直播：中国住交会房地产业互联网创新应用论坛

网易房产讯 中国住交会·中国房地产业互联网创新应用“重构互联网时代的房地产业价值链”论坛1月20日下午在国家会议中心（资料、团购、论坛）隆重举办。网易房产对本次会议进行了现场直播。

会议名称：中国房地产业互联网创新应用论坛 “重构互联网时代的房地产业价值链”

会议时间：2015年1月20日（下午）

会议地点：国家会议中心三层311A会议室

会场情况

徐建文：各位尊敬的来宾，现场的媒体朋友们，下午好！欢迎参加2015中国房地产互联网创新应用发展论坛，我是今天的主持人徐建文，我是一个来自于互联网界的人，我是专门研究客厅娱乐的。昨天房地产报的哥们找我说给我们主持一下这个活动，我说房地产的啊，他说跟我有关系。中国的客厅娱乐其实已经离开我们很多年，我们已经很久没有在客厅里开始娱乐，我们什么时候看电视，我们已经不看了，所以我觉得跟房地产有一点关系，我希望以后咱们在座的房地产大老可以在客厅娱乐多下工夫，把咱们客厅智能的东西再多一点，让大家有兴趣留在客厅，这是我一点小小的要求。

有人说互联网是一种工具，也有人说互联网是一种思维，但是我们认为其实互联网我觉得是一个框，你想那什么东西往里装都是可以的，包括房地产。虽然目前看起来房地产和互联网看起来是有一点距离，现在互联网很多流行的一些概念，O2O、众筹，这和房子距离有一点远。O2O和房子怎么产生关系？你说众筹和房子有什么关系，岂不是成了群居，五六个人大家住在一个房子里这是不合适的。回顾2014咱们可以看到互联网界风起云涌，各种概念层出不穷。房地产我觉得这还是有一点发展，自身庞大转变起来有难度，所以我们看到房地产界在去年利用移动互联的案例是不断的在用心，但是真正的能够重塑价值链，深入到这个行业里去，并且改变这个行业的事情可能还是发生的极少。今天我们一块相聚在行业盛会上，正是希望通过交流分享平台给大家提供一下机会，所以我们今天邀请嘉宾有来自于房地产界，有来自于互联网界，我们就一起来请他们向我们分享一下互联网会给我们带来什么样的启示。

现在请允许我介绍一下今天到会的嘉宾，戴大为，天泰地产董事长，众海投资合伙人，阿里巴巴前副总裁鲁众，软装云科技有限公司董事长佘达，当代集团第一资产公司李熠，海尔家居集成股份有限公司总经理刘斥，广东安居宝科股份有限公司梁家贤。

O2O服务模式关键点是如何将线下与线上无缝对接，住宅是互联网社会最大的一个入口。O2O的模式是如何与社区物业对接实现合作共赢的最大化，下面让我们有请众海投资合作人，阿里巴巴前副总裁鲁众先生为我们解读基于社区服务O2O的线上服务平台模式以及核心的关键价值，掌声有请。

前阿里巴巴副总裁鲁众解读社区服务O2O线上服务平台模式

鲁众：大家下午好！我是比较巧的，在七八月前从阿里巴巴离职然后开始做投资，我参与最早的投资项目都是O2O的。我长江商学院的几个同学做地产，跟我搞到了一块，为了我工作方便我的办公室跟他们在一起，我特别有了这样一个经历，纯粹做互联网的人从来没有做过地产的人，跟地产的老总混了很长的时间，然后我们一点一点做连投资带研究。过去相当长的一段时间里面有一个比较深刻的体会，我想拿一个我们投资的项目简单的跟大家分享一下，我们是怎么理解社区O2O，或者说O2O这类的应用。因为前两天看过一篇文章“O2O，O你个头啊”。现在捏脚、美甲都是O2O，所有的商业模式到落地，到你真正的可以体现商业价值，甚至是你能够活下去，这是一个相当艰难的过程，我相信那些大多数一鼓作气O的人大部分都得死掉，因为后面有相当强大的资金一点一点支持你。

我拿这个分享什么呢？第一个我想分享一个概念，什么O也罢，围绕一个社区的O2O其实是一个生态，在这个生态里面应该是有最重要的几个东西，空气，阳光和水。但是空气阳光和水是什么东西，可能是平台，可能是支付，可能是任何一个其它的东西，其它的物种在这个生态会慢慢的长出来，但是谁来协调这个东西，各种各样的东西跑出来，我想不能分享全部，因为我没有体现那么多，我刚好做了几个跟大家分享一下。

这是京东的招股书，上网都是可以看到的，它是一个完整的电子商务的闭环，我只讲商业模式。这是阿里巴巴的招股书，都是在网上可以看到的，阿里巴巴看是很乱的，什么都是有的，无论是京东的还是阿里巴巴的，你可以看到整个商业的环境里面是贯穿始终有它的一套体系。阿里巴巴是我后面要讲的，其实是一个生态，它在环境下一个买方一个卖方的交易环境下，长了很多的东西，那些东西怎样长出来的，有了空气和水、阳光，有很多的东西，用生态的概念来看，我理解的社区就是这样的。社区的O2O要有一个思想，基于本地社区生活服务的一个生态系统，因为你会发现这个世界有组织，有政治，有军队，有文化，有政府，就是因为有了人，人在哪儿呢？城市里的人上班的时间在写字楼在工厂里面，在办公室，下班都在小区里面。所以你做小区的O2O你会发现，所有围绕人的东西都可以发生，什么都有。这个东西根本不可能有一家公司一个人可以做到，就是一个完整的生态服务，谁可以利用这样的思维解决小区的那些刚性需求，谁可能就在这里找到机会，这是我想跟大家说的第一个观点。

你会发现小区的物业公司其实知道很多东西，我前一段时间跟很多地产商的人谈，包括物业的人谈，我说我们也在考虑社区O2O的事情，他们说凭什么要做的事情对我们会有帮助呢？我说你们很多数据都知道，你们都不会用，他说举个例子，我说小区的报案你们知道在小区里面，哪一些是大胖子，哪一些是瘦子，胖子的高血压知道吗？如果说你负责的小区有多少人是糖尿病和高血压都知道的话，如果说你的规模足够大，你绝对可以提供医疗方面的服务，简单不能再简单了。比如说卖药的话都有可能比其它的要点卖的便宜，因为你是长期批量的供药完全可以做到的，先不说牌照的事情就说这样的商业逻辑。所以我说社区O2O首先是你要掌握你的客户，你的客户究竟是什么属性，他住在这儿，他的工资待遇是什么都可以看出来，你住的房子每平米多少钱，你都可以算出来住在这个小区的人收入结构。但是不管怎么说普遍的可以拿到这些数据，这些数据本身是非常有价值的，而这些数据其实是现在互联网公司通常掌握不到的，如果现在那些平台的互联网公司可以找到，可以有这样的机会，其实已经没有现在的这些O2O的机会，之所以有机会就是因为平台公司这些数据掌握不到，这些数据就在社区是物业或者是周边服务可以知道，但是它没有用到，这些数据比比皆是。

我们投了一个做汽车售后服务的项目，我们发现本来就是提供汽车售后服务的，就是在闲暇时间帮你做汽车保养和维修。那个车停在小区里面，当小区的人回家以后把车停在那儿的时候，只要物业做担保就可以把车开走，然后再把你送回来，那个服务的价格是你平常价格的一半而且它还赚钱，因为它用了4S店闲暇的时间把这个事办掉了。所以你会发现社区里有相当多的这样的服务机会，关键是说你要有一套系统能够想办法把它掌握，把它服务掉，我们后来讨论了这个项目就是类似的。

我们任何的一个小区里面你会发现这些服务的公司，包括物业公司，第一个离业主很近，第二个它离商户很近，它知道这两边的数据。我其实不想介绍我投资的公司，因为这个案例已经投了，我想利用这张图给大家讲讲，我们看到的社区整个环境下我们可以做什么东西。其实现在的物业公司它们就是在做一些小区公告，报修，物业费缴纳等等这些，很多他们可以做的东西没有做，让给了很多其它的公司，银行的，发小广告的，小区的人清理广告，看大门，扫地。佘达我们谈了很多合作，就像他做家装一样的，谁说小区了物业公司不该赚家装的钱，其实你也有这样的机会，但是你没有这样的系统和思维方式，你会把这些机会全部都放掉，放的越来越多。我今天上午和房地产公司的朋友一块谈，我们正在看的一个东西是小区的车位管理，这个很有意思的。你车位现在假如说你紧缺的话花钱买了车位，一年可能有20多万买了车位，买了车位出国了，车位空了别人不能用。车上的闭锁用手机可以控制，如果说别人想用的话，在网上转给我，支付宝给我的话我把权限给你，用手机就可以控制了，那么就可以赚一部分的钱回来，很多这样的东西在创利。上午我们在谈，我在讲这样的观点，传统上的房地产或者说物业公司，当他们卖掉房子以后拍拍手走了跟他没有什么关系，那个时候房子暴利收入。现在没有那么容易了，其实一个房地产公司要想到当你把房子卖掉了，小区的业主从住进去到离开所有的消费你都有机会。停车位和你发生关系，其它的都跟你有关系，你想就可以想通，想通了以后你会发现无数的机会都跑了出来，就像生态一样长花长草，也有小动物。

我觉得有几个关键的东西，第一个是社区wifi，所有的东西你要搞好，你必须好好的投入wifi，没有通讯这是做不成的。第二个，你会发现现在的物流快递是刚性的，还有社区的服务站，现在利用手机可以买票，小区也可以打印等等。包括智能的这些对讲安防的东西，包括周边购物定餐，包括小区自己的社交，跳骚市场。比如说去了欧美这些国家，小区谁搬家的话，一定是把家具放在院子里面，这个卖多少钱，那个卖多少钱，一会儿的工夫其它人就会买掉了，中国人不习惯，但是很多人把这个东西扔掉了。小区有大量的需求是可以把家具，很多的物品可以互换的，这些东西未来都会是一个很好的O2O机会。我们是希望有这样的一些公司能够打造好这样的平台，你不要野心勃勃的想赚钱，想收费什么的，我已经投了2家这样的公司，投了第一家公司上来以后就说所有的人进来要收钱，我给你带来了流量，广告费收多少钱。我后来劝创始人，我说千万不要这样做，当你和别人收钱的时候你长不大，这一定是一个免费为大众服务的东西，但是这么做要有足够的资金支撑你，让你走到赚钱的那一天，所以我们投了第二家公司，干脆就是这些wifi和物流费自己就免费提供给你。后面N多亿的资金就进来了，只有这样你才能走的出来，所以这是我想分享给大家关于社区O2O我们走过来的一些感触。

有各种各样垂直的应用都跑了进来，我自己算了一下，其实一个人的消费买房子是大头，买完了房子以后装修，还有就是买车。上次和物业公司讲，我说你想想看，物业费是一平米二块钱的话，这个人住了二百平米，一个月可以交四百块钱的物业费，你会发现物业费涨五毛钱，业主委员会都搞死你，哪有那么容易啊。但是你发现这个业主如果说有二三十万的车，一年花在车上的钱不止这个数，随便一个地方几百块钱出去了，他也不心疼，痛点没在那。后来给大家举了一个特别不恰当的例子，我说前一段时间看报道有中国人去欧洲，可以花一两千欧元买一个表，但是他不愿意花钱上洗手间。我讲这个例子是什么意思呢，就是说你会发现每个人他的消费兴奋点不一样，他愿意为他认为值的东西花钱不再多少，所以我认为物业你涨五毛钱业主搞死你，但是别的东西涨五十块钱他都是没有感觉的。所以我们的商业O2O要设计出来，真的是让那些业主他觉得在这个过程中是双赢的，这才是O2O你要赢的。如果就是在他本来很烦的地方你要收费的时候，这样的模式赢不了，所以这是跟大家分享一下。

