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单月接单量一年翻5倍 万链正在颠覆家装行业

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但凡接触过装修的人,都难免对装修市场的庞杂心有余悸。无论是高大上的装修公司,还是散兵游勇的装修队,概莫如是。信任危机,制约着这个行业的进一步发展。

不久前财经作家吴晓波到北京去考察了一家企业,他认为这家企业很神奇,全球最大的房地产公司万科与中国最大的二手房交易企业链家,在一年多前突然走到一起,竟然要干一件与“脏乱差”相关的事情。这家名叫万链的公司完成组建后,就想着一件事,如何把装修行业颠覆。

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(图为万链生活体验馆北四环店)

值得注意的是,万科在精装修领域已实行标准化制度多年,在产品研发、装修标准、施工流程、采购平台、工人管理等方面,拥有相当成熟的流程体系。而链家拥有庞大的经纪人队伍,强大的潜在客户服务体系和完善丰富的客流导入系统。

让人好奇的是,这个由万科刘肖和链家地产掌门人左晖,在星巴克一拍即合的公司,将如何撬动家装市场万亿量级这摊浑水。万链,真的能成为资本市场眼中的独角兽吗?

刘肖的“两张表”

中国家装产业市场有多大?吴晓波算了一笔账:中国软装、硬装加家电,一年的市场总量大概在4万亿左右。如果仅仅算硬装部分,就是水泥、水工、家电这些装修的话,有1.2万个亿。

万链诞生之初,这个市场早已是一片红海。众多互联网家装公司正以超低的价格,在这个市场上激烈拼杀。虽然,超低价格可以吸引到客户的目光,但并不是客户信任的坚实基础。客户需要的是标准化的服务,以及对施工质量和产品细节的把控。

单就北京而言,房子总量有700万套,平均每年这些房子里面,要进行二次装修的房屋比例4%,也就是说每年会有28万套房子需要二次装修,如果再加上一些新房交互在一起,大概30多万套。每套房子软硬装修加在一起,一户家庭平均的费用大概30万元。也就是说,仅北京市一年的家装市场规模,大概就在九百亿到一千亿左右。但北京市没有一家家装公司一年的销售额在今天能够超过10个亿,就是没有一家公司能够占到1%的市场份额。

市场如此庞大,却鲜有独角兽公司出现;从业者队伍如此庞大,却技术素养参差不齐。刘肖正是看到了这其中蕴含的市场机会,他直言不讳地表示,“这恰恰证明,家装行业还不成熟,还有做独角兽的可能。”

不到一年的时间,万链单月接单量由200套跃升至500套,并向单月1000套迈进;北京市场布局两家体验馆,两家社区馆。如何评价过去一年万链的业务发展状况?刘肖给出的答案是:公司基本跨过了两个台阶,遵循“慢即是快”,把产品做扎实。

“第一个台阶,是每月接单量在200~300套,这个阶段的核心是接受客户的检验,试验接单、设计、施工、验收,以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度,把供应链基本理顺;从6月开始,万链第一次达到了单月接单500套的台阶,在北京市场份额领先,这阶段的重点一方面供应链要理顺,另外要形成相对稳定的客户拓展能力,为下一阶段的目标储存能力

下一个台阶就是实现单月1000套,这样能够在北京市场站稳第一名的位置,达到一年1万套的目标,而这一阶段就是生意模式得到检验,“0到1”的创业过程基本完成。

当然,万链的目标不止于此,北京市场也只是开端。

刘肖认为,如果每月接单量稳定在1000套或更多,基本上就可以考虑拓展外部市场,比如天津或者上海。万科与链家的合作是全国性的战略合作,北京只是起步。

如果说销售业绩体现的是万链开拓市场的能力,那么,能否把产品和施工质量做好,则是万链能否成为家装行业独角兽的关键。面对互联网家装企业单价599元、699元的价格攻势,万链V+单价899元毫无优势。但是,刘肖的“两张表+50张照片”却取得了客户的信任。一张是工程验收表,另一张是客户验收表,50张照片是施工过程关键节点存档。而后者更是万链的独门绝技。“把结果验收交给客户,是对万链精工品质的最大挑战,也是最大信心。”刘肖称,客户验收表即万链将所有验收数据和施工标准公开给客户,教客户如何验收一套精装修的房子。如果客户发现不达标的地方,万链会现场砸掉重做。

