贝壳公开课嘉宾杨学宇：敬畏且摸索 总结并成长

11月11日，贝壳找房在海南三亚举办“新经纪•源动力——2018贝壳公开课”，首次全方位解码贝壳新经纪生态，70+新经纪品牌，1000多名行业优秀实践者以及“新零售”跨界大咖齐聚一堂，共同分享探讨经纪行业一线运营管理经验和实践方法论，并面向全网全程公开直播，获得了行业及社会的广泛关注。

公开课上，贝壳广州城市总经理杨学宇从实操出发，通过案例详细介绍了新经纪品牌并网中遇到的挑战及相应的解决策略，通过经验总结、方法论梳理，分享新经纪品牌的并网兵法。

以下为演讲精编：

在敬畏中摸索 在沟通中找到方向

广州市地理面积大、房地产中介门店分散广，作为一线城市里中介行业发展较早的城市，行业有以下几个特点：收费不规范、信息透明度不高、新房占比高和合伙人模式发达。我在链家过去十年当中，积累更多的是直营体系经验，对于合伙人作业形式、构成体制等都不了解。所以今天分享有两个关键词，第一个是敬畏：对于没有接触过的事，要敬畏我们的摸索；第二个是沟通：对于很多工作我们都没有经验，多和品牌主沟通交流才能共同前进。

本次分享的新经纪品牌是广州置家地产。老板陈先生是经纪人出身，与他交流的时候都能深深地体会他对中介行业的热爱以及他想让经纪人活出尊严的愿景，在这样的背景下我们签约了由三个公司合并在一起的置家地产。作为广州本土的品牌，仅在当地的门店已有105间，这是贝壳南区最大的KA品牌，从9月13日确定前期并网方案开始，短短一个月完成全部的并网流程，整个并网服务前后衔接、时间紧凑，可见当时并网的压力。其中对“敬畏”与“沟通”的体会越发深厚：

关于“敬畏”——尊重合伙人模式，合伙人模式的架构设置跟直营模式完全不一样，在合伙企业中，老板也是经纪人，他的权限相对来说并不清晰，所以要不断地调整架构模式使之与不同的品牌方更好地融合。

关于“沟通”——（1）找对人：通过前期组建服务团队模式，建立有效沟通渠道，品牌方有需求都可以根据对接人员名单联系到责任人，促进双方的快速沟通，相互理解才能更好地协助推动；（2）办对事：例如广州置家在房源接入前号称有10万条房源，有很多需要按照贝壳的标准进行“房源瘦身”，但品牌方经纪人并不理解这个事情的意义，因此需要双方不懈地沟通，不断解决问题，最终顺利完成并网。

小事中见功力 细节处见成败

对于并网的细节，我也有一些经验分享。

第一，调整时间节点，实时把控。我们没有大批量的做过这些事，我们也不清楚哪些活可以在一周内完成，所以我们就推着这些活往下走，不断解决问题调整节奏。

第二，合同的问题。系统里面的合同，需要法务根据不同品牌主来分别细化审核，最好每个经纪人都进行法务的合同培训，并且铭记细节的重要性。

第三，业务覆盖和ACN规则。置家并网结束后，我们与置家的董事们就ACN合作网络规则进行了再次沟通，深层次交流了为什么这样做。所有品牌主、店长、经纪人需要了解贝壳的业务逻辑，贝壳也需要换位思考，结合品牌主、店长、经纪人现行模式和运转逻辑，取其精华融合成因地制宜的发展方式。

第四，信息的同步。从签约到并网工作周期有40天。40天中有105家店需要进行信息整合，但一些店内部搞不清楚流程，或者决定不参与并网但是没有报备，当我们发现这些问题时，需要做大量的重复工作，浪费了很多时间，所以信息一定要及时的同步。

第五，架构的问题。合伙人架构跟我们是不太一样的，合伙人的董事是可以做业绩的，他有经纪人的角色在里面。按照我们的逻辑，这样是不可以的，但是合伙人企业就是这样的存在。所以需要不断地进行调整，在敬畏对方模式的前提下，更好地融入新模式，所以这个问题至今为止我们还在探讨。

第六，细节的问题。包括经纪人的电话号码是否正确、显示器与A+系统的匹配等细节问题，都是我们在这个过程中发现的。这些问题虽然不大，但是会影响效率。

不断总结 更好地服务商户

第一，要敬畏。敬畏对方的合伙人模式，存在即合理。所以我们要尊重对方的模式，抱着敬畏的心态了解，思考其优势与精华，推动其发展。

第二，要沟通。多和品牌主沟通，多听听他的逻辑。

第三，事无巨细，注意细节。所有的小事要重新对待，小事中见成败。

第四，ACN合作。不断去交流这个概念，双方建立一个统一认知和合作基础。

第五，不断总结反思。希望在接下来的时间，用我们的态度、服务好更多商户。