在上周刚进行的一场采访中，小易君听到采访对象说：经纪公司这个行业早晚会行业集中度很高。平台的价值，核心在于两方的客户都要多，如果一方客户只有两三家，另一方客户多，这一段两三家客户就能够把你干掉，你这个平台就不叫平台了，因为他们很容易联盟啊。这就是很多导购的网站还能够存在，淘宝不理它们，但是导购量大的，淘宝给你一关你就死了。
任何一场变革，都会触动到相关利益方。一些时候，失败源自于方向不对，但另一些时候是因为成功的时机不到。来听一听房地产中介的声音！
房产电商O2O：行业大变局的模式、伦理和未来（胡景晖）
2014年的房地产圈子用八个字概括：“市场清淡，行业精彩。”
在过去的几个月里，房产电商平台和经纪企业之间的合纵连横，唇枪舌剑，爱恨纠葛……在知情人眼里，情节可谓跌宕起伏，内可比得了“清宫戏”，外可比得了好莱坞大片。不信？可试看几例：
就在几天前，58同城CEO姚劲波在接受网媒专访时对经纪行业放出狠话：“我要做一个平台，让中介没有活路。”时隔不到24小时，7月31日，58同城和姚劲波就对外发布了一千多字的长微博，改口称要打击的是黑中介，而不是正规经纪行业，“……58同城尊重每个正规经营的经纪公司和经纪人……让黑中介无路可走。”58同城的阴阳面孔摇摆不定，经纪企业的同行们却心知肚明。而前不久，全国房地产经纪行业的联盟组织约谈58同城，要求其降价优惠，至今没有答复，这是否会引发又一轮大规模的抵制下架，恐怕58同城还不知道什么叫真正的“痛”！
再往前看，是7月10日搜房与世联行、合富辉煌战略合作。搜房通过参股的形式进入涉及一手、二手业务的经纪公司，事实上打破过去其一直强调的“不参与到实体经纪业务”的承诺。这距离6月25-27日中国房地产经纪年会召开期间，国内房产经纪同业联合与搜房进行对价谈判，原则上达成和解不过10余天。这样的时间节点很容易引起市场各方的联想。
再之前，是5月28日杭州9家房产经纪企业为求生存联合下架房源抵制搜房，其后不久，全国多个城市经纪行业自发组织响应，搜房市值几天之间天蒸发近百亿。这一事件，也成为6、7月间搜房主动谋求线下合作的引子。
再之前，是3月份京沪9大中介企业联合抵制安居客，梁伟平携安居客赴美上市计划成为泡影。
……
在过去十余年国内的房地产行业高歌猛进之时，曾经携手同行的经纪行业和电商平台虽然也曾有过各种摩擦，却从未像2014年碰撞的这样激烈和凶猛。其背后，是众多经纪企业经历“年年被绑架、年年被涨价”尴尬怪圈的同时，地产电商平台们却被送入国内外的资本市场，吹出一个又一个概念股神话。而现在，互联网电商的发展已经达到了可谓白热化的程度，很多新锐网站涌入人们视野；线下的房地产经纪企业也在向线上进一步延伸。
2014年之后的房产电商与房产经纪，该走向哪里？两者之间的未来，是竞争？是合作？是秦灭六国，还是六国亡秦？是合纵胜得了连横，还是连横赢的过合纵？……这些问题业内人士与消费者都在提问，都在思考。
今天，当互联网精神成为信息时代的主旋律之时，作为房产经纪企业一名浸淫多年的管理者，我想从几个问题出发，谈谈自己的看法。
问题一：房地产电商“O2O” 谁更需要谁？
什么是“O2O”？第一个是ON LINE，第二个是OFF LINE。ON LINE也就是线上，即现在很多的互联网企业的线上模式；OFF LINE其实就是传统的线下模式或地铺模式。我认为，房地产电商未来的“O2O”模式，其实不是谁要干掉谁、或谁要取代谁的问题。房地产的“O2O”模式根本上来说，就是要实现线上模式和线下模式如何更好地衔接和配合的问题，如何更好地去“握手”的问题。
如果把房地产电商定义为“线上要取代线下”、或者“去中介化”、“谁要干掉谁”的话，这条路从开始逻辑就是错的，注定走不通。真正走的通的路，一定是线上与线下充分“握手、整合、串联、共赢”的模式。房产电商未来的发展一定是线上与线下的双赢或多赢，而不会是头破血流、你死我活。
如果线上与线下进行合作，那就让我们来看看：电商线上模式和传统线下模式，到底谁更需要谁？
事实上，线上以搜房为代表的电商平台，如新浪、焦点、58同城、安居客、赶集等等，这些网站在过去的发展过程中，长的经过了10年以上的经营，短的也有5-8年左右的历程，也实现了一定的规模和流量的导入。
