年终奖行业差距悬殊，地区差异更大。 CFP供图
“240万元，我希望2015年能超过这个数字。”停顿了3秒，周双才讲完了他的目标。楼市低迷的2014年，买房人成了经纪人眼中的稀缺资源。争抢比赛中，经纪人的收入差距也超过了10倍。
买房客户全靠“挖掘”
2011年起进入北京中原地产，周双在经纪人行业积淀了四年多后，第一次登上了公司“销售冠军”的坐席。“销冠”的背后，代表着他去年的收入能比2013年增加2倍，体面地回老家过个春节。
“2014年的楼市，整体真的不太好。”采访伊始，周双对全年市场的回顾，就带着灰色。他说，从高涨的2013年，猛一下进入低迷的2014年，最显著的变化是买房人变少了。因为，大多数人都觉得市场现在不好，未来还可能更不好，犹豫中不愿意出手。
“我四年多一直做金融街这一片，感受很明显。”周双回忆，2013年二手房市场红火的时候，很多客户都是主动找到门店登记买房，可去年，他得主动去挖掘买房人，一遍遍地引导客户抛弃“买涨不买跌”的思想，在低点出手。“最长的一笔成交，我整整跟了半年才完成。”
不买房先交朋友
周双的手机通讯录里，存着三四百个客户的电话。每天，他都会把联系人名录翻查一遍。几天没有联系的客户，他就发条短信问候一句。时间再长点的，他会打电话和对方聊上几句，“哪怕不聊房子，聊聊家常也是好的。”
在市场近3个季度都处于低迷的2014年，维系关系、交朋友，成了周双工作中的重心。他计算过，整整365天，他只休息了不到7天。
“市场好时是人找房，简单的沟通引导，加上一些行业技巧，多数就能谈成成交。可市场差时，技巧的效果就小了，更多靠沟通。”
周双给记者举例，把多组看房客户约在同一个时间段、看同一套房子，叫做“集中带看”，是经纪人行业最常使用的一种技巧。像2013年市场大涨时，看房人都是“追涨”，带看一套房，那套房就能出手，屡试不爽。可在去年最艰难的日子，集中带看完，依然没人买房。
面对买房人一次又一次的摇摆不定，周双剩下的利器就是沟通。成为了朋友的客户，即使自己最终没买房，有时也会介绍朋友来买房，“我大概三分之一的成交，都得益于老客户介绍的朋友。”
收入悬殊不止10倍
2014年二到三季度，周双身边又有不少同事离开了。跳槽，在经纪人的行当，已不是新鲜事儿。
“2012年，我也曾有过3个月没谈成一笔买卖，每月到手的工资甚至不够花费，看不到希望时也有过转行的念头。”周双说，每一位经纪人都经历过从满腔热血到失望徘徊的阶段。无法调试心情的，就离职走人；徘徊后仍选择留下来的，就是贵在坚持。
周双坦言，经纪人行业是以绩效提成为主要收入来源的行业，基本工资只足够维持最简单的日常开销。而没有成交，就没有提成。也因此，业绩好和业绩差的经纪人之间，收入差距很大。
据记者了解，在2014年这样的市场低迷期，高低悬殊尤为明显。佼佼者如周双，地区公司销售冠军，年度业绩240万元，粗略折合成房屋成交额就得1.2亿元。平庸的经纪人，年度业绩甚至不足20万元。换句话说，一年的12个月，只谈成了4到5笔买卖，四分之三的时间都是“零单”。
“残酷点讲，这是个适者生存的行当。”周双的语气中，透着一股坚持下的现实。
而听到周双的业绩，同为经纪人的李新则是现实中夹杂着艳羡。8倍的业绩差距下，是高达10倍的绩效提成差额。他全年的绩效提成只有8万。更关键的是，8这个数字，在去年显然不是最差。
本报记者 赵莹莹
本文来源：北京晚报
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