从商业地产到互联网 张家鹏中年远行

文/张心梦

19岁那年，张家鹏第一次创业开店，或许是因为自己一米八的大个子爱玩篮球，所以销售的都是体育用品，自此张家鹏开始了他“店小二”的一生。

张家鹏早年第一次创业场景

“为什么宇宙中心五道口卖水果的生意从来不行？”、“劲松一条特别热闹的街道一开水吧就关门？”、“为什么北京商铺亏损率有七成，依旧有源源不断的人要找铺开店？”、“清河五彩城一层为什么不设化妆品专柜？”张家鹏热衷探寻这些商业中的故事。

尽管在商业世界打拼多年，张家鹏身上却散发着浓厚的哲学色彩，这或许源于他早期北大哲学的求学经历。

“不管是80后还是90后，凡事不洞察肌理就会很难，很多人觉得工作辛苦，就是没掌握背后的原因和规律”、“创新应该是熟练的人经过大量磨合形成的触角延伸，但这个人必须有底层的哲学观”。不断爆出的金句背后，是哲人张家鹏用自己的经验和理论思考世界的方式。

创业之初就选择将总部设在繁华的北京CBD华贸中心，原因很简单，在张家鹏看来，“商业这一行需要质感，而一个公司的形象应该传达这种质感。”。对于新成立的乐铺、小喇叭、云猫网、中商数据这些互联网部门则以产品为导向，没有做过PR，甚至没有专门的PR部门，完全依靠交易获取认知。

今年9月，睿意德完成新三板敲钟后，作为创始人，张家鹏没有第一时间接受采访，因为在他看来这只是一个“引子”，接下来要做的事情还有很多。“贴在地面步行，不在云端起舞”，这是张家鹏特别喜欢的一句话，出自一位西方哲学家。

2012年，位居戴德梁行中国区董事，同时也是公司史上最年轻的大陆籍高管的张家鹏选择离开。之后这位踌躇满志的创业者对曾经的同事放话，“出来就绝对不会做下一个戴德梁行，我们会在拓新的道路上越走越远。”

如今，创业五年的张家鹏身份标签不再是简单的商业地产专家，越走越远的“地面行者”成为商业地产互联网实践者。隔行如隔山，初进入互联网时张家鹏的习惯是经常拿着笔记本、录音笔向他的互联网大咖朋友们请教，“差不多见了超过400个互联网人”。这串名单中包括腾讯VP、阿里巴巴合伙人、美团点评副总裁这类资深行业人。

对于不惑之年的张家鹏来说，这是一个新领域，充满挑战；但对于哲人张家鹏来说，任何事情从起点看都是山高水长，哲学透视后，再看世界就会大不同。

每次选择都不轻松

决定从事一项工作或者行业，无非是最短时间做最有效率的事。北大哲学、新加坡南洋理工大学工商管理硕士，长江商学院EMBA，十年戴德梁行工作经验，决定创业的张家鹏机会很多。

“每一次做决定我都会做排他”。联合办公、写字楼租赁、投资这些风口行业都曾在张家鹏的“射程”之内，但最后他还是选择了商业地产。“好公司一定是从一棵树到一片林，扎到土地里。经验很重要。在原生行业，对商业模式的敏感度太宝贵了。”

两千亿的市场规模加上两端离散的市场让张家鹏判断，“商业地产这个模式可以搞”。在创投圈，经常听到一句话：“那是一门生意，不是一种模式”。一款杯子好卖，那只是一门生意不是模式；类似微信这样的社交平台，不能直接向用户收费，只是一个入口；具有相当的利润率与规模化发展可能才能形成模式。

张家鹏思考的另一个问题是，搭建平台之后，两端会不会联合起来把平台干掉。比如当年强势的链家将自己在搜房的端口撤掉，曾一度让平台搜房很难受。这一威胁对致力于撮合小业主与小商户街铺租赁交易的乐铺来说几乎不存在。

决策复杂，场景够深，这给张家鹏提供了“一鱼多吃”的机会。交易、服务、贷款、托管，每一个环节都有文章可做。目前的市场是租金固定，后续客流量、成交量与业主无关，但乐铺的想法是降低租金，从每一笔交易中与业主分成。

