房产中介的孤山之战（下）

帝都，有钱，房多，人多——Q房网水俊

我们是投入，不砸钱——思源陈良生

拿出24.9%的股份让核心骨干认购——中原施永青

链家网将成为“链家大生态圈”的中心神经中枢——链家

霍比特人的孤山，有数不尽的金子！

2014年北京二手房成交约10.5万套，即使按套均200万元总价，中介费2.5%的价格计算，中介费总收益也在52亿元以上。但按传统模式计算，房产经纪人能够获得约1/4的分成，总约13亿元，北京有差不多7万经纪人，人均提成只有不到1.9万元/年。

这个行业，贫富不均。优秀经纪人，就像《霍比特人》中的索林，带着12个小矮人，独守孤山，占有黄金。其他份额不足的公司伺机进攻。

链家：关店、关店、上线、上线

在提出要做开放平台、独立经纪人模式之后，2015年1月 的一天，链家在线在PC端的称呼全部改为“链家网”。尽管这个称呼在智能拼音中仍未被默认，但百度搜索上，“链家”、“链家在线”被全部关联到了链家网，链家在线已经不复存在。

此前，拓展规模较小的移动端，已经先行一步。

一位中介行业的资深从业者对记者表示：未来链家线下门店甚至要统一换成链家网的标识，链家中介公司将从实际上转为链家网。

从链家地产的竞争对手传来另一则消息：未来链家将关闭在北京约80%的门店，留下来的数量只与现在的麦田房产相当。

但并不意味着退缩，在O2O模式提出来之后，房产中介的商业逻辑已经改变。

截至2014年底，链家地产在北京拥有超过1000家门店，网易房产在华清嘉园附近实地探查，仅在华清嘉园周围相隔不足1公里的范围内就有3家链家的门店。线下门店资源重复、占用大量成本，这是业内公认的链家病态，但在行业发展的上一阶段，大量铺店正是链家地产的“杀手锏”，并因此一举奠定了其多年的老大地位，也直接导致了如今重资产模式下的船大难掉头的问题。

“发展初期，链家地产会在同一区域开出多家门店，直到挤垮竞争对手”，上述资深从业者表示，大量开店、分摊成交量、垄断房源，链家凭此建立在一个区域的垄断地位，进而发展到占有北京60%市场份额的规模。

实际上，在链家在线时期积累的庞大数据仍然具有相当价值，也是链家管理层一直引以为傲的一件事，不过当传统模式碰上O2O，在加上新的经纪人分成方式，链家和经纪人之间的关系也不得不做出新的调整，后台数据如何分享、维护、分类、匹配，部门与部门之间也需要按新的框架理顺结构。

前述围绕华清嘉园的3家门店已经有一家撤店，链家工作人员的说辞是因为年底结算的原因。但据调查，该店租约并未到期。按照现在多家大型中介共同指向的新中介模式，线上平台在聚客、导流方面的作用将越来越重要，靠门店取胜的传统链家模式已经走到尽头，难以为继它的资源垄断。

因此，链家没有纠结，但它需要时间。就像索林需要弄明白他为谁而战。在2014年12月2日发布宣言要做开放平台之后，截至1月27日，链家的高提成、平台开放尚未真正实行，链家给自己留了半年时间来适应新的模式。

Q房网：3个爆点

2014年12月是北京楼市的好年景，好年景里穷人分杯羹的概率也同步大大提高。但即使这样，前3家（链家、我爱我家、麦田）在成交量中也占比40%。打破卡特尔并不容易。

因此Q房网进入北京选择了联合中小中介，将圣美等公司收入麾下。如同弓箭手巴德像精灵伸出了橄榄枝。如果能把北京三巨头之外的所有中小中介联合起来，Q房网能够直接拿到近30%的市场份额，跃进前列。

开启进京计划之后，两个月内Q房网拿到了50家以上的门店。“我们现在合作的一些中小公司之前都是单一的品牌，都是在某一片区可能有三五家店，其实品牌影响力是极弱的，客户的认知程度也相对比较低，他们整体加盟Q房以后，变成Q房网的品牌”，Q房网加盟事业部副总裁左东华表示，多数合作者对加入一个全国性品牌有更多期待。

不过相比在深圳主要以加盟方式扩张，Q房网在北京、江苏等地更多采取合并、参股方式进行。一方面的原因是“减轻中小经纪公司资金上的压力”，另一方面Q房网已经拿到了一些基金支持——“手中有粮”。

