网易房产：各位网易房产的网友们大家好，欢迎收看今天的节目《对话地产界》，我是主持人刘乾超。我们都能感觉到2014年是中国各大行业迅猛变革的一年，原有的行业壁垒被打破，常规的发展路径也在被颠覆，而在房地产行业的二手房领域，这种变化发生得更加明显，中介公司以互联网为抓手纷纷转型。其实这种变化不仅仅是互联网的冲击，真正变化的是行业的陈旧打法，这里面其实有很多有意思的门道。今天我们专门邀请到了一个中介转型的典型案例的负责人做客我们网易房产，让我们欢迎今天的嘉宾，北京思源地产以及房通网科技有限公司副总裁杨皓先生。
杨皓：大家好，欢迎收看网易的房产访谈节目，我是杨皓。
网易房产：杨总您好，因为可能思源在我们网友端希望您能简单的介绍一下，思源过去取得的成绩，以及我们现在变革的主要方向。
杨皓：好的，思源是一家历史比较长的企业，我们是1994年从深圳，以思源软件开始发展的。思源软件是着重于物业管理和不动产的服务管理软件，和房产管理软件，相关这样行业管理软件的研发，还有推广和服务，到现在为止已经成立了有二十一年了，目前是中国最大的不动产服务软件的供应商和服务商。我们是在2000年的时候，从深圳北上北京，从新房的营销代理开始做，经过了这么多年的发展，现在我们思源经济是属于全国的前三，北方和北京最大的一手房新房的营销代理商，现在每年的交易金额都在一千多亿，在北京来说，我们新房的市场占有率在33%，就是说每成交一百亿的新房，其中33%是由思源销售的。还有一个就是在高端豪宅上，基本上60%的高端豪宅的新房也是思源销售的。
网易房产：我插一句，虽然我买的房不是高端豪宅，但是我们家房子就是思源经纪帮忙成交的。
杨皓：多谢，您是我们的用户。
网易房产：我买的是万科的，就像这种很大的房企，经常都是找思源当合作伙伴。
杨皓：因为我们思源走的是大客户战略，基本上中国的地产百强都是我们的客户，所以一直是在长期的合作，以这种低价、高品质这样一种服务，长期的跟这些开发商在一起发展。
网易房产：不过现在可能是存量房时代了。
杨皓：对。
网易房产：所以我们的目光开始转向了中介行业。
杨皓：对。
网易房产：之前我们也有布局，但是现在我们准备大力度的进军二手房，最近思源有很多新的政策，而且经常是引领，比如说我们提薪、提佣金的比例，这方面您给介绍一下。
杨皓：我先说一下我们的二手的背景。因为其实关于整个中国市场这种城镇化的进展，包括会像发达国家一样，逐步进入存量房时代，整个一个行业的趋势预判，我们基本上在2007年、2008年的时候就已经预判到了，所以当时我们在新房发展的非常好的时候，开始决心做二手。所以思源地产二手的这种房地产流通行业，我们从2007年、2008年开始从零开始做，发展到现在，实际上传统模式下的思源地产发展的很慢，因为我们进入这个行业时间比较晚，而且在北京这个市场，我觉得已经有一些巨头形成了垄断地位，所以在之前发展的一直比较慢，到目前为止也就五十多家门店。
从去年开始，我觉得对于思源的二手来说是一个非常好的机会，就是移动互联网这种时代的变化，因为移动互联网的特点就是互联互通，信息对称、真实、透明，实际上它对传统的二手房中介行业，靠信息不对称，靠隔离信息来获取高额垄断佣金的这样的这种行业冲击是很大的。思源我觉得第一个我们拥有着二手房行业很少有的IT基因和互联网基因，因为我们1994年开始做IT，而且我们在九几年就开始做数字化社区、电子商务网站，所以有这样的基因；第二我们对二手房还有新房这种沉淀，这种线下的沉淀有很多年。再一个我们是一个综合性的集团，也有这种实力，还有我们这种创新和都的精神，所以对于我们来说，移动互联网这种时代的变化，我们预判必然会带来格局的这种冲击，所以从去年开始，我们就在用移动互联网思维在思考整个行业的发展，在构建这个行业的终极模式，重构我们的运营模式、盈利模式和经营思维。所以我们是在用移动互联网在自我革命，自我颠覆，一直在这样做。
所以我们实际上对整个行业用移动互联网思维的这种颠覆和革命，是有规划、有序、有步骤的推进。我们的第一步是在去年的十二月初，打响了二手房中介行业、移动互联网物联网这种革命的第一枪。我们当时提出了几个，平台，生态平台。更多是服务、支持，还有保障。
网易房产：我给你更多的生态链让你选择？
杨皓：对。
网易房产：因为我买房不是简单的你卖给我，我签个合同，我可能还有担保，还要有贷款这些。
杨皓：对的。第一个叫低价高品质，就是把客户导向思维这种IT基因，导入到二手房行业。大家知道传统的二手房行业，二手房中介公司是一种叫经营利润的这样一个导向去做所有的运营的，所以它做的所有的事情就是更多的去控制房源，更多的去隔离信息、更多的去加工信息，获取这种高额的中介费之后支撑公司的这种利润。
