纵观2009年中国写字楼市场，我们可以用去年比较时髦的一个词汇来形容，那就是“冰冷寒冬”。09年第一第二两个季度北京写字楼市场有效租金持续下滑，空置率不断上升，这给写字楼开发企业以及投资写字楼项目的公司带来严峻考验。虽然，7月北京甲级写字楼租金为230.66元/平方米/月，环比略有回升，但是写字楼市场的形势依然很严峻，有些项目在这样的环境下已经“气喘吁吁”。

在这个大背景下，中国写字楼网记者走进理想阳光，真情对话理想阳光总经理杨乐涛先生，希望通过对理想阳光所代理项目运作形式剖析，给广大的写字楼运营商带来一些借鉴与经验。

“总代理制”营销模式就是追求渠道最大化！只有扩大自身渠道才能接触更多的客户，只有让自己的客户多起来，自己手里的写字楼才会有更大的机会被租赁！

--杨乐涛

杨乐涛 写字楼界传奇式人物

在写字楼业界做事的人，提及杨乐涛几乎无人不知无人不晓。抛除其它的不提，仅仅理想阳光团队这四年来飞速的发展与成长，以及代理过的写字楼项目不论从数量还是从质量上都足以让同类行业者望其项背。

杨乐涛自1995年进入写字楼行业，到2004年组建理想阳光团队，这10年里，他一步一个脚印，扎扎实实。在工作中不断吸取新知识，不断接触新的工作团队。这些都给给他组建理想阳光团队积累下大量的实践经验和广阔的人脉资源。

2001年，杨乐涛进入国美鹏润家园负责将一栋住宅项目改建为写字楼项目，就是现在的鹏润豪苑。杨乐涛总经理带领技术人员画图纸、制定改建方案将这座完全是住宅的项目改建为一栋真正的写字楼项目。在后续的租赁过程中他带领自己的团队先后洽谈了婷美、中国电视家协会、光明乳业、信报等等，甚至还与沃尔玛签订了意向书。如此品质的写字楼能够租赁到这些高品质的租户，并且保证了出租率在90%以上，这在当时创造了写字楼业界一个奇迹，在业界颇为流传。

2004年，杨乐涛到理想国际大厦任职大厦副总。也就是在这一年，他组建了自己的理想阳光团队。2004年4月理想国际大厦入市，到2004年年底理想国际大厦的出租率已经达到了90%，其中优质客户包括：新浪、百度、爱国者、花旗银行等等。这么短的时间内理想国际大厦出租率达到了90%，他再次在业内创造奇迹。

这些一个接一个奇迹的诞生，奠定了杨乐涛在写字楼业内的地位，被业内人士称为“写字楼业界一个传奇式的人物”。

“总代理制”就是实现渠道最大化

2004年4月，杨乐涛组建理想阳光团队，负责理想国际大厦运作。“总代理制”运营模式就是在这个时候提出的，在理想国际大厦运作过程中取得很大成功。

在采访中谈到“总代理制”时，他说：“总代理制”营销模式就是追求渠道最大化！只有扩大自身渠道才能接触更多的客户，只有让自己的客户多起来，自己手里的写字楼才会有更大的机会被租赁”

现在全国写字楼市场是一个开放的市场，一家独代显然已经不能适应现在市场的需要。就像杨乐涛总经理说的那样只有提高自己客户来访量，才能提高自己的出租率。一家独代在这个市场环境下肯定不能与总代理制相抗衡。在采访中杨乐涛总经理给笔者举了一个例子：

在总代理制的运用模式下，所有的代理行以及中介公司都可以带客户来看房，就拿北京来说，这么多的代理行以及中介公司，为您带来10个看房客户那是很容易的事情，在这10个客户中如果成交三成，那就签三个单子；如果是独家代理在同样的时间内可能只能来三个看房客户，要想这三个单子全部签下就要100%成功，这个几率是很小的，这就是总代理制度与独家代理之间的区别。虽然总代理制的利润很低，但是可以做到很大的量，这样算下来也是很可观的。

