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店东故事|刘东亚:把蛋糕做大,一小块即是一大块

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刘东亚说:“如果我开家门店,一个人来做这件事情,可能做的很好;但是由于蛋糕做的不大,即使我把整个蛋糕都吃了,也是一个小蛋糕。如果我把利益让出去一部分,让我的员工成为我的合伙人,大家共同把蛋糕做大。我切的即使是很小的一部分,也是很大一块!给他们一个发挥自己能力的机会。把组织架构做大,我的每一位员工都是我的合伙人。

店东故事|刘东亚:把蛋糕做大,一小块即是一大块

刘东亚工装照

金融行业的大风大浪房产行业的试错过程

07年开始,刘东亚在金融行业历练了近十年,他认为金融行业波动太大,规模做大了意味着承担的风险要随之变大。开始想选择一个相对稳定的行业,经过考量之后,选择了房产中介。

2017年3月份刘东亚正式进入这个行业,金融与房产是息息相关的。刘东亚对二手房交易的各个流程都很清楚,包括房产买卖,抵押过户等,这些都是他一直办理的业务。他感觉进入这个行业不是太大的跨行。“当时想选一个相对稳定的行业,可能前期不赚钱,但是慢慢沉淀之后,把规模做大,把这件事情当作自己的事业。”

店东故事|刘东亚:把蛋糕做大,一小块即是一大块

回忆过去

“当时想的是,要是拿一块钱去干一块钱的事,这件事情不一定可以做好;如果拿五块钱去干一块钱的事,这件事情说不定可以干出点眉目。开店的时候我们做过测算:一个店投入十几万,前期即使再赔几万,说不定可以把经验学出来。用钱砸经验,第一年砸点钱,买点经验。”刘东亚笑着说道。

等到真正开始做的时候才发现这件事情并没有想象中那么简单。才明白什么叫做隔行如隔山!才发现这个行业的作业模式与之前大有不同。“之前我们处于主动的一方,客户过来之后,我们帮助他们办业务。这个行业不一样,我们是第三方,要把双方撮合到一块。刚开始我谈单的技巧把握很差,很难把握客户心理。哪一句说错了,可能他俩就不愿意了,就无法成交,还有就是佣金打折等等问题。”刘东亚说道。

刘东亚说,“当时想招募一个优秀的从业人员,但是不知道从哪里找,跟同行也不认识,一直没有找到合适的。最开始想的是:我们把这个摊撑起来之后,就可以把优秀的人吸引过来,但是实际操作的过程中,才发现没有资源,没有一定的沉淀,优秀的人就不会来。开始做的时候会想未来的发展,但是干着干着也就谈不上发展了。想着先把基础业务做好。要求电话量,勘察量等;也跟同行交流谈单的技巧等等,可是别人教给你了,做不到灵活应用。想的这就是一个试错的过程。反正店都开起来了,要继续往下走,可是有心无力。”

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员工培训

通过这个试错的过程,刘东亚说,“隔行如隔山,如果让我一个人去做,这个行业绝对是很难做的。这一年没学到什么经验,但是我觉得这个行业是有前景的,我很看好这个行业,因为市场一直在,只不过是自己做得不好。”

遇见链家新的发展

链家过来的时候,刘东亚看到周边门店都加盟了。经人引荐,刘东亚也加盟了。2018年3月25日正式开始营业。加盟之后,刘东亚开始经常参加商圈经理会,学习第一批加入的伙伴们的经验,开始跟他们聊,看他们怎么做的。这个时候刘东亚感觉有了榜样,之前跟同行交流的时候没有学习到实质性的东西,现在有很多人手把手教给自己怎么做。

“加入链家之后,总部赋能的同事知道怎么做。他们对这个行业很了解,可以手把手的教给你,怎么做业务,怎么管理团队。总部有组织架构,包括薪酬制度,业务培训等,都是成套的,经过检验的,我们要做的就是把经验进行复制,执行下去。按这套规则,慢慢沉淀,效果就出来了。”刘东亚说道。

店东故事|刘东亚:把蛋糕做大,一小块即是一大块

员工合照

在总部的帮助下刘东亚首先成功招到了一个商圈经理,接着就开始组建团队。后来选业务方向,“由于团队里有很多新人,二手房方面没有业务基础,想做好二手,比较难。所以先组建新房团队,二手房让他们自己慢慢增长。在总部专业的支持下,我们4月份做了5万,5月份10万,6月份20万,7月份十几万,8月份20几万,后来基本上稳定在15万以上了。”刘东亚开心的说道。

做大蛋糕共谋发展

刘东亚说,“我想的是把这件事情做大,我不在乎短期的利益。按照自己的节奏把店一步步扩起来。给员工足够的成长空间, 初期开店先不说盈利,把盈利周期放长一点,让他们有机会去提升自己。”

“这样伙伴们积极性就出来了,把这件事情当作自己的事情在做,效益是与他们息息相关,他们不是给我打工的,他们是我的合伙人,我是他们的投资人。所有人的角色都是合伙人,让他们看到自己未来的发展。对员工作出承诺,且付诸行动。”刘东亚说道。

刘东亚说,“后期有再大的困难都不会有开第一家店的时候困难。现在有经验,有资源,只需要时间等待。赔钱是暂时的,盈利是可期的。随时修正自己目标,今年目标:四家店两个100,一个100人,一个100万。春节前达到这个目标,今年圆满结束,明年继续扩店。”

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刘东亚在门店

“我业务不熟练,就充分放权让他们去发挥。尽力把这个平台维护好,员工心态有波动了,就去找他聊聊;员工之间有矛盾了,去协调一下。特别完美的人是不存在的,你要容纳伙伴们的小缺点,看到他的闪光点。把员工的积极性提上来。这个行业,做久了会很累,比较辛苦。要给他们鼓劲,我都40多岁了,仍对这个行业深信不疑,愿意去做,员工们都很年轻,他们会有更好的发展。”刘东亚说道。

刘东亚说,做一件事,就要把这件事情做好,要有短期规划,中期规划,长期规划。把目标定的高一点,你可能完不成100%,但是也比你把目标定的低一点要完成的好。把这件事当做一个事业去做,未来可期。

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