但是正因为这样，所以二手房行业实际上基本上没有客户导向这种思维，很少有人考虑客户体验，所以其实二手房很多客户虽然买到手了，很少有人很满意，为什么呢？有一种强制消费。第二在过程当中这种信息的不对称，信息的水分，包括各种各样的加工，信息的加工实际上带来很糟糕的体验。最后掏了这个费用，实际上体验是很不好的。
我们认为这个行业的客户导向一定会在移动互联网的这种信息的透明、真实、对称的情况下，会把客户导向思维，还有重视客户体验导入进来，客户应该有更多的自主权、选择权和议价权，所以我们就把北京已经十几年的这样2.7的佣金标准，提出了这种1.5，创造了行业佣金的新标准。第二（佣金）1.5，我们的品质还要提升。所谓的高品质就是做到几个事情，第一个是跟太平洋保险合作，首创了二手房行业的经纪行业责任险，就在这个二手房交易过程中所产生的，因为经纪公司、经纪人的责任所导致的客户、业主的损失，由保险公司第三方理赔，所以我们每一单里面都会有保险费要交给保险公司，由第三方理赔，就不用说公司之间互相吵架。
你看最近3·15出的这种北京最大的中介公司，它里面比如说有这种过户前房子被法院查封业主跑掉的，这个客户就非常的冤枉，还有一种在所有的手续完成之后，以前的租户不搬走，占用房子半年、一年的这种，也是公司解决不了；还有一种可能就是过户以后才发现，原业主欠了以前的物业公司欠了水电费、物业费欠了几十万的，类似这样的事情，通过第三方的经纪行业责任险来予以第三方理赔。
第二就是在工商的消协的监督下，成立了消费者的佣金先行赔付计划，因为我们的责任导致的客户，比如说因为购房资金的问题，因为各方面的问题导致这个房最后没有成交的话，我们这个佣金是无条件，也不用金融公司，由第三方的专家小组直接退赔的。第三个我们打造一种O2O，就是增加了这种房通网的网上的入口，还有移动端的入口，建立了4000600电话这样一个二十四小时热线的入口，再加上全北京的布局，能够为业主和客户提供身边的全天候的，随时随地的房产租售服务，这种低价高品质就是这种客户导向思维的导入，这是第一点。
第二点就是因为房地产这个行业很复杂，高价、低频、非标、复杂，所以经纪人这个群体是非常重要的，但是经纪人的群体就是这种专业化、职业化和终生化，整体素质和专业的提升是一个长期工程，所以我们就是用高薪高佣面向全北京来引进人才，这种人才就为大家提供良好的线下专业的服务体验，来确保这种效率、安全和品质。
第三点是用移动互联网思维重构了我们的运营模式，有几点。第一个就是我们叫去门店化，因为在移动互联网这种情况下，传统门店的品牌展示、信息的搜集和处理的作用会逐步削弱，所以我们除了保留部分这种商圈的品牌形象店之外，是把越来越多的商铺转移到写字楼或者社区楼里，这样实际上整体成本就降低了。第二个我们叫管理的扁平化，以前这种二手房行业从经纪人到组长到店长，到大店长，然后到区经、区总到业务副总，到总部，基本上是八九个层级，甚至十个层级。我们这次变革完了之后基本上就变成了三个层级，就是公司然后是区经，下面全部是经纪人，管理扁平化。
第三个是管理宽度极大化，以前一个管理干部只能带六到八个人，我们现在的幅度基本能达到三十到五十，管理宽度极大化。还有一点我们叫收入多元化，就是结合二手房租售产生的交易当中的这种衍生，还有增值服务需求，包括这种一二手联动，逐步降低二手房中介费在整体收入当中占的比例；再有一点关于这种叫职能市场化，我们是把整个这个总部这些成本中心，逐步通过创造价值来转向利润中心。还有一点就是我觉得，我们叫共享经纪，因为经纪人是从去年国家政府已经取消了这种经纪人的资格考试和职业证书，所以我们是把新房的全面经纪人这个概念导入到二手房行业，叫经纪人全民化。这种全民化意味着什么？就是所有的人，老百姓，只要参与到这种房产交易当中的环节，我们就会有最高达到70%这样的一个奖励，这种奖励意味着什么？就是社会上这种闲置资源和碎片时间，被极大程度的整合之后，提升了社会的整体效率，降低社会整体成本。
所以我刚才通过这个低价高品质来得到，希望得到客户和市场的认同；高薪高佣来提高整体人员素质，提高我们的运营效率；第三个重构运营模式降低我们的整体成本。通过这三种模式，就让我们对外降佣金，让利给客户，对内涨提升，分利给经纪人，同时通过这种成本的压缩之后，让公司能有持续、长期的可发展的空间，所以这个是我们去年十二月份的几个变革要点。
网易房产：思源对中介行业的终极模式应该说有比较深的了解和思考，所以2007年、2008年就准备介入二手房行业。
杨皓：对。我们发现治理骚扰电话，仅仅支持政府立法是不够的，新时代需要建立一种安全有效的新机制。房通网作为房地产行业的变革者本着社会责任心认为有必要为社会做些什么，决心借助互联网为整个行业做出表率，为经纪人、购房人、业主建立高效友好的新型沟通平台。房通网具备的防打扰的沟通机制、交易需求匹配系统和经纪人打扰评估机制，既能保护大家不受骚扰，也能满足中介经纪人业务需要，形成良性循环，从根本上扼杀骚扰电话。