但这还不够。要让巨人失去力量，必须让他双脚离开大地；推倒大树，也要首先断其根基。因此一场抢夺优秀经纪人的战役打响了。

按照Q房网加盟事业部副总裁左东华的计算，相对新的中介模式，传统经纪公司模式下经纪人提佣比例较低，北京则更甚，“几大行平均的提成点数也在20%到25%之间，现在我们提供的比例是50%起，到80%，是传统平均的两到三倍，这种对比，你在传统平台下要多付出两到三倍的单量才能得到同样的收益。”

左东华表示，在中介行业中，一名有经验的经纪人往往会选择较好的平台，如果要跳槽，另一家公司开出的提佣比例要高出10—15%才有机会。而Q房网超级合伙经纪人的提佣上限在80%，这几乎堵死了其他公司挖墙角的可能，并吸引自信能够多开单的经纪人加入。

按照业内人士的大致估算，北京有将近7万经纪人，其中约1万人每年开不了单，在开单的经纪人中，20%的人拿到了80%的单。也就是说，只要拿到这20%的经纪人，就可以成功占领北京市场。因此在Q房网宣布入京之后，提佣大战的“军备竞赛”不得不展开。

另一方面，Q房网率先在北京甩出了免费平台的概念。业内人士计算经纪人使用的端口费平均6000元/人/年，所以从表面上看“零成本”对经纪人具有极大吸引力，经纪人入驻平台的冲动不可抑制。只要经纪人积极使用，Q房网就不用担心房源丰富度的问题，然后大量数据就可以累积到Q房网后台，这些信息又能够有限匹配到自己麾下的经纪人手中。因此，即使是链家、我爱我家、麦田、中原都可以免费使用Q房网的平台，但他们也必须心存戒心。

垄断意味着控制，只有能控制二手房交易的关键链条才能够占领较多市场份额，免费平台打破的正是之前链家大量铺店的模式。Q房网的优势在于他们已经先行一步理顺了这套管控系统。

我爱我家、中原、思源：有新房业务，就有退路吗？

我爱我家的处境岌岌可危：论规模不如链家，论平台不如Q房网有爆点，爱屋吉屋租金减半扫过北京又危及到它的租房业务，链家也对我爱我家这个具有相对优势的领域虎视眈眈。

我爱我家在本轮军备竞赛中排出的阵型是“3O模式‘Online + Offline + Owner’（线上+线下+全员持股）”，O2O没有新意，重点在使用全员持股留住经纪人。我爱我家宣言中指出“传统的雇佣模式，经纪人只是企业和机构的打工者，而不是主人”。由于我爱我家全员持股方案并没有详细的计划披露，我们不好讨论它的作用，但对于大多数经纪人而言，短期的高比例提佣和长期的股权回报哪个更有优势？基层经纪人肯定会偏好前者。这个行业人员流动率很高，多数人等不及长期回报。

中原地产打出的牌也端端正正，一方面推行核心骨干持股计划，另一方面提高提佣上限至40%。前者是要留住管理层和明星经纪人，后者是提高经纪人待遇，降低流动率。

我爱我家有伟业可靠，而中原也有代理业务，因此这两家的策略更偏向防御阵型。再者，上市公司调整的激烈程度一般也不如非上市公司。

思源呢？很多业内对手评价说它是：捣乱。思源在北京二手房市场的占有份额不到2%，门店只在望京等几个主要区域。对于思源将佣金减半至1.5%的做法，对手甚至说：他们就是鼓励客户跳单、北京一半的经纪人都不要活了、不让经纪人赚到钱老板就是在耍流氓。

但北京房协秘书长陈志却看好思源的模式。陈志认为，站在消费者的角度来看，思源降低了购房成本，同时和太平洋签订保单合作协议之后又增加了交易的安全性。思源也提高了经纪人的提佣比例，计算业绩不潜规则性扣除15%，而是通提，还把优秀经纪人的底薪开到了4000-10000元。

思源的主要业务也是在新房代理，如果以“名门正派”作比喻，它这次已经剑走偏锋，不过布局又显得很全面。

值得一提的是，思源并不打算大量扩展店面，它目前只有约50家门店，未来思源将更多的线下人员放到“社区服务站”，这些工作人员将会穿着思源定制的马甲，一方面充当移动广告牌的作用，另一方面他们会到社区“扫房”，并将这些 房源资源给到房通网、移动客户端，让经纪人有更多的精力去达成交易。

与其他几家相同，思源房通网的定位也是免费、开放，网站带来的成本上升，思源准备让经纪人赚回来，“人均效率提升一倍没有问题”思源企业门店事业部常务副总经理说。