4月份一个月的时间,房好好联通路店创造了十多万元的业绩,其中,9单二手房成交,1单新房成交,4月份位列淄博贝壳平台门店单量第一。
销售冠军门店、房源录入王、房源实勘王、IM录入率冠军、400录入率冠军、租赁冠军……联通路店收获了众多的奖项,强将之下无弱兵,带领联通路店收获一个个荣耀的,正是房好好联通路店的商圈经理秘龙龙。
"想过放弃,还好坚持了一下"
在接触了半年多的保险行业以后,2012年,秘龙龙选择了房产行业,成为一名经纪人。而后转战临沂做了4年房屋代理以后,2017年,秘龙龙回到了淄博加入了山东房好好房屋经纪有限公司,再度成为一名经纪人。说起加入房好好的原因,秘龙龙笑称"因为当初房好好给的底薪比其他中介高,我就来了,随着慢慢的深入了解,公司的文化和价值观自己都很认可,也就一直坚持,留在了这个公司。"
春节以后,联通路店的业绩一直都不错,对于这一点,秘龙龙表示,这个成绩不是一天两天能达到的,是一个慢慢累积的过程。"店里一开始新人居多,年纪也比较小,很多东西都不会,要手把手教,虽然经纪人都认真学习了,但是还是感觉经纪人成长太慢,怎么教都不会。"新人成长缓慢,进入了瓶颈期的秘龙龙想到了放弃。
然而年后,在其他店里看到了经纪人的作业能力以后,再对比自己店里的伙伴们,感觉自己店里的经纪人还是不错的,懂得也比其他经纪人多,自己当初的严厉还是有收获的。抱着这一份信心和再坚持一下的想法,秘龙龙继续帮助店里经纪人一步一步提升作业能力。
习惯是有力量的,日积月累的量变,终会在某天爆发,完成质的飞跃。春节后,新人对业务越来越熟悉,经纪人慢慢开始走上正轨,店里的业绩也越来越好。"过了年,他们也都挣到钱了,每个月的工资也都可以,都达到了从业以来(不管干哪个行业)的新高度,这也是他们现在这么拼的原因。"
"这个行业,拼的就是服务"
访谈中,谈及房好好联通路店能够在一个月之内取得10单的成果时,秘龙龙表示,其实也不算是秘诀,促成成交有两个很简单的原因,一个是对周边商圈的熟悉程度,还有一点就是对客户有问必答。
"很多客户来找我们买房子,要最起码解答她所有的顾虑,每套房子都有一定的缺点,把房子的优缺点都告诉客户,把客户在买房的过程中所有的担心、顾虑和犹豫的,包括税费、过户、交易的流程,包括买房子以后对生活的向往,周边的配套都帮助客户解答清楚。其实这一点就能打败很多经纪人,一般人是做不到这一点的。我们不是逼着客户买房子,只是单纯告诉客户房子的优缺点,我不敢保证我能全部回答你的问题,但是我敢保证我的每一次回答都是正确的。"
成交的过程也并非一帆风顺,4月份其中有一单前后磋商了4次才谈成,房主一直犹豫不决,考虑到客户确实喜欢这套房子,经纪人本身也对这一单付出了很多,秘龙龙就带着经纪人去了房主家里,面对面的沟通始终比单纯的电话沟通更有力量,诚恳的态度和坚持的精神也感动了房主,最终促成了成交。
"4月份有3个连环单。我经常跟店里的经纪人说,一个人选择相信我们很简单,但是如果一群人选择相信我们是一个很难的过程。做房产经纪人,转介绍是很重要的一个来源,服务好了一个客户,整个交易过程中税费、过户、贷款、交房、物业交割等都服务好了,以后他的亲戚朋友有买房的需求,一定会想到你。这个市场其实没有之前好,现在拼的就是服务。"
"付出有回报,成功不会辜负任何一个努力的人"
在联通路店所有开单的经纪人中,刘颖诗是比较特别的一位。入职两个月左右的时间,13天5单二手房成交,一个新人能够取得这样的成绩,秘诀在哪里?是运气,还是实力?