每一家店铺都有110个数据维度，形成店铺的数据包。截止今年8月份，乐铺北京地区有40多万个店铺的信息，平台每月成交1000多单。

乐铺之外，还有提供大数据的中商数据，商场运营招采平台云猫网、招商平台小喇叭共同打造了商业地产互联网+矩阵，以街铺和商场的招商作为入口，重新整合上下游资源，从信息撮合模式扩展到平台模式，决心“不做下一个戴德梁行”的张家鹏开辟了一条独一无二的路线。

“睿意德的每一步都经过特别多思考”，谈到那些被自己放弃的选项时，张家鹏遵循的方法论可以归纳为两点：赛道太短，决策太轻。

“虽然共享办公已经有独角兽公司，但这个赛道并不是特别宽，需要在模式上做更快的扩展。”所以在类似这样的窄众行业创业，必须要快速占据第一，因为在垂直市场，投资圈几乎只会关注第一，绝对不会雨露均沾。

张家鹏的另一个备选项是写字楼租赁平台。相比商铺，写字楼是一件轻决策的事情。对于写字楼租赁者而言，只用考虑两点——地段和外立面，谁有足够多的货源和客户谁就能成功，“决策”不会成为“入口”的交易机会，“就像买瓶可乐，人们不会付费咨询”。

重度垂直领域不可能做成流量平台，要形成交易入口帮助决策者做决定和担保。“链家就是这样，兼具决策和担保”，对行业成功模式的思考已经成为张家鹏的一种习惯。

再出发 互联网新贵养成记

团队组建之初，张家鹏就体会到“跨界”的难处。

“之前招聘，面试人的同事或领导我都认识，一问就知道人怎么样？现在的问题是不知底。”他以最近招聘的一位前BAT背景的高管为例，曾在重要项目担任要职，但入职后并没有达到预期效果。这是张家鹏实现商业理想路上必交的“学费”。

决心做一家互联网公司，或者是互联网与传统相结合的公司，乐铺落地之前，张家鹏陆陆续续见了大量的互联网圈内人。传统商业可以不互联网化，但是却一定要有互联网逻辑。“获客、转换、流程精细化”，迷茫过后的张家鹏很快找到了方向——算法匹配是未来所有电商交易的终极核心。

根据交易留存数据以及众包采集数据，乐铺给每个商铺都制作了一个类似时光机的数据包——多长时间换过手、原来谁租过、租金多少。看似枯燥的数字背后将成为商铺租赁者决策的有效依据——五道口水果店并不是一个好选址，是因为这条街缺少小区主入口，人们不会在距离起居点较远的店买了水果拎着逛街；朝阳门看似办公人群众多，但也不是水果店的优选位置，因为二环一带国企多，国企文化决定了员工不会在上班间歇买水果拎上楼。

“网页上每一个小的按钮都可能带来数以万计的客户，就像开个饭馆，招牌怎样设计才能吸引更多的食客”。浸淫商业世界多年的张家鹏如今正试图以互联网的产品思维指导自己。

在张家鹏建立的技术体系中，算法是表，人性才是本。一个男孩在婚恋网站注册会员，如果一开始就给他推荐特别优秀漂亮的女孩，成功率就一定高吗？答案是否定的。“做了互联网之后建立了对技术的信仰，也破除了对技术的迷信。”男生喜欢漂亮女生，但是没有对比，很容易让其眼光变高；如果都是漂亮女生，对方不一定会积极，又容易让其备受打击，所以设定算法推荐的节奏很重要。

乐铺成立之前，北京没有一个超过50人的商铺服务公司。每个经纪人只能记住10个需求，10个供应。但拥有大数据和算法支持的乐铺一天能匹配需求4亿次，筛选出5000个有效的匹配派单。

“那边的平均年龄是92年，我在那边还显得格格不入，在这边我还挺舒服”。张家鹏口中的“那边”是指互联网业务板块，“这边”是传统商业地产服务部分。当然这是一句玩笑话，目前张家鹏把六成精力放在以乐铺为代表的互联网业务中，面对这个年轻行业他并不慌张。

当游戏规则开始变化时，大家都处在新的起跑线，高超的哲学素养让他能拨开云雾看到本质。“书店最大的问题就是卖书”，茑屋书店创始人增田宗昭，这家被誉为全球最美书店的创始人，尽管年逾八旬，依旧在创造引领潮流。《零售的哲学》、《知的资本论》是张家鹏经常推荐给同事的书籍——掌握方法论永远比追赶潮流更高效持久。