他举的例子很清楚的剖析了总代理制的优势，在现在写字楼市场环境下这种优势肯定会被广大的发展商所采纳，并为之推广。

写字楼市场需要良好的规范以及合理的发展方向

俗话说：“没有规矩不能成方圆”“国有国法家有家规”一个行业也应该有它的行业规范，这一点是杨乐涛一直提倡的。杨总在“2009中国写字楼价值高峰论坛暨全经联写字楼专业委员会成立仪式”上的发言题目就是《北京写字楼市场规范及发展方向》。

对于全经联写字楼专业委员会的成立杨乐涛非常看好，他认为在目前市场背景下就应该成立这样的协会，并制定一些相应的操作规范。大家在写字楼这个行业共事。就要严格按照这个操作规范行事，对于违规的人就要进行惩罚。只有这样才能净化写字楼市场环境，给写字楼创造一个和谐健康的发展前提。

在采访中杨总谈到了他的一个项目经理，在负责的写字楼租赁工作中，因为破坏了行业的规矩，影响到二级代理行的工作及收益，经查实后，作出了严肃处理。

写字楼市场说大就大，说小就小。说写字楼市场大是指写字楼在中国还有很长的路要走，发展前景十分广阔，“写字楼人”需要做的事情还很多；说写字楼市场小是因为这个圈子的确很小，大家在这么小的圈里共事就要相互勉励、自省其身，共同维护这个圈子的生态坏境。只有这样才能让写字楼圈子里的人走得更远，事情做的更大更成功。

写字楼“散户”投资是一个死胡同

在采访过程中谈到由于写字楼市场不景气，一些区域出现了写字楼与住宅出售价格倒挂现象，这个时候能不能进行写字楼的投资。杨乐涛总经理首先亮出了自己的观点：“我本人是不太喜欢写字楼散户投资的，因为这本身就是一个‘死胡同’”。

首先，一栋写字楼散户过多，在管理上就会出现很大漏洞，就很难保证这栋大厦的品质，品质越来越差，客户的投资回报率就会越来越低。

其次，写字楼本身一般情况下是用来出租的，之所以有的写字楼进行出售是因为时下写字楼行情不看好，投资回报率低，开发商为了尽快收回开发投资不得已进行写字楼出售。既然写字楼行情不好，那散户进行写字楼投资更是无稽之谈。换言之，如果写字楼行情看好，这些开发商就会留下这些写字楼物业进行出租以求高租金回报率，散户就是想投资写字楼也很难买到。

第三，投资写字楼银行贷款也是一个问题。写字楼首付一般为50%，贷款最长为10年期。如果是大面积的写字楼贷款，银行这一关是很难过的，因为银行在这些方面控制的非常紧。一旦资金出现问题，如果想把自己投资的写字楼转手卖掉，这个也是很难的，写字楼的二手房不同于住宅，这些问题都是投资写字楼的人应该考虑到的。

写字楼投资市场是一个洼地，一旦时机把握不准确这个洼地就会变成一个陷阱。在谈这个问题的时候杨总告诉我们如果真要进行写字楼投资建议这些投资客去购买那些开发商大部分面积自己留着出租，只是为了缓解资金压力进行少部分出售的写字楼。这样的写字楼品质很有保障并会不断提高，租金回报率也会有所保证。

后记：在采访中，杨乐涛很活跃，从房地产谈到能源、从历史谈到战争等等，原来准备40分钟的采访我们聊了2个小时。从杨总身上我们可以看出，作为一个企业、一个团体的掌门人不仅要深刻理解本行业的知识，还需要有博古通今的能量以及大气的胸怀。俗话说：小赢靠志，大赢靠德。任何一个企业要想有长足的发展必须要有一个德才兼备的舵手，只有这样的舵手才能让“大船”行的更稳、驶的更远。

（编辑：关辉军）