而线下的实体经纪企业，不管是一手代理还是二手经纪公司，亦或兼而有之——如伟业我爱我家集团，这些传统的经纪企业多数已经经过了十多年甚至二十年的耕耘，事实上，其中较有实力的企业也建立了属于自己的线上和线下格局。
所以，未来从线上通过收购、自营、参股这种模式去延伸至线下，以及线下的企业通过联合、自主平台、整合等方式向线上延伸，这两条路应该说都是走的通的。
但从目前看来，很可能线下的优势反而会更大一些。就如不久前市场能看到的是搜房主动伸出橄榄枝寻求与线下经纪公司的合作，就是一个证明。（当然，在搜房向下延伸到经纪企业的过程中，也要面临双方未来的博弈和长期资源共享的问题。）
为什么房产电商“O2O”的整合中，线下的优势更大？
一是从线上角度来说，如果离开了线下，其服务流程是走不通的。如同冯仑曾经说过：“房地产电商是‘只能恋爱，不能结婚’”。也就是说，如果不和线下进行合作或整合，不迈出线下这一步，房地产电商的服务流程是不完整的，充其量只是能起到信息发布、广告和预筛选的作用。因为从实际的市场情况来看，如果没有线下的实地看房、线下签约、支付交割等流程，现实中的房地产交易是完不成的。房地产电商要变革，必须要迈开线下的这条腿，否则就不能打通完整的服务链。
而传统的线下模式在原来没有线上的时候，其服务流程起码是畅通的。不管是售楼处现场、还是门店的接待，一直到委托、配对、撮合、成交、售后……在没有线上的时候，这些服务流程始终都是畅通的。只是说，在互联网时代，如果没有线上的信息，客户、流量导入的入口，线下做起来会遇到一定的低效困难，却并不意味着线下就不能做。那么结论就十分明显：线下模式虽然传统，但它依然完整而有效；线上模式尽管高大上，但它离开线下就走不通。
二是从线上与线下互相延伸的方式来看，线上所面临的困难会更大。如果像搜房、58同城这样喊出来自己去做线下的经纪业务，开门店、招人，那么他们将要涉及到几十个城市的布局、几千家门店和数万人的管理问题，才能最终达成销售，实现业绩。这些问题对线上企业来说会非常困难，因为他们在这样做的同时，必将面临落地城市经纪企业面对面的竞争和狙击。《孙子兵法》云：“最下攻城”，想要通过一城一地短兵相接的拼杀，从地方经纪企业口中夺食——兵家大忌，下下之策。而另外一方面，如果是线下的企业自己去做线上，这样的延伸难度则会相对低一些，事实上，一些实力较强的大经纪公司（如伟业我爱我家集团）已经拥有了自己的网站、呼叫中心、手机移动端等平台，并且这些平台已经拥有了一定的业务占比，在未来也还有继续上升的可能。《老子》：“持中守正。”经纪企业只需务内以攘外，取法正道，至少也是中上之策。
第三，从品牌和消费者的认知角度来说，线上企业也要面临扭转消费者长期消费和认知习惯的难题。消费者更容易把经纪公司作为他们最终完成委托的服务方；而对于网站，消费者的普遍认知依然是用作信息的获取、比对和预筛选，要想让消费者最终把纯网站作为他交易服务的委托方，不管是从品牌还是从认知上来说，都是非常困难的。
综合以上三点，在未来的房产电商“O2O”模式中，线上线下在“握手、整合、串联”的过程中谁更需要谁呢?客观来说彼此都需要，但在实际的角力、合作博弈过程中，线下在目前的优势会更大一些。
基于这一点，对类似搜房参股经纪企业这样的行为，广大的传统经纪公司（包括已经建立自主线上平台的企业）无需恐慌。当然，面对变局经纪企业应该有紧迫感，加快自身的步伐，但从目前来看，优势依然偏向于线下。
问题二：技术、模式和商业伦理，哪个更重要？
这些年来，互联网电商之所以突飞猛进地发展，是有赖于与IT相关的技术在日新月异。不管是传统的PC端还是手机移动端，乃至手机4G时代的到来，以及搜索、视频，大数据、云服务等技术类型，让这个行业有了前所未有的活力和发展的可能性。
基于这些技术，目前已经有了很多商业模式的创新。这些模式的创新是否能够成功，能否经过市场的检验、赢得消费者的认同，还需要时间来判断。目前在房地产电商领域，也出现了所谓的“独立经纪人”、“全民经纪人”、甚至“去中介化”这样的概念，从新的商业模式上来说，很抓眼球，但是这些新模式是否接地气、是否有生命力，我觉得还需要一段时间的考察。