比如防打扰的沟通机制，房通网自有一套手机线上沟通机制，能让业主不泄露手机号就能达到交流、房屋买卖、成交的目的，如果不想被联系，可开启防打扰模式。房通网改变了沟通发起方的角色，发起方是真正有需求的客户和业主，既改变了中介的负面形象，也避免了打骚扰电话的工作量。交易需求匹配系统，更重要的是，通过房通网平台，需求和服务得以匹配，信息对称。房通网可以通过速描购房人买房需求和购买房源特征等需求算法匹配到最适合的经纪人或房源业主。经纪人通过认证自己的房源、服务经验和信用等可以最直接精准的找到有效客户，直接规避了因不了解需求而乱打骚扰电话。经纪人打扰评估机制，同时，注册房通网的经纪人都会被自动收录到评级系统中，通过服务过的客户、业主对其沟通效率、服务质量进行客观真实的评估，如果表现不好或被投诉就会被降级，并在房通网上公示，可以有效监督和制约不良经纪人。
此外，房通网在3月18日发起了道歉节活动，代表房产中介经纪人向社会大众公开道歉，得到了众多经纪人的强烈响应，不足48小时就有近4.1万的经纪人通过房通网向曾被“骚扰”的大众诚心道歉。房通网本着回馈社会的赤诚之心身体力行切实的为行业做出了表率，也得到了社会大众和媒体的广泛关注和认可，以全新的理念为房地产行业带来了新气象。未来，房通网还将继续前行和创新，为社会带来更多正能量。
网易房产：我们所认为的人性，就是终极模式是在人性嘛，您觉得这个人性中有什么奥秘吗？另外因为最近思源比较著名的几件事，就是全民经纪人，包括我们把提用变成全员统提70%，这两点跟人性以及这个行业真正的玩法有什么关联呢？
杨皓：首先二手房这个行业利益巨大，风险巨大。我举个例子，买一套房，基本上要涉及到一个人，甚至说一两代人。
网易房产：的命运？
杨皓：所有攒的钱和未来一辈子挣的钱，而里面因为这种信息不对称或者因为各种复杂性，它的风险挺大，有的时候可能会造成这种家破人亡的这样的。所以在这种高利益、高风险的情况下，实际上人性会放大。我们经常见到一些其实平时很高素质的人，真到了坐在谈判桌上的时候，就各种人性的东西都会出来。还有就是现在这种经纪人这个群体，因为经纪人跟发达国家不一样，在中国的经纪人很多都是大学刚毕业的，没什么经验的，门槛也很低，因为这个行业现在信息不对称，效率低，所以现在大量的这种低效率的工作，每天早上很早，比如说八点多，到晚上一两点，十一二点，一周、两周的都不休、节假日也不休，然后有很多负激励，罚款、体罚、淘汰，压力很大，生活很艰苦，工作量也很大。再一个就是说这个行业属于低工资、高提成，在以前的模式，现在又变成什么？提成又很高，又更加高了，经纪人的这种人性也会放大，这种放大导致的结果是什么？就是实际上经纪公司管这么复杂的业务，还有这么复杂的人，还有它其实也面临着它的经营和发展的压力，所以经纪公司这种利益驱动，包括它的这种人性也在放大。所以其实人性这个东西，可能在二手房行业体现的是淋漓尽致的。
思源的文化是什么？我们叫尊重人性，还有就是超越人性，我们是这么看人性的。对一个客户来说，他的人性是什么？就是我希望能够以越来越低的价格买到越来越好的房子，希望以越来越低的价格享受到越来越好的服务，而且得有品质、体验好，还得是百分之百安全保证、没有后顾之忧的，中间过程要很爽的，这是人性；对业主来说，怎么能够更快的、更高的、更理想的价格把这个房销售出去，而且中间过程高效、方便、少麻烦，还有就是免打扰，自己的隐私得到保护，这个其实是业主的人性；对经纪人的人性是什么？他们是希望能够得到尊重、体面，第二得到高收入，还有就是工作、生活要能平衡，他在结婚、生孩子、谈恋爱的时候，能够不被迫离开这个行业，能够把这个行业，把自己所有的这些知识的积淀能变成一个终生的一种价值，就是职业化、专业化、终生化，工作生活能平衡，创造幸福和越来越轻松的工作，越来越高的收入，这些是人性。
而且有一点，我认为不光是二手房行业，所有的行业在被移动互联网所颠覆和革命的终极目标，就是回归人性。
网易房产：所以针对业主的需求，这个人性，你们把佣金降到了1.5，能够让他花更少的钱。
杨皓：而且还高品质。
网易房产：对经纪人这边的人性就是给他们通提70%。
杨皓：对，当家作主。
网易房产：让他能够拿到真正匹配他付出的工资。
杨皓：对的。
网易房产：这个全民经纪人其实之前有人提过，但是我发现思源的提法，它其实是用另外一种角度去理解这个事儿。最近有很多野蛮人，Q房网咱们也都知道。
杨皓：对。
网易房产：他们提的叫合伙经纪人，他们是把经纪人变成自己的合伙人，你可能经纪人提成是高，但是你要承担很多东西，比如说要承担这个平台的门店租赁费，成本这些。
杨皓：对。
网易房产：其实思路可能有一些相似，您会这么认为吗？您认为二者的区别在什么？
