采访嘉宾： 

张科    商业地产知名专家 著名职业经理人 华厚商业董事长

泛地产开发管理及项目工程建设管理、房地产评估及工程造价管理专家，层任职大型国有企业及大型建设项目董事长、总裁总经理等。主持并操作华彩国际商业中心、华彩国际公寓、瑞都国际商业中心、第一上海中心、双井家乐福、搜宝国际商业中心等。

杨佳    董事-总经理

从业9年，曾参与远洋地产、首创置业、华瀛置业营销团队高层管理职务，具有丰富的营销各物业类态各阶段运营实战经验，有很强的判断能力和决策能力、计划执行能力，对工程、融资、开发有全面的运作经验。

李彬    董事-常务副总经理    资深商业地产营销师

从业10年，曾任职太平洋百货开发、华尔集团总裁助理等职，曾策划、操盘多个商业地产项目，具有丰富的商业地产商业运行管理模型、财务运行模型搭建经验，与众多连锁品牌有合作经验。

精彩观点：

1. 如果能够解决好商业利益的长短眼光、解决好对区域社会价值的核心的提炼和加强、解决好民生的基本需求并引导他们进行改善，自然能平衡好一系列的价值观上的矛盾。

2. 商业对周边的居住、办公人群、可能涉及到商业的需求，都有一定的解决能力，本身它就是一个价值的呈现，商业的魅力和优势，都在这个问题上展开，商业由于是持续性的运营资产，它的价值要往往是用一个较长的时间来验证的。

3. 社区商业的差异化经营是一个非常重要的课题，主要的实现方式应当建立在分析社区内外人群特征和消费取向、分析主要消费人群、筹划满足商业基本条件的可能的主题和主力（次主力）商业内容和业态组合形式、有效完成布局和招商、完善运营机制提升社区商业的聚客影响力等主要方法。

4.在做大型社区综合开发的时候，如果有配套商业，我们特别希望他们能够从刚才几个问题，策划、规划、设计、租售行为、运营方面提前有一个安排，请专业的团队给予扶持。我打个比喻，别得了癌症把重心放在去研究化疗，而是多考虑健康的运行方式和富有成效的保养机制。

5. 目前，华厚正在负责搭建一个面对商业机构的专许服务部门，是连锁品牌商业的俱乐部，包括品牌商业有大、中、小不同规模的，包括直营、连锁加盟的，有300多家，其中不乏国际品牌商家，我们服务两头，既服务项目又服务俱乐部的会员。

6. 大部分的商业服务机构对客户的选择研判及进驻要求都是找所谓的匹配资源，只简单做到物业或产品推荐的表面工作，并没有实际深入的做到对区块所在区域3-5年发展规划、周边人口、周边商圈、竞争项目；区块内部开发计划、建成后的消化能力进行深入细致的研究；没有建立对本区块人群以有效地问卷调查将区块人口素质、消费习惯、消费能力、项目预期、商圈范围等信息通过深入工作获得支持，使得品牌商家在选址进驻上找不到 “拐杖”，更谈不上所谓的信心支撑了。

7． 从物业所有者尤其是在社区配套商业方面，需要解决招商思维误区，在设计、规划、建设、招商之先要必须进行它的定位，市场定位过程中不能只追求高档次；业态全面，容易出现盲目组合；或追求高租金；仅重视招商不重视运营。

8. 在购物中心的百货还是有自己的生存空间和市场，这首先受购物中心所处城市区域的影响，由此来制定百货在购物中心内的规模，由此来制定百货内部的业态种类。

9. 全球地产的最高端是恰恰研究文化和地产的关系，在中国好多文化产业都是政府在做，如今新一轮文化的发展，作为商业机构，怎么做好文化地产，我们在探索。

访谈现场

【主持人】 ：近几年，北京新兴商圈的商业飞速发展，其中最受关注的要属望京，提到望京商业就不得不提华彩国际，作为望京核心的商业标志，鉴于当时望京区域商业不乏商业项目但是有品质的项目不多的状况，张总在操作该项目的时期是怎样定位华彩国际的？

张科

【张总】：华彩国际商业中心开发建设阶段解决的首要问题是定位，我们在定位上确定华彩国际商业中心是区域型社区大型综合配套商业，它包括了“区域”（指望京北部为主）、“社区”既要满足区域居住人群的基本衣食住行、“大型”则是规模的先天性、“综合”则包含了一定的城市商业综合体概念，配套则是要作好和周边主要住宅和办公项目的商业支持，有幸的是我们的定位现在来看是比较正确的。