这是我们看到的，我们有App的东西，有wifi的东西，有快递柜这样的东西。你还要建很好的帐户体系，没有这样的体系你没有办法把各种各样的业务串起来，你还没有办法把物业费，物业管理的体系集成在一块。帐户体系会员也是很重要的，大家都变成会员了，可以在这上面积分。我给大家讲过这个案例，你想想所有的物业公司，房地产公司对物业缴费最头疼的，为什么物业和房地产结合的这么紧密，因为过去传统上所有的物业公司大部分都是房地产公司投资的，为什么房地产公司投资物业公司，因为为了卖房子，一旦房子卖完了以后，所有的物业公司都不赚钱，都有很多的问题，因为房地产公司赚钱完了就撤了，物业公司别给我惹麻烦。未来可能这样的环境就渐渐的变了，变了以后呢，你需要很多的商业市场服务能力改善和业主的对立关系，其中我上次给大家举过很多的例子，我说需要有一个体系，另外一个地方空闲的房子可以让他度假，按时缴纳物业费可以有一个汽车保养，有这样的体系可以做积分活动。而不是说不交物业费给你一个罚单，或者说你对我不满意你不交费给你打官司。比如说在机场一个空姐不小心把咖啡洒在你的身上，给你道歉的时候拿一个小的礼物就可以了。其实我们的服务是要这样的，包括物业公司和房地产公司，确实可能有的地方服务不到位，但是我顺手说一下对不起，这个业主我送你一个免费的汽车保养，对不起送你一个什么东西，这样的会有一个比较和谐的环境出来。

还有就是小区的社交，这也是和O2O相关的，这样的案例也是有很多，不光是出去徒步，出去打球，包括你家的狗出差了以后邻居帮着你看着，或者说有什么老人帮助照顾一下。其实我们过去的社区这方面的能力已经变的很弱了，因为大家之间很难往来不认识。但是如果有的社区社交这块，这个app可能在不同的场合，可能发一个通知说真的今天家里有事谁帮我看一下孩子，外面的人就不信，邻居可能还是信的，有的人有时间帮你，大家的感情就深了，这样的东西都是很有意思的，这都是大家刚性的需求，做好了里面就会渐渐的产生很多很多的不同应用出来，我们在整个看社区O2O领域里面呢，我通过跟地产商一步一步的走，现在开始要下一步了，这几个老总说鲁众我碰到问题了，我现在卖房子，我卖房子现在困难，互联网你们这帮人帮我解决解决怎么卖房子，我们设计方式。小区里面老的业主如果卖房子，推荐房子怎么想办法弄到新的房源里面去，我们设计这样的一些环节。大家说我们的车位不好卖，说现在有很多的车位，有几千个，这也是不少的银子，怎么办？后来我跟他讲这就是互联网的思维来做事，大家都说羊毛出在狗身上，就是尽量感受不到我赚你的钱，我只是提供服务，我靠别的方式赚钱，我给你一个中间透明的东西，不让你感觉到黑箱操作，我们利用这样的互联网思维帮他出主意。那天谈了这个主意，上午谈完了他们下午就行动了，我说你的车位别再卖你的车位了，你卖一个车位加服务，他说卖什么服务？卖车位，加上汽车停车位上的未来几年的服务。几周的时间哥们过来特别的高兴，免费送五年的保养，你觉得这件事靠谱不靠谱，一个车二三十万的人民币，一年平均保养三次，保养一次三四百块钱，你说送业主五年的免费保养，但是业主买车位的时候是一次性把车位的钱给了你，你不用把保养的钱一次性给别人，你不就都周转回来吗。你想想看，业主说我买了你的车位，上面停了车五年免费保养，别的没有这个条件，然后就买了。我觉得O2O一个非常重要的思想，我们真心实意的为别人服务，而且我们服务的东西我们要真真切切的告诉他我们赚钱，我赚在哪里，赚的他心服口服。我说这个过程中我们的地产公司老总说了，他说你告诉我，我这样做下来，但是我保养我跟你买，你也赚不了多少钱，你还得有人开车服务，你怎么赚钱？我说一定要知道我就告诉你，一百个人找我们做车保养呢，大概有七八十个人连保险都让我们做了，他说那我明白了，我放心了，因为你不赚钱我将来也是有问题的。其实这些钱都是赚在表面的，所有的这些行为后面都会出现一个效果，你会发现无论是软装这样开始在小区里面来进行软装这样的服务，都是在把中间这些传统行业打掉。车后报网是把4S店过去这种高收费打掉了，软装这种会把红星美凯龙打掉，O2O的这种行为越来越多的时候，其实有一件事情会发生，就是大量的消费可能会发生在本地，发生在小区里面，小区会变的异常活跃，未来的东西会活跃到什么程度我不知道，我前两天又有一个人跟我说要做什么呢，要做新货郎。以前就是敲鼓然后去买东西，现在都是可以上网了，比如说在App预约，今天晚上8点LV有包展示，有感兴趣的大家就到物业，他们做了测试，凡是这种去的基本上1/3的产品当场卖掉，这些包在商场里卖不多。

这些东西带来一个新的机会，我在这里罗嗦这么多，我们在里面做投资，我们看创新的机会，如果在座各位有想法我们愿意和大家合作，谢谢大家，谢谢各位，谢谢大家的时间。

徐建文：感谢鲁总的精彩分享，我想说个人作为一个消费者是真的非常期待这个服务。以汽车服务为入口的，我们由此可以想像生活其它方面各种类型的服务是不是也可以像鲁众刚才向我们标绘的那样，互联网真正深入进来以后改变这一切。与家庭生活结合最紧密的是家庭装修这块，与硬装修有区别的就是软装部分对住宅的尺寸和改造的要求不是那么的苛刻，与前面鲁总提到的汽车服务不同的是，软装需要设计师的服务而且更加个性化，软件服务部分如何打造基于互联网的云端服务，并且与社区物业与我们的开发商朋友达成共赢，下面演讲的嘉宾是软装网络研究院院长，软装云网络科技有限公司佘达，他演讲的题目是“B2B2C服务模式重构地产项目营销服务”，有请。

软装云网络科技有限公司佘达演讲“B2B2C服务模式重构地产项目营销服务”

佘达：大家下午好！鲁老师刚才分享了O2O，现在这个特别火，一讲什么B2B，B2C，O2O。上午参与精装产业联盟的时候，有一个嘉宾说如果我们真的在社区里面做饭的时候突然没有煤气了，拿出手机就支付，这是互联网要做的事。刚才鲁老师讲了，现在目前用手机都可以开地锁，其实我简单的介绍一下我个人的经历。我原来最早进入到社会的时候，不幸进了房地产行业，那个时候的房地产很暴利，付出和回报不太成正比，所以做房地产销售坐在那儿就赚钱，每个月拿提成，我不喜欢卖房子的事。我特别喜欢什么呢，我特别喜欢把家布置漂亮，装修，我喜欢这件事。我一边卖房子，一边给小区业主做一些设计上的服务。后来做设计服务的过程了解了特别多的客户需求，做装修不光是做简单的六个面，有的客户说我觉得有的家具挺好的，你能不能帮我买，所以涉及到了软装。有的朋友不了解软装，把精装修的房子调个，原来的壁纸什么的就是硬装。大家看房子看样板间的时候，我们讲样板间是一个什么产物呢？样板间是一个包装的产物，是为了房子一万块钱我通过包装看着像两万，我们拿过来卖一万五。我原来实际上就是为开发商去做服务的，后来我发现好多好多客户看了我们做的样板间都会觉得这个样板间真的挺漂亮的，这个样板间跟那个户型，别看户型不标准，这个床，这个尺寸，这个灯，跟这个空间特别的标准，进去了以后就感觉这个样板间就像梦一样，开发商就是给客户造梦的。但是真正他自己收了房子以后发现，我自己没有这个能力做这个样板间，所以我们在这点呢，我们在几年前开始基于我们的数据，数据对不会用的人就是一堆数字，但是对会用的人有非常大的价值。你想我做样板间一个楼盘一百万平米，总共就是十个户型，每一个户型标准模块的层高房子的面积就是数据。但是我拿到数据就不一样了，我拿到了数据以后就可以基于这个数据来完成整体空间的所有设计。

利用什么样方式可以让每一个业主都超级便捷的拥有非常优秀的设计师给你做定制化的设计，我们服务开发商三千到六千一平米不等，为开发商提供整体的样板间设计加产品服务，但是很多的客户花不起钱。房子一万块钱一平米，或者是七八千一平米，做成软装那样漂亮。我们想了一个办法，羊毛出在狗身上猪买单。家居这件事和别的不一样，如果客户不亲自摸一下，坐一下，不能真正的产生购买的决策。后来我们和我们的地产商在沟通，因为像万科、富力，大品牌的地产商是我们一直的服务客户，手里有它的数据，知道它们的项目什么时候设计，什么时候交房，什么时候入住。在很多年的过程中这些开发商是我的衣食父母，还是我设计服务对象。开发企业和我们产生合作以后，对我们整个过程走合同，招投标，甚至是包括结款大家都是有通病。想一想能不能做到又解决开发商的实际困难，同时又能做到我们给客户提供增值服务，所以说今天我跟大家分享的就是基于我们对这方面的一些思考和实践。首先我们想一个开发企业拿地，拿到地的时候就要面对通过土地的控规和建筑指标，包括密度比和容积率进行设计，设计找建筑设计院设计完了以后再做硬装设计，然后再找一些我们这样的公司做软装设计，整个设计过程中拿到了设计图纸，再找一个类似水晶石的公司做数字化的模型渲染，开发一个App，你想和几家公司打交道？第一硬装设计公司花硬装的费用，找建模的花建模的费用，才能有机会向所有的业主传播。

做过地产的流程都知道，但是我们想如果为它提供服务，因为我们有很多设计的模块，我们可以根据它做设计前置，通过3D的形式，你只要拿到D，你的建筑规范一锁定你的建筑户型会给你匹配很多的风格。还有做样板间，很多的地产企业做样板间的时候呢，明明十个户型，15个户型，最多做三个样板间，因为预算有限。大家发现凡是做样板间的房子一定是最先卖掉的，为什么不多做一些样板间，为什么不把各种各样的梦给客户全部摆在这儿，让他体验。因为什么呢？因为预算，开发商觉得少做几个给他试一试，其它的看户型图吧。但是你想换一个方式，你把它变成了一个到最后可持续增收的，你这个钱是可以收回来的，当然了开发商是愿意多去摆一些概念的。样板间投入非常高，而且样板间投了一期交完了，二期重新做，一期的就费了。还有我们在海南跟地产的开发企业一起去分析客户的时候就会发现，做一个精装标准拎包入住，发现现在不光是养老的在这儿买，一些中产跑在这儿买，还有一些年轻朋友圈子大家像众筹一样的都凑钱买一个，以后都过来玩，发现原来的风格满足不了客户的需求。如何能够让他有更多生活试的展现，这也是一个问题。刚才讲到了物业，互联网让物业开放了，它有各种各样的服务能力都可以接进来，只要你基于互联网。那么物业本身小区物理特性是本地的，这个闭环，通过这种闭环提供了若干个增值服务，实际上物业以后未来的增收能力是非常强的。术业有专攻我是在整体大家居的层面有尝试，我后面可以给大家看一下，刚才讲了一些痛点，我们怎么解决痛点。

