本期人物：星河湾地产副总裁梁上燕

2008年是多事之秋的一年，有很多刻骨铭心和惊心动魄的时刻，让我们终身难忘。2008年对于房地产行业来说也是一个接受考验、承受挫折、等待机 遇的一年，整个行业下行趋势虽然很明显，不少知名企业项目深陷营销困局，前景堪忧。面对全球经济环境的恶劣，不少人除了感慨时运不济，就只能束手无策。当 然我们也要看到任何一个行业任何一个领域也都会冒出非常优秀的榜样。在08年全国房地产整体大势低迷的情况下，星河湾地产上演了精彩的一幕，销售全线飘 红。特别是星河湾，累计签约128套，成交15个亿，成为北京高端物业独树一帜、无可争议的销售冠军。今天我们有幸请到了星河湾地产副总裁梁上燕女士做客 网易房产。梁总同时也担任着世界奢侈品协会中国俱乐部的理事长，北京外商俱乐部执行理事长等多个职务，接下来我们希望梁总能为广大网友和业内同行共同分享 星河湾成功的意义和精彩故事。

编辑手记:在很多采访中，梁上燕承认自己是个喜欢挑战的人。这在她的个人履历中体现 的尤为明显：2000年进入星河湾至今，她已经先后两出三进星河湾。1992年进入房地产领域，先在莱茵花园项目销售推广，之后又在碧桂园做招聘、培训、 销售推广，期间还办过自己的企业；2000年她毅然进入尚是一片荒地的星河湾，并在星河湾一战成名，成为业内响当当的金牌操盘手。在很多人心中，星河湾和 梁上燕已经很难说清到底是谁成就了谁，在很多场合人们提起任何一个，都会自然想到另一个。

在房地产行业打拼十多年，这个从小习武，爱好骑马，一直听从内心声音的女子为阳刚霸气的地产行业带 来了不一样的气息。她不断求索自我突破，每次职业和角色转换都是因为“想看自己到底能飞多高，飞多远”，每次的离开也都意味着抛下已有的光环，面对未知的 挑战；而每次的挑战对于她又像一个个已经准备许久的精准一击，为她迎来阵阵掌声，并把她送到更高的天空。

人们常说，一个人的气质会和他所从事的行业、做出的成就融为一体。在梁上燕身上我们也看到这种完美 的融合，在别人认为疯狂时，能坚定地执着不动摇；而在别人疯狂时，能清醒地一击突破。特别是在房地产市场交易低迷、营销乏术的2008年，星河湾同样面临 着巨大的挑战和舆论的压力，曾经在个人职业生涯中屡次“跨界”的梁上燕开创性地将“跨界营销”引入北京星河湾，打造出中国地产营销的新模式，并奇迹般地在 年末创下了15亿的销售额。

在商场的惯性思维中，出身南方的企业更有一种低调的特质。2008年之前，梁上燕也一直坚定地追随 着这种特质。但是2008年我们开始看到她频频在媒体和业内论坛上露面。采访中，她坦陈星河湾不想做一枝独秀，特别是在当前整个地产行业深陷困境时，她希 望能将星河湾的经验更多地与同行们共享，希望大家能善思求变，共度难关。而对于将来，梁上燕依然期待着自己和整个行业都能飞得更高更远。对于当前的房地产 行业来说，这样的呼吁和期待或许就是成就未来的突破点。

网易房产特邀地产界“铿锵玫瑰”梁上燕做客网易直播间，为您解读楼市迷局。

以下是采访实录：

网易记者：您曾经在媒体上说过机会只是给有准备的人，在2008年星河湾写下了全胜的战绩，您能否透露了一下之前做了哪些充足的准备工作，得到了市场和客户不同凡响的高度认可？

梁上燕：说有准备的话，是星河湾8年来以追求品质为准则。但是08年这么大的困局，这么多灾难还有后来金融风暴，其实也是没有准备 的。因为中国改革开放30多年来，特别近10年都是走上扬的路，大家都走的很顺，谁都没想到突然天灾人祸一起过来。面对星河湾现在到12月31号最终出来 的成绩，实际已经超过15亿。

广州星河湾在11月推出第6期产品，结果是只用了一个月时间，到现在已经销售将近11个亿，签约将近8亿。面对这样的数字同行都不相信，因为从广州 星河湾推出9、10月，到11月真正的认购正好是雷曼兄弟的倒闭到金融海啸的到来，大家会很诧异这个时候还能有这样的成交。你刚才说的准备其实是星河湾一 直所说的品质时代来临，只要在这之前你的品质是过硬的，这个方面我们是做好准备了，但是面对市场却是我们没有做好准备。