杨皓：我认为二者的区别就在于专职和兼职吧，因为其实Q房首先第一，它的这种合伙经纪人，你可以这么理解，他跟公司之间是合作关系，就是各是各，第二来讲它的这种高提成实际上有很多条件的，就是说经纪人要倒给公司一个月交一千、两千、四千，交了工资，你才有可能去拿到这种提成，而且从社保、公积金、工资都是没有的。所以它的合伙经纪人一定是什么？第一他是经纪人，第二他是专职的，这个是叫合伙经纪人。
而我们这儿的经纪人跟他们不一样的地方就在于，公司之间是不是那么松散的关系，因为我觉得这个行业它是，因为它这种复杂和风险，其实更多的是品质、安全和整个的一个保障，所以如果是这种松散的合作关系的话，他对这种安全、品质、效率都是有一定的影响的。这个是我们的这种经纪人的职业经纪人。
第二全民我们不一样的概念是，第一他不是经纪人，是老百姓，第二他有他自己的本职工作，只是说我能够去，比如说我能够去提供房的线索，或者提供客户的线索，或者我能帮助经纪公司或者帮助他的朋友完成这个交易的过程，这中间我们就按照你的贡献去来参与这个全民经纪这样的分成。所以你可以完成整项工作，比如说你直接能够说到了成交阶段；第二你参与部分环节，部分环节我们会请我们的资深经纪人跟你合作，这个就是叫一种，我们叫共享经纪，它那个是叫经纪人独立化，这是两个范畴的东西。
网易房产：我们担心老百姓带来的成交，他过程中可能，因为他并不是专业的嘛，他会不会不够专业，而导致最后无法成交，我们会提供哪些帮助？
杨皓：是这样的，我们给了经纪人的70%这样的分佣，它不叫提成，叫分佣。分佣让经纪人当家作主，在我们的理解当中，每一个经纪人都是一个经营的主体，这70%的费用他可以自己再去进行分享的。比如说有这种房客需要合作的，就有经纪人来跟你合作，所以全民经纪人的佣金，实际上是由经纪人的这个提成里边再分出来的，所以他是合作关系，双方之间按照贡献。
我们现在基本上定的就是，比如你推荐了客源，只是推荐了客源，说某某朋友或者谁要买房，给我们提供这样的线索的时候，你会享有70%佣金的10%，如果是提供了这种报盘的线索，你会享有这种出售房源业绩的70%其中的10%，如果你参与更多的过程的时候，他就会给你更多这样的贡献，是由经纪人这个经营主体来决定跟你之间的分佣比例，但是公司会有指导原则。
网易房产：我们会根据思源定的这个再去分？
杨皓：对，所以其实我们现在为什么叫经纪人当家作主，就是我们认为每个经纪人都是在这个平台上在创业，创业之后他每一单都有高达70%的利润，这个利润他再给到全民经纪人、合作伙伴、或者给帮到他的这些同事；第二个来讲就是，这个当家作主的话，实际上就是说他对他自己分佣的70%拥有支配权，他想经营的好的话，就需要更多的合作。
网易房产：我可以这么理解吗？过去只能用我们公司给我的房源去把它推销出去，卖给别人，让它成交。但是现在我可以自己去找渠道，去找资源，把我现在这个房源量扩大，可以这么理解吗？
杨皓：它是这样，因为我们之前的业绩分配规则，有房源录入人，客源推荐人、还有房源归属人、收钥匙的，做实勘的，签委托的，还有客源成交人，本来有很多角色，有不同的业绩分配，全民经纪人往往你推荐的房和客，整个的比如客源推荐的那10%，或者房源推荐那10%，就会直接标明是全民经纪人推荐的，所以公司就直接帮你把这个业绩切分了，就会给到你钱了。
网易房产：其实在新房好像也有全民经纪人。
杨皓：对，新房也有。
网易房产：以后这个全民经纪人会不会在中国的新房和二手房领域同时成长起来？
杨皓：我觉得全民经纪人如果把概念放得更大的话，就是共享经纪，就是跟滴滴打车或者快的打车其实是一个概念的，包括像衣服代洗呀，就是说很多老百姓是利用这种闲置资源的碎片时间，整合，然后提高社会整体效率，降低整体社会成本，这叫共享经纪的范畴，所以全民经纪人是属于这个范畴。我觉得不光是在一手、二手房，会在越来越多的服务性的领域，会有越来越多的共享经纪产生，所以我觉得这是一个互联网的一个大势所趋。
网易房产：正好说到新房，因为思源刚才您已经提到了，我们是北方最大的新房代理商，随着现在转到存量房时代，我们一二手联动方面会不会有一些布局？
杨皓：一直在布，而且你看我们房通网的二手房产品上线之后，新房产品也同时上线了，然后我们线下在全北京的布局，以后每个开发商跟我们合作的项目，既有售楼处的接待和转化，还有我们这种网络营销整体的一个推广，还有我们这种咨询顾问中心整体的一个策划，策划的这种，包括这种体验，还有我们包括土地流通的这样的中心提供的土地交易的建议，和整个流程的一个推进。再一个就是关于我们这种遍布北京的，未来是遍布全中国三十个城市的二手门店来进行分销，而且这个分销会结合我们全民经纪人这个资源，所以以后我们这个资源是社会性的。
网易房产：以后经纪人会很忙，他可能除了二手房，可能也会有一部分这些，或者说他在分类上我有新房的经纪人，有二手房的经纪人，会是这样的吗？
杨皓：以后应该不分的。
网易房产：以后会结合在一起。