但是，对比技术和模式来说，在未来最终能够取得市场、占据领导地位、获取社会认同，更重要的还是要在商业伦理和价值观上胜出，正所谓“君子爱财，取之有道”。必须看到，技术提供的是工具，模式提供的是方法，而最终赢得市场、赢得人心的还是商业伦理和价值观。
这与“开放、共享、高效”的互联网精神是高度吻合的。在网络和信息时代，互联网对传统行业的改造正是给社会公众带来了更高的效率、更好的体验、更低的成本（当然这个成本是综合的，包括精力投入、机会成本等等），提升了行业效率和改变了行业面貌，以及提升了社会整体福利。目前我们能够看到的所有互联网成功案例，都指向这一结论。
作为互联网企业，如果自身违背了这样的理念和价值观，其在未来的发展前景是需要打一个问号的。以搜房线下参股世联和合富为例，他在赢得一些战略合作伙伴的同时，也放弃了其作为一个媒体平台的客观性和公正性，注定有得必有失。如同某网站的汽车频道：如果被国内最大的汽车代理商买下来的话，那么其他的汽车企业和代理商还会在这样的平台上投广告么？
易居加乐居的例子也是一个佐证。事实上，这么多年看来，易居加乐居的模式之后，其一手业务虽然有所发展，但是乐居的二手房广告业务并没有起色。其最主要的原因就是：很多经纪公司都明白，乐居的背后是易居，而易居是自己的竞争对手；如果向乐居投放过多广告的话，其实就等于是在为自己的竞争对手加油和输送炮弹，最终这些炮弹都会打回在自己身上。根本上来说，这也是易居加乐居的模式在某种程度上的先天缺陷。
同样，如果一个互联网企业从一开始就是为了获取更多的收入、为了托高股价、为了向资本市场讲故事、为了摆脱暂时的困境……而没有真正从消费者、合作伙伴、行业和市场效率的角度出发去运用，则无论你是整合也好，参股也罢，还是所谓的模式创新、技术升级也罢，最终只能成为昙花一现，而不能成为市场的领先者和主流。
归根结底，依然是那句话：“技术只是工具，模式只是方法，最终胜出的仍然是商业伦理和价值观。”大道至简，这样的“至简之道”是最重要的。
问题三：未来房地产经纪行业会往哪里走？
从去年第四个季度国内房地产交易开始下行以后，市场也出现了一定的变化。从以往发达国家和成熟市场走过的经验来说，在房地产市场高歌猛进的发展阶段，要进行市场调整和模式创新是很难的；而相应的，当市场进入相对的理性期和冷静期，则更容易产生模式的创新和行业的变局。
需要看到，在未来整个行业的大变局中，行业本身的规范化、细分化，经纪人的精英化和专业化，以及企业组织形态的科学化和高效化，包括与互联网电商的结合和发展，在未来都将是叠加在一起进行的。
在这样的过程中，传统的线上互联网公司其作业形态会发生变化，而经纪公司的组织形态、作业形态、管理模式也会发生变化。行业管理在基于政府管理的情况下，将更多地发挥行业协会、行业自律组织的作用；房产经纪行业将会实现标准提升、服务细分；消费者的行为、习惯、对交易方式的选择、包括对线上线下以及经纪公司的诉求……诸多方面都会发生变化。
在未来的大变局中，谁能抓住消费者的心，谁能提高行业的整体效率，谁能抓住未来市场的方向，谁能更好地整合资源、顺应市场潮流的发展，这些问题都将逐步找到其答案。未来的房地产经纪行业，无疑会是一个重新洗牌和深刻变革的时代，而这个时期，很可能要持续两到三年。
从这个意义上来说，2014年房产经纪行业和电商之间的诸多故事，诸如房产经纪企业的联合抵制安居客、搜房参股世联和合富辉煌、58同城的阴阳两面……所有这些，都将仅仅只是为行业大变局拉开了一道帷幕，其更重要的意义在于，这道帷幕拉开之后，它会引发整个行业的思考。今天我们已经看到，从行业发展的角度来说，任何一个企业横向上想独占，纵向上想通吃，其实都是很难做到的。
那么，在电商平台伸手线下的环境下，未来在行业发展的过程中，经纪企业之间的竞争关系固然重要，但面对变局，经纪企业之间的资源共享和合作关系、行业共同的利益、以及行业的发展竞争秩序将更加重要。
我觉得，每一个房产经纪行业有心的从业者，都应该去认真而深入地去思考在未来，我们如何在这个变局中去求胜。
本文来源：网易房产
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