疫情期间，房地产行业受到了一些影响，但并非一片惨淡。
像山东聊城这样的四线城市，往年3月都是淡季，但因为疫情，返乡置业的需求在疫情稳定后开始释放，现在荣盛阿尔卡迪亚项目、东昌天悦项目每周都能保持十几套的销售成绩，在当地销售前三中占据两席位置。
这两个盘一个是荣盛聊城公司操盘，一个是荣盛聊城公司合作操盘，均是当地近两年的明星盘。
阿尔卡迪亚项目，2019年5月首开，7个月时间实现了1018套10.19亿的销售业绩，位居2019年聊城市场年度单盘销售套数、年度新开楼盘销售额、月均销售套数第一。
东昌天悦项目，2019年四季度首开，不到3个月时间实现了5亿销售额，2020年截至目前销售额位居聊城市场第一。
让人意外的是，这样的销售成绩，出自于一个刚转型不到两年时间的城市经理人王晓辉带领的团队，这位80后职业经理人，2018年9月就任荣盛聊城公司总经理之前，曾经做了十几年的设计工作。
他是如何边做边学在市场下行期间完成了项目的畅销？在同行降价的时候他是如何应对？到访量减少，他去哪里找的客户？我们总结了8个实战亮点，用脱水版干货解析如何在下行的市场中保持前行。
1、 早是根本能力，谋在先，行而快
如果从基本面上来衡量荣盛聊城阿尔卡迪亚项目，这似乎不会是一个好卖的项目。
2019年房地产大市场震荡，山东市场走低，各大地产纷纷降价，在聊城这样的四线城市，房地产市场供需关系存在，但客户观望情绪严重。
聊城阿尔卡迪亚项目紧邻高速，项目所在位置不是聊城的核心区，周边在售的三个项目销售都不是很好，月均流量都较低，而2019年聊城阿尔卡迪亚项目的经营计划是10亿，月均目标是130套，完成难度很高。
“拿地之前，我们已经对周边市场进行了大规模摸底，完成了产品定位；拿地之后，我们的规划做的非常精细，过会的效率比较高，整体拿预售的时间比聊城之前的盘提前了两个月；整体销售节奏也定好了，所以对于这个项目，我有一个心得体会，无论是逆境还是顺境，早/快是根本能力，谋在先，行而快。”王晓辉表示。
2、让客户用更少的钱买到更好的产品
精准定位，在产品上做到了极致，是聊城阿尔卡迪亚项目获得成功非常重要的因素。
王晓辉团队在调研时发现客户对于总价非常敏感，连住宅带车位、储藏室总价不能超过100万，所以将客户定位为刚需、首次置业。然而容积率5.0的地块，做成小户型产品其实很难，第一稿是做的130为主的户型，这也是市场上常见的户型，经过多轮修改，放弃了一些面宽，将绝大部分户型控制在110以内。
周边户型调查
事实证明，王晓辉团队的判断是对的，客户对总价非常敏感，总价在很大方面决定了客户的选择。
“为了降低高速的影响，我们打算给客户一个惊喜，精细的做了设计”。
项目在规划及户型方面做了精细的设计，最大程度上降低高速的影响，并请了第三方权威机构做了噪音检测，检测结果显示噪音是在正常范围，对客户的日常生活没有影响，在一定程度上打消了客户的疑虑；另外，用合理的成本增加了客户惊喜，如对示范区进行了提升，大堂采用精装，配置荣盛特色江南园林、新风系统、全装样板，为客户提供了满意的产品和服务，让客户用更少的钱买到了更好的产品。
江南园林和精装大堂
3、高层开盘去化率不高，及时改变销售策略
如果是在市场上行期，有了精准的定位，极致的产品，项目畅销不是问题，但在市场震荡期，事情的发展注定不会一帆风顺。
项目5月份首开大卖！但到6月份，聊城阿尔卡迪亚项目高层开盘当天开盘去化率没有达到预期，
“当头棒喝，特别难受，为什么没有达到预期？不是没有客户，那原因是什么呢？我们心里都明白一旦势头弱了，再起来就难了”，王晓辉道。面对困境，团队连夜讨论，决定第二天改变策略，修改了整套销售流程及销售说辞，针对不同需求的客户制定管家式销售服务，同时加开一栋高层，为客户提供更多的选择。
调整后续效果非常好，顺利完成了当月目标。更重要的是通过这次调整，针对不同的客户，如公务员、商人、下县客户等，完善了接待客户的标准化流程，提高了销售服务，。
4、7月加推再遇阻，客户到访量下降，如何调整拓客
“到访量降低，客户减少，与月度目标有一定差距。”
第一，提高拓客的精准和效率，没有效果的不干，没有把握的不干，没有计划的不干，想清楚了之后再去拓客，总结出一套拓客的方法论。
第二，同时做到持续曝光，持续创造客流量，做了十几种活动，每月都有聚客，每周都有暖场，使得周边的人都了解阿尔卡迪亚项目，对项目的评价和口碑都非常好。
阿尔卡迪亚项目及时纠错，调整了拓客方式之后，实现了持续顺销。