杨皓：因为你看发达国家，像香港、台湾、美国，百分之百的新房是由门店这些人推出去的，以后售楼处的这种售楼顾问更多的是什么，就是接待和转化，和这种售后的办理。
网易房产：您刚才说可能以后思源也会去提案？
杨皓：我们有个叫咨询顾问中心。
网易房产：营销？
杨皓：营销策划。
网易房产：所以以后可能也会抢广告公司的生意了？
杨皓：我们也有网络营销中心，是。
网易房产：所以以后可能就是全方位的了，新房本来就有，这部分现在在新房有吗？
杨皓：有。
网易房产：已经有了？
杨皓：对，我们刚刚把整个集团，一个是叫地服集团，地产服务集团，一个是叫科技集团，还有一个叫投资集团，实际上这个地服集团就从土地的流转，到咨询顾问这种营销策划，然后到新房的营销代理，售楼处这种按常的接待转化，然后到这种网络营销这种广告的一个推广，还有到后期的商业地产的招租，和商业地产的持有经营管理，一直到我们有两家物业公司，这个物业公司，我们还有自己的开发公司承接一部分装修建筑，所以我们给开发商提供的是整个产业链的整个环节的这种整合增值服务，包括刚才说的二手房的分销，所以这种地产服务地团，是整个地产产业链的这种整体增值服务，所以我觉得跟很多做某个环节的公司来说，我们有我们整合增值的一个作用和优势。
网易房产：而且你们因为已经是北方最大的了，你们掌握了很多数据。
杨皓：对
网易房产：这些数据就是大数据时代也可以用进来。
杨皓：对，数据整合，是这样的。
网易房产：您刚才提到这个房通网，我了解到五月份会上线2.0版本。
杨皓：对。
网易房产：2.0又烧了一个亿，现在变成资本的一个比拼。但是现在可能面临一个局面，就是房通网因为刚刚做起来，十二月份，我们的房源量还再继续扩充当中，在这个同时还不能完全的放掉当时端口网站的广告投放，可能我们每个月还有几十万，几百万的钱在往里面放。
杨皓：对。
网易房产：就是平台研发在花钱，广告同时在花钱，您觉得多久才能彻底踢掉58、安居客这种网站，还是说我们即使房通网成熟了之后，我们还会留一部分资源放到端口网站上？
杨皓：我觉得第一来讲，端口这种模式不符合互联网规律，因为它就是不能判重、一房多发，就会很多水分，信息不对称；第二个就是像刚刚我讲的，房通网这种信息完全对称、透明、真实的这种模式还在一个成长期，你刚刚谈的那个情况是存在的，但是我相信这个速度会很快，因为我觉得这个是规律，也是真实的力量。所以在目前阶段来说，我们会持续的去建设我们的房通网的线上线下O2O的能力；第二个来讲就是端口能力，我们会把它视作这种剩余价值来加以利用，所以我觉得只要端口它还有作用我们就会用它。
网易房产：但是它并不是主流。
杨皓：这是个趋势，就是一个慢慢越来越强，一个慢慢越来越弱，到最后消失，这一定是一个渐进的过程。
网易房产：所以58同城的老板姚劲波也开始做二手房，是这个考量吗，如果我们腹黑一点去聊这个事，他已经看到了端口网站在未来会有衰落的可能性。
杨皓：我是这么看的，他们这种收购案，我觉得从二手的角度来说，它其实未来并不合适。刚刚讲端口模式，我个人判断是必死无疑，但是如果说安居客这种新房这个模块能给58带来这种增补，它以前是没有新房这个模块的；第二就是安居客这种房产的端口，能够帮助58到家这种社区O2O服务这种一个增值，所以刚才我讲的社区O2O和新房这两块是有帮助的，但是二手这种端口模式，我个人不太看好。
网易房产：好像现在有几家中介公司都号称，将来要做这种社区服务。
杨皓：嗯。
网易房产：我们思源有没有一些计划？
杨皓：有，社区O2O一定有的，因为这也是个大势所趋，收益多元化。
网易房产：长远来看就全部串起来了，它就是一个生态链这种？
杨皓：一定会的，所以叫生态平台嘛。
网易房产：思源推广了房通网，有一些公司可能也自己做了线上平台，有的人很愿意投钱，我们能够在比如说一些分众的广告商，你进电梯就能看到。我们在推广方面有什么计划吗，或者说我们还是希望依靠思源过去的品牌优势这样去推广？
杨皓：是这样，我觉得移动互联网的革命，其实移动互联网这些网站也好，还是App端这种工具也好，还是这种广告宣传也好，它只是一种工具和手段，其实对于一个企业来说，更重要的是移动互联网的这种思维。
网易房产：您的意思就是我能带来巨额的成交，让思源的成交量一直往上走，这是它最重要的用处？
杨皓：它更重要的竞争的这种差异，会在移动互联网的思维和不断地创新，但是宣传推广也很重要。我们现在宣传推广我觉得是没有大面积的去宣传推广的原因，就是说第一个，我们的房通网只是发布了第一期产品，第一期产品实现的功能离我们的规划还有很大的距离，所以在目前这个阶段对我们来说，其实只是一个叫公测，在测试阶段，在搜集意见，没有大量的推广，第二因为我们现在北京的布局还在过程当中，所以目前整个网上的房源量，数量包括质量我觉得还没有达到一定程度，所以我们现在就算花了很大的宣传推广的投入了，它带不来转化，带不来客户好的体验和口碑，反而是一个负面作用。