【主持人】：目前望京商业局部过剩，华彩国际中心将有哪些应变措施？

【张总】：解决望京商业局部过剩问题，华彩主要采用了立足基本商业消费群体（开设了家乐福）、采用差异化商业设置（主力的假日酒店）、实施某类商业形态的集群化（如围绕餐饮主题，从万龙洲到一系列中小餐饮）、加强品牌连锁商业的引入等是项目更具生命力。

【主持人】：其实华彩国际也是入世不久的新项目。

【张总】：华彩国际是分阶段推出的，第一个是卖场家乐福，策略是快速渡过养商期，08年1月份家乐福开业，7月份酒店部分开业，随后是附属商业开业，去年年底又把首层商业做了调整，将来地铁要和地下一层对接，会是很好的商机。

【主持人】：华彩国际算是您最重要的项目吗？

【张总】：以前做的也都挺重要的，一路走来，最早参与的是办公项目，然后有双井的家乐福，现在家乐福已经成为区域内的重要配套，周边的住宅项目卖来卖去都卖这个配套概念；还有瑞都国际、首地大峡谷，这几个项目对区域都巨大大的影响，比如通州的商业，我有幸参与了家乐福第2000家店进驻瑞都国际，原来规划设计收银台39个都不够用，最后又做了调整。那个项目使得通州梨园成为通州的一个商业核，它对周边的影响力都超过当初的预计。

【主持人】：张总多次强调项目对区域价值的提升，这是出于怎样的考虑，怎样平衡区域的社会价值和项目的商业价值上存在的矛盾？

【张总】：城市区域的项目主要有商业、住宅两大类别，分别带来的又是与消费、居民关联的一系列内容。在对区域的影响来看，主要会产生在经济上的收入、商业上的影响、居住人群的生活状况等方面，有些内容是统一的，有些则是矛盾的，但从长远的角度看又大多能统一到区域的综合发展上，我们如果能够解决好长远眼光看待商业利益、解决好对区域社会价值的核心的提炼和加强、解决好民生的基本需求并引导他们进行改善，我们自然能平衡好一系列的价值观上的矛盾。

住宅提供的是一种居住方式，而商业是一种供应能力、一种资源的配备能力，工业是一种生产的功能，各自侧重不一样。商业对周边的居住人群、办公人群，周边可能涉及到商业的需求，都有一定的解决能力，它本身的状态使命，还有它对整个区域的需求的满足，本身它就是一个价值的呈现，不像住宅卖掉了就完了，商业的魅力和优势，都在这个问题上展开，商业由于是持续性的经营资产，所以它的价值要用时间来验证的。

【主持人】：学建筑出身对您在商业项目的运作上有怎样的影响？

【张总】：影响还是挺大的，很多项目在实施过程中趋向是两个方面，一个重要的方面是专业性，好在读书到工作一直没有离开建筑这个行业，再有一个方面是一个好项目还要建立在良好的管理体系下，华厚这块，最重要是专业的商业服务商，专业的首要标准就是建筑领域、经济领域和商业领域做专业，这是一个朝阳的行业。

从建筑的角度来说，考虑更多的是希望从建筑本身的构造、结构体现建筑本身的价值，尤其作为商业项目来说，更重要的是功能，很多商业项目是需要功能来支撑的，在这些方面敏感性强一些，包括华厚能够快速的成长，都和这有紧密关联。

学习了建筑可能对更专业的进行商业项目的开发和运做有比较大的帮助，由于这个背景，对于我更尊重土地、尊重设计、理解需求、强调机能、把握产品、统筹建设和系统运行比较有优势吧。

【主持人】：了解到华厚现在是在为珠江帝景做招商工作，这是您和企业第一次做社区商业吗？

【张总】：应该不是第一次，珠江的商业属于街区型商业，街区型商业的问题往往比较多，我知道很多朋友的项目街区商业空置了五六年了，无论是开发商自留还是卖给小业主，商业的问题必须通过好的运营来解决。

【主持人】：社区商业是更贴近普通投资者的一种产品，开发商也越来越重视社区商业的概念和主题包装，华厚商业参与的珠江帝景周边有很多中高端的购物中心，3万平米的社区商业怎样实现差异化经营？