在小区不具备做样板间，刚拿到建筑规范的时候可以让你通过移动互联网的应用，使你所有的目标客户。比如说万科、绿城、绿地，每一个都有积攒的老客户资源，还有当地市场来电来访的客户，传统的方式比如说远洋、一期售罄，二期样板间开放，敬请鉴赏电话。客户对电话很反感的，反过来想我们如果说利用一个轻应用，植入到这个里面让他轻易一点击可以有可视化的交互体验，是不是客户会更加的感兴趣。本身现在技术比较成熟，一键电话，一键导航，一键的预约看房，包括小区的实景，因为我们靠前的服务，很多的设计没有出来，如何让客户真实的体验，这是我们所擅长的。就是通过数字化，我们讲3D，我们的3D可以做到非常逼问，基本上非专业人士在不对比的前提之下，一看就可以了解你所有的户型格局和体验。前期是什么呢，前期就是你还没有真正的去做到实楼拍就会有，这也是我们的一个创新，所以我们本身在这个层面上我先给地产商提供一个服务，就是我提供你在不具备条件的情况下，快速的实现内容的展示，这个展示完全是根治于互联网通过社交性的媒体，微博、微信等等都是可以传播的。大家觉得这张照片就是拿到了户型尺寸以后，我们做了标准化的整理设计，这个其实实际上是我们在数字化的层面上实现了3D，并没有真正的做出来。我本身给所有的样板间都赋予一个优秀的设计，这个设计是可以在展示以后，等你有实楼所有设计的某一个模块，家居模块，灯具模块，壁纸模块，我们这里面它的供应链都是厂家的。我们每一个产品背后都是品牌的厂家为我提供的产品，通过这个产品来完成样板间的搭配。大家可以看到我先是在移动端给楼盘提供各种各样的生活方式，但是在样板间的层面我又有实体的产品。大家可以看这个我们是数字化的展示，到了后面就是实景。我做样板间可以做的这么漂亮，那么对客户来讲更没有问题了。从前期我们具备数字化展示的过程中，我们植入了在后期，因为我们拿到了数据，我们就开始和厂家讨论，我们告诉它这套家具生产50件，你能不能给我OEM的价格，厂家说单买产品50件给呢OEM的价格，就是比经销商拿的还便宜。如果在一个社区里面有很多业主是喜欢这样的风格，你想想我们在几年前龙湖的项目一出来的时候，因为龙湖是美式风格的，起码1/5的业主买的都是每克每家的家具。以前都会买宜家的家具，我们家我喜欢就可以了，我不关心另外一个楼盘的那户装什么样子。我们就把设计做到极致，就是开发商不是给了业主造梦吗，我们就让这个梦变成现实。大家可以看这都是在真实的楼盘里，我们前期就可以看到这样的效果，后期就在实楼里可以变现，包括我们做的这个儿童房。因为本身我们把设计，家具、布衣和空气尺寸的设计我们形成了一个得到市场认证的标准化，以后我们可以选择了。你在精装的标准化之下，上午我听了万科逯薇的一个分享，讲万科关于模数的一些认识。

这么多年70和90建筑规范指导了所有开发企业的建筑有这样一个技术指标，形成了一套体系，这套体系就是围绕政策，围绕着我们房子的建筑格局来做的，背后你会发现原来我们在最优秀的设计上，其实也是有规律的。你说中国的房子哪有那么多像美国一样八角形的立面，90%都是横平竖直。我们做到了资源极大的丰富，满足客户个性化的选择，为什么我们买家具这么贵。我们去东莞一件家具那个沙发出厂价，如果是PU或者说是革的话出厂价是二千多，但是如果是头层皮在四千多，美凯龙会上万，但是它的成本在哪儿？一件产品出来打广告，要开展会，要把它所有的推广成本加进去。经销商进行区域代理，进了红星美凯龙也是需要有利润的。如果说硬装设计师带你买的话，潜规则还是再给你提供一个服务费用，基本上这几步下来它不乘以几倍这是不赚钱的。但是我们想社区就变成了一个天然的体验，天然的体验在什么地方，其实是在开发企业和物业企业给客户提供服务的过程。如果说可以给客户提供服务是超值的，我们签约了很多一线的设计大师，一平米设计费一千块钱。很少客户说花一千块钱买一个设计，我们利用互联网的思维，我把版权分解了。卖一个给你提很少的钱。当然了我们并不是说所有的业主我都能满足，但是最起码说我们在不同的地产企业将近10年的积累，就是根据大数据来的。这个楼盘，这个单价的户型，这个客户的年龄层，家庭成员构成和他的喜好，这些规律到最后都是可以辅助我们精准推送的。

我们现在目前其实跟不同的地产企业有不同的合作方式，比如说我们在万科，万科是最讲究客户美誉度的。客户得零投诉，客户的美誉度高，在万科是KPI。我们和它的物业方面合作，万科的房子区划率是比较高的，之前把这个数据打通了，在云端给了我们，我们通过模块和万科的户型进行标准化的配置，然后有公立开放日，这个开放日的时候标准户型样板间在那里，提前有客户愿意买就让他们买。万科物业这块，我们可以共同增收，销售我们跟碧桂园形成了合作，销售的时候就告诉客户，你买的这个房子有一个增值选项就是拎包入住，你可以买软装，但是告诉你，第一软装是经过专业设计师为户型提供的20种风格，第二全部都是品牌家居，售后维保都是一线品牌完成。第三，如果说买开发企业给一些软装基金的补贴，客户觉得我占便宜，第二我确实没有时间，这个服务非常好，还送智能电器。我不知道有人可以猜一下，90平米万科给所有的家具，有阳台两边的收纳，窗帘，灯具。万科的租售中心手里拿着所有业主的数据，北京业主老家是重庆的，万科买了房子我不住，房子就空。物业就给这个业主打电话说，这个房子不能空，空了三天以后这个房子费了，因为是精装修。客户说我没有时间住，租房子我也没有时间，我们家老人老了，也不能去了，我上班没有时间。我们有一个服务，只要在网上给物业授权，什么意思呢？我先给你看到你这个房子装出来是什么效果，然后你给一个授权，我就通过这个把家具、窗帘灯具给你配好，所有的电器给你配好，具备了向中高端的租户长期租赁的标准。你用你的出租收益来偿还我软装的投入费用，万科的物业租住中心有营收，也提高的客户的服务满意度。客户觉得那太好了，我自己可没时间弄的这么漂亮，其实这就是一种互联网的思维，这就是做到了客户一分钱不花，物业一分钱不花，当然了我还愿意有一些微利。通过我们的服务完成补充或者说是创造一个市场需求。旅游地产我们和途家合作，它们去丽江收一栋楼，收完了以后小业主都是东北的、内蒙的，山西的。开发商提供的是精装修，客户就头疼了，我给你途家你给我挂着出租，这个没有我很麻烦的。我们给他提供设计，让你云端看到，选择完了以后给你提供装修服务。家具是一个产业，从家具展到家具卖场，到家具物流安装配送是一个产业。灯具是一个产业，有灯市城，窗帘工艺也是一个产业，家电也是一个产业。我们以社区为单位，从开发商的层面我们利用最高性价比的服务模式形成一个标准，给客户提供是最终的体验，那岂不是不需要这么多的流通成本。

我们跟大家分享不光是我们提供了一个非常好的体验，给业主提供了一个非常超值的消费选择，最重要的一点就是白银时代，为什么叫白银而不是黄金。现在没有那么高的利润了，我们要深耕细作了，我们要尊重产业细分，我们要站在房地产整合的链条上充分的动用互联网的思维，跨界的去给自己创收了，然后不能简单粗暴的卖完了拍拍屁股就走了，我们想怎样基于社区做服务同时还可以增收。我是一个乙方，我做了很多年的乙方，后来我想了想，能不能让我的甲方跟着我一起创收，我们简单的看一下我们算一笔帐。这些项目我们都是服务的项目，基本上都是品牌地产。房子平均均价一万块钱，有20%的业主选择了我们的增值服务，因为本身没有那么高的暴利，我们借助这个渠道我们给开发商创造了一个10%的收益。我们讲20%的业主进行了消费以后形成10%的收益是物业或者说是开发企业。三居室全套配起来我们按照六万块钱算，大家看看在开发主角或者是物业的这个主角不投入大规模成本的前提之下，1200万的营收。如果说按照一万块钱一平米多增加了1.2亿的销售额，相当于多增加了1200平米的销售面积，相当于多卖了120套房。如果说按照现在目前开发商刨去所有的成本和税最后的这个净利润来算的话。我们原来想的是我干房地产我只能干房地产，我把房地产干好，做家居想着我把家居做好。现在发现有了移动互联网，有了移动互联网就打破了所有的界限，我们讲去中心化，我们讲跨界，我们讲融合，但是刚才主持人讲说移动互联是一个框什么都可以往地装。另外一点说的不错，如果说我们以人的消费需求为核心，怎样能够贴近它，为它提供超值的服务，并且给它创造这样的消费习惯和体验，我相信开发商企业和物业公司，甚至是包括以后未来我们想二手房的店面，谁离客户近谁的价值最大。我作为一个在房地产行业卖过房子，做过装修，又在互联网的层面上做了非常多的尝试和投入，很荣幸跟一些品牌地产企业在这个上面已经启动并且获得很好的收益，所以这次我是跟大家分享，给大家打开一种思维的方式。

我们刚才跟大家探讨交流了这几块，总结出了几个字，多、快、好，省，赚。从销售前期我们基于移动互联网给你提供一个可以实现跨屏幕，就是安卓、IOS。大终端，手机，大屏的，包括ipad，包括大的触摸并。原来一个东西你要开发需要五个月到八个月的时间需要投入几十万，因为包括内容也是需要花钱的，而不是说开发一个App很便宜。还有就是快，开发商现在在做高周转率，做现金流，做全民营销，不需要印很多的楼书了，跟任何一个城市说签一个协议，马上你下一个App，什么都可以看，非常逼真，就是我们可以快。我们好，大家可以看啊，做渲染的很多，做渲染做的逼真的公司也是有很多，但是可以把渲染做的这么逼真，并且和产业链打通的我现在没有看到。我们讲说给这个房间做地中海风格的设计，并且这个设计在样板间里给大家展示，这里就涉及到了这个家具可能做旧的家具，同时是做旧有非常多的标准，我们就在渲染的地方和生产厂家供应链上的生产工艺是贯通的，这重度垂直。其实你会发现给客户设计综合服务前期渲染都是贯通的，我们所接受的富裕是把产业整合在一起的。省，原来的投入是投入，现在的投入算创收。我们在开发营销过程中，我们提供了非常完美，非常高标准的销售道具，销售展示，最后形成了客户在这个社区非常好的体验可以接受我们的跨界服务。

徐建文：感谢佘总的精彩分享，互联网工具给我们的产业链带来了一个革命，软装B2B2C的模式颠覆了行业。我们刚刚说了一个O2O，又说了B2B2C，关于房地产业还有一个很时髦的名词“众筹”，关于房地产众筹的话题呢，我们有请当代集团第一资产公司总经理李熠，为我们深度解读一下“房地产众筹平台的来龙去脉”，有请。

当代集团第一资产公司总经理李熠讲述房地产众筹平台的来龙去脉

李熠：大家好！为什么说新常态下的房企创新的探索与实践，我们思考有没有什么办法让刚才说的痛点，这些新的让开发商不舒服的地方，让客户不舒服的地方能够重新有一个更新的方式。白银时代如何创造销售奇迹？我们房地产众筹平台的第一个项目第一期1月5号1340万用了一小时五十分钟，第二期使用了2分25秒完成了1100万的众筹，这个众筹在什么样的情况下实现？

