操盘者中海

又到年底，盘点楼市。2018年地产可谓江湖秋水多。

业绩说话，实力登台，一线城市作为风向标，更值得关注，年度销冠自然瞩目。

谁是全国最值得关注的城市？首都北京。

谁是北京最值得关注的楼盘？年度销冠。

文无第一，武无第二，拼打出来的业绩，榜单上的名次。

在2018年1-11月北京商品住宅排行榜上，中海寰宇天下以85.89亿元荣登榜首，超过榜眼20亿元。不出意外的话，中海寰宇天下将成为2018年北京最值钱的6个字。

不在于单盘，更在乎全盘。

在单盘之外，手哥又去盘查了下，2018年度房企业绩排行榜。

结果发现，2018年北京房企最值钱的两个字是：中海。

截止11月份，中海北京2018年共销售144.28亿元（独立开发132.83亿元+联合开发11.45亿元），位居2018年房企榜单第一。

不在于2018年，更在乎过去8年。

在2018年度房企业绩排行榜之外，手哥又忍不住盘了下，从2011年至今过去8年的北京房企业绩排行。

结果，让手哥结巴了。

在过去8年里，北京房企年度销冠分别是：中海、中海、中海……中海、中海。

没有打错，在过去8年里，中海排行北京房企第一名多达5年。分别在2011、2012、2013、2015、2018年，年年销冠超百亿。这个结果让人惊掉下巴，低调的中海，忍得住的中海，手哥不多事去查，也没人发现的中海。

为什么从2011年查起？因为从这一年开始，北京进入最严限购时期，即需要缴满5年社保才有购房资格。对于房企，进入了综合考验时期，产品力、品牌力、营销力、服务力，以及团队是否给力。

这个政策，上海在5年之后的2016年才实行。一对比，就知道为什么北京是风向标，北京是全国最值得行业关注的城市了。

为什么中海？

行业中，素有“文科万科，理科金地，工科中海”之说。

何谓工科？

有类官方解说：中海以工程品质著称，在中国房地产发展之初，就汲取香港严苛的工程经验，并以消费者需求为出发点、专业为基础，独立研发住宅产品，形成了建筑质量与建筑理念并重的独特复合竞争优势，成为行业内名符其实的“工科状元”，享誉至今。

在严谨的产品品质之外，中海在成本管控，精细化管理，融资等多方面都具有其他企业难以比拟的优势。这个优势，是管理的价值，也是品牌的价值。这是中海固有的企业优势。

在央企国企林立的首都北京，这只是中海成为连续销冠者的A面，那么多强者，为什么是中海？销冠不止一面。中海还有稳健销冠的B面。

跟一位中海17年老员工聊过后，大致掀开了中海销冠B面的一角。应是战略布局的远见，营销管控的愿力，协同作战的能量。

PS：在浮躁又动荡的房地产行业，在一家企业里能够沉潜17年，也算是有定力的哈。

战略布局，哪里远见？

中海北京9盘献映，分列北京东西南北，稳健平衡。

 

中海北京布局

在城市区域布局之外，产品类型也长短搭配，类型丰富，满足不同需求的客户，有低密度的北京世家，也有高价值的丽春湖墅，有刚需的京西里，也有品质的寰宇天下。

拿地也与时俱进，应时而变，常规商品住宅土地，限竞房土地，多元储备。

操盘方式上，相对控制合纵连横的联合操盘比例，既探索了多元合作的可能性，又保证了独立操盘的业绩指标。

中海北京战略，稳健、综合、多元。

协同作战，何以发力？

在中海北京，是以营销做为发动机，驱动项目运营。把这一条，列入了企业制度流程，明确表示：营销意见非常重要。

从拿地可研、到定位策划，要求设计、成本、客服等各个部门，均按照营销的要求高度配合，进行项目规划，产品设计，开发节奏等。

中海建立了集团+区域+北京公司的标准化运行体系，保证效率并及时修正，减少沟通损耗，生发更大营销效能。

营销管控，如何得力？

很多业内知道，中海的营销成本非常低。原因何在？在于专业化研究和精细化管控。把钱用到刀刃上，而不是渠道上。

专业化研究，从客研与市场研究开始，为项目亮起看到未来的“千里眼”

中海北京营销团队非常重视对客户的定量研究，在市场方面也设有专人专项研究。比如在18年初，已预估全年市场，做出趋势研判，这就为营销操盘撑起了“千里眼”，知未来。

比如，根据市场研判，洞悉到下半年的激烈竞争，中海国际城、寰宇天下在上半年全力抢占市场空白，限竞房也是极力取证销售，在下半年红海到来前，预先开盘收金，得胜归。

通过市场研究和客户洞察，指导并驱动营销把控节奏。营销操盘接触客户，再反馈于研究，两者互为映照。形成了客户买房行为大数据，更有利于未来的研判，以及推广的定向投放优化，中海集团格外重视移动新媒体平台与大数据整合。

中海北京在战术上，比较重视兄弟楼盘之间的协同作战。比如同处于房山区域的中海京西里，把握市场大势之后，为了保障联合操盘项目金樾和著的顺利推盘，将推盘时间放在金樾和著之后。而中海京西里，也凭借把握市场大势与得力营销组织，在仅用15天筹备即亮相开盘，288套房源快速清盘。这一战，谋定后动，沉雄稳健。

营销如用兵，无定式。

如中海云筑，有行业说中海是低开了，在中海内部操盘中，这是在国庆前夕，为保证蓄客量和关注度，进行的客户“筑底”行动，9月底开盘大卖300套，避过了惨淡的国庆假期。

低开高走，高开低走，平开平走，小步快跑，长蓄短爆……都是根据市场变化，根据楼盘不同，根据竞争环境，根据企业战略等进行调整变化，不变的是操盘手洞若观火的能力。

如《孙子·军争》：“故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”

操盘者中海，以正合，以奇胜，销冠北京。

写道这里，想起前段时间，2018中国房地产创新营销峰会上，融信3部副总经理程仲良兄的分享。

如果问操盘者，哪个项目更好。优秀的操盘手会说，更好的项目，是下一个。

对于中海北京来说，亦如是，下一个，新一个，奔向销冠的每一个。