08年是我自己从业10多年做营销以来最辛苦的一年，但是我们这个团队在上半年金融海啸没来之前，就已经意识到这个困局，因为当时很多政策面都是针 对房产的，市场上只有降价一片，我们觉得这么好的品质在北京、广州这样优质的城市里，降价是否是唯一的出路呢，如何找到突破口，让消费者仍然对产品保持热 情、保持对它的关注，这是在上半年我们已经开始以一个“请进来走出去”精准的营销，开始和很多行业进行跨界营销。

其实跨界在国外早就有了，很多产品都进行跨界合作，很多时尚品，手表、珠宝、奢侈品到现在珠宝跟皮带、名笔都是很多的合作，包括最早期可口可乐和品 客薯片都有很多跨界的案例，但是地产行业相对比较少。我们这次的跨界不是大家常说只是做简单的公关，关键是和跟星河湾产品端口同样是高端的一些品牌进行合 作，互相把客户资源进行共享，大家最后取得共赢的效果。比如广州星河湾在十一黄金周的时间，我们跟宝马、奔驰、路虎、奥迪等七、八个品牌一起合作，结果每 个品牌三天下来的展场都有收获，他们觉得在案场或者大的广场公众的地方反而都没能做到，原因就是星河湾当时在广州在推500万—1000万的楼盘，这些人 群所需要的车也是这些品牌。在这个共同合作中，大家认识到，如果这样的市场共建，大家可以更节省广告费，可以共赢，结果在大半年里边，我们跟100多个品 牌进行跨界合作，大家都取得双赢的结果。

另外一个跨界的思维，是我们跟很多的协会在合作。由于有了上半年做好的准备，有一个接一个的动作在进行，以至于金融海啸来的时候，我们只是加快了步 伐，加密了合作的机会，这样反倒在北京一个大家所说的“金九银十”不再的环境里成功了。今年的9月份北京成交量同比下降了29%，但是北京星河湾在9、 10月份都销售了20多套，将近2亿。特别是12月，我在年底参加各个场合，很多代理同行马上就说恭贺，我说为什么呢，今年还没有到拿奖的时候，他说不 是，因为在检测市场的时候，12月份很多楼盘销量都是零或者只有几套，但是星河湾卖出20几套，这是大家不可相信的。我们相信我们把堤坝筑的很高，当水慢 慢储起来的时候，当有需要的时候他们的压力会越大，我们的市场空间自然会有一个保障，这也是我们在08年最困难的时间能赢得南方、北方两个盘能同时共赢的 原因之一。

网易记者：这个收获是非常明显的。作为星河湾的高层管理者，一直都在强调毅力和坚持这两个词，在经历这一系列的困难和挑战过程中，您有没有想要放松或放弃的时候？

梁上燕：你刚才所说的毅力和坚持是星河湾一直不变的一些东西。一直以来我们说“舍得、用心、创新”是做产品，但是能坚持8年顶住很多 诱惑是不容易的。所谓顶住诱惑是，2001年星河湾品牌已经树起来，05年我们说在北京拿不到状元就走路回广州。随着星河湾扬名全中国，全中国有一百多个 项目在不同的省会城市或者二级以上的城市都有星河湾的影子。这个时候如果星河湾是输出品牌的话，每平方500—1000块这也是挺可观的财富，这个时候很 多人说光在北京、广州有星河湾是不够的，在青岛、烟台、大连等更多风景优美的地方也需要星河湾，但是我们觉得步子还没有很稳地跨出去，基础还没有打好，所 以8年来我们顶住了很多诱惑，去坚持从质量到品质的保证，之后在近两年又开始了从品质到品位的跨越，这8年来刚好筑牢这些基础。当整个产业的链条从规划、 园林、建筑、设计、园林、酒店等等配套都齐全的时候，我们遇到了金融海啸，而09年是否有很好的计划发展，是的，大家在做强做大的时候，星河湾可能看似是 保守；大家现在面对困难收缩的时候，星河湾则可以有一个很大的跨越发展。过去8年我们只做两个盘，08年我们可以同时操作4、5个盘，09年同时开三个 盘。我们也认为这是一种责任。首先星河湾这么多年来都在追求对城市的责任，因为建筑是留给城市将来的，几百年后我们都不在了，书本可能都腐化了，这个时候 建筑是留给城市的符号，我们希望无论在广州、北京将来在上海、太原任何地方做项目，都能给那个城市留下文化的建筑的元素，能成为城市景观的一部分。第二， 如果在金融风暴中，企业不收缩反倒是能继续发展，那么员工也不会面临失业，同时你能发展，房地产大部分的税是交给政府的，这样给社会和城市也是一个贡献。 还有一直以来，星河湾要求自己做到最好的同时，也要求要对行业负一定的责任，包括对环保对土地的珍惜等等。8年来星河湾走的这么慢，慢慢把每一寸土地精耕 细作，让它达到最高产值这样的追求。我们自己觉得不容易，也因为已经习惯了，这也让我们不容易放弃。