北京顺义COCO  MOMA项目，拿地不到三个月的时间，首先完成了资金回笼2450万，撬动了销售额合约销售额1.6亿。准客户获取了一千万，项目现状是设计图没有确定，100%开发商不会真正的让客户参与进来，因为没有产品说。而我们这个平台解决的问题，就是在没有设计的时候，就是刚刚获取土地的时候，就是在开发商最需要钱的时候让客户进来，客户进来它做什么，解决地产企业和购房者的一些基本动力。说简单一点，购房者觉得房价高，因为中间的成本很多，代理商的，金融机构的，各种成本非常多。第二，购房者没有选择权，去了售楼处以后就是选择买或者说是不买，也没有什么参与感，开发商提到了白银时代，不像黄金时代一样的，售楼处再好等着购房者来就可以了，所以我们希望利用一个新的流程，一个新的众筹流程来把这些情况给解决掉。现在上市公司的标准操作流程，就是下面的这个，什么意思呢？拿地了以后第六个月开工，第八个月开盘，争取在第十个月的时间现金流可以回笼，这是顶级的开发商做到最高的周转率，今天的这个时代做不到。我们在前期六个月的时候把流程调整了过来，首先拿地第30天我们开始做一个众筹产品设计，第40天、第50天，第90天的时候完成项目的众筹，这个时候客户拿到的是一个众筹产品，拿到的是未来对价格的一个锁定权和优惠权，我们现在和主客户深度的交流，我们标准化的户型你有什么想法，大家可以做投票，大家也可以做选择，帮助开发商做决策，而不是说客户做所有的决策。

为什么可以愿意这么早的参与？因为客户提前缴纳5%-15%的首付款，刚才提到的COCO  MOMA每一套房子的标准价格是一百万，而我们分三个档，10万、20万、30万，其中最多的是20万档的。所以缴纳5%-15%的首付款获取6个月以后真正开盘的时候价格的锁定权，我们就给他锁定在两万两千五，如果说在开盘的时候价格高于二万二千五，达到了二万八，他还是按照二万二千五购房，如果说他不满意参与过程中觉得没有想要的结果，他可以选择退出，我们一定按照货币基金在7-8，让他做这么一个前期的高度的参与这是一个很划算的，很个性的选择。中间六个月的时间就充分的跟我们在线上跟我们的设计师进行沟通。客户投入了大量的资金，刚才提到最少都是十万，最多的30万，也不是一笔小钱，为什么愿意放心呢？中间我们加了很多的内容，包括基金公司，包括项目甄选的所有信息，包括我们把所有的这些后期施工图，施工的进度放在一个摄象头，让他现场可以看到。过程中还可以选择无条件的退出，但是如果说第二个月的时候退出，这个时候只能拿到活期的收益，这是退出风险最不划算的一个。开发商付出了7-8的成本，他得到了什么，其实得到了客户，众筹筹的是客户，其次才是筹的客户的资金。开发商现在最大的痛点就是找不到客户和找融资成本太高。平均的上市房企在今天融资成本都在10左右，最一线的房企需要5-6，中型的开发商15可以拿到就不错了，客户给的钱其实便宜很多。所以我们找到了客户，省去了中间最大的成本，这是金融机构的成本和所有广告的成本，包括代理公司的成本，不是说全部没有了，是省掉了很多。我们完成了2450万，其实是145个名额，我们做了一些测算，刚才的那个项目花了不超过一万块钱的营销费用，这就是一个实际的情况。一万块钱做了什么，首先通过当地客户的口碑，朋友圈的转发完成了至少70%，整个地推就做一个属地化当地化的地推利用了非常少的成本。开发商获取的成本，降低的成本。

财务指标是什么，IRR提高了，地产最关心的我的内含报酬率提高了，效率也提高了，毛利率下降了。今天开发商不是说按照50%的毛利拿地的，现在的开发商10%的毛利我们都有代码，十的毛利就是制造业。上周东坝开了一块地基本上和周边的二手房的价格地价是持平的一样是抢不到的，这是我们团队竞拍过，最后被龙湖和首开抢掉了。所以现在在财务指标上可以实现一个IRR快速的提高。户型的定制，稍有规模的开发商都有很多的标准化户型，这些标准化的户型谁定的，就是我们定到底配80平米的配多少，120平米的配多少，以前找市场调研公司，找完了市场调研公司以后，设计师和公司的高管就在会议室，客户参与了吗？一点都没有，但是决定一个项目的成败最大的问题在哪儿？其实是户型，因为户型决定了你的总价，户型决定了你的客群。我们再加上一些衍生的客户，我们会把本来要自己选择户型的人，我们看他们是什么区间的，什么意向，来做一个非常有效的市场调研。

园林我们做了一些改变，以前不管是做水景，还是做游乐场还是做别的，设计院出了五个效果图也是开一个会就定了，自己就拍了定了。我们让设计院出的这些效果图就放在网络上让用户选择，为什么不让他选择，每一平米的成本在280，他选和不选一定是有利的，如果他选对我们的时间和设计都是可控的。因为我没有把那些政府指标以外的，政府指标规定控死的东西让他选择，我是让他进行一个有限度的参与，但是参与会让整个过程非常值得，让他最后的判断能够有依据。我们有了前面的客户，我卖了很多便宜的东西给他，为什么不在网上看一下快速的定制效果怎样。我告诉他如果说批量采购精装的话就是你做的7折，我们都是可以做的，我们都前期沟通过了，所以后端的一个介入甚至是服务的打造就是顺理成章了。商业配套有一个小的案例，这非常有意思，这里有做商业地产的同事。以前招商怎么招？就是未来这里有多少多少人口，怎么怎么好，一进来肯定就怎么样，商家自己派一个人调研，中间的信息不对称，尤其是在社区的商业，因为围绕的消费群都在这个社区或者说社区周边的人，而且他们到底想要什么，我的规划指标是确定的，政府的指标就是一万五千平米，可以配什么？可以配超市，可以配餐饮，以前的配套按照人家的设计做，做的差的招商了然后再改造，商业是需要高的定制化。餐饮和普通的零售它的物业条件需求有天壤之别，有没有预留烟道都会对建筑造成影响。日子好的时候可以反复的拆，万达做商业这么成熟的地产，把一墙反复拆五六次的事屡见不鲜，不断的调整。我们在第七个月，第八个月的时候让客户真正的来投票，我想要什么？我想要超市还是说川菜馆，我拿着这个数据我招商的话，对招商的难度下降非常多，因为我是拿着需求来跟你谈的，而不是拿着描绘着美丽的愿景跟你谈的。我们可以把品牌商放在里面，我们在5月份会做一个大会，我们找至少一百个品牌，他们不需要支付任何的成本就到我们这儿来，我们召集项目和项目周边超过一万名业主和准业主来做一个美食节，把信息在前期能够有效的沟通起来，决策成本降到最低。海外地产和旅游地产，我们在一个月会快速的推出来。

我们是一个创业团队在做的，如果说有其它的开发商也想一起做这件事情的合，我觉得可以提供一些参考。我们花了六个月的时间做金融、法律，怎样跟客户交际。在合伙人方面我们有产品、技术、运营、金融法务，包括设计的合伙人都是在所在的行业从业超过六年以上VP的一个级别。合作方的话更加复杂，有B端的客户，有律所的，有金融机构和设计公司，有这样的结构才能把所有的法律问题规避掉。总的来说，完成众筹的投资是我们想实现的第一步，我们也希望这样一种真正为客户创造价值的模式，为开发商能够提高效率的模式可以成为在白银时代运作的一个新常态。因为我们合算过一些成本，用户差不多能够拿到八五折到八折的价格，相比传统的开发模式中间成本最大的减少，这对客户是有利。开发商以前靠土地的增值规避风险的模式做到真正的精细化，让只有10%的毛利这样一个时代也可以很好的生存，也可以做出更多的附加值。

这是我们网站，我们是无忧我房，谢谢大家。

徐建文：感谢李老师为我们解读的房地产金融这块，下面我们有请海尔家居集成股份有限公司总经理刘斥，他为我们带来“转型下的房地产新模式”，有请。

海尔家居集成股份有限公司总经理刘斥发言

刘斥：很多人问海尔家居是干什么的，我认为海尔家居是和家具没有关系的公司，我们和装修也是没有关系的，很多人说你是家居的，你是装修的，我说和装修没有关系。现在海尔家居干和装修和房地产有关的事，今天下午讲的主要是更加具体，百诚产品产业化模式给房地产带来什么。

先说一下背景吧，这是我个人理解的房地产行情，很多人都说我们房地产04年以前是金十年，然后再过一个银十年，房地产是一个制造业，房地产是一个标准的传统制造业。海尔90年代是家电的黄金十年，从2000年开始很多人说家电已经进入了银十年，但是银十年惨不忍睹。作为一个家电的行业来说，对房地产深有体会，因为以前的路已经走过了。没有金银只有经营周期，第一个高峰是2013年的12月份，是中国劳动力的最高峰，中国从十八岁到六十岁的劳动力到了峰值，2014年开始是往下走的，这个代表了什么。中国买房子的人越来越少了，这样的周期就是2021年中国的这个蓝线，那个周期就是中国从15-65岁的广义劳动力到了峰值，那个时候开始卖房子了。还有最后一个就是2028年，这都是预测的，这不是我说的。2028年是中国经济的峰值，整个房地产到了一个从高速发展期到了一个成熟期，这个成熟期就像家电一样的，从1999年开始家电到了成熟期，这个时候最终我认为和家电的曲线是一样的，很多的房地产企业跑了转型了，剩下的就是少数，少数的垄断了市场。整个的趋势看准了我们做的话，就可以按照行业规律来做，这是做家电的对房地产的一个理解。

我遇到的很多互联网都是吓人的，真正的互联网还是注重你的品质，房地产你的品质是什么，这是最核心的。到目前为止应该来说行业里的几个公司，因为这些公司都是我们的战略合作伙伴，上个月我们和恒大签了三百亿的合同，很多人说你是不是找新闻，恒大地产当天涨了7%，因为我们没有上市，但是我们在计划中，这三百亿是需要落地的。我如果说做装修的话怎么可能做这么多呢？因为这个东西每一个房地产是不一样的，恒大不是地产商，它是把地产做了一个载体就是搭了一个平台，在恒大我是房地产开发商的角色，它是拿了土地。我不知道在座的有没有恒大的，那天我们聊总结的恒大是一不小心弄了一块地，这个土地不错以后可能赚钱，你们都看吧，谁敢兴趣谁来投，我是看上了土地的人。万科近期在转型，郁总2014年到海尔，万科的转型应该说是非常快的，我认为是做了很多方面的创新，包括里面还有合伙人发起了很多的新业务，而且新业务和我做的是一样的，万科定位是服务商而不是房地产商。每一个电商要知道自己的核心竞争力，因为你有了核心竞争力你才能活下去，否则的话一个十年就是别人的十年。

今天说的重点是海尔家居，海尔家居真正是地产商，很多人问我你是干什么的，我说我是地产商，他们都不信，为什么说是地产商。因为从全流程我都在做地产商的时候，从设计方面来讲，我说设计费是零，不应该设计费的。很多的大地产商哪有那么高的设计费，一般都是研发费，不要把研发的费用当设计的费用。设计费你在生产产品的过程中，你不用再开发出来不是人家的产品，如果说人家的产品比你好，你不应该有设计费的概念。我们在和经销商合作的过程中，很多的产品我们免费帮人家设计的，我们有一些标准化的产品。海骊设计是我们和日本的一家公司合资的，它做了很多的标准化模块给地产商服务。海尔家居目前通过我的自身能力和跟地产商合作的深度获得了各种金融机构，包括海尔集团本身金融机构几百亿的额度，这个额度不是说拿过来想怎么就怎么，而是通过我们双方的战略合作，我们的项目有什么管控，各方面比较清晰的情况下可以得到资金的支持，是贯穿全流程的。就是从开始到最后结束，甚至是到买房的用户都可以服务到，这块是全服务的，这块主要是海尔财务公司一些解决的方案占主导的，现在我们包括国内的四大国有银行还有股份制银行，甚至是有一些资金类的机构，包括普华，包括诺亚的机构都有一些探讨和合作。因为它们纯金融机构不知道风险管控和全流程过程的管控，正好我做了全流程，海尔建设是海尔家居旗下的做一些建筑类的标准化的产品，最后是一些海尔家居做一些类似于家里面建筑之后的一个平台。海尔家居依托母公司的优势有竞争力，我们去年推出了有住网，现在合作的地产公司比较多，我们有住网现在做的，就是在零售方面有一定的影响力，有住网是什么概念？就是说很多很多的说法在互联网的时代给用户海量的选择，过程说我是搭一个平台让用户选择，有住网的观念相反，正是在互联网的时代，我们不允许用户有更多的选择，互联网有海量的选择，所以说成本永远不是最优的。所以说我们推出了零售类的产品百变加，我的软装完全是个性化的。硬装这块我把整个的硬装全部标准化和模块化，这个应该是海尔家居服务这么多大的地产商，这么多套的过程中我们聚了很多的资源推出了一个产品。

