签约酒店数量为1.9万家以上，客房总量为78万间以上。究竟哪个数据才是真实的？

记者还注意到，早在2019年5月底，OYO在中国推出2.0模式时，当时李维声称OYO酒店在全国拥有超过10000家酒店、50万间客房，续约率高达97%。但推行2.0模式后半年多，签约酒店数量不升反降，究竟是何原因？

陈乃良指出数据是“做出来”的，更糟糕的是对利润的贪婪导致契约精神缺失。

按照官方的说法，OYO的2.0模式除了更深入的基础设施改造之外，还将为合作业主提供收益保障，双方共同设置一个保底的营收目标，如果达到了目标，OYO与酒店共同对超过目标的营收部分按照比例进行分成；如果没有达到目标，OYO则会对差额进行补齐。但酒店业主得将线上经营权和定价权交给OYO。

有不少小酒店业主觉得此模式省心省力，遂开心放手将酒店交给OYO打理。没想到OYO随后采取了“自杀式”的低价促销，酒店定价低至29元、39元，甚至为了给OYO自己的APP增加用户，APP里的定价更低。大批酒店业主不满这样的促销低到成本都挣不回。可OYO有自己的盘算，它们认为通过低价围剿同一区域的同类小酒店，能迫使其陷入困境，或者倒戈加盟OYO。

陈乃良认为，实际上OYO是用业主的酒店资源，业主的收益来为自己引流。这还不是最糟的；2019年11月，OYO向业主们发送邮件，要求未能达到保底金额的酒店降低保底水平，并附带一份新的2.0酒店运营合规准则。“完全没有契约精神。”辽宁本溪加盟酒店业主吕桐锐生气指出，不仅保底费不愿给，原本许诺免费的服务，如酒店管理系统、OTA推广等也开始向业主收费了。

更让业主们不满的是新的运营准则，9大方面出现任何一方面不符规定，动辄罚款上千元，最高扣减当月100%的保底金额，且规定OYO有权单方面终止保障收益协议。

数家OYO酒店业主告诉记者，自加盟以来，OYO从来没有给够签订的保底价格，且每次突击检查都会罚款，但具体为什么会受到处罚也从来不做说明，从来不说处罚整改的标准是什么。有业主表示OYO在合同里给业主提出了很多要求，这些要求往往容易被业主忽视，直到最后被罚款时才发现“处处是坑”。

陈乃良向记者透露，今年一月份，包括罚款在内的惊人收益，使得OYO单店利润率从去年十月份的负百分之十几跳增至今年一月份的正百分之十几。

“一个良性的平台是与自己的合作伙伴一同发展壮大，OYO却对不起他们。”陈乃良表示，OYO不仅将这些酒店原本的客户捞走，还打乱了酒店原本的价格体系，再用保底许诺吸引业主投入装修成本，即使单方面终止合作也不予赔偿。如果酒店退出，OYO还动用周边酒店资源去打压退出的业主。

此外，对业主包括罚款在内的收入，OYO也记作应收账款，将其纳入财务报表里，“即使业主肯定不认该款，这笔钱也收不到手，OYO仍记在报表里，做账给软银看。”陈乃良语气里充满了失望。

谭敏的价值观崩塌也在同一时期。新酒店签约量是谭敏免遭优化裁员的考核基础，但公司的培训并没有详细解析合同细节，为了说服业主转签2.0模式，谭敏只好巧言辞令，许予不菲的业绩预期和保底费用。后来公司改约，对业主各种克扣罚款，谭敏此前的许诺公司并不认账，有业主便把气都撒在谭敏身上。