借助贝壳找房 链家想怎样影响行业？

本报记者 张敏 北京报道

导读

今年4月横空出世的贝壳找房，脱胎于链家，“平台化”被认为是其最主要的特征。一经推出，贝壳便引发了行业的巨大关注和争论。链家做平台，究竟是资本故事，还是顺势而为？贝壳的诞生，到底动了谁的奶酪？

“既当裁判员又当运动员，这好像比较尴尬，当裁判员的核心是你得有规则……我认为我的规则还可以，要不咱们一块试试……”5月末的一天下午，贝壳找房CEO彭永东对媒体侃侃而谈，他希望能将贝壳的逻辑、愿景、商业模式解释清楚，化解外界的一些“误解”。

随着黄轩的代言广告迅速铺开，贝壳找房于今年4月横空出世。其定位于“技术驱动的品质居住服务平台”，致力于聚合和赋能全行业的优质服务者，为消费者提供包括二手房、新房、租赁和家装等全方位的居住服务。“平台化”被认为是其最主要的特征。

但一经推出，贝壳便引发了行业的巨大关注和争论。58同城、安居客、房天下等老牌居住类信息平台，被视为贝壳颠覆的对象。易居旗下的房友，既是“旧势力”的颠覆者，又是贝壳的竞争者。

这种关注背后，还源于一个重要背景：贝壳找房脱胎于链家。彭永东的上一个职务，就是链家网CEO。

链家做平台，究竟是资本故事，还是顺势而为？贝壳的诞生，到底动了谁的奶酪？

链家的基因

作为链家网的升级版，现阶段贝壳网络平台的界面，与前者有着高度雷同。一方面，这是由于贝壳的技术团队出自链家。另一方面，链家网本身就是一个企业平台，因此两者的功能有类似之处。

不同的是，贝壳诞生后，链家就成为贝壳平台上的一个直营品牌；前不久成立的德佑，则成为平台上的加盟品牌；自如也入驻贝壳，成为其中一个租赁品牌。“链家系”的几大主要品牌，与贝壳的关系大致如此。

贝壳仅有两个股东，分别是左晖（链家地产董事长）和单一刚（链家高管），从认缴出资金额上看，左晖的持股比例超过94%。但高管团队以彭永东为主来组建。

除彭永东外，贝壳的很多创始员工也来自链家网。5月下旬的一份最新人事任命显示，贝壳设南、北两大区域，分辖十多个省区、40多个城市，链家调动直营体系内资深管理团队，奔赴贝壳任省区和城市业务负责人。

彭永东表示，贝壳将下设四个业务平台：包括经纪平台、租赁平台、新房平台，以及正着手准备的装修平台。后续还将纳入家政、搬家、维修等一系列社区服务，打造成大居住领域的平台。

人员则分为线上和线下两部分，按照计划，线上的技术、品质、内容、品牌等团队最终将扩充至一万人左右。由区域经理构成的线下团队，也将达到一万人。这部分团队将被划分区域，服务辖区内的经纪人。

链家耗时十年打造的“楼盘字典”，将作为贝壳一项重要“基础设施”而存在。由于覆盖面广、颗粒度细，“楼盘字典”能解决“信息不透明”、“房源不真实”等问题，对于房源管理大有裨益。链家自主研发的VR看房技术，则力图让“带看”的线上化成为可能，加快贝壳平台的线上化步伐。

彭永东认为，贝壳的准入和退出机制，则体现出链家的价值观。认同“真房源”原则和服务精神、相信合作共赢的品牌，都有机会入驻贝壳。相反，若触及上述底线，平台上的品牌会面临被清退的可能。