【张总】：社区商业的差异化经营是一个非常重要的课题，主要的实现方式应当建立在分析社区内外人群特征和消费取向、分析主要消费人群、筹划满足商业基本条件的可能的主题和主力（次主力）商业内容和业态组合形式、有效完成布局和招商、完善运营机制提升社区商业的聚客影响力等主要方法。

【主持人】：在社区商业运作中，您怎样看待开发的短期性和经营的长期性这一矛盾？

【张总】：解决好开发的短期性和经营的长期性这一矛盾除需要很谨慎地处理好卖与租的关系外，最重要的是要完成好四个阶段的工作：一是在开发前期作好社区商业的策划和论证；二是设计阶段进行与可能的运营商业机构的协调和沟通，适当安排定制；三是建设阶段推进商业的招商安排，完善功能；四是加强对运营初期的扶持，及早度过孵化阶段。最后实现通过有效的长期经营完成社区商业的价值体现。

【主持人】：您觉得该怎样解决目前社区商业中存在的问题？

【张总】：华厚一直在努力做专业的商业服务商，我们目前解决的大问题是社区配套商业，大量的存量开发项目里头问题非常多，比如大型的开发企业，房子品质、户型、朝向、绿化等等做的都非常好，但是由于前期规划对配套商业考虑不多，把商业最终的利润和利益都积淀在社区配套上，这就导致“四个不合理”：规模不合理，规划不合理，处置不合理，运营不合理。

规模不合理是住宅和商业的比例问题；规划不合理是位置流线，包括动线体系，建筑功能方面的要求、运营的体现；处置不合理说的是商铺是租还是售。我们跟珠江的合作，第一个对于我们来说，是深入了解和分析，把我们的专业性和项目进行对接，我们从中取得很多经验和数据，我们已经开始对街区的商业作了很多有益的工作，包括一些原来卖掉的还有现在空置的。

我们企业团队一直在和新项目呼吁，在做大型社区综合开发的时候，如果有配套商业，我们特别希望他们能够从刚才几个问题，策划、规划、设计、租售行为、运营方面提前有一个安排，请专业的团队给予扶持。我打个比喻，别得了癌症把重心放在去研究化疗，而是多考虑健康的运行方式和富有成效的保养机制。

很多人谈商业的时候，大多数想法来源于非商业运营的团队，这是最可怕的，要不然就是投资人，纯粹是地产策划机构，不是商业服务策划机构，他们的解决方案根本没有末端营运人的意见和支持，他们做的这些东西未来的结果可想而知，所以我们在做珠江帝景社区商业的时候，跟商业的运营人站在一起，应该是什么样的社区商业、多大的体量、什么主题，大家是从这样的角度去解决问题的，当然结果也不一样。

【主持人】：您说的很形象，那现在在这些方面有没有什么新动作？

【张总】：目前，华厚正在负责搭建一个面对商业机构的专许服务部门，是连锁品牌商业的俱乐部，包括品牌商业有大、中、小不同规模的，包括直营、连锁加盟的，有300多家，其中不乏国际品牌商家，我们服务两头，既服务项目又服务俱乐部的会员

【主持人】：杨总在招商方面经验非常丰富，有报道最近有很多大品牌收缩了开店的计划，您所接触的市场一线是这样的情况吗？

杨佳

【杨总】：据我们从商家方面反馈信息得知他们并没有全面的收缩，但是经济危机对他们有一定影响的。

【主持人】：之前他们要选择A级的地段，B级以上的物业，现在会不会降低进驻标准？

【杨总】：品牌机构对于选址标准是很严格的绝大部分不会放低的。如果此品牌机构对此区域有开店计划，那项目的诸多条件与品牌机构的进驻条件包括工程等条件吻合度较高是进驻的前提。在项目硬件条件相匹配的条件下，招商过程中要使用不同阶段的招商策略也是引进品牌机构进驻的协助。