对于这个新人,秘龙龙亲切的称他为小胖,"小胖是被我骂出来的。他几年之前接触过房地产行业,重新上手也算是一个小白。刚来的时候也会经常抱怨,抱怨没有客户,我就告诉店里经纪人每人分给他两个客户,但是给了他客户以后,他发现别人的客户他带不了,也不习惯,所以我就让他开始整理实勘、钥匙、带看,慢慢的活动量增加了,在贝壳上才有展位,才有商机。小胖很勤奋,他只要在店里从来不会玩手机,要么在帮客户看房子,要么是约实勘,要么是准备东西出去贴条。在做工作的时候从来没有一点玩的心思,这一点我自己在做经纪人的时候都没有做到。"
除了极度专注的工作,作为新人的刘颖诗也从来不挑客户,有上店的客户,别人可能觉得不准或者不靠谱、不愿意接的,他也愿意接,在别人看来不能成交的客户,最后也通过他成交了。秘龙龙称,"虽然很多人觉得他的成交是运气,但我觉得跟努力是分不开的。很多东西,干了你就有,不干就没有。每一份付出都会有回报,成功不会辜负任何一个努力的人。"
而对于刚接触房产行业的新人,秘龙龙表示要一步一步来,让新人直接学着开单是不现实的。新人首先要对周边商圈的小区充分了解,有客户咨询的时候,才能给到客户准确的回答。给客户准确解答问题,获得客户的信任,才能有接下来的成交,这是一个不可或缺的过程。
"加入贝壳,经纪人更知道该做什么"
加入贝壳之前,作为房产经纪人,基本处于单打独斗的模式,但房产中介行业与其他销售行业不同,经纪人如果脱离了房源的数据和房产交易的框架很难促成成交。在房好好加入贝壳以后,经纪人的分工更加明确了,对于经纪人的发展也很有帮助。"之前看房都是自己联系,现在看房联系维护人,也能增加同事之间的合作和沟通。"
贝壳平台的巨大的流量,为各合作品牌带来了更多的机遇与商机。秘龙龙也表示,"贝壳的这个系统给我最大的感受就是多劳多得,只要你对它好,它一定会对你好的。就像是展位,根据展位规则都做好自己该做的,有了展位,就会有商机,然后就有客户。其实贝壳的商机还是比较准的,毕竟房源都是真实的,店里平均每个月会有2--3单的商机成交。"
除此之外,贝壳的大平台也为经纪人日常作业提供了便利。ACN合作网络使得房源共享,经纪人能够为客户匹配准确的房源,透明的交易流程也为客户带来了信心。2019年4月份,房好好联通路店平均费率为1.83,比一般中介的费率相对高一些,这离不开客户的信任。秘龙龙说,"我会跟客户分析,通过贝壳平台,我们所有的交易都是透明化的,在此过程中如果签完合同,出现问题,我们会协同一起帮客户把损失追回来,这一点是很多小中介达不到的。这也是客户为什么宁肯付更多的中介费用也会选择我们的原因。"
"团队很重要,希望每个经纪人都能学到东西"
让每个人都能挣到钱,学到东西,是秘龙龙的目标。"我想的很简单,作为经理,我觉得他们每个人背后都有一个家庭,我能做的就是让他们每个人都能挣到钱,学到东西。不希望以后他们想起来觉得这一辈子最黄金的年纪跟着我都荒废了。我希望可以尽我自己最大努力让他们成长,可以在这个行业越走越远。"
如今店里的经纪人年纪都相差不多,正常作业过程中遇到问题大家都会相互帮助解决,有客户咨询,大家也都会相互帮忙解答。秘龙龙说自己对于店里的经纪人还是很严格的,也是因为严格的要求使得经纪人养成了良好的习惯,能力也得到了提升。"现在他们都养成了习惯,即使我不在店里,什么样的时间该做什么样的事情,大家都是比较自觉的,不需要我跟在后面催着告诉他们该做什么。"
对于下一步的目标,秘龙龙说自己希望联通路店越来越好,房好好也越来越成功,帮助越来越多的家庭和客户买到合适的房子,今年的个人销冠也希望从这个店里产生。而对于如何做好一个经纪人,秘龙龙也给出了最简单而又实用的建议,"选择这个行业首先要喜欢,这个行业其实就是两点,一个房,一个客,两条腿走路。对客户来说就是做好服务,对房子而言,就是对商圈房子要清楚了解,做好这两个,就会越走越远。"