长春铭家董事长谈合作贝壳找房：“幸福来的太突然”

李鸿羽的微信头像最近换成了一张穿西服、打领带的职业公关照。“这是从拍婚纱照以来，这么多年第一次这么一本正经的照片“，李鸿羽自嘲平日是个”休闲“的人，最近却突然迷恋正装，因为”要职业些“：今年3月，铭家与贝壳找房签订合作协议，入驻贝壳找房平台，短短几个月，铭家门店从102家拓至170家，成交效率大幅提升，甚至有的成交在一天内就能完成。这让李鸿羽如沐春风：“这次合作给我带来了激情，好像有更大事情要去做，使命感很强”。

这些都让李鸿羽感慨“幸福来的太突然”。其实并非偶然，这正是贝壳找房的宗旨。作为技术驱动的品质居住服务平台，贝壳找房致力于聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放合作行业生态，为消费者提供全方位品质居住服务，推动行业整体进步。

李鸿羽是受益者之一。

（铭家董事长李鸿羽）

全部门店歇业半天以考代学

李鸿羽2008年创立铭家，行业摸爬滚打十年，一直试图优化公司管理流程、加强系统培训，但很多资料都没有留存归档，也不成体系，未形成标准化管理，因此多年来“积累甚少，收效甚微”，仍是以店长、区域经理等层级的人制管理为主。

今年初，贝壳找房创立，致力于聚合和赋能全行业的优质服务者，与李鸿羽一拍即合：“他们有标准化的作业流程和培训管理体系，能够帮我实现标准化、规模化管理”。

贝壳找房为行业搭建基础设施平台，包括完善的合作竞优机制、共享“楼盘字典”等核心资源，并为服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能，帮助服务者提高服务品质、提升服务效率。

“经纪公司和经纪人连接贝壳找房，如果你自己的能力能做到5，我们能通过合作网络等，帮你做到10”，贝壳找房副总裁左东华表示。

双方合作达成后，贝壳找房就李鸿羽的困惑，对铭家管理人员和经纪人都进行了一系列的培训，包括品质服务、业务能力、团队管理等多方面。

7月13日，铭家所有门店都歇业半天，参加贝壳找房的“搏学考试”——链家从2011年开始组织的一年两次的经纪人专业知识考试，知识点囊括专业交易知识、房地产的基础知识、平台知识以及企业文化等公司和各中心需要经纪人掌握的知识技能。

此前，李鸿羽就听说过“搏学考试”，也尝试在内部通过类似方式以考代学，但并未做成专业的题库，考试也仅在管理层进行。他非常鼓励经纪人参加全国经纪人职业资格考试，明确如果经纪人考试通过获得资格证，公司报销全部费用，每人每年还奖励5000元。

“博学考试“也取得了令他满意的效果：“虽然我们的成绩不是很好，但我们经纪人真的开始了自觉学习，他们通过考试发现了自己的不足”。考试对经纪人的专业水平进行了摸底，由此强化学以致用的实操能力。

（铭家经纪人参加搏学考试）

大数据加持，成交效率激增

吸引李鸿羽的另一个原因，就是贝壳找房的科技实力：贝壳找房继承和升级了链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力，比如房屋信息数据库“楼盘字典”记录在库的真实房屋数突破一亿，已覆盖中国135座城市的25万个小区，惠及50%以上的中国城市人口，同时采用VR看房等创新技术手段，通过线上交易流程的可视化、线下的闭环服务和平台承诺，提供安全交易保障。

“我们是传统的经纪公司，单靠自己实力奈何都做不了互联网“，李鸿羽说。

而互联网，则是目前经纪行业发展的必经之路。当前房产服务行业仍存在基础设施不完善、线上化程度低、交易效率低、信息孤岛等诸多问题，不少中介受限于自身条件，很难为消费者提供多元化、高品质的房产服务，尤其是三、四线城市中小中介，难以取得长足发展。

贝壳找房俨然成了铭家的“外挂”，合作成效明显：目前铭家在长春当地每天产生超过1200个商机，人均0.5个/天，部分优秀的经纪人一天商机量甚至能达到5个以上。平均成交时间也从此前的10天提至2-3天，有的成交甚至在1天内就能完成。

“贝壳找房能精准匹配客户需求，有效带看提高很多“，李鸿羽介绍，一方面“真房源”减少了此前客户反复确认房源信息的环节，另一方面，精准的房源推荐，也缩短了客户挑选房源的时间。

同时，借助ACN网络，有效打通了房、客、人的联动。“长春是比较封闭的，基本都是各家公司经营自己资源，和外界没有交流，本地很少共享房源，外地就更别提共享资源”,李鸿羽说，ACN则打破了当地经纪人的框架思维，经纪人在当地甚至能卖海南的房屋。

”我们通过ACN打开资源，看似是胸怀，实际是获得了更大的利益，而非舍弃“，李鸿羽评价。

让李鸿羽收益颇丰的ACN网络(Agent Cooperate Network)，合作架构主要是三部分，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。

具体而言，ACN网络通过强支持、强服务、强文化发挥作用。首先，通过强流量，对平台上的经纪人形成强支持。其次，通过提供各种培训以及综合服务，增强了入驻品牌对贝壳平台的信任。最后，文化层面提供强支撑，包括合作的文化以及业已形成的合作网络。

用左东华的话说，“只有对房源、客源和经纪人进行有效管理，协同合作，我们才能共生共赢”。

“意料之外”走出长春

作为70后，李鸿羽经历了改革开放的全部过程，也在此其中不断革新理念，学会了变通，习惯了开拓。这也是他敢于创长春同业之先，第一个与贝壳找房合作的一个原因。“我还是有职业理想的，想自己做番事业“，也正因如此，铭家在十年间，已经成为长春市发展最快、规模最大、效益最好的房产经纪企业。

此前，不是没有其他经纪公司找到李鸿羽合作，但正是想成就自己的事业，李鸿羽自然不愿采用单纯加盟的方式失去自身品牌。

贝壳找房则帮助李鸿羽做大了铭家品牌。与贝壳合作后，铭家门店从102家拓至170家，通过赋能，甚至开始了外地拓展。

“商家可以保留自己原有的品牌，我们给他们赋能，他们原先是A，现在还是A，我们不会和他们抢占市场，反而是通过协作，提高大家共同的效率”，左东华表示，贝壳找房用公平的合作网络换取品牌店东的信任，用品质的把控，获取更多客户的信任，提高效益。

对李鸿羽和铭家而言，贝壳找房带来的不仅仅是“基础设施”和“操作系统”，而是构建了服务者信用体系，搭建了更为完善的合作竞优机制。

最令李他欣喜的是，铭家在山东、浙江等地的门店正在筹备中。“业务拓展到异地，这原本是我们公司的中长期目标，‘梦想还是要有的’，但没想到，‘幸福来的这么突然’”，他感慨。

“相比‘老板‘，我更喜欢别人把我看成‘企业家’，‘企业家’看的更长远，格局更大“，李鸿羽说，他希望能够在推动经纪行业整体进步、提高经纪人尊严的路上，走的远一些。

目前，铭家正在从长春本地品牌走向全国品牌，李鸿羽的梦想，正在照进现实。