百变加，海尔去年十月份开始因为有了有住网我们尝试的零售市场，这块我们推出的第一款产品1.0的时候非常火爆，目前的满意率接近90%，家装可能是非常好的，但是我觉得做的非常差。年前的时候施工数更少，这样的话需要把口碑做上去，这个产品是我们7月份推出的，现在有一个特别火的互联网公司，在12月份推出和它几乎一模一样的产品，这块不是那么好玩的。说白了你没有背后资源的支持，你做这块很难获得用户的认可和满意。我们做了半年的时间，应该还是在刚刚开始摸索的阶段。

基于这个产品，百变加的产品我们是599一平方，基本上材质各方面都是在行业内算比较好的。那么我们百诚可能升级1.1版，百诚是给地产商推出合作的产品，这个产品说白了还是标准化的产品。首先百诚是不挣钱的，所有的材料都是从工厂到开发商到用户家里面，所以说这个成本是非常有竞争力的。整个所有的流程和体系都是我们根据合作的地产商总结出来的，认为最适合的一个流程。百诚的材料现在这个选择是非常少的，是没有现在的，马桶、洁具，我们利用的是中端的产品，门和门套我们利用了OHKUMA，还有其它的东西，比如说橱柜，只要海尔有的全部都是用的海尔。还有对用户来说，我希望我们的开发商也是，现在装修的过程中没有开发的用户这是不对的，应该是让用户在装修的过程中看到他的家是什么样子的，或者说装修的过程中我把海尔用户的会员开放，海尔全国有2亿的用户，这样的话可以作为你卖楼时候的一个目标用户群，开放的以后我们怎么营销增加公司的业主黏度。这是社区体验的服务，这个产品要的就是我和开发商的合作，这是没有利润的，如果说有利润的话一定也是开发商的，但是我要是用户的数据，就是说用户的数据在我这儿需要登陆，我们一起开发用户下一步的需求和资源。还有很多可以选择的东西来选择，对百诚这个产品我们目前合作基本上三个价位，一个是499，一个是699，一个是899，基本上499是对的经济适用房，或者说是公租房。699对的是刚性，这个刚性比较好了，比如说地板用的是18厘米厚的，一般我们开发商也知道算成本的时候都是用了12个，我们到699的时候都是用的18，899是非常好的，基本上就是算高端的了。这个产品在行业内我们推出来的时候是非常受欢迎的，这个产品可以结合我的金融解决方案。目前我们也是非常谨慎的选择合作伙伴，我们测试期1.0版本的话，现在我们仅仅和开发商签约，签约了可能意向书签了很多，但是1.0版本我们和开发商做了一千多套，测试产品主要的性能，但是目前的效果还是不错的。这是不同的价格适用于不同的房价，这是A标、B标、C标的效果图。

这是紫薇做的699的方案，海尔家居包括有住和百变加百诚的产品，我的思考就是我们能不能和开发商一起更加深度的开发我们的用户，什么意思呢？现在中国将近80%的房子是毛坯交付的，这个毛坯交付的话可能以前开发商根本就是无所谓的，这块扔了就扔了，如果说是毛坯交付的话就是浪费，为什么不能开发，这是市场啊。80%我们没有精装，刚才我们佘总说还有软装，软装我们也没有开发，那么软装是有价值的，但是这个价值我认为现在也可以免费。未来还有很多后面的东西，所以说很多人问我你是一个装修公司，我说我是一个装修公司，干的全部都是装修公司的活，但是做的所有的装修都是免费的，这个很多人说你肯定就是骗我呢，肯定就是藏着利润，这个价格在座的很多的专家，你们都是核算成本的，我不知道能不能核算出利润，我算了半天也没有算出利润，我要求的必须是亏损的。这样的情况下需要我们玩的是什么，我们最后要抓住用户的期盼需求，这个需求是一个更大的蛋糕，这个蛋糕在有住已经开始经营了。这块我们希望和开发商一起来进行，上次和恒大签了三百亿这个合同是次要的，更重要的就是我们双方一块开发60万的业主，这是一个很大的市场。以前开发商在金十年的时候可能觉得这个用户无所谓，卖了房子挣钱了就可以了，物业费都不想挣。但是现在你会发现毛利率越来越低了，家电从2000年开始，海尔的毛利是50%，到了40%，到了30%，现在挣钱知道几个点了，最低的时候只有两三个点，这个如果发现如果说只开发了一款产品的话你在市场没有竞争力，你很快会被打下。去年开始的反腐，房地产越来越透明了，透明了以后你的核心竞争力是什么呢？核心竞争力就意味着你的选择，你选择了什么样的合作伙伴，我希望有住网能够和各位地产商一起，我们探讨更加创新的方案，探讨更加增值的方案，能够在这个十年中我们可以有一席之地，把自己的核心竞争力打造起来。

今天讲这么多，谢谢大家。

徐建文：感谢刘总的发言，基于物联网的应用在我们关注的安防领域又是如何应用的，有请广东安居宝科技股份有限公司总经理梁家贤，他的题目是“社区云安防应用及增值服务探索”。

广东安居宝科技股份有限公司副总经理梁家贤演讲

梁家贤：大家下午好！我是来自广州的企业，虽然是一个科技企业，其实是一个非常传统的行业。今天我们参加这个论坛关系不是很大，我们不算房地产开发，互联网行业也是一个新手，创新更谈不上。我接下来只是把我们在这个行业里面的一些优势，跟我们接下来我们企业想做的东西，包括已经正在做的东西和大家分享一下，当然它是和房地产和互联网都是息息相关的。

云安防应用跟增值服务，增值服务的探索我们现在还在探索阶段，还没有实现。云安防我们已经在用了，已经在开展了这个工作，而且从社会的反响来讲还是不错的。我和鲁老师讲云社区的时候，他也讲了安防的一个重要的亮点。我们每个人手里多多少少都有一两张进出小区的卡片，我们说IC卡，那么这个IC卡的应用率是很高的。这个就是安防的一个应用，我们说的门禁应用，这个应用它的黏度是非常高的，我们说它的使用频次是非常高的，我们企业在做这个门禁跟对讲门铃的时候，如何向应用互联网的技术打造我们一个新的产业系列，这是我们过去一年来所做的一些具体的工作。

今天邀请我参加这个论坛，所以我就把我的一些想法跟大家分享一下。从现在的房地产业大家刚才都分享了很多这方面的经验，以前我们买房子很多人是关注房子，或者说这个小区的环境，房子建的好不好，随着房地产业竞争的激烈，接下来很多人购买房子的欲望，首先我买这个房子会不会增值，这是一个非常重要的买房需求点。会不会升值，除了这个房地产的物业需要有一个非常好的环境以外，实际上它的生活品质也是提到了一个很重要的话题上来。因为这个小区的生活品质决定了这个小区是否具有升值潜力的一个很重要因素，所谓的品质不言而喻，小区的社区服务非常重要，包括我们现在所住的小区，如果是一些前五十强的房地产开发小区，他们自建了物业管理，我相信这些物业管理要自建的话，不在乎它的盈利点，而是在乎它的服务质量。因为我来自于广东，恒大、万科等等这些都是在那边起步的，所以那边整个物业管理强调的不是管理，强调的是服务，我们在那边小区住的基本上物业管理都是有服务的意识而不是被管理的意识。过去一年我们走访了国内大部分的楼盘，明显感觉到这一点，在北方很多的是受管理的，南边是被服务的，是有一种上帝的感觉。十几年前碧桂园曾经提出过给你五星级的家这样一个口号，开创了房地产业，包括后续的社区服务把服务意识提到了一个重要的位置上来，也是基于这一点。互联网的发展，我在这里不讲了，实际上移动互联网的技术也是给予了我们网络应用从工作向生活转化一个非常有利的一个保障。现在很多人说互联网是公众的工具，现在随着移动互联网的普及，我们在平常的生活中很多人已经离不开移动互联网的应用了。我们这里讲到社区服务也在整个互联网应用里面，我们的移动互联网的应用变的非常重要。

我先介绍一下我们自己，我是来自于传统行业做可视对讲的一个企业，最早是工厂，慢慢是科工贸易体集团式的企业，我们在楼宇对讲、门禁、监控、停车场、个人防范，应该说在国内都做的非常好。大家可以查一下楼宇对讲的行业只有唯一的上市企业就是广东安居宝，安居宝大家不太熟悉，但是可能房开可能会听说过，因为我们基本上合作的对象都是房地产开发企业。大家回到家里看楼下的门禁机，没准儿就是安居宝的产品，安居宝占国内20%-30%的市场份额，我们现在全国安居宝保有量大概有一万五左右，而且每年大概是一百五十万的装机量，所以在这一点上我们有非常雄厚的一个用户资源。当然了这个用户刚才我也讲了，可能你住了5年，10年，每天用这个卡可能都不知道是安居宝的东西，所以我们在这块我们通过一系列的互联网技术，慢慢把原来没有和我们发生任何关系的住户跟我们的平台发生联系，就是我们现在正在做的一个工作。

从去年开始我们最早利用互联网的技术来改造我们产品是从停车场开始的，停车场我们怎么做改造呢？首先停车场我们是做小区的停车场，就是进出小区拿一个卡付费，慢慢的我们跟一些房地产企业，或者说跟一些物业管理公司合作了以后发现，物业管理公司实际上管理的小区肯定不止一两家，它们都会有十几家，甚至是几十家。停车场的收入成为了这些物业管理公司一个非常需要管理的一个手段，因为可以收钱的方面不是很多，所以他们对停车场的收入非常重视。后来我们把单一小区停车场的收入管理，把它升级为区域性的管理平台，好听一点讲就是云停车场的概念，所以说我们现在在广州佛山已经有很多物业管理公司，就是大型的物业管理公司利用了我们这个平台管理它属下的所有停车场。我们开发了一个扫码支付跟微信合作的一个手机端应用，就是扫码支付车费，一下子把所有停车场的用户变成了我的平台用户，这是我们第一个产品。

第二个产品就是可视对讲，这也是非常专业的应用。大家在家里有客人找，在楼下面按一下房号，房间里面的屏幕就显示了来访客人的图像，然后就对话，我们把它叫为可视对讲门铃。我们第一步的改造把可视对讲门铃的图像延伸到手机上，有人在下面按门铃，那么我的手机就可以看到这个图像，那么大家可能说这个应用好像应用性很弱，意义不大，因为毕竟房间里面本身就有这个屏幕，没有错的，这真的是很弱的。我住在了小区，推出了这样的服务，往往小区的居民和业务都会比较乐意的下载这个应用，后来我们从去年十月份开始我们把这个产品延伸了一下，原来是在楼栋的图像进行可视对讲，我们就把它延伸到了小区门口的一个应用，小区门口应用就广泛很多了，我们那边的很多小区来访客人的话是需要业主确认的。以前都是打电话，打电话小区报案没有业主的手机，往往管理都是比较松散的，来访客人打这个业主的手机我听一下是这个人我就放你进去。实际上这是谈不上一个安防的作用，因为随便打一个电话你都不知道是不是业主，后来我们发现了这个问题以后呢，就跟很多的房地产开发商，还有一些管理公司在探讨这个访客如何防范的问题。我们觉得如果把访客的图像远程跟业主进行挂钩，那么它的防范率就非常高了，结果显示事实的确如此。我们在门口的地方安装了一个门口机比较简单的一个设备，报案通过简单的按房号，业主可以通过这个访客进行一个视频的对话，这样的话解决了整个小区边界防范的问题。广州出现过几次六口之家被杀案，就是一个陌生的外人在小区里面转悠了两三天，小区的监控还是有的，但是从监控的录像不足以给破案带来一些实在的影像，我们和市公安局一些干警聊天的时候说，如果小区门口有一个来访访客系统的话，完全每一个访客可以给一个标准像的存储。因为本身报案对这个访客问话的时候，门口机就放在旁边，对所有的访客我们的产品都可以进行拍照。我们的产品逐渐完善了以后，我们给了一个云的存储，所有的访客把它保存起来。通过这个可视对讲，我们把它延伸为一个云可视对讲，这样给小区的住户手机里增加了一个小区安防的工具，就是一个App。