网易房产：就是它跟纯轻的，新的野蛮人是不一样的。
杨皓：我举个例子，我们比较注重业主的维护和链接，举个简单的例子，如果说网上放了很多房源，一个客户打电话问这个经纪人，经纪人可能不专业，什么都不知道，跟业主日常也没有这种沟通，最新的价格，包括房源的加工，价格持续的优化，包括业主之间的连接没有的话，业主之间的信任问题，实际上会带来很多成交上的困难，就是效率很低。还有一个，如果经纪人对一个商圈或者社区楼盘房源不熟的话，效率也很低，就是你会走很多弯路，所以这样客户体验很差，转化率也很低。
在我们房通网的整个产品的功能实现到一定程度，第二在我们这种整个全城的布局，服务的品质、线下服务的能力、经纪人的专业性和这种房源的精耕，房源的数量到一定程度的时候，我们觉得有能力给巨量的客流量带来良好的效率、体验、转化和高品质服务的时候，我们有能力去交付的时候，我们才会大面积投入广告。因为我觉得现在我们既需要知名度，还需要美誉度。
网易房产：我们计划今年在北京招到多少经纪人，有这么一个数字的计划吗？
杨皓：我们现在其实刚从十二月份到现在，也就两三个月的时间，现在我们的人数已经翻番了，现在差不多是上千了，三四五三个月，我们的目标是每个月五百名左右，大概三个月要进到一千五，其实我们上半年的目标是要三千经纪人，来覆盖整个北京的主城区。
再一个就是广泛的去发展社会老百姓的全民经纪人，来覆盖我们的整个北京，所以这是今年的一个计划。现在其实我们每天的招聘现场都非常的热闹，每天都是差不多上百人的面试，每天入职几十个人这样子，而且都是有经验的非常资深的，对商圈很熟悉的这样一些专业经纪人，从业很多年的。
网易房产：全民经纪人我们有推广吗？因为我们要面对老百姓去招。
杨皓：在推广，你看我们的微信，我们的微信，思源地产的微信，房通网的微信有一个就是全民经纪人，你点开之后它有房源推荐还有客源推荐，推荐完了之后会根据你推荐成没成功，第二推荐成功之后，大概你的奖金多少，奖金大概什么时候发，发了多少剩多少，你推荐的这个房和客，这个房到什么程度了，比如说售楼钥匙被带实勘了，被带着看了，或者客户带看哪个地方了，最后成没成交，成交多少钱，整个那个你都能看得见，所以你贡献的所有的线索的进度都能看得见，而且你该多少钱也都看得见，之后是你得到多少钱，打给你多少钱，剩多少钱没打给你，对账单也很清楚。
网易房产：刚才您提到的58同城，包括安居客，我发现可能从前两年，因为虚假消息、虚假房源这个事，58自己做了一个百分之百个人真实房源，还有什么房产认证师，这个可信度高吗？
杨皓：我觉得不高。因为它这个效率很低，而且中间做不到百分百，其实我跟你讲，做房源真实性的唯一方法是什么？
网易房产：换个平台做。
杨皓：就是要判重。因为现在一个端口上的房是由不同公司的不同的人去录的。
网易房产：同一套房源，不同的说法。
杨皓：就是同一套房，被不同公司的不同的人，以不同的标题，不同的描述、不同的照片、不同的价格、不同的楼层去发了多遍，所以你看有些端口网站，北京只有十万套买卖房源，有些端口上能达到一百六到两百万套，就是一套房被发了十六到二十次，而且是不同面貌的，客户上去就是一个信息的海洋了，十六套里面只有一套是真的，根本就不知道。
而且这个是经纪人可以加工的，明明业主是报两百万，我为了吸引客户就报个一百七，来了以后我再说业主涨价了，或者房已经被卖掉了，或者包装一套房，这个里面水分太多。所以我为什么说端口模式必死无疑，它跟信息移动互联网这种对称、真实、透明这种发展趋势是相违背的。
网易房产：随着这个过程越来越真实，越来越透明，可能我们达成一单难度也会降低，因为你是高效率的匹配，中介将买方跟卖方匹配到一起，我们这一单就达成了，有可能。
杨皓：对。
网易房产：现在佣金降低会不会也是因为这个？
杨皓：跟这个有关系。
网易房产：思源现在是1.5，又有公司说1%，最近又有人降到0.5%，会不会一直往下走，最后有一天变成零了，买卖。
杨皓：我是这么看的，第一个价格战是一个二手房行业进化的必经阶段，这种价格竞争；第二个来讲，这种价格竞争是不可持续的，因为这个行业这种高价低频非标复杂的这种业务，1.5%也好、1%也好，2%也好，2.7%也好，相对于几百万、上千万的房产来说微不足道，所以当价格战结束以后，这个行业还是要回归服务本质，它的核心还是服务，服务就包括品质、安全和效率。
还有一个我觉得，我认为这个行业未来服务价格层次化，是这个行业成熟的标志，所以最终，因为我有几个预判，第一叫公司平台化，就是以前那种公司强管控、强行的让经纪人拼命干，然后小头归个人、大头归公司，公司赚取高额利润这种模式会越来越艰难。
网易房产：其实现在已经是平台化了。
