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消失300天,爱屋吉屋冲到北京上海盈亏平衡拐点

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文/刘乾超

2016年9月20日下午,统一身着爱屋吉屋服装的广场舞大妈,以一种大部队迁徙的方式在上海静安街头流动,形成一道风景。

这是一周一次的“爱赶吉”广场舞时间。最早确定的表演场地是高架路旁的雕塑公园内。组织者到了现场才发现场地不够开阔,于是,上百名年过六十的广场舞大妈又举着活动展板、拎着表演器具,浩浩荡荡杀向了数公里外的蝴蝶湾广场。爱屋吉屋标志性的橙红色元素穿在大妈们身上,从静安一路飘到普陀,收获眼球无数。

16点45分,表演开始。乐器演奏声响起,10位身材婀娜的旗袍阿姨缓缓转动身姿,在秋天的傍晚向路人们展示风韵。只一会儿,周围就聚满了人。在十字路口指挥秩序的交警跑过来提醒一位骑电动车的围观群众,“你要看就看,车不能停在马路边上”,后者不得不悻悻离去。

距爱屋吉屋宣布获得E轮融资已经过去了10个月,大部分同行不知道他们干什么去了。上半年的时候,公关、市场核心团队也离开北京转战上海——这家独角兽公司渐渐隐匿了声音——然后就搞上了广场舞生意?

收敛锋芒的300天,爱屋吉屋将中国大妈变成了自己进攻二手房租赁、买卖行业的生产力,和传统中介对着干的爱屋吉屋,开起了“门店”:那些无论何时都能在街头捕捉到、社区内从日升到夜深现身率最高的大妈、阿姨们,某种意义上,变成了爱屋吉屋的流动广告牌和联络站。

穿着爱屋吉屋赞助的跳舞服装,她们以令中青年生妒的精气神不经意间出现在街头、小区的每一个角落,架起爱屋吉屋易拉宝,在硕大的广告牌旁边翩翩起舞。

10万大妈,10000场“爱赶吉”活动,拓进5000个小区——和穿西服打领带、面带微笑追着你发传单的经纪人相比,哪个“杀伤力”和影响力更大一些?

“在北京、上海我们已经盈亏平衡,爱屋吉屋开始盈利了。”创始人黎勇劲对网易房产说。在2016年,中国二手房交易额、交易套数飙出有史以来最高数据的关键之年,爱屋吉屋赶上了列车。

这是一家创业公司成立以后最值得标榜的拐点之一,不逊于每一轮融资神话的诞生。它意味着,靠外来输血的野蛮发展路径彻底终结,一个健康的、可自我支撑的全新的业务生态系统已经形成。

网易房产根据近期采访,给出三点总结。

1、怎么干掉传统经纪人?关门放广场舞大妈

爱屋吉屋摒弃门店的原因主要是成本高。门店对中介乃硬币的两面。相隔几个街头就出现一次的店面logo保证了曝光率,亦是传统经纪人作业、被管控的主要场景,代价是成本重,以至于链家等坚守门店价值的中介从未调低2.7%的费率,原因只有一个,调低了就亏本。随着今年房子总价飙升,跳单情况将不时发生。

左晖大佬相信,门店的另一价值在于深入业主居住场景,即以“透明人”形式不经意出现在社区内外,成为链接一切交易的源头。爱屋吉屋走了一条风马牛不相及的路子:靠大妈跳舞宣传爱屋吉屋品牌,发展带头大妈,令其走街串巷宣传业务,阶段性化身经纪人角色——这近10000场广场舞活动,单场成本最低只有千元。

广场舞大妈是世界上最神奇的物种:她们无孔不入,组织性强,高度团结,对参与活动有着强大的热情乃至自我驱动力。爱屋吉屋掏最少的钱,只以赞助商身份出现,场地联络、物料成本、人员车马全部交给带头大妈自己谈,相比以前随随便便为了做广告撒出去几千万,大妈模式堪称“轻资产”。

时不时送她们点小礼物,给她们舞台表现晚年生活,大妈群体愿意替爱屋吉屋以“自己的方式”实现社区拓展和业主关系维护。除了八卦家长里短、给儿子闺女在小区内物色对象之外,她们并不介意替赞助她们跳舞的爱屋吉屋多问问东家要不要卖房,西家要不要买房。

当传统中介门店的“透明人”战术遇到爱屋吉屋的“人海”战术,这是中介门店一次表现形态上的重塑,而“流动门店”的价值开始放大。

2、闭关300天做了什么

爱屋吉屋的盈利公式已经明朗化:单店人均业绩12000元/月就能实现盈亏平衡。到目前为止,上海人均业绩已经做到了24000元/月,进入盈利阶段。北京则可以基本实现营收平衡。

十个月过去,主力城市经纪人队伍换了一次血。爱屋吉屋北京经纪人现在在1000-2000人之间动态浮动,上海团队则能保证3000人规模。

实现盈亏平衡,来源于烧钱战略终结、成本控制和效率提升。这一切来自于今年的闭关。2014年爱屋吉屋新建了自己的互联网体系,2015年冲速较快,通过技术手段提高房源匹配度和成交效率,制度早已确定,但房源体系跑顺花了整整两年。

黎勇劲透露,爱屋吉屋新建立的房源体系与经纪人的关系是“通盘制”,意即带看范围大,区别于传统中介。当没有了门店的束缚,经纪人便不需要将一亩三分地分为A店、B店、C店,只能区域范围内房源。

此外,爱屋吉屋还修订了KPI制度、HR制度和经纪人工作系统,对于经纪人开单效率有了更高水准的把控,并将视频看房、vr技术嵌入到房源页,曾有经纪人花费一周时间就实现签约,这便是真房源带来的效率提升的影响。

3、中介高喊“内容建设”,开始抢媒体生意

2016年成为中介确立内容建设思路元年的趋势已经确定。内容建设成为拓客的另一触手。过去大半年,爱屋吉屋市场团队都在做一档视频栏目——《财产说》。更新频率达到一天一次,微信粉丝量已经超过1万,单篇最高阅读量达到过10万+。放在媒体领域,这也是一个不错的成绩。

《财产说》的主要选题来是买房、卖房过程中遇到的门道和暗坑,或者根据社会热点事件完成采访和科普。这和媒体的C端思路几无二致。而C端往往是扩大影响力和实现转化的最主要阵地。

无独有偶,自今年起,内容建设也成为链家战略方向之一。实际上,爱屋吉屋的黎勇劲和链家的左晖同样认为,内容拓客有可能成为未来数年双方GMV(电商平台交易量)迅速增长的战备工程与技术支撑。

和过去单纯鼓吹互联网和技术手段相比,爱屋吉屋可以说的上名字的战略正在变多。

这实际上会是一个令投资者和团队成员心安的变化。

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