个人安防产品，以前我们公司也做了一个24小时值守的报案中心，个人有什么危险可以拨打电话，或者说手机操作一个比较简单的App，然后我们就有专门的值守人员提供一个帮助。这种产品功能性很弱的，有一点像南方比较流行的平安钟。有的老人在家有什么问题的话可以通过语音对讲，我们给他提供一些帮助，这个产品不好做，因为我们作为一个安防企业这项工作我们做了十几年，值守中心一直在。全国的用户大概就是十来万，已经做的很累了，而且效果不是很好。后来我们把这个产品改造了一下通过互联网技术，改造成什么呢？原来我们点对点的提供服务，我们现在跟每一个小区进行一个合作，以点对面的来把产品进行升级，什么意思呢？就是小区里面任何一个人有需要帮助，不管是紧急情况或者是寻求一般的帮助，那么通过我们的移动互联网就是业主的App，我们让这个帮助可以发到业主的手机上，实现一人有难八方帮助，这是小区内的一个产品。这在沈阳广州做试点的时候，我们做了20多个小区也是比较受欢迎的。我们通过这几个产品的升级，我们打造云安防的产品理念，作为我们传统行业向互联网转型的一个契机。

如何从云安防进入云社区，我们认为首先优质的社区安防还是第一位的，尽管你小区建的好，如果说安全性防范不好，大家住小区没有得到一个高质量的居住环境，所以安防仍然是第一位的。个人的安防我们认为接下来肯定是变成一个普通公民的刚需，我们现在从整个社会来讲，平安城市我们公司也是平安城市一个得益者，我们做了平安城市的安装和设备生产等等。平安城市到区域性的防范，单位、小区、学校等等有人群聚集的机构都普遍的安装了安防的产品，我们认为接下来个人的安防一定会变成一个普遍的需求，只是现在社会上还没有一种符合或者是满足个性的产品，我觉得如果说这些产品有的一定会有市场，我相信个人的安防是我们下一波普通老百姓的刚需。以前的安防产品都是操作性难，技术性很强，现在有了移动互联网，有了智能手机，这些都变的非常简单，非常便利。就是我们讲的没门槛，易用、高效，这些也是把安防专业产品变成普通老百姓可以用的东西一个非常好的应用案例。我们通过这些云安防的产品的应用，引领了整个我们安居宝集团公司的所有产品线，全部提升到了一个云的概念。接下来我们会和国内优秀的一些企业进行合作，我们通过云安防这样一个入口跨进云社区的大门。

增值服务，增加服务现在已经做的很红火，包括一些O2O的商业应用，包括已经上市的一些企业等等，它们都在社区的互联网应用先走一步，而且得到了非常好的成绩。从我们的角度来讲，我们觉得有很多的东西是可以开发的，而且这些所有的服务都是围绕着刚才我讲到的，提高社区品质的服务，又是共赢的一些产品。我们讲到了物业管理，从制度化变人性化，管理意识变服务意识。我举一个例子，我们在我们的手机App做了一个很简单的应用，大家在小区居住可能都会有一些需求。比如说家里水管堵塞，要换一个灯泡等等这些日常的维修。如果说小区的档次比较高的话，那么你找这些服务还是真不容易的，所以实际上我们从万科提供给业主的服务我们受到了很多的启发，他们的服务意识非常强，很多的家居维修，家居业主需求变成物业管理能够提供服务的一些内容。而且我自己也是住在万科，举一个例子，下水道塞了，洗碗池什么的，万科给到我们服务费用60块钱，在座很多人都不信，万科就是很低的价格。你去外面找一个地摊的人过来不止这个价钱，这一点上面我们产品加入了一些服务的内容。实际上这些内容往往很多的小区管理是没有这样的意识，而用了我们这个工具以后，它就发现这个东西我组织几个工程人员，或者是不需要太高技术的一些服务人员，就可以为它小区服务的非常好，得到了认可度相当高，养这些人真不贵，在广州就是四五千了。请三五个人服务一个小区，一个月的成本不到一万五，而且这些服务是有偿的，只不过是不允许这些人赚钱而已，所以把这些服务的价格做的很低。我们把管理变成服务，我们推荐给很多的小区，他们都觉得这些都是可操作的，并不是很难去应用的一些东西。

和睦邻里关系，现在住在小区里面互相不打招呼，谁也不认识谁，这是一个现状。北方的好了一点，南方这块比较差。我们是大力宣传这个那个的，现在都没有什么用了，我们刚才说了，我们把个人的安防产品升级了一下，变成一个小区的产品或者说工具，刚才讲了一方有难百方支援，一呼百应这样一个产品，通过这个产品引导小区内的居民业主实现互助群防的作用，通过产品引导和睦邻里关系。便利性，商业O2O等等这些东西不展开讲了，因为已经有同行做的非常好。最后一个就是打破信息不对称，公开透明。我们现在有很多已经合作的小区，他们房屋的租售基本上都是通过中介公司，大家都知道小区附近门店都是这些中介公司，他们急需的就是怎样可以解决他们这些房屋租售的环节中所支付的那些中介费用。因为他们也清楚，我也了解过，一个一百万的房子出售跟一个二十万的房子的出售，中介的服务人员跑的路，所需要办的手续都是一样的。但是你要给的中介费是不一样的，换句话讲三万块收的中介费也是跑四五次，你给他两三千也是跑四五次。接下来的一步准备做的就是要打破信息不对称，要把租售行业信息透明化，我们得到了相当多业主的认同，我们最近也在不断的跟一些中介公司谈，如何在我们基础上，在所谓云社区的平台上首先怎么把这个东西弄起来，我相信能够得到相当多业主的欢迎。

我们认为社区服务接下来将是房地产业与互联网产业共赢的发展目标，现在不言而喻很多企业在做这个工作，而且得到了一些非常好的成绩。我们作为一个新手，我们要做的就是把我们的安防做好，把我们安防的互联网创新这块做好，我相信能够在互联网业找到相当多先进的项目进行合作，谢谢大家。

徐建文：谢谢梁总的精彩分享，接下来就是精彩的圆桌对话环节，有请天泰地产董事长戴大为，众海投资合伙人鲁众，软装云科技有限公司董事长佘达，当代集团第一资产公司李熠，海尔家居集成股份有限公司刘斥，还有刚才下去的梁总。

“移动互联时代的房地产革新之道”论坛

戴大为：我们很多已经持续很多年的一些习惯逐渐在改变，以前我们逛商场是穿衣服试衣服，花钱买衣服回家。电器也是看看，然后他们要送回去，现在不需要了，手机看好了以后，二维码一扫。虽然说手机好像很先进，手机卖六千的人家给你到两千小米手机1999，同样是六千块钱的品质，整个社会在颠覆，商业模式在颠覆。但是房地产改革开放30多年，房地产蓬勃发展到现在20年，它的模式是什么？自有资金，银行贷款，挖坑整个的建设国家盖房子，交付到客户手里进行客户服务，然后物业管理等等这一系列至今没有根本性的改变。如果商店都关门了，前两天万达全国关十几个店，房地产面临互联网今天是不是会碰到一个颠覆性的改变。今天下午大家发表了很多的弘论，下午挑战一下，因为这有开发商，因为有从互联网投身到这里来的，有直接就是做互联网的，也有做家居的。每个行当在讨论房地产到底会怎么被颠覆，我今天上午说了一句话很多人中午找我。鸡蛋如果说从外面打破了只能做茶叶蛋或者说炒鸡蛋，如果说从里面打破了谁可以从里面打破，只有新生命，所以说房地产行业我们还得自己抱团取暖，自己内部打破救自己，按照传统商业那样从外面打破，被今天来的哥们从外部打破是另外一套游戏规则你没有活路了，搞商业的同志可能今天有转房地产，今天房地产如果被外部的人打破，看看有没有可能。我们各位从颠覆的角度考虑一下，房地产这个行当怎么被颠覆，听说小米要把家装给颠覆，有没有可能把房地产给颠覆，颠覆是今天下午希望大家谈的主题。

鲁众：其实我最不愿意说颠覆，很多人以为互联网搞这个，搞那个，颠覆这个，颠覆那个，其实不是这样的。颠覆本身在我看来稍微有一点贬义，所有现在有的存在就是合理的，很多的东西存在有它的意义所在。互联网这个东西它是能够在某种意义上能够用现代的通讯工具，帮助一些传统行业解决一些问题。我举一个例子，前两天我的一个朋友做餐饮的跟我吃饭，他说鲁众你们互联网颠覆这个颠覆那个的，我吃饭你怎么颠覆？我说好，你在手机上可以定餐，我可以设计一个游戏规则，11点半吃饭和1点钟以后吃饭打折，所以中午接待一波人，现在可以接待两波人，通过外卖再去送餐可以卖三份了，所以说可以赚钱了，但是确实有价值和帮助。这样的趋势你不用，旁边的公司用了，那么你应该倒闭了，人家的效率高了，利润高了，可能给你击跨，这是我理解的一个颠覆从这个角度来的。如果说利用这样的思维来看的话，其实互联网今天的房地产能帮助的事情是非常之多的，刚才我们有朋友介绍了众筹，房地产资金链的压力最大，众筹绝对是帮它来进行资金的整合，但是很多人包括众筹阿里巴巴众筹拍电影，很多人众筹就是为了解决资金的问题，其实不是的。我告诉你众筹是大数据，核心在哪儿呢，很多拍电影的众筹其实它的剧本往那儿一放，通过众筹就知道了哪一个人群，哪一个年龄段喜欢全看什么电影，票房就有保证了，所以众筹也是一而。

LED做灯的，我让他们做一个给我看看，我家里可能以后没有灯了，所有的光线都是通过墙上利用手机控制的，现在的技术可以做到的，但是不用现在的等，这完全可以做到的。空调等等这些家电，说不定有一天这种墙的保暖东西出来了以后，可能空调不需要了，这种都是属于颠覆的。真正可以颠覆一个东西是说，我可以不再使用，互联网更多的是帮助协助优化，然后产生很多创新的模式，互联网真正颠覆的是什么呢？颠覆的是中间的那些靠信息不对称，靠中间的这些服务可能会被颠覆掉，像刚才我们说的轻装等等我们是有压力的。哪里有压迫，哪里有反抗，哪里有黑箱操作的地方哪里就会被人颠覆，这是真的。

戴大为：谈了两个话题，一个是颠覆，互联网具有颠覆性。另外一个就是优化，小的时候都洗照片，现在也有人洗照片，但是你想洗照片的量已经很少了。优化就是有一些不可能被颠覆的，衣食住行总得有的，你得吃饭，只是说今天的吃饭模式不一样了。以前有人开饭店，说开川菜、鲁菜、粤菜。但是有人说你想吃什么通过App定，定好了我把那餐具弄过来就可以了，模式很多。我们在房地产行业买地盖楼到精装，现在房地产整个的模式都是趋向于价格低，都是低成本，低门槛，低价格。我现在做的房地产公司我们有20年的时间，我们一直做精装，现在周边的房地产企业价格都在下降，至于降呢，巴菲特有一句话，退潮的时候才知道谁没有穿裤衩，这一降你做精装绿色的困难了，我们想保证公司有这样的价值观体系，就是在社区中有爱的小期，不能丁丁当当的响，还得很低的价格卖给客户。我今天看到有软装云网络有限公司专门讲有没有通过互联网的方式给我们解决了精装修问题，请佘达讲讲。