虽然已引起行业极大关注，但目前贝壳尚处于试点阶段。其中，长春、徐州、郑州三城做经纪试点，成都做租赁试点。

分工时代

在贝壳诞生之前，链家不仅在多个城市的市占率居首，GMV也连续两年突破万亿。既然如此，为何不再寻求纵深发展，而选择横向的平台化运营？

彭永东表示，存量房交易是个十分繁杂的过程，提升服务质量是大势所趋。为降低这一过程的成本，需要一个强有力的推动。贝壳的诞生，便是借助链家的力量，解决B端和C端的矛盾。

而B端与B端的矛盾，同样需要解决。小型中介常因房源、客源有限陷入信息孤岛。链家早已借助线上和线下管理系统，建立了经纪人合作网络（即ACN网络）。其核心在于，把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于均等化。

具体而言，房源端可细分为录入、维护、实勘等；客源端则分为带看、成交和金融服务等。即使从事录入房源工作的菜鸟经纪人，也能够在交易中分得一杯羹。

据介绍，这一模式的好处在于，一方面保护新人成长，使之不会因为业绩问题而遭遇淘汰，同时也降低了公司的管理和培训成本。另一方面，ACN网络的构建会大大提升效率。

彭永东认为，房产经纪服务环节正不断细分，而一旦将ACN网络推广开来，整个行业的效率也将大大提升。

截至今年5月初，贝壳平台上定义为品质加盟的德佑，通过ACN实现了联网合作，德佑70%的交易已经来源于联营模式。这个数据让彭永东信心十足，说明加盟商愿意分享资源，也证明“ACN网络可以打破品牌的界限”。

除房屋交易服务本身外，这一平台上产生的数据信息、孵化空间等，都可以带来长远的附加值。

侵略者还是颠覆者？

在贝壳之前，58同城、安居客、房天下等老牌居住类服务平台，已经占据这一市场。易居于去年推出房友平台，同样瞄准了这一领域。

贝壳找房虽是后进者，但野心不可小觑。按照规划，贝壳将在今年进驻100个城市，赋能的经纪品牌超过50个。到2020年，贝壳希望赋能100个以上的经纪品牌，并达到十万家店、一百万经纪人的规模。有分析认为，如果真的完成既定目标，到2020年，贝壳很可能成为这一领域的规模之王。

上海易居研究院智库中心总监严跃进向21世纪经济报道记者表示，这几家平台都不缺乏资金支持，行业空间也足够大，因此主要的竞争在于运营层面。

他表示，贝壳的优势和劣势都较为明显。劣势在于，作为一个新品牌，贝壳的认知度不高。优势在于，贝壳是唯一一个具备多年直营管理经验的品牌，其线下管理能力，将使贝壳在业务层面具备明显优势，这甚至有可能推动行业的改变。而在互联网管理系统和技术支撑方面，高下还难以区分。

严跃进还指出，贝壳是按照平台交易额的一定比例来收费，与传统平台端口费的模式并不一样，这种方式能对品牌产生多大吸引力，还需实践验证。

因此，贝壳能在多大程度上影响行业，目前仍需观察。不过从贝壳内部透露出的消息，四城的试点颇有成果。

据介绍，今年5月，在贝壳的支持下，德佑经纪品牌进驻河南，不到一个月里达成200家店的开业意向；3月平台开拓徐州和长春市场，贝壳均与当地最大的经纪品牌达成合作，并助其拓展店面；而在成都试点的租赁业务，现已吸纳1000家品牌公寓入驻。

贝壳对行业格局的影响，同样值得关注。严跃进指出，随着存量时代到来，未来该行业不会仅有一家平台。他认为，数家大平台共存共荣，应是行业的健康生态。但从贝壳引发的反响来看，未来的竞争格局有可能发生变化。

至于贝壳“资本故事”的评价，在业界同样有市场。对此，彭永东否认了这一说法，他表示，如果能在改善用户体验、赋能行业的同时，将贝壳平台做大，将是一举三得的事情。

但分析人士仍然指出，这一平台的搭建，仍然在客观上做大了链家的估值。由于链家已经有过多轮融资，未来不排除贝壳单独融资的可能。