杨皓：对，平台化就是说可能经纪人在上面创业，然后业主、客户在上面找低价高品质的服务，整个平台是在为两边提供这样的服务，就不是，跟经纪人更多的是一种合作的关系，第二就是更多的利润要分享给经纪人，还有让利给客户、业主，这个平台自己要颠覆盈利的结构，颠覆盈利的模式。第二个公司平台化带来的另外一个叫经纪人品牌化，就是通过积分也好，还是通过这种信誉等级机制，还是差评好评，就是经纪人要逐步形成个人品牌，很像律师和会计师一样，你看有这种全球知名、全国知名、北京知名的律师，也有刚入行的毛头小伙子，所以经纪人这个群体，未来会个人品牌化，这种品牌化带来的就是叫服务价格层次化。
就是一个刚入行半年什么都不懂的，可能会带你走很多弯路，降低你效率的，买一套不合适的房，还是价格没有给你很高的房，或者给你卖的周期很慢，你损失了很多钱的；而那些专业化、职业化、长时间的资深的经纪人，可能在效率上给你省很多钱，在投资回报上给你挣很多钱，整个还能够保证你百分之百的安全，没有风险，这个时候这种经纪人就应该是不同的收费标准。
所以未来二手房的中介服务费，有可能，买卖佣金有可能会有几千块钱的，也有可能是1.5也好，还是2也好，也有可能会是什么，就像美国一样，达到3甚至更高，就是说我们未来的这个定价权来自于哪儿？一个来自于经纪人的个人品牌，第二来自于被业主和客户所认同的，由品牌经纪人所提供的差异化的、专业的服务价值，定价权在谁呢？不在公司，而是在经纪人的品牌，和在业主、客户的认同度和忠诚度上。
网易房产：届时公司将扮演一个什么角色？
杨皓：平台，生态平台。更多是服务、支持，还有保障。
网易房产：我给你更多的生态链让你选择？
杨皓：对。
网易房产：因为我买房不是简单的你卖给我，我签个合同，我可能还有担保，还要有贷款这些。
杨皓：对的。
网易房产：未来可能思源也会做这些吗？
杨皓：都会提供的，我们会二手房成交的所有这些环节的品牌也好、担保也好、背书也好，各项职能支持服务也好，还有各项信息的流通、资源的流通也好，包括经纪人的这种，像这种业务促进、业务管理、合作、成长、培训，甚至包括这种心理归属感和组织归属感，还有对业主客户这样一个品牌推广、品牌宣传、知名度、美誉度的打造，这些都是平台要做的事情。
网易房产：现在我们店中全员统提70%，思源的经纪人有什么反馈吗？包括他们的收入有没有直观的上涨？
杨皓：我们大概是三月初宣布这个消息，到现在我这么讲，刚刚过去十几年，到目前为止我们收入过十万的，不算工资，只说提成过十万的，差不多有五六个了；过五万的大概有十几个；过一万的就太多了，他基本上就是整个的经纪人这种生产力的解放，和当家作主的这种，经纪人这个群体已经完全是自驱自发了，我们现在其实都不用去天天盯着死死的，或者说管的严严的，全是自我在奋斗，每个人都是奋斗者，都在自我创业，都在去经营做老板，这种思维非常强。所以其实这个群体已经被激发了。
网易房产：就是被解放出来了？
杨皓：被解放，被激发。
网易房产：他之前的定位可能就是冬寒酷暑，永远是很辛苦的在街上跑。
杨皓：之前是打工的心态，现在是老板心态，对。高利润，70%的利润，没有任何风险，赔了也是公司担的这样一个当家作主和创业的感觉，奋斗的感觉。
网易房产：长远来看，会不会未来变成合伙的关系，不是说合伙经纪人，就是说平台与经纪人群体之间变成合伙的关系？
杨皓：我觉得其实未来经纪人跟平台之间的关系也会多元化的。
网易房产：比如？
杨皓：有那种直营的，有那种…
网易房产：直营就是我挂靠在你这儿。
杨皓：不是挂靠，直营。
网易房产：我还是你公司的人。
杨皓：公司是公司，还得付工资，还得严格考核、严格管理，对公司要负责任，对岗位职责负责任，这是直营的，第二就是刚才讲的，这种跟公司之间是合伙的，可能是没有工资，我是平等合作关系，就跟律师和合伙人或者是会计师合伙人一样；还有第三属于兼职的，广泛合作的老百姓。比如像物业客服、保安，包括我的这种周边的朋友、同学，我转介绍过来，比如我这个朋友在买房，转介绍过来这种全民经纪人，所以未来其实这个平台合作的这种经纪人的角色是泛经纪人化的，有职业资格的，还有上班的，还有不上班不考核的，还有这种全民老百姓的，它应该是多元化的。
网易房产：我能理解您说的这三种，第一种可能适用于刚入行，还是需要公司给他很多帮助支持。
杨皓：一种是刚入行的，就是我们需要源源不断的培养合格的经纪人，这是一种，当他到了某种程度，自己作业能力很强了。
网易房产：就变成第二种。
杨皓：第二就是自我管理能力很强了，再有他形成自己的品牌，有了自己的人脉，对商圈很熟的时候，他会因为生活和工作平衡，因为这边工作时间比如长，或者说愿意做更自由一点，他就会离开这个平台，但是和平台还是在合作，这是一种；再有就是我们会在部分重点城市和部分重点商圈，我们还会保持直营。所以你看北京我们基本上现在大部分的门店都是直营的，而且未来也会有这种加盟的，比如说平台大了之后，可能有些小的中介门店，因为自己非常难生存的，所以愿意跟平台进行合作，进行品牌包括资源的流通，或者后台的共享，也会有这种成批量的这样合作的经纪人，所以它未来也是个生态系统。