佘达：刚才鲁老师讲众筹，我觉得众筹在房地产产业链条有一个正向众筹和反向众筹，正向的众筹就是设定好了房产产品，大家把钱给你解决了资金的问题，降低了你的融资成本，也是最后反馈给客户的。还有一个反向的众筹，客户可以邀约我喜欢时间样的房子，基于这一点有可以满足客户条件的，比如说设计师，材料供应商，只要我们有一个平台充分开放这是完全可以的，互联网它就是打破了信息不对称，造成了每个人都可以发声音都可以被听到。我讲其实互联网讲了很多，本质上是改变不了任何一个人最基本的需求。那天有一个朋友找我说家居卖场太不好过了，代理了三个品牌在红星美凯龙，在百安居，觉得要出来。五六家店有一千多万的家具，也积累了一些客户，也有一些员工，怎么办？你说解散了肯定是不行的，我说要不这样吧，我说听说你在市中心有一栋二层楼你一直出租，我说你什么时候到期，他说快到期了，我说你这样吧，把那个楼收回来不需要租了。收回来以后把这些家具楼上做主题的酒店，楼下你餐厅的这些家具就做成一个一个的卡座，客厅就做一个一个的包房，楼上做主题酒店，你跟互联网结合，你把它运营起来，楼底下开餐馆不懂，我说找一个做饭做的好，你说不要租金，你只要给我做饭，营收我给你，你拿走，对吧。同样的楼上所有的经营收益就转化成买产品的费用，我住一晚上主题酒店很漂亮，有软装搭配的很好，利用这样的方式其实最大的是解决了你客户的黏性和你的人流。红星美凯龙一周做两天的生意，只要这个菜不难吃，价格有优惠，所有的消费还可以成为代金券购买你的家居产品，你想这就是互联网通过跨界，通过整合完成了创新。房地产层面确实很痛，白银时代到来了有非常多的机会，只要是一种开放的心态其实都是可以融合的。

戴大为：现在80后的小孩特别有意思，因为我们70后从小玩游戏是玩什么打扑克和下象棋，这些孩子上来玩游戏，装备都不是花钱买的，都是打出来，通过游戏解决很多的事，从小和互联网是共生的。我们和电器类的东西还是有一点距离的，很多的逻辑都是从这儿来的。大家知道房地产在市场不好的情况下我们会遇到几个门槛，最重要的门槛是成本过高，现在价格又在下降，土地的成本高，采购的成本高，人力成本高，我什么成本都高。特别是融资成本都给银行打工，给投资者打工。那么怎么降低成本，你又不上市，上市又上不了，我们的公司年收入20亿上哪儿上市。很多的搞众筹，众筹的目的不是融资，目的是锁定客户，你说一下未来的想法，就是你做这件事是为当代服务的，将来想干什么。

李熠：核心解决的还是房地产效率的问题，客户什么时候进的，这是最核心的一点。我们做这件事情的初衷是解决房地产在白银时代的机会。鲁总老师讲了哪里有不爽，不管是B端的还是C端的客户，哪里就有客户。拿到了地快速的找到客户和资金，未来还是有一些梦想和想法的。我们当整个平台模式C端和B端都可以接受的时候，其实就有机会在拿地的时候众筹。我们在美国有两个项目，美国的两个项目就完全具备了这样的模式上线，因为美国和加拿大拿地的话和国内是不一样的，它都是私人对私人的交易，我看重了你的地以后给5%，锁定6个月的净值调查，如果说按照这个思路锁定了三块地放在国内，你们选择哪一个，我最后做选中的哪一个。而且国外的资金成本低，其实到后面会延伸出很多细分的领域，如果说国内未来真正想做的事情是哪里众筹的话，还是更多类似于不良资产，像这种收购的项目。我们做这件事情是希望帮很多解决一些问题，然后通过自己内在的项目先试点，为什么没有以前的互联网创业团队可以做这件事情呢，其实它线下比较重，这是实在的。做线下法律结构，拿一个20亿的项目给你试水，其实不是很容易的。所以把试点完成了以后，我们希望能够服务一些市场化的开发商，这一个基本的想法。

戴大为：大家知道海尔，我们最近很多企业都在学习海尔，海尔张首席13年底在年会上说了一句话，没有最好的企业只有时代的企业。当时我不是很理解，什么是没有最好的企业只有时代的企业，现在互联网时代我知道了，如果说你在这个时代当中不能跟进的话你会被颠覆，我们今年做企业内部，我刚开完了公司的年会我说重点学海尔，我们在一个城市我也在青岛，学海尔的创客精神，海尔提出了一个创客，在所有的产业链中都有创新，有创新要盈利，还盈余，把自己管住，把公司的链条让它有效益，做轻资产化的模式。海尔未来要打造海尔牌什么东西，海尔牌创客平台。上来他说我不是家电公司，他说我要做海尔的创客品牌，很有意思，我们请海尔的同事说一下海尔这么一个沉重的传统的工业冷并时代的企业怎么活了30年，将来还要再活30年。

刘斥：我近期跟互联网公司接触的比较多，他们一说我的公司就完了，他们说PE值十倍，我们是一百倍的。我说你们好多的互联网公司落不了地，你们一百倍是假的。但是从本质来说我认为这么长的时间，本身我们内部也是称为互联网公司，海尔家居一直做房地产产业链，可能未来的核心是为了家。海尔家居是独立运营的公司，跟海尔有股权的关系了，海尔有创客团队。我们服务的地产都是非常多的，地产商前一段时间找互联网公司在交流，很多的互联网投资了很多的地产。后来慢慢的做着做着发现一切都是浮云，讲的比较多，忽悠的比较多，因为互联网时代发现用户也在改变，用户他选择产品，他各方面的数据来源特别的多，他越来越精明了你的东西比他好一点，你造假靠以前的包装高的价格卖给他很难了。你会发现用户精明了，用户如果说精明了以后你不跟着精明你就会被用户淘汰，我们现在很多的地产商还是利用以前的方式，我不知道在座的地产商现在还有招投标没有。上个月的时候我们下面团队投了银泰一个高端的项目，那天晚上走的时候他们有很多的标书，我问这是干什么的，他们说这是投标的，我说投标怎么这么多的东西，他们干了快一个月。我问有多少个公司投，他们说有二三十个公司投，那个项目特别的大，也特别好，这个成本最后地产商来拿。上个月在西安见到天朗的董事长，他说今年下狠心压缩招投标费用，我说这根本没有的东西为什么压缩？用户很精明了，但是你看干的东西还是很传统的东西，很多的东西都是砍不掉的。

海尔很多的部门都是压缩成本，现在的用户都是互联网化了，如果说内部的体系没有积极的压缩，或者说你不能外包的话，很多的东西没有必要存在，这样的公司是没有办法存在的，这个成本这么高是没有任何意义的。我认为房地产有两个竞争一个是标准化的竞争，80%多的公司做的就是标准化的产品，标准化产品该省的成本要省，不应该花的钱是不要花。有住标准化的东西不要再说了，我找一帮团队做就可以了，这是免费的。个性化和差异化的东西，一定要把它做好，这是吃饭的家伙，要不然肯定会完蛋。家电20年前的时候大家活的很好，我把这个搞死，谁都搞不死谁，因为是黄金，有黄金大家都可以活。这十年没有几个活的，我不认为海尔很好，但是我认为海尔是活下来的，已经深很不容易的。但是现在的话海尔家居在逐渐的打造自己的基地，我认为目前海尔家居的基因一定是从骨子里是隔离的，我根本不是这个行业的人，我只不过就是恰巧有一套解决方案，这个解决方案是我目前的业务。金融这块一定是海尔家居下一步的重点，我们现在发现空间非常大，最想做的就是对消费者的服务。我觉得现在这样的玩法很多，房地产商可以靠后面的服务挣钱，这是我今天和大家分享的。

戴大为：海尔这样的公司二三十年还一直那么活着不是苟延残喘，而且非常好，这个公司一定有它的道道。有的时候近了看着有一点花，万科去年前年曾经走了六家公司，组织所有的中高层管理人员最多的时候一百多人，少的时候有六七十人，一站一站的学习考察。我们有的时候跟着他们去，小米跟着去了，腾讯也去了，海尔的那站没有去。我觉得海尔在我的身边，干吗去看海尔。我有一帮北大的同学听他们讲了海尔，这个公司真的是值得关注，我建议大家可以从各个互联的角度看看这些公司，改革开放大潮中可以活下来30年应该是了不起的公司。我希望在这儿发一个小邀请，我希望能有一个小小的合作，我们现在和海信在谈。

梁老师刚才讲的非常好，安防体系最基本的需求和每个人日常的需求结合在一块，这是一个特别了不起的事。现在是互联网时代，还有一个普通的叫法是“大云平移战略”，手机是和你不能分开的，这是你身体器官的一部分。但是如果社区当中和外置器官结合在一块，最紧密的是什么，就是那个门禁。我不知道你们这个方面有没有研究，你把商场，把社区，把所有的门禁，包括今天我们谈互联网，但是实际上并没有互联网化，我们是不是通过互联网来的，有的是手机推送来的，到进门我们要扫一下这个卡，是不可以扫二维码进来，你就知道了这个手机是哪一个手机，我的大数据是多少，每次进来的时候都会扫一下，你会知道这个没有关住，重复进来的有多少次，不知道梁总在后面的大数据，特别是社区方面有没有一些新的想法。

梁家贤：刚才有人问我们这么传统的一个行业，就是做门禁的怎么可以跟互联网在一起，比较有意思的一个话题。很偶然的一个机会我们接触到了一些做互联网行业做的比较好的一些同行，他们跟我们谈到了社区的应用，银行现在正在大力推广的叫散户的功能，它们也是做了一些承包。他们跟我讲了社区消费小额支付的应用，想跟我们企业合作，我们整个项目的源头就是在这里开始的。因为我们做停车场就涉及到了一个支付，我们在广州做了两个停车场一个是很有代表性的，一个是郑嘉广场，还有一个天河体育中心，地下两层的停车场有接近二千个车位。当时做了这两个停车场跟微信做了一个小的合作就是移动支付，就是扫码支付，没有去之前先定车位在那边看球找一个车位不容易，做了比较小的应用。发现下载我们应用的用户有17万多，我们非常吃惊，也另很多的同行惊讶，我们真的莫名其妙的做到了，我们跟一些做社区应用的互联行业他们谈到社区商业O2O等等，他们觉得非常烦的一个做法是什么呢，就是怎样打动社区的居民或者说业主下载App，因为你没有这个C，任何的B做的再好都没有人去。他们和我们交流的时候，他们有70%多的下载率，就是小区的住户，其它的一些社区应用跟我们讲5%-10%已经很了不起，就是很难的了。它把校区附近的B，就是商业应用让利相当的多，他们得到了5%，他们觉得可以宣传了，就是这个项目。我们当时很奇怪为什么那么难，我们拿了两个小区做示范，我们投标的时候给了一个云可视对讲这么一个很简单的技术应用，我们有对讲门铃的功能，结果这个小区的下载率95%。