当工匠精神遇到创新思维

一年时间,万链带着千套新品、成交破亿的业绩稳坐北京家装行业的头把交椅

2016年9月24日,万链生活体验馆北四环店开业,这是万链继东五环店之后的第二个生活体验馆,代表着万链布局北京东南西北的“北”正式落定。对于成立一周年整的万链,这是里程碑的一步。

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万链生活体验馆北四环店

在互联网家装的行业风口,迟到者万链并未血拼底价和工期,它又是凭什么取得如此优异的成绩单?仅仅靠万科和链家的知名度恐怕远远不够。

万链这一成绩的取得,来源于对用户需求的准确把握和对产品的不断打磨。产品体验和用户需求因时而变,万链花了大量的时间发掘用户深层次且不断变化的需求,不断迭代升级,因此实现了更好的产品体验。

吴晓波讲了一个故事,近十年前,王石反问有没有一天,房子是能够通过工业化标准的方式建造起来的。北京有700万套房子,但是总体客厅装修风格加在一起大概也就300个款式,卫生间可能有200个款式,厨房可能有350个款式,然后里面的东西也都差不多。每一套房子其实都是大数据结构中的一个标准化产品,最重要的是能够把每一个细节进行优化,把每一个流程进行再造。

正如马化腾所说,资源只是加法,产品力才是王道。在刚刚结束的2016万链V+新品发布会上,万链将有关装修收纳的方案细化在了每一个场景中:玄关、衣柜、厨房以及浴室。其背后是整个研发团队基于生活、家的重新思考与整合,通过对于空间需求的不断研究和实践,开发出的一套全新收纳体系。

这套全新收纳体系,万链用“5大升级系统,30项魔鬼细节”来概括,并用77页PPT来阐释其中的内容。这项研究的细致入微,延伸到功能区域、使用频率以及行为等方面。对于厨房收纳,万链给出了一组数据:一个家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时,其中45%用于清洁、35%用于烹饪、15%用于收纳,并列出在厨房中可能发生的7大项、50余项细化需求。在目前市场上琳琅满目的装修解决方案中,万链V+系列不失为一款省心省力但同时又能够保证生活质量的装修产品。

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(图为万链开业现场到访客户咨万链装修产品V+套餐详情)

有装修经历的人可能会惊呼,没有哪家装修公司会做这样的事情。有市场调研数据显示:92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求;85%的家庭装修存在不同程度的空间浪费;87%的家庭在厨卫没有足够的储物空间。单单一个对收纳空间的极致设计,就已经凸显了万链对这一市场的深刻洞察。万链V+产品获得市场青睐的背后,是对细节的深入洞察和极致呈现,而这正是基于万链所拥有的大量数据基础。

据介绍,万链专业的产品研发和市场团队,深入2000组精准客户进行了调研摸底,大胆假设,再小心求证。基于大数据的研究,万链发现:30~35岁用户群每天平均累计使用卫生间的时间将近2个小时;一个普通家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时;92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求……

对此,万链选择直面用户需求,果断突破。V+新品针对中国城市用户不断上升的收纳空间需求,万链设计出领先行业的全新收纳体系,覆盖玄关、衣柜、厨房、浴室4大板块,而其中仅衣柜一项,就可为用户解决42双鞋,150件衣物收纳需求。

吴晓波认为,在未来,家装这个万亿级行业是彻底被颠覆的一个过程,实际上是消费升级和供给侧改革同时进行的过程。中国广大的中产阶级家庭,不再愿意花更多时间去零敲碎打的装修房子。另外,大家都愿意享受高品质前提下的标准化产品和服务,所以大家对品质的要求会达成一种共识。

拥有创新思维和工匠精神的万链,会是那个行业的颠覆者吗?我们拭目以待。

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