5、同行大幅下降，抗住价格还是跟着一起降？
每个营销人在职业生涯中都会遇到一张考卷：同行降价了我怎么办？王晓辉的团队也遇到了。
短暂的8月、9月顺销之后，10月份聊城市场遇冷，同行开始大幅降价，聊城某地产的大户型单价从12000万降到了8000多，其他项目单价也都有1000左右的降幅或者赠送精装。
“遇到这种情况，第一反应也是降价，但所有动作是市场说了算，同时我们也要对客户负责。我们先分析市场，对市场进行了一个摸底和分类，认为我们的楼盘性价比很高。同时在服务、品牌上下功夫，旨在用我们的好产品、好服务赢得市场、赢得客户。在这种情况下，大部分客户还是选择我们的房子。”
6、过程灵活，目标坚定
简单复盘，阿尔卡迪亚项目5月开盘到年底收关，这7个多月里面，根据市场情况，对销售策略进行了多次及时的调整。，在一次内部交流会上，有同事指出，其实聊城阿尔卡迪亚项目顺销一个月卖70多套，也是不错的成绩了，换成别的团队是可以满足的，但是聊城团队没有满足于此，还是不停的调整。“我的经验是，遇到问题必须快速反应，现在市场变化很快，可能一个月后再调整，就失去了市场，整个项目的势头就下去了”，王晓辉在复盘的时候表示。
目标很坚定，王晓辉是个坚定的目标执行者，他眼中的目标有双重维度： “除了月度目标之外，我们还有一个横向对比指标，我们要求单盘的销量在聊城不能掉出前三名。如果销售数量不好，只有80套，但在市场上还是第一名，这时候有可能是略调、稳步提升。即使销售数量较好，但市场排名出了聊城前三，我们也会及时复盘进行分析调整。总之目标设完之后，肯定得想办法实现。”
“成功的项目都有共同点可以借鉴，事情只有想好了，再去做才能成功，做的时候肯定有各种不可控的，市场发生了变化，需要调整价格就调整价格，需要调整别的维度就调整别的维度，不评论对错，达成一致就快速落地，早一天晚一天差异很多。从战略上来讲，前期谋划很重要，聊城公司在这一点上一直做的很好，晓辉去了聊城公司后，目前为止没有一个失败的项目，是团队执行快速落地的结果。”荣盛发展副总裁秦德生对阿尔卡迪亚项目点评道。
7、拓实荣盛品牌，老客户推荐占比近30%
荣盛早在2007年就进入山东聊城，在聊城已经布局了10多个项目，王晓辉到聊城之后对品牌进行了重塑，抓住重点，为后期操盘的三个项目，奠定了很好地基础。
据统计，阿尔卡迪亚项目销售老客户推荐占比近30%，这在荣盛整个集团来说，也是比较高的比例。“我们很多公司的老业主基数是大于聊城公司的，但在挖掘老业主方面远远不及聊城公司，单项目有20%老业主已经非常成功了，这个项目有近30%，从这个维度上说王晓辉他们团队做的非常好。”在一次内部交流会上，秦德生对王晓辉团队表示肯定。
“整体项目一直在用客户管理的思路，从找客户，到服务客户，留住客户多方面积累了经验，效果很好。每个客户都不一样，都有自己最关注的方面，我们的销售服务必须到位，做客户所想。”王晓辉表示。
然而王晓辉之前做了十多年的设计，客户管理的方法论是他来聊城之后，边做边学，边学边用。其实在调来聊城的两年前，王晓辉就开始积蓄力量，突破自己的舒适区，学习投拓，学习成本，学习财务等，这也是他转型后能顺利上手的原因。
8、市场占有率稳居前三，自拓成交优势明显
荣盛在聊城深耕多年，近几年稳定在20亿以上的销售额，排名稳居前三，市场占有率很稳定，这主要是有一支荣盛铁军。
目前王晓辉带领的团队，大约有100人，包括置业顾问，稳定又有干劲。
“整体的聊城团队，在我来之前，2017年开始整体业绩就不错。荣盛在聊城一直是前三名，这几年都是第二，员工的稳定性比较强，做荣盛的员工很有荣誉感。对于销售政策这方面，我重点提的是自拓，虽然自拓增加了置业顾问的销售压力，增加了他们的工作量，但是他们的收入也提高了，这个措施对置业顾问有一定的激励作用，而且便于更精准的寻找客户和客户管理。”
“聊城是最早实行区域化管理的城市，一方面给区域公司增光添彩，另一方面自身也有造血功能的，是荣盛优秀的城市公司。公司的战略都是一样的，聊城这个城市市场也不是非常好，取得好成绩是团队，是大家共同谋划的，整个公司快速努力，共同执行取得的成果”，秦德生表示： “这两年集团提的战略，董事长要求’以项目为中心，开展工作’，只有项目成功，集团才能成功，疫情对我们最大的考验是团队的考验，大家面对的市场都是一样的，就看哪个团队能快速调整，制定针对性的策略，积极做事和消极等待是有差异的。”
1 / 7
本文来源：网易房产
责任编辑：
万鑫_C2439
