店东故事｜刘东亚：把蛋糕做大，一小块即是一大块

刘东亚说：“如果我开家门店，一个人来做这件事情，可能做的很好；但是由于蛋糕做的不大，即使我把整个蛋糕都吃了，也是一个小蛋糕。如果我把利益让出去一部分，让我的员工成为我的合伙人，大家共同把蛋糕做大。我切的即使是很小的一部分，也是很大一块！给他们一个发挥自己能力的机会。把组织架构做大，我的每一位员工都是我的合伙人。

刘东亚工装照

金融行业的大风大浪，房产行业的试错过程

从07年开始，刘东亚在金融行业历练了近十年，他认为金融行业波动太大，规模做大了意味着承担的风险要随之变大。开始想选择一个相对稳定的行业，经过考量之后，选择了房产中介。

2017年3月份刘东亚正式进入这个行业，金融与房产是息息相关的。刘东亚对二手房交易的各个流程都很清楚，包括房产买卖，抵押过户等，这些都是他一直办理的业务。他感觉进入这个行业不是太大的跨行。“当时想选一个相对稳定的行业，可能前期不赚钱，但是慢慢沉淀之后，把规模做大，把这件事情当作自己的事业。”

回忆过去

“当时想的是，要是拿一块钱去干一块钱的事，这件事情不一定可以做好；如果拿五块钱去干一块钱的事，这件事情说不定可以干出点眉目。开店的时候我们做过测算：一个店投入十几万，前期即使再赔几万，说不定可以把经验学出来。用钱砸经验，第一年砸点钱，买点经验。”刘东亚笑着说道。

等到真正开始做的时候才发现这件事情并没有想象中那么简单。才明白什么叫做隔行如隔山！才发现这个行业的作业模式与之前大有不同。“之前我们处于主动的一方，客户过来之后，我们帮助他们办业务。这个行业不一样，我们是第三方，要把双方撮合到一块。刚开始我谈单的技巧把握很差，很难把握客户心理。哪一句说错了，可能他俩就不愿意了，就无法成交，还有就是佣金打折等等问题。”刘东亚说道。

刘东亚说，“当时想招募一个优秀的从业人员，但是不知道从哪里找，跟同行也不认识，一直没有找到合适的。最开始想的是：我们把这个摊撑起来之后，就可以把优秀的人吸引过来，但是实际操作的过程中，才发现没有资源，没有一定的沉淀，优秀的人就不会来。开始做的时候会想未来的发展，但是干着干着也就谈不上发展了。想着先把基础业务做好。要求电话量，勘察量等；也跟同行交流谈单的技巧等等，可是别人教给你了，做不到灵活应用。想的这就是一个试错的过程。反正店都开起来了，要继续往下走，可是有心无力。”

员工培训

通过这个试错的过程，刘东亚说，“隔行如隔山，如果让我一个人去做，这个行业绝对是很难做的。这一年没学到什么经验，但是我觉得这个行业是有前景的，我很看好这个行业，因为市场一直在，只不过是自己做得不好。”

遇见链家，新的发展

链家过来的时候，刘东亚看到周边门店都加盟了。经人引荐，刘东亚也加盟了。2018年3月25日正式开始营业。加盟之后，刘东亚开始经常参加商圈经理会，学习第一批加入的伙伴们的经验，开始跟他们聊，看他们怎么做的。这个时候刘东亚感觉有了榜样，之前跟同行交流的时候没有学习到实质性的东西，现在有很多人手把手教给自己怎么做。

“加入链家之后，总部赋能的同事知道怎么做。他们对这个行业很了解，可以手把手的教给你，怎么做业务，怎么管理团队。总部有组织架构，包括薪酬制度，业务培训等，都是成套的，经过检验的，我们要做的就是把经验进行复制，执行下去。按这套规则，慢慢沉淀，效果就出来了。”刘东亚说道。

员工合照

在总部的帮助下刘东亚首先成功招到了一个商圈经理，接着就开始组建团队。后来选业务方向，“由于团队里有很多新人，二手房方面没有业务基础，想做好二手，比较难。所以先组建新房团队，二手房让他们自己慢慢增长。在总部专业的支持下，我们4月份做了5万，5月份10万，6月份20万，7月份十几万，8月份20几万，后来基本上稳定在15万以上了。”刘东亚开心的说道。

做大蛋糕，共谋发展

刘东亚说，“我想的是把这件事情做大，我不在乎短期的利益。按照自己的节奏把店一步步扩起来。给员工足够的成长空间， 初期开店先不说盈利，把盈利周期放长一点，让他们有机会去提升自己。”

“这样伙伴们积极性就出来了，把这件事情当作自己的事情在做，效益是与他们息息相关，他们不是给我打工的，他们是我的合伙人，我是他们的投资人。所有人的角色都是合伙人，让他们看到自己未来的发展。对员工作出承诺，且付诸行动。”刘东亚说道。

刘东亚说，“后期有再大的困难都不会有开第一家店的时候困难。现在有经验，有资源，只需要时间等待。赔钱是暂时的，盈利是可期的。随时修正自己目标，今年目标：四家店两个100，一个100人，一个100万。春节前达到这个目标，今年圆满结束，明年继续扩店。”

刘东亚在门店

“我业务不熟练，就充分放权让他们去发挥。尽力把这个平台维护好，员工心态有波动了，就去找他聊聊；员工之间有矛盾了，去协调一下。特别完美的人是不存在的，你要容纳伙伴们的小缺点，看到他的闪光点。把员工的积极性提上来。这个行业，做久了会很累，比较辛苦。要给他们鼓劲，我都40多岁了，仍对这个行业深信不疑，愿意去做，员工们都很年轻，他们会有更好的发展。”刘东亚说道。

刘东亚说，做一件事，就要把这件事情做好，要有短期规划，中期规划，长期规划。把目标定的高一点，你可能完不成100%，但是也比你把目标定的低一点要完成的好。把这件事当做一个事业去做，未来可期。