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信息开放、合作分工、效率提升 房产中介行业20年背后的得与失

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在刚刚过去的二十年里,透视中国经济,2008年由美国次贷危机引发的金融危机蔓延全球,而中国在持续的调控中,挣脱泥淖,稳住身位,以住房为主的房地产业更是成为我国新的发展阶段的重要支柱产业。

从1998年到2018年,中国住房制度改革走过了整整二十年,中国房地产行业也发生了基础设施级别的巨变。

在这二十年里,中国公司的体量发生了巨大的变化。在2018年的《财富》世界500强名单中,中国公司的数量从6家增加到了120家。随着科技的发展,衍生出很多新兴行业,它们在相互作用中产生裂变式增长,铺开了属于中国的商业版图。

而伴随着住房改革成长起来的房产中介行业,也在这段历史里接受着来自二手房市场的反复追问和严格审视。

事实上,我们很难用一个词、一句话去准确描述一段拥有20年的历史,特别是像房产中介这样的商业体,它被世界经济浪潮裹挟,经历过至暗时刻,也接近过高山之巅。

贝壳研究院近期公布了一组数字,清晰地记录了中介行业20年的成绩:1998年至今,全国二手房累计交易GMV从百亿达到30.33万亿元,交易总套数达2391万套。其中,北京二手房交易GMV是5.1万亿元,交易总套数210万套;上海二手房交易GMV是6.6万亿元,交易总套数365万套。

贝壳研究院院长杨现领表示:“特别是在过去5年,二手房成交了1557万套,占据整个20年成交量的65%,也就是说,最近5年是中介行业快速发展的5年,二手房交易体量实现跨越式增长。”

不可否认的是,这些数字的背后与近二十年来中国人获取信息、社交、购物、日常服务以及金融支付等方式变革有着紧密的联系。

近期,贝壳研究院举办了题为“中介20年”的媒体分享会。活动后,德佑首席文化官徐东华接受了网易房产专访。2001年入行的他,迄今为止,已经在房产中介行业工作了17年,可以说是中介发展的亲历者和见证人。

作为一个复杂的商业体,房产中介行业在过去20年一直在和“效率”做斗争。从客户业主的角度看,是搜索路径、匹配几率、经纪人服务性价比的效率。从行业视角看,一是基础设施的进化;二是合作网络的进化;三是效率的进化。

回顾活动上行业亲历者的分享,我们或许能窥见一个线下门店数超过20万家、拥有145万经纪人、服务于2亿社区家庭的行业所承受的压力、应承担的责任和能产生的价值。

一、基础设施的进化

1999年11月,北京市出台《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》,从政策层面开始开放二手房上市流通。同年,农业银行率先开展了二手房贷款业务,徐东华表示,这一年被认为是理论上的二手房市场发源元年。

在中介行业发展初期,市场缺乏监管和规范。此时,房产中介行业的模式是:租赁业务,靠“房屋银行”或者以“二房东”的形式赚钱,而房屋买卖业务,则靠“买进卖出”之间的赚取差价利润。

“当年靠房屋银行业务沉淀资金、靠房屋银行业务低进高出甚至于坑骗看房费等形式充斥市场。”在徐东华看来,此举为整个房地产中介行业的口碑不佳埋下了伏笔。

2001年左右,北京有了第一次房地产经纪人资格考试,之后北京的房地产中介公司逐步更名,并以“房地产经纪”的名称开始注册。

回忆起2005年刚入行时的光景,俊家房产创始人储诚陆表示,“十多年前,房产中介对‘平台’、‘网络’还没什么概念,最多的作业方式就是到处贴条和发传单。经纪人在纸上手写租售信息,每天跑遍街头巷尾,一遍遍地用双面胶贴在公交站台、小区门口这些显眼的地方,纸上有很多竖条的电话,供有需要的人撕下拿走。”

在徐东华看来,“政府从法律法规准入资格等角度提供基础设施,企业从楼盘字典、系统、教育训练(培训)、签后服务、风控等方面与政府互补,完善基础设施,这个行业才逐渐迈向正规。”