在建立信仰，破除迷信的过程，张家鹏融入了自己的思考。互联网刚出现的时候，免费模式风靡一时，连餐厅老板都号称免费。“但是免费是建立在海量用户的基础上，再收取广告费”。所有免费模式背后都有一棵大树，微信有腾讯，百度地图有百度，否则就需要有入口来变现。

除了免费营销外，打破信息不对称也是互联网经常提及的口号。对此，张家鹏却不以为然，信息能够提供给市场的价值并没有想象中那么大，如果组织没有找到可盈利的循环模式，那“免费”无疑是种自杀行为。乐铺的店铺展示是免费的，但是每个店铺专属的数据报告信息就需要收费。打破信息不对称是好事，但是付费才能支撑它持续发展下去。

在张家鹏眼中，很多新鲜事刚开始都会引发一时的热闹，深层考虑就发现漏洞百出，“多学习就有新想法，跟时代没关系”。

面对孤独 成功者必修课

“02年的时候，大家就说中国互联网江山已定，就是三大门户，但是后来出现了BAT”，历史的进步就是在不断打脸。

孤独感会随时随地向创业者袭来，学会面对孤独，则在很大程度上决定了他们是否会迎来成功。这一点，一直在做行业“唯一模式”的张家鹏想的清楚。

孤独是一种状态，成功者要做的是从中反思价值。孤独的人有很多，但不是所有人都能成功，张家鹏的成功公式是——先于别人看到价值引入资本，并且坚定看好未来。

“世界的有趣就在于每个人都觉得自己行”，在张家鹏看来，这也是为什么亏损率达七成，依旧有源源不断的创业者想要开店，“马云还投了贾跃亭”。在未来面前每个人都是孩子。

最近，张家鹏跟手下一名产品经理发了火，原因是这位产品花了一周时间在页面上加了一个功能，因为他认为影响用户体验。在张家鹏看来这就是“不抓主要矛盾”的体现——主要矛盾是把落地页的转化做好，每天提升单量。侧面来看，对于新生的乐铺而言，首要目标还是“成长”，而成长的本质就是服务规模的增长。

所有人都觉得酱油瓶子倒了要扶一下，但是一个阶段只有一件事情是最重要的，扶酱油瓶子是不是最重要的，如果不是就不用扶，虽然看着很难受，“但是创业过程很多东西都是反人性的”。人做事都有惯性思维，这也是为什么大量创业公司烧完钱就消失了。

“我从来不认为烧钱烧到什么时候就能起来，尤其是垂直行业”。创业之初，张家鹏就摒弃了烧钱模式。从服务到线上，从线上到金融，每一步可能都是一个坎。收费节点，收费对象这些都是决定未来模式能否生存的关键。

不靠烧钱，张家鹏对乐铺场景的时间表设定分为三步：先开店，做成开店入口；第二步是提供租客装修贷款的金融服务；最后成为商铺托管平台，面向业主端，由业主把店铺交给乐铺。

在金融链条的设计上，张家鹏看中的依然是场景。找铺过程中，只要投资人找到的店铺符合标准，那乐铺就可以提供贷款，甚至不需要贷款人提供押金。从找铺到开铺，乐铺用技术的方式，打造了商业新闭环。

“现在能投到一个平台级的公司太难了”，在看到好标的时，即使很牛的投资人，也会“眼睛抑制不住的发光”。每个行业只有10%的精英，张家鹏坚信不论睿意德还是乐铺都是那10%。

从职业经理人到创始人，张家鹏的管理哲学完成了一次蜕变：领导一定要不断让出位置；管理都是要深入浅出，只有知道了水下世界的样子，才知道水面的波澜是为何而起；领导就是要不断为团队开天窗。

团队迅速扩张时期，张家鹏坦承，目前所有环节中，让他最不满意的就是招聘。品格、事业心、技能是他评价人才最重要的三个标准，尤其是正直的品格是人才发展的基石。

对张家鹏而言，在新三板挂牌是睿意德发展的一小步，三年内将有更多的新业务成长，升级到更高的资本平台是下一步的目标。

也许在外界看来，曾经经历过热闹喧嚣的张家鹏如今正在一条孤独的路上独自行走，但在他看来，“生命很短，做喜欢的事都不够，所以没有时间用来犹豫和妥协。”