网易记者：星河湾地产总是给人惊喜和意料之外的动作，包括最近在美国刚刚获得的CNBC2008国际亚太区域最佳公寓奖，这个奖可能在大众的 视线之外，但是我们看到资料介绍这个奖是相当权威的，是经过层层选拔非常公平公正的。对于参加这个赛事星河湾本身有一些什么考虑，获奖之后的意义在哪？

梁上燕：参加这个赛事挺偶然的。当时我们也在准备上市的阶段，跟国外的品牌公司、公关公司接洽的时候，他们在挖掘星河湾的卖点时，发 现星河湾的品质在国内有一个超越性，于是把星河湾推荐给CNBC大赛的筛选机构，我们对大赛也不太了解，在过后才知道它是有全球4000多个项目去参加， 95个国家，同时评委是来自世界各地45个专家评委，以他们对全世界最新的潮流、家居、生活、环境等各个指标的评议，就像奥斯卡一样，我们跟评委是不能接 触的，报名费300块，把资料报给它包括所有的软硬件，它的软硬件是全球放在任何地方都是同样的要求。7月份的我们首先参加了亚太区的决赛，亚太区当时还 有国内的两个企业参与，产品也非常优秀，他们获得了四星奖，而星河湾当时获得了两个五星，我们以为得到五星就能获得决赛权了。因为当时和我们决赛的还有澳 大利亚的黄金海岸，也是非常优秀的项目，同时参加亚太区决赛有越南、新加坡、香港、马来西亚等亚洲地区的产品，非常多。最终亚太区只有星河湾获得五星的决 赛权，后来参加全球的，来自六大洲，非洲、欧洲、因为亚洲太平洋区合在一起了，还有南北美，相当于全世界最优秀的项目。他们的评委有来自英国的议员、华盛 顿邮报、英国邮报、洛杉矶时报等全球大的主流媒体，最初对CNBC我们都不清楚，一直到我们获奖回到国内的时候，很多做金融的同行问我们为什么不宣传，我 们说CNBC国人不是太认识，他说你们错了，其实全球他们每天看的其中看的三个电视台之一，财经资讯非常强的台就是CNBC，是美国排名前三的新闻资讯 台。

我们回来之后自己总结说，270英镑报名费加8年的努力获得了这样一个奖项，当时一百多人的决赛只有我们四个中国人在美国加州领得这个奖，我们非常高兴，觉得这个骄傲不是星河湾的荣誉，它代表中国，甚至代表整个亚太区，也是中国地产共同的骄傲，共同应该珍惜的。

网易记者：参赛当时并没有抱着得奖的目标吗？

梁上燕：当时我们并不知道评判标准是什么。你刚才说获奖的意义在哪里，一个是让我们站在世界平台上，真正跟全世界在加勒比海湾、在太 平洋海湾，在美国，在全世界最优秀的地方或者城市跟他们同台竞技，我们终于有一个项目可以跟他们摆在一起。第二是，我们通过这个竞赛会看到，这些世界一流 项目如何考虑人和环境、对环境的利用、对土地的利用、对最新的设计元素、潮流的应用。因为过去评奖都是在国内，或者一个城市更多是南方、北方区域性的，连 亚太区都很少去参与，而这次是经历了大半年，经历了初赛、区域赛、大洲赛，之后才汇集到全球赛。今后我们还会一继续关注这个奖项，因为它带来最新的视野和 资讯，还有同行最先进的经验。

网易记者：也让我们学习到不少新的资讯和技术。

梁上燕：关键这个旅程给我们更多的是视野，可以多了一扇窗口看世界，有了一个跟世界对接的平台。

网易记者：对于很多华人来说，他们也希望有一天能够落叶归根，希望看到祖国有这么好的项目，我想星河湾能够走出国门，也给更多华人朋友提供了更好的选择机会。

梁上燕：对。这也是我做地产十多年来很感动的一件事，因为他们在英国、美国都有华文报，后来我们回到广州就收到他们的快信，说他们没想到能获得这个奖，他们觉得很骄傲，这对我们自己也是一个鼓励。

（编辑：王艳）