在家装行业切蛋糕的万科链家 怎样了？

4月12日的中午，一场春雨之后，天还没有放晴，一如北京一年中300天的日常：灰蒙蒙的。在朝阳区将府公园旁边的一家咖啡店内，万科链家（北京）装饰有限公司总经理郭翀如约出现，坐下之后，他倒了一杯茶，开口说“朋友经常问我的一个问题就是：你们这家公司（万科链家装饰）到底怎么样了？”

离这家咖啡店两公里之外的地下，地铁14号线在高峰期每隔3分钟经过一次站台，这条线的人流量在2016年急剧增加，它从望京相邻的善各庄直通北京南站，中途经过望京、酒仙桥、金台路、大望路、十里河、蒲黄榆，这几个地方都是北京市场上二手房交易活跃的区域。在14号线通向地面或换乘通道里，长长的分割人流的隔离带上贴满了土巴兔的广告。

7个月前，刚刚复出的左晖和新上任不到一年的北京万科负责人——万科副总裁刘肖并肩站在钓鱼台国宾馆的讲台上，两个人穿着几乎一模一样的深蓝西服、白衬衣。左晖说，“慢即是快”。

郭翀说：这个行业，比我们想象得更难。

家装慢鱼的市场逻辑

第一个月，万科链家装饰接了140单。这个速度在家装业4万亿的海洋里，这是一条慢鱼。

万科链家装饰的目的是先跑通模式，初期设定每月的接单量不超过500套，试验接单、设计、施工、验收，以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度。这就是刘肖口中的“练手”。

截至目前，万科链家装饰的总接单量将近2000套，约600套的交付得到的满意度是94%。高满意度意味着“练手”成功，追求品质的基础是具备的。但一旦接单量快速上涨，后台供应系统是否能提供支撑、对施工队伍的需求增加之后，新的队伍能不能经得起客户的考验、工长和品控师的数量以及质量能不能跟得上等问题，依然决定着一家装修公司能否真正在市场上站稳脚跟。

“时间”是客户反映的问题之一。俗语说“慢工出细活儿”，但仅是装修施工的工种就有水、电、木、瓦、油五个工种，一道工序拖延，会影响到另一个工种的进场，人闲着，公司和客户两方的成本都会增加。针对这样的问题，装修市场上的爱空间瞄准的是消费者在时间节奏上的痛点：买完房子的人都希望早点入住。

万科链家装饰也必须经历这样的考验，但是提速不降质，使得他们不愿通过缩减工人施工时间来加快进度，于是只好另辟蹊径：改进工艺。

最终万科链家把装修链条的工艺改进分成两个大的方向，一个是针对终端客户可以看见的“产品驱动”，一个是在公司内部消化掉的“后台IT驱动”。在产品端，万科链家的主导思想是“客户导向”，比如增加更多的功能空间，提升房子生命周期内的成长可能性，增加更多的生活气息，让装修本身变“软”。

万科链家是这个行业的新兵，能看到更多问题。郭翀说，“这20年家装行业的竞争没有大的变化，主要还是风格和价格，只有颜值变化，没有本质变化。”

万科链家装饰、土巴兔、爱空间都希望能去打破这个市场格局，三家特点鲜明，各有不同。土巴兔打得是：平台、选择多；爱空间打得是：价格低、快；万科链家打得是“品质”牌。共同点是它们都追求规模，实现规模的方法，要么“快”，别人装3家的时间你能装5家；要么摊子大，像土巴兔一样，把尽可能多的工长“吸进来”，快速铺到全国。

万科链家装饰同样“求快”，但是只从内部争取时间，他们一方面在后台建立ERP系统，跟踪各个环节的对接速度和准确度，另一方面在计划建立施工3D模型，像建筑工程使用的BIM系统一样，追求施工环境的精确度，在极致的情况下，可以实现多个工种同时施工。最理想的状态就是让各个环节同时动起来，清空等待时间。所以在初期万科链家装饰不追求量，但在后期又必须冲量来检验这套系统，以质为基础快速冲“量”。

强强联姻的基因

今年3月份，万科链家装饰的接单量达500套，累计接单量接近2000套，试验期结束，万科链家装饰悄然提速，今年的目标是达到1万套，这意味着在今年二三四季度要拿下8000套的单子，平均每个月将近1000套。

发起规模冲刺之后，真正的系统测试才会来临。从表面上看，万科链家装饰和土巴兔在流程上没有太大不同，接单、报价、选设计风格、施工、付费，工长都是采取合伙加盟方式，施工工人都是跟着工长干的，只有品控师是“自持”的。

在公司发展期间，投资方的力量会在商业模式的落地中滋生强大的能量。58同城对于土巴兔、顺为资本对于爱空间都属于战略投资，对两家家装公司的运营会尽量少的介入，通常情况下投资人更介意的还是公司的增长速度。

万科链家装饰的不同之处在于，它是一家合资公司。每半个月，郭翀带领的团队会和刘肖之间有一次工作汇报，这个目前有230多人的团队在不断微调方向的同时，得到了来自万科、链家两家母公司更多的资源导入。万科集团的建筑研究院资源，万科的集中采购经验已经直接嫁接到了万科链家装饰。

万科的产品基因也影响着万科链家装饰对家装业的未来设想。比如对产业工人的偏好，万科链家更“喜欢”使用“新手”，他们没有老工人那一套自己摸索出来的省时省力的通病，更利于建立标准化施工；甚至是二手房的精装交付。

万科链家COO李文让记者看他的一条朋友圈：一套刚刚通过验收的房子，拍照者为自己付出的辛苦获得认可而欣慰。他说：房子装得很好，但现在是空荡荡的，如果有更多的功能空间改进，再加上软装、家具，这套房子会更有家的味道。

链家在北京的渠道优势同样是这家公司资源嫁接的一部分。在朝阳路红星美凯龙的体验店之外，万科链家装饰正计划开始新的体验店，按照计划未来会形成体验店、社区店、样板间三级门店体系，其中社区店和样板间可能会对接链家在北京上千家经纪人门店资源。

链家对经纪人向装饰公司导流客户态度谨慎，如果对经纪人下达硬性推广规定，一方面担心经纪人的动力不足，家装业务能给予经纪人的利益没法和卖房子相比；另一方面，经纪人是中介公司的核心资源，如果导流效率不高，反而有可能会损伤核心业务，拉高经纪人的使用成本。对此，万科链家装饰提出了设想：能不能改变引导流程，把装修和卖房子打包售卖，甚至让装修成为卖点之一，在卖房子的环节就推荐装修业务，把装修业务变成链家的经纪业务整个环节的一部分，把两次售卖变成一次售卖。

如果业务规模能如期增长，万科链家装饰还有很多设想要去实现，包括建立自有的工长团队、提高北京区域内的市场占有密度、引入软装业务，问题只是：在什么时间，做什么事。