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解决B端痛点 千亿市场入口或被这家企业提前锁定

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大佬身影的缺失或许给了更多中小企业超车的机会。

解决B端痛点 千亿市场入口或被这家企业提前锁定

文/张心梦

在房地产以迅猛之势冲到万亿规模之际,一股“房地产后市场”势力也随之兴起。

Analysys易观发布《中国智能家居市场趋势预测报告2017-2019》显示,2016年中国智能家居市场规模达到1140亿元人民币,2017年预计规模将达到1404亿元人民币,年复合增长率为20%左右,增长较为迅速。2019年,中国智能家居市场规模预计达到1950亿元人民币。

消费意识觉醒之后,独角兽形成之前,抢占C端家庭,不同品牌的发展路径各有不同。有依靠单品爆款,低成本入户;有从流程切入,降低施工成本,提高利润,赢得B端青睐。

海尔、小米、360、京东,一批国内软硬件平台和品牌已经加入这场混战,苹果、谷歌、微软等众多“洋品牌”也纷纷入局。错综复杂的行业格局隐藏着未来怎样的发展趋势,智能家居爆发前夜,谁将实现弯道超车,又有哪些百亿巨头趁势崛起?

B端痛点

“开发商采取的方式不是直接做,而是选择让装修公司来做。”在智能家居企业索玛特CEO鄢会峰看来,赚快钱的开发商对智能家居是“又爱又恨”。

对于产业链上的各个环节,智能家居推广并不像它的市场前景一样充满爆发力——编程、施工售后复杂,接口协议封闭;系统不稳定,个性化定制难,故障不好排查;系统单一,集成能力差,接口协议封闭。

相比C端用户更酷炫,更个性化的需求,其实B端口味似乎更加统一——降低成本,提高规模化生产,但却相对更难满足。

“我们要把房子里的线做的像汽车一样,全部是接口式,把电工变成了装配工。”扎根行业十年的索玛特注意到开发商的痛点:拉线和安装不是一个人,布线不规范,而且工期无法保证,如果一旦出现问题,物业电工无法及时保证维修。更重要的是,由于是个人作业,整个流程成本较高,难以规模化生产。

作为上游行业的开发商对待智能家居的心态颇为微妙——地价越来越高,以往躺着赚钱的开发商开始挖空心思增加溢价,推出差异化产品。挑剔的购房者在比较完地段、精装之后,智能化或许成为说服他们刷卡的重要一关,旨在提升家居安全性、便利性和舒适性的智能家居为高端住宅提供了绝佳卖点。

另一方面,产业链分散,没有贯穿全品类的品牌也限制了开发商打响溢价算盘。智能家居对开发商而言是笔划算的买卖,花最少的钱,打造最大的卖点。一位业内人士对网易房产透露,作为比装修更“酷”的技能,智能家居溢价只会更高。换言之,成本与售价之间存在较大的利润空间。

免编程,傻瓜式操作,普通工人即可安装,索玛特旗下智慧家居品牌大白管家,名字取自电影《超能陆战队》中的温馨智能主角大白,希望给智能家居赋予全新的价值观:一方面B端拥有更简洁高效的解决方案;另一方面,C端享受更具人性关怀、高品质的生活。

将装配式施工工期缩短了60%,降低施工出错概率。对于开发商而言,这不仅降低了施工成本,更重要的是减少了后续维修的费用和难题。凭借模块化产品,全新定义智能家居模式,索玛特已经吸引到开发商的注意。

江浙沪地区人群富庶且讲究生活品质,索玛特项目多集中于此。据悉,索玛特与开发商合作的多批智能家居精装项目已经交付。值得一提的是,刚开始开发商看中的是一家传统家电企业提供的智能家居系统,最后这家“知名”企业因无法提供相应的技术支持,转而选择索玛特。

“能做家电但不一定能做智能家居”,索玛特CEO鄢会峰认为,对于知名度较高的传统家电企业而言,智能家居是其新兴业务增长点,更多尚处在尝试阶段。

另一家主打高端豪宅,项目水准远高于所在区域平均水平的融创也注意到索玛特。在融创精装项目智能化装修试点中,索玛特位列首批考察合作公司。

索玛特生态链式的商业模式以及软硬件生产能力,将在已经交付的项目中迎来检验和提升。

入口在哪?

当一些品牌热衷于C端市场的热闹繁华,掌握核心技术及模块化安装流程的索玛特,或许更对开发商胃口。

“C端很炫,你能叫得上名的爆款很多都是面向C端。但要想快速占领上下游,C端却很远。因为观念还需要培育”。扎根行业十年鄢会峰选择B端作为推手和切入点,一方面降低推广成本,另一方面也能最大化发挥产品规模化优势。

与美国智能家居市场已经形成亚马逊、谷歌和苹果三强争霸局面不同,国内目前还处在“群雄割据”状态。互联网领域的三巨头BAT尚未形成清晰的智能家居发展路径。在这场既封闭又开放的生态游戏中,大佬身位的缺失或许给了更多小企业超车的机会。

从里到外散着金光的智能家居,大家都想先占领一席之地。但入口在哪,业内莫衷一是。于是大家抱着宁肯投错不可错过的姿态杀入混战。

传统企业的打法是依托电视、冰箱、空调等传统家电优势,打造智能家居实体入口;也有以摄像头、门锁、语音识别甚至音箱等小而轻的“爆款单品”切入的新兴智能家居企业;另一类是立足行业生态布局,从流程、云计算上入手,试图抢占智能家居制高点。

如果选择从C端入手,智能家居将会面临什么状况:科普智能家居概念,用户流失一半;了解智能家居费用,又流失一半;我家房子太小做不了,又流失一半。

在淘宝强势围攻下,逆势崛起的京东成为鄢会峰思考的案例。靠3C发家,这类产品不需要培育用户——你只需要知道我比苏宁国美便宜又方便就好。

与万亿房地产相比,面向B端的百亿智能家居的市场份额看似不大。但在概念众多、品牌割据时期,市场基本掌握在品牌开发商手中,“甚至就在几十个开发商手里”。一旦搞定了这几十个抓手,打包需求,整合智慧家居服务系统的索玛特们或许能找到一条异军突起的捷径。

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