所以我们也是基于这点，去年11月份的时候到现在已经一两个月的时间，我们把我们的应用，原来用安居宝产品的社区进行一个推广，有没有这样的想法，要不要用这个东西。想要需求的度90%，因为我们其它的小区真没有这样的能力可以改造人家的可视对象，但是我们自己做了我们有这个把握，我们跟他讲我们想帮你升级还是免费的，然后免费帮你升级，要求就是你们小区的人用这个软件，我们提都不敢提App。在北京、上海、广州一提App都是做这个行业的，一讲就是怎么怎么分钱。我们的产品用户，我们升级我们本身的产品，给了你一个开门的工具，我们一直都是提开门软件，可视门铃的一个应用工具，让你的社区居民下载用。试了两个小区完全跟我们脱离了有五六年的小区，它的下载率轻松的60%，这也是我们进入互联网行业很偶然的一个机会，没有说筹备多少资金，要怎么怎么样的。我们就是想着利用互联网的技术怎么把我们传统的产品升级，基于这么一个理念进入了这个行业。

戴大为：最近有两本书很火，一本书是《参与感》黎万强写的，讲了七个字，专注、极致、口碑、快，先做一件事做好了，然后把这个东西做到极致，然后大家传有口碑，升级换代快，客户投诉意见快。不进商场，不做广告，怎么卖呢，就是客户的参与感。我在公司说咱们五六万的客户，每一家如果有3个人有将近20万人，我说咱们跟客户进行互联网化思维的互动。以前发卡都沉睡了，根本没有什么联系，昨天到北京来，约了一帮互联网化的小孩讲互联网，他们说的逻辑根本听不懂，正好碰到一个大哥和我的年龄一样，怎么把我们传统的行业，传统的房地产玩法互联网化。你谈谈你们做平台商业的时候，怎么让大姐大哥不进商场。

鲁众：本质上谈到了产品设计的理念，互联网的产品设计有几个非常根深蒂固的思想，第一个就是产品和人是互动的。第二个使用的产品人与人之间是想互动的，人本身自己就是互动的，不断的互动产生了这样的机会。前一段时间一家煤气公司问我说你讲的互动是什么样的概念？我说今天那么多的事，所有的煤气管道都是你的，现在你交煤气费怎么交的，业主给物业，物业跟银行打算，然后银行给结算。如果说煤气费做一个控制表，直接把支付拉到你这儿来，没有煤气的时候通过报警手机支付，然后你开通煤气，今天的技术已经不复杂了，只是可能做一点改造。我在讲这个故事的时候，我住的那个小区的电表就是利用这样的方式实现了，后来他问我这样的好处在哪儿。我说好处可以跟消费者互动，还可以知道什么，我说你知道这家的煤气每天什么时候用，大概用煤气多少，可以判断他们家有多少人，生活水平和收入水平。第一次掌握了最终客户的数据，如果这些人在付煤气费的时候随时付就进帐，你有30%的钱是随机到的，你知道这个资金成本放大九个省的时候，是难以想象的数字流动资金在你手里的。如果有那么多的流动资金在你的手里面放两周的时候，你知道阿里巴巴的余额宝怎么跑出来的，就是这样跑出来你可以做金融，带来的回报大于你的想象。所以互联网产品互动的能力，它延伸出来了很多其它的机会。今天汽车有特斯拉有一个大屏幕，你会发现很多的东西，手机因为有了微信增加了互动，诺基亚为什么失败因为它没有互动。喜欢同样一个产品的有果粉，大家在一块讨论他们之间开始互动了，他们互动开始变成了什么，可以无形的传播，所以喜欢同一类产品的人可以互动，另外有很多的粉丝。比如说老的客户打折等等有这样一些互动的能力，这些互动的能力诞生了一个什么样的事情，对房地产最大的惊醒就是销售。传统的营销是什么，打一个广告，开一轮业务拓展，紧接着找自己的客户，一轮一轮的下来把东西卖出去。有新的楼盘，接着打广告，会发现互联网的传播不是这样的。第一轮干完了以后，我开始传播的时候会发现客户开始传播了。从另外一个方向开始传播，到你再有新产品的时候，它自动升级一下就完了，根本就不需要花那么大的时间打广告传播，这是因为产品具有很强的互动能力带来的，这是传统行业在设计产品非常缺乏跟人之间的互动能力。

我不知道怎样表达，今天你卖了一栋房子给老百姓大家住了，老百姓跟你再也不发生关系了，如果说你设计这个房子的产品只要你住在这儿，每个月每周会想起来和我打交道，你有无穷无尽的商业机会。但是什么东西，怎么做我也不知道，但是我相信如果一个人天天想一定可以想出来。

戴大为：87年的小朋友给我上了三个半小时的课，他认为还有三条高速公路可能会未来致富。第一个是医疗制度改革加上城镇化大家对医疗健康对未来养老有诉求，这个可以互联网众筹可以发展，因为国家没有完全的放开，大部分都是国有的医院，一旦放开就好玩了，养老是高大上的，养老是不分的，失能半失能到活跃性的长者可能是分的，每一个城市都是可以做的，这是一个大框。第二个就是汽车，汽车从买完了以后，到这个汽车进废旧车厂，整个的过程怎么再装修，你要怎么进4S店，要买什么样的保险，你在二手车交易，就是中国的二手车交易市场目前不是很活跃。大家要买车还要买一手车，这必须得买新车。第三个就是家装行业，毛坯交房一直到拎包入住，整个的过程蕴藏着商机无限。刚才说了两本书第一本是《参与感》，第二本书《我的互联网方法轮》，这是周鸿祎写的。讲的是免费模式，有一种盈利模式是免费，360打败所有的东西，他说如果说花一千万到中央太做广告根本没门儿，但是花一千万开发一个软件让你免费使用，你看有多少人使用，这个杀毒软件免费使用。

当你有海量的流量以后就可以转化，什么是海量的流量？当你免费用了360的软件下到你的手机，用了办公网络，公司所有的都是360的时候，你说这儿要升级，那个要再买另外一个软件不兼容了。大家知道一个故事是360大战QQ，QQ模式也是免费的，但是它是靠弹出广告来赚钱，360说做一个有道德有意义的公司，所以说不弹出广告。但是它靠什么呢，它也有赚钱的模式，排名，搜索引擎什么的，但是有了海量客户海量VB赚钱，还有就是微信，免费到你的手机里面，微信现在有5亿的客户，互联网的转化率有多少。我和你认识，咱们两个发生贸易关系1%-1.5%，如果说有了海量客户5个亿以后，1%-1.5%，开发很多的小软件大部分都是免费的。开发这个小软件六块钱，50万的人买了，立刻就是三百万，买三个表情就是一千万，这是赚钱的。现在有了海量的客户和粉丝跟着你玩，你和他产生密切的强关系强联系，有1%和1.5%的人和你玩买你的产品，花了很少的钱。免费入口，还有就是提供增值服务赚钱，微信有一个钱包大家看到了吧，里面有什么，有滴滴打车，有理财通，有红包，有各种各样的一些商城。

问：问一下85后，您提到了众筹模式也是现在比较火的话题，我本身做开发也有装修公司，我可以把这两个产业结合在一起。我在想是不是我的装修可以做到房地产的环节里去，也可以利用前置的形式把我的客户提前锁定住。但是这个里面会带来一个问题，万一用户退房的话产生法律问题怎么办。

李熠：不存在，我们拿地以后2-3个月完成了众筹，我们真正线下是有销售许可证，签了购房合同才是可以的。我第8个月签了线下合同，可以说有一个增值服务选不选，你可以比价。

戴大为：签的是毛坯销房的合同，装修将来可以定制，他们开发了一个产品恐龙1号。我们房地产公司一直在做绿色地产，根上解决这个问题是新风的问题，怎么全置换新风，根上有两个问题，一个问题是静电把锈养的问题解决掉。我们安远大或者其它的产品，单平米的价格在五百块钱以上，或者是一千块钱，他们现在控制在150平米的一共五千块钱以内。我想说什么呢，房地产公司在看转型，转型不干房地产。柯达一直做胶卷，现在它死了，但是富士活着，但是富士现在干什么呢，它13年的市值是129亿美金，现在改成做医疗了，成像技术在医疗有需求。房地产公司有可能转化成家庭的解决方案平台公司，当代和墨迹天气和乐视都有联系，家里强占两块屏，一块是手机屏一块是电视屏。

问：梁总，传统企业转型的时候，传统业务受到冲击，因为传统产品卖的比较贵，移动互联网产品出来以后可能会冲击传统产品，企业怎么平衡风险。梁总说个人安防产品怎么实现与人的互动，使它成为一个真正的刚需。

梁家贤：你刚才说的疑问正好是我们的一块业务，我们这块的业务分两部分，传统行业的产品我们加入了互联网的技术，多了一些新的应用。实际上我们在跟房开做投标的时候，其实更有利了，另外一个角度促进了产品的销售。当然你说整个房地产业出现下坡的状况，我们跟房地产这个行业密切联系，可视对讲这个产品肯定会受影响。但是我们在去年开始增加功能以后，我们销量是增加了。今年的财报还是比较乐观的，因为我们上市了，所以不存在互联网影响传统行业。而我们对老旧小区的改造这块，我们原有产品的那些产品用户的改造，其实所消耗的成本并不高，我们在上市机构调研的时候已经公开了一个数据，一个小区需要投入硬件的改造费只有几千块钱。从互联网用户的角度来讲可以忽略不计，我们整个推广团队，因为我们本身传统行业需要做大量的售后服务，我们在全国108个城市本身建筑了人数蛮多的一个队伍，我们在这个队伍里面做了一些培训，整个推广工作没有增加太多的开支。

第二个问题就是讲到了个人安防产品如何变成一个和睦邻居，这是一个尝试，产品现在说实在话没有开始，我们只在几个小区做了尝试，一方有难多方帮助，我们通过移动互联网的技术，大家现在人手一台手机，现在在家里校区某一个住户发生一些困难，或者说发生一些状况，以前更多的是找120，或者说找保案，最有效的就是邻里之间的关乎，这是最快速和有效。有的时候小区住户有困难的时候，我们把困难抛给住户，互相之间寻求解决方案，有些人以为我们这个产品就是只有老人在用的，老人独居可以打手机为什么不打120找我们，产品结构亮点解决老人的问题，实际上是住在社区大家互相关注关心的一个产品。通过一个小小的产品，它的效果还是比较显著的，谢谢。

问：我不知道二手房的装修或者说二次装修是不是可以通过互联网，为它提供一种比较好的服务。

佘达：装修一个方面是个性化的服务，另外一个方面又是一个比较重的服务模式。我们现在讲黄金过去了，现在是白银时代，你看一线市场核心区域的房子，房子我们的生命周期说是一百年，但是实际上是五六十年，但是我们的产权是七十年。在未来20年以内不会有大量的房子拆掉了重新建，那么真正人的居住消费交易全部都是二手房。未来谁可以通过这样的方式拿到客户的数据，并且为这个客户提供二次装修的增值服务，其实对未来这也是一个非常大的市场。大家真正进去的时候壁纸翻新，地板翻新维修一下，不会说上来都砸了，这是很少的，以后的轻装修这是一个趋势。

关于一个资产增值的问题，之前接触了一些公司，二手房公司基于这个社区，简单的投入整体的软装。美国人卖房子自己住的时候懒的弄，没有时间，没有精力，卖房子的时候一定要请人过来把外墙刷了，里面贴上新的壁纸，卖的时候一定要有投入，这对房屋的二次增值，人注重生活方式越是有价值，这个肯定未来是一个趋势。

戴大为：今天到此结束，两天的会议感受到大家的热情，未来这样的活动要常搞。

梁家贤：进入互联网不需要做太多的准备，计划不如变化快，我们进入互联网都是很偶然的机会，踏进去以后觉得比较爽，所以不是很难进或者说需要很大量的投入，跨进大门不是很难，大家努力一下寻找好产品的契机。

刘斥：我们一起挖掘现有用户更多的资源。

李熠：互联网让商业更加回归本质，所以我们希望未来针对购买者说的，可以买到性价比特别高，特别个性化的产品。

佘达：让每家从未如此轻松，希望互联网改变每个人的习惯，让大家更漂亮的拥有生活方式。

鲁众：互联网早晚会成为传统行业，创新永远在路上。

戴大为：没有最好的企业，只有时代的企业。