网易房产：现在我们在北京有加盟店吗？
杨皓：现在还没有，但是我们在全中国如果是发展三十个城市的话，我觉得很快就会有。北京我们现在是直营的布局还没完成，我觉得很快两个月之内就差不多完成了，完成之后我们会在直营覆盖的地区，就会有加盟的计划，会有的。因为现在就是合纵连横嘛，因为未来的话这个行业进化过程会非常快，很快会从业务竞争到模式竞争，到资本竞争，最后就会像滴滴、快的打车一样，两年时间之内，资本快速形成整合，之后是春秋战国、五国争霸、三国鼎立，中小的公司非常难支撑的时候，大家一定会互相整合也好，还是这种合作也好，最后应该是几家全国性的平台性的互联网平台生态型的这样的，能够在全国占更大的份额，甚至是占很大的份额。
网易房产：现在有没有一些中小中介有这种诉求，我想投靠思源？
杨皓：有，有打400电话打过来的，我们说先保持联系，因为我们整体的，怎么说，因为房通网的产品包括我们现在的布局正在紧锣密鼓的往前推，而且我觉得平台真正的这种强大，来自于本身的发展，所以我相信未来，整个思源的发展还是行业的进化也好，这个趋势是一定存在的，所以我现在也在说我们同行，就是未来可能越来越多的这种合作也好、整合也好，团结也好，这是一个必然趋势。
网易房产：我最后还想再了解两个问题，因为我也在关注您的对手，现在中介行业确实比较混乱。
杨皓：对。
网易房产：像链家有一些战略，现在正在死磕我爱我家的房管房。
杨皓：对。
网易房产：有一种声音认为，它将来所有的租赁都转为自如，然后最近又做了一个丁丁租房。
杨皓：对。
网易房产：我可以认为链家在平台化之后，还是没有放弃之前那种我不计成本的扩大，就是虽然没有门店了，他们现在变成控房了，还是这种粗放型的思路吗，就是我要搞垄断？
杨皓：我觉得你这个思考是对的，首先来讲链家目前这种丁丁网的免租有几个，第一个就是说这种免租是变相的转移租金，它其实是免租是向业主收免租期；第二实际上在北京这种整租市场上，从来都不向客户收佣金，本来就一直是零佣金，它只是包装了一下；第三个就是叫羊毛出在羊身上，因为对于业主来说，比如我这个房租是五千，你要让我交五千中介费，我就一个月加四百，（房租变成）五千四，你不让我给中介费，我就五千，其实是羊毛出在羊身上，还是租户承担；第五个就是刚才说的为了控房，为了垄断，因为北京这些租出的房里面差不多有5%—10%最后要买卖的，当你买卖的时候，因为只有链家能够去带看，因为这套房只能由链家去卖，这种卖就意味着什么？一家卖你的周期会变长，第二你卖的会不太理想，其实这其中的损失，远远大于你在租金上省的那个钱，所以它的目的就是为了垄断。
还有另外一点，因为链加大力发展这种自如，包括抢我爱我家这种房管房的目的，是为了拥有定价权。因为房管房的这种租多少钱，比如说一个主卧多少钱和客厅多少钱是由链家自己定价的，当他拥有了更多的这种房源之后，这种定价权，比如说房涨个五十、一百、两百，我相信不会有租户因为涨这样一些钱离开，它这个实际上通过这种定价权和房管房的涨价，就能把少收的佣金全部挣回来。
所以我讲整个的它的收入不会下降，就是转移了而已，其实只是一种偷换概念。
网易房产：思源之前主要是做新房，现在做二手房，其实是顺应了时代的趋势。
杨皓：对。
网易房产：因为毕竟现在房企都是进入白银时代了。
杨皓：对。
网易房产：有一些受到冲击的中介开始反而要做新房了，比如说我爱我家，他们要做新房营销。刚才可能跟您说的也有一些重合。这个逆潮流的方向能做起来吗？
杨皓：我觉得也不叫逆潮流吧，就是整合是一个大势所趋，你看线下的中介往线上发展，线上的中介，互联网往线下发展，二手房进军一手，一手的进军二手，再加上大资本又进来，所以未来整个就是一个整合的，这是一个大趋势。
网易房产：未来有可能资本会从二手房进入中国房地产吗？
杨皓：非常有可能。
网易房产：但是在新房却一直很难做起来。
杨皓：新房主要还是在它的发展的空间，因为就像我讲的，其实现在一线城市存量房的时代越来越明显了，新房的这种整个占的比会逐步降低。
网易房产：今天请您来，因为觉得思源是一个非常好的样本，一个就是从新房成交为主，变为存量房成交为主，另外一个在大家都在谈O2O，都在谈互联网思维的时候，思源是唯一一个九十年代初就有IT基因的企业。
杨皓：对。
网易房产：所以我觉得思源能不能顺利转型，以及思源转型的角度跟方式，其实一定程度上代表了目前中介转型的思路的。
杨皓：应该是这样的对。
网易房产：网易房产会一直关注思源的转型之路，也祝福思源，也谢谢您今天来参加我们的专访。
杨皓：多谢关注。
网易房产：谢谢您。
杨皓：多谢。
本文来源：网易房产
作者：刘乾超
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