商业项目前期定位很重要，在规模施工和设计之前，必须先进行定位，不要只是把商业圈在一起，而不重视养商家，留商家。

【主持人】：对购物中心收益影响最大的就是招商，请问杨总，如何创造条件使优秀的国内外品牌商户进来？

主要，三个大的方面：

物业条件：

（1）物业的地址条件，与品牌商业机构的选址标准的吻合度是核心条件，主要包括地区、区位、具体位置三个大的层面；

（2）物业的工程条件，与品牌商业的工程条件的吻合性是能否引进适宜的商业机构的主要条件之一，主要包括平面建筑条件、楼体交通条件、相关机电硬件设备设施条件等；

（3）物业的交通规划条件和VI条件，它对品牌能否顺利进驻和进驻商务条件具有重要影响，包括外部人流、物流交通动线、内部人流物流交通动线的组织，标志标牌的呈现条件等；

商务协作条件：

（1）设立对品牌机构注重长期收益的商务条件，注重对品牌机构更多考虑持续稳定回报，对其设定以增幅为主的商务条件；

（2）考虑品牌机构的综合影响力，在进行项目商业招商时，是否能以更积极的引进态度（包括时间、价格、位置等）引入品牌机构，从而带动剩余商业物业的更大的商业收益空间是能否顺利引入品牌机构的重要商务因素；

（3）能否具备与品牌机构共同发展，适当引入合作型商务条件是一个关键。比如采用联合经营、加盟、流水分成、养商期末再实施跳租等方法

专业协作条件：

（1）和与品牌机构拥有长期合作经验的顾问机构加强合作

（2）与品牌机构的代理人或长期稳定的经销商密切沟通

（3）在项目实施时加强与具备商业项目实施经验的专业的设计、建造管理、运营管理与服务的团队合作。

【主持人】：对很多未进中国的国际品牌来说，国内的购物中心还有哪些明显的不足，影响到他们选址的信心？

【杨总】：概况来讲就是忽视品牌商业物业严格的工程条件，商务协作条件难以达成，忽视专业顾问和经纪团队的作用三个层面。

首先从物业所有者需要解决招商思维误区，在项目设计、规划、建设、招商之前先要必须进行它的定位，市场定位过程中不能只追求高档次；业态全面，容易出现盲目组合；或追求高租金；仅重视招商不重视运营。不同业态品牌的招商策略也是不同的，部分的商业中心或物业所有者，很少考虑到城市宏观发展规划、人口数量及发展、商业规模及零售额增长、人均可支配收入及消费习惯等问题；并把锁定的定位中的目标商家需求了解透彻（包括商家的邻居等因素）；出现在没有定位明确的情况就下定论。其次从商业服务机构谈品牌商家的进驻信心建立，他们对市场等多方面信息欠缺全面性数据支持，会邀请商业服务机构协助完成，实现建立信心，大部分的商业服务机构对客户的选择研判及进驻要求都是找所谓的匹配资源，只简单做到物业或产品推荐的表面工作，并没有实际深入的做到对区块所在区域3-5年发展规划、周边人口、周边商圈、竞争项目；区块内部开发计划、建成后的消化能力进行深入细致的研究；没有建立对本区块人群以有效地问卷调查将区块人口素质、消费习惯、消费能力、项目预期、商圈范围等信息通过深入工作获得支持，使得品牌商家在选址进驻上找不到 “拐杖”，更谈不上所谓的信心支撑了

【主持人】：在零售行业中，最接近购物中心的业态就是百货店，李总作为资深商业地产营销师，请问百货业有哪些东西是可以嫁接到购物中心上的，而哪些又是要坚决避免的？

李彬

【李总】：百货公司作为最广泛的商业经营模式，以品种齐全、质量良好、促销活动繁多等特性吸引着广大消费者。但是随着人们生活水平的提高，对于消费环境、商品种类、服务质量有了更高的要求，人们希望在购物过程中除了购买到物美价廉的商品，还希望能有更符合自己特性或是更丰富更齐全的商品出现，因此购物中心出现了。

可以这么说，购物中心是一个大盒子，百货公司是放在这个大盒子里的其中一个小盒子。可以看到，目前比较受大众欢迎的都是中高档的百货，这也符合目前大部分消费人群的需求。人们在大卖场里购买日常生活必需品及快速消费品；在中高端百货购买日常服装、服饰用品；在专卖店购买特性商品或是奢侈品。然后再加入餐饮、娱乐部分，这几部分的结合构成了一个购物中心的良好运行。

在购物中心的业态组合中，百货曾是必不可少的一部分。因为他解决了人群购买中档商品（主要是服装、鞋业）的一个途径，他的存在可以有效的使顾客停留时间由2个小时向4个小时过度。停留时间增加了，则给其他业态也带来了相应的消费可能。