二、合作网络的进化

据徐东华回忆,2003-2007年行业进入发展高峰,一方面业内新增企业数量在增长,而另一方面,企业的门店数量以及从业者也开始增长。

当时所谓的“秀肌肉”有时真的在实打实地进行肉搏。在徐东华看来,行业恶性竞争非常大的一个原因,就在于搞重复建设。“到2007年那个阶段,大家开始集中先解决了规模问题,比如当时北京形成了几大家,但规模问题会带来重复建设,那个时候很混乱,包括打架都很多。”

但在这个阶段之后,企业开始出现了“科学管理”。科学管理核心在于人,因为人是一笔交易的起点,即人可以找到房,房能引来客。

有十多年从业经验、现已单独创业的德佑店东薛颖见证了这一变化:“当时的管理很粗放,没有什么以人为本,每天早晨店长会骂怎么昨天没卖房,还有相应的经济惩罚,负能量互相传递。”薛颖选择在2008年经济危机之后自己创业,但缺乏精细化管理一直是最大的痛点。

2014年链家建立ACN合作网络,这是属于经纪人的合作网络。ACN合作网络核心在于把整个服务链条细化,然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使分佣机制趋于均等化。

这一年,可以说是中国企业服务元年。此时,包括房产中介在内的很多行业陆续启动SaaS软件的开发使用。

徐东华表示,“以前的科学管理全是靠经验,全是拍脑筋。但过去的经验总是会固化,线上化水平越高就越产生了更多数据,往外就是你要有网站,要有系统,就是SAAS。”

从最早的不合作、到后来的内部合作网络、再到现在的ACN开放合作网络,中介行业不光在经纪人之间,包括经纪人和客户业主、业主和客户之间的也在进行合作机制的建立。

在创业期间,薛颖曾试着增加门店,但发现业绩甚至还不如开一家店的时候。“今年是加盟元年,我觉得合作是趋势,自己没有这个能力,但我要跟着行业趋势走,希望我的企业做到管理精细化后,未来也能够再上一个档次和规模。”

贝壳找房首席经济学家、贝壳研究院院长杨现领在分享会上提到,“伴随存量时代的到来,中介行业也获得了充足的成长空间。但站在今天这个时间点,还是要看到高流失率、低佣金率、恶性竞争、重复产能建设以及用户满意度不达标等依然是困扰行业的几大难题。”

在杨现领看来,未来只有走合作道路,构建“共生型网络”,才能提高行业整体效率,降低边际成本,推动行业向专业化、标准化演化。

三、效率的进化

基于规则而产生的合作网络,是避免在基础设施和规模上出现重复建设的重要一环。而以互联网为基础的新生态,则凭借更高的效率和新的消费者互动关系,重构了商业的基本逻辑。

用户和经纪人在线上留下的“行为”越多,则数据化程度越高、数据化程度越高则匹配效率越高、效率越高则经纪人职业化程度越高,而此后的职业操守和专业水平、服务品质、客户满意度都会形成正相关,带来更高的交易效率。

在徐东华看来,当行业没有线上化能力的时候,大家就很容易不说实话,“而且行业也没有人去约束,所有人都不开这个头,都在等着,哪天不行了再说吧。”

然而这并不是一家有长期化发展意识的企业该有的思路。如果不想“被致命”就必须“自我革命”。

2011年链家启动“真房源”,2012年开始升级。徐东华表示:“当时做的第一件事就是房源升级,所以几乎是从这个阶段开始出现分水岭,之前经纪人主要是往容易做,之后是往难做。”

中介发展二十年以来,作为行业的头部企业,链家在直营之外,开始启动加盟、开始做平台,一度引发业内争议。

关于平台业务,如何处理内部竞争,徐东华表示:“在任何一个盘子里,如果市占率超过15%,内部竞争一定大于外部的。比如链家在任何一个城市的市占率,也就是链家自己在这里的成交份额,如果达到10%,就会存在竞争,解决的方法就是管住底线。”

对于“底线” 徐东华的理解是:不能骗客户,信息完全披露,不发假房源,不能抢单式的搅单。“今天我们也不是说解决的非常好,但是我们解决的良率可能比行业平均水平要好。包括房源的流通效率,这都是底线的问题。”

面对房产经纪行业的未来发展趋势,杨现领认为,“房产经纪行业走过20载春秋,传统意义上的中介业务已无法适应行业的变化。在移动互联网对中介行业的渗透如此之快,对住房消费影响持续深化的今天,信息的生产、分发与匹配、服务线上化等因素也将成为驱动行业走向下一阶段的关键力量。”

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