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贝壳找房大中华北区COO徐万刚:ACN的终点通向生态共赢

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房产经纪行业藩篱林立、各自为政的低效企业竞争格局正在被打破,这股力量来自贝壳找房推出的ACN经纪人合作网络。在贝壳找房平台上,零和博弈被打破,合作共赢的生态逐渐建立起来。

只有建立有效ACN合作网络,相信合作会共赢,“兵力法则” 才能充分发挥作用,大家才能在竞争中取胜”1111日,在新经纪源动力——2018贝壳公开课这一年度行业思想盛宴上,贝壳找房大中华北区COO徐万刚的发言引起了众多与会者的共鸣。徐万刚表示,ACN打破了信息孤岛,利他即利己,最终将通向生态共赢。

贝壳找房大中华北区COO徐万刚:ACN的终点通向生态共赢

在谈到贝壳为什么能给经纪品牌提供赋能时,徐万刚直言,“正是由于贝壳强大的线上化能力、坚定不移的践行真房源以及ACN合作网络,相信合作共赢”。房产交易遵循兵力法则

如何清晰理解合作的力量?徐万刚用在激烈的竞争中房子究竟是如何被卖出去的为例进行了具象的描述:假设某商圈有9家竞争门店,其中A5家合作店。A店和竞争店同时录得一套房源,如果A想自己卖而不通报其它合作店,在经纪人的成交能力、意向客户数量等条件相同的条件下,A店成交该房的概率为20%

本质上,成交是取决于房和客的匹配度,看房的意向客户越多,该房成交的概率就越大。而看该房的客户数量,取决于参与带看的经纪人数量。因此从根本上讲,是兵力法则在起作用。徐万刚解释道,在一笔交易达成的过程中,兵力越足则成交的可能性就越大,反之固守信息孤岛则成交率低。

例如在上述假设中,若开盘人或者维护人还想自己卖而故意不通报本店其他经纪人,则维护人的成交概率为2.4%。即使维护人能力比普通经纪人强三倍,成交概率也只有7.2%。但若A店及时向该商圈的几家合作店进行了房源推广,大家信息共享,则成交概率可达到55%

“同理,当其它合作店出了一套优质房源时,只要我们真正做到不藏房不藏价,并做好房源推广,实现团队作战,我们门店数量多的优势就体现出来了,大家彼此都受益,反之则产生内耗。”徐万刚认为,正是因为ACN让贝壳平台上的房客源流通更好,所以平台上门店的人效、店效就会好于平台外同等实力的其它门店。

ACN网络实现合作共赢

贝壳找房塑造的新经纪生态,以ACN为基石、以真房源为底线、以互联网为工具。在贝壳的平台化理念中,每个经纪品牌都能够共享技术优势和海量的数据资源。以ACN合作网络为例,这一合作网络有效解决了之间的联动难题,打通了跨品牌联卖。

大多数人都低估了ACN所创造的价值,同时也严重低估了不合作带来的危害,因而整个行业才会出现合作不佳的状况。徐万刚认为,要运营好ACN需要两个方面的举措,即建立起文化和规则。有规则就用规则,没规则时文化的作用就格外凸显。

在徐万刚看来,运营好ACN首先要培养好诚实和共赢的文化。不诚实的行为会从根本上破坏合作氛围,典型的不诚实行为包括藏房、藏价等,要坚决制止这些不诚实的行为,并给予处罚。此外,要培养共赢文化,鼓励助攻,建立维护人陪看和陪签制度,遇到撞单更要鼓励合作。

徐万刚认为,团队文化很重要,但落地更要靠规则。“规则的一致性非常重要,例如,费率方差大了会影响合作,因此就需要有规则来管理一致性。”若想保证平台的可持续发展,让ACN系统运营良好,需要有“三个相信”,即信合作、信伙伴、信平台。徐万刚最后总结说:利他即利己,相信合作共赢!我们相信美好就能遇见美好!

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