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房产经纪人收入差距超10倍 "销冠"一年只歇了7天

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据记者了解,在2014年这样的市场低迷期,高低悬殊尤为明显。佼佼者如周双,地区公司销售冠军,年度业绩240万元,粗略折合成房屋成交额就得1.2亿元。平庸的经纪人,年度业绩甚至不足20万元。换句话说,一年的12个月,只谈成了4到5笔买卖,四分之三的时间都是“零单”。

房产经纪人收入差距超10倍

年终奖行业差距悬殊,地区差异更大。 CFP供图

“240万元,我希望2015年能超过这个数字。”停顿了3秒,周双才讲完了他的目标。楼市低迷的2014年,买房人成了经纪人眼中的稀缺资源。争抢比赛中,经纪人的收入差距也超过了10倍。

买房客户全靠“挖掘”

2011年起进入北京中原地产,周双在经纪人行业积淀了四年多后,第一次登上了公司“销售冠军”的坐席。“销冠”的背后,代表着他去年的收入能比2013年增加2倍,体面地回老家过个春节。

“2014年的楼市,整体真的不太好。”采访伊始,周双对全年市场的回顾,就带着灰色。他说,从高涨的2013年,猛一下进入低迷的2014年,最显著的变化是买房人变少了。因为,大多数人都觉得市场现在不好,未来还可能更不好,犹豫中不愿意出手。

“我四年多一直做金融街这一片,感受很明显。”周双回忆,2013年二手房市场红火的时候,很多客户都是主动找到门店登记买房,可去年,他得主动去挖掘买房人,一遍遍地引导客户抛弃“买涨不买跌”的思想,在低点出手。“最长的一笔成交,我整整跟了半年才完成。”

不买房先交朋友

周双的手机通讯录里,存着三四百个客户的电话。每天,他都会把联系人名录翻查一遍。几天没有联系的客户,他就发条短信问候一句。时间再长点的,他会打电话和对方聊上几句,“哪怕不聊房子,聊聊家常也是好的。”

在市场近3个季度都处于低迷的2014年,维系关系、交朋友,成了周双工作中的重心。他计算过,整整365天,他只休息了不到7天。

“市场好时是人找房,简单的沟通引导,加上一些行业技巧,多数就能谈成成交。可市场差时,技巧的效果就小了,更多靠沟通。”

周双给记者举例,把多组看房客户约在同一个时间段、看同一套房子,叫做“集中带看”,是经纪人行业最常使用的一种技巧。像2013年市场大涨时,看房人都是“追涨”,带看一套房,那套房就能出手,屡试不爽。可在去年最艰难的日子,集中带看完,依然没人买房。

面对买房人一次又一次的摇摆不定,周双剩下的利器就是沟通。成为了朋友的客户,即使自己最终没买房,有时也会介绍朋友来买房,“我大概三分之一的成交,都得益于老客户介绍的朋友。”

收入悬殊不止10倍

2014年二到三季度,周双身边又有不少同事离开了。跳槽,在经纪人的行当,已不是新鲜事儿。

“2012年,我也曾有过3个月没谈成一笔买卖,每月到手的工资甚至不够花费,看不到希望时也有过转行的念头。”周双说,每一位经纪人都经历过从满腔热血到失望徘徊的阶段。无法调试心情的,就离职走人;徘徊后仍选择留下来的,就是贵在坚持。

周双坦言,经纪人行业是以绩效提成为主要收入来源的行业,基本工资只足够维持最简单的日常开销。而没有成交,就没有提成。也因此,业绩好和业绩差的经纪人之间,收入差距很大。

据记者了解,在2014年这样的市场低迷期,高低悬殊尤为明显。佼佼者如周双,地区公司销售冠军,年度业绩240万元,粗略折合成房屋成交额就得1.2亿元。平庸的经纪人,年度业绩甚至不足20万元。换句话说,一年的12个月,只谈成了4到5笔买卖,四分之三的时间都是“零单”。

“残酷点讲,这是个适者生存的行当。”周双的语气中,透着一股坚持下的现实。

而听到周双的业绩,同为经纪人的李新则是现实中夹杂着艳羡。8倍的业绩差距下,是高达10倍的绩效提成差额。他全年的绩效提成只有8万。更关键的是,8这个数字,在去年显然不是最差。

本报记者 赵莹莹

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