但是，随着购物中心的发展以及市场分工的细化，百货也逐渐受到专卖店的冲击。比如说，以前可以在百货店看到的家电销售，现在大部分的一线城市百货已经看不见了（当然一些2，3线城市的百货店内还有），这就是受家电卖场的冲击；还有大家常见的运动产品以及运动服饰，受运动100、道吉这样大型品牌经销商的影响，在百货中也比较少见了，即便有些专柜，但是从产品的品种推出到价格优势也受冲击很大。另外，百货盈利最高的服饰、鞋业部分，受大型专卖店（如H&M、ZARA、C&A、UNIQLO、国内的VEROMODA、ONLY、J&J等）的冲击，影响也比较大，以上海的正大广场为例，他的正大百货的调整就是我上面所说的这种因素。

总的来说，在购物中心的百货还是有自己的生存空间和市场，这首先受购物中心所处城市区域的影响，由此来制定百货在购物中心内的规模，由此来制定百货内部的业态种类；第二，百货一定要发挥他品种繁多、促销活动多的优势，吸引属于自己的那一部分消费人群，由此保证百货的盈利水平；第三，随着购物中心的逐渐发展，百货也必须不断调整自己的经营品种和营销策略。我相信，良好运行的百货将是一个购物中心运行的不可或缺的一环。

【主持人】：华厚商业成功操盘的商业项目有一些不在繁华的中心区，为什么能够完成好这样的项目，这和城市中心区的项目运作相比有哪些困难和心得？

【张总】：这主要是建立在华厚有力的商业定位和策划能力、完善的企业管理支撑、强大的协作商业资源支持。

困难主要是区位和地域认知、人流和交通组织、业态组合限制、经营回报长期等，但我们通过有效的规划和策划、有力的推广宣传、有效利用成本优势、作好回报筹划等能够一定程度解决许多项目的问题。

【主持人】：华厚商业在物业体系上提出了针对传统物业管理的新的体系建设和方案设计，请问目前有哪些项目做了试点，这对传统物业管理有怎样的突破？

【张总】：我们与合作的广联达公司、住讯通公司在广联达办公楼和即将完成的西门子办公楼开始实验使用GDM数字建筑管理系统，同时和紫博兰通讯开始设计大型楼宇的通讯岛，加上我们为诸多商业项目进行的传媒增值服务设计，是商业物业从传统的保安、保洁、保修向综合的信息、通信、传媒系统服务进行了拓展，实现了物业的科技增值、创意增值。

【主持人】：据了解，张总将在海淀四季青桥区域运作一个60万平方米的综合项目，它是怎样的一个综合体，目前项目进展情况如何？

【张总】：我目前加盟到了世博控股集团，主要是要实施一个“创意北京”的大型项目，这是个文化地产项目，世博集团做的是成品建筑，新的项目大概有70万平米，已经跟美国的百老汇签约，由它来经营管理剧场。

它首先是一个文化项目，商业是附加，选择那个地方是由于地块产业政策的结果，我们选择做文化产业，把文化产业融入到办公商业概念演绎一下。总的说，这个项目有三层含义，第一层它是一个演艺街区集群，第二层是创意的办公区，第三层是创意文化主题公园。我们希望能够在商业加地产之外，把文化加进去，看能不能有非凡的结果，这个项目是产业项目，有可能会成为一个划时代的项目。

【主持人】：华厚是做什么工作。

【张总】：目前我们还没有全面进入，现在最大的核心问题是产品的研究和拆迁，全球地产的最高端是恰恰研究和文化和地产的关系，我们在尝试，也很受海内外的关注，我们受邀参加9月份在瑞士举办的一个年展。在中国好多文化产业都是政府在做，如今新一轮文化的发展，尤其是知识产权、知识经济的发展，怎么做好文化地产，我们在探索。

【主持人】：09年华厚商业有怎样的打算，公司的长期规划目标是什么？

【张总】：公司内修炼外护养。主要是内部团队的修德\修业\修神\修员工\修团队,外养是养商家\养物业\养项目\养区域\养市场\养协作。

我们要做到商业地产投资与综合服务最优秀的专业机构。

【主持人】：好的，非常感谢几位接受我们的专访，也希望大家今后继续关注网易房产频道。谢谢！

（编辑：王颖）