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不确定的2020年,足够确定的碧桂园营销人

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斜杠青年真人

段小丽

“ 用专业力、执行力在不确定中寻找确定性”

本期书单:《段小丽 | 不确定的2020年,足够确定的碧桂园营销人》

图书标签:销冠、行走、拓客

作者:段小丽

出版社:碧桂园北京区域出版社

图书编号:BGYBJ-003

图书推荐语:“要真诚对待客户,时刻牢记自己不只是一名销售,而是一名置业顾问,要了解客户真正需求,解决客户实际购房难题。”

段小丽·足够确定的营销人

段小丽,2018年加入碧桂园,目前在碧桂园海淀区山屿·西山著项目担任置业顾问。在2020年疫情影响下,项目推广、拓客均受到影响。但唯一不变的正是变化本身,以变制变的碧桂园营销人段小丽在非常态的2020年上半年,继续冲顶海淀翠湖项目销售冠军,保持个人销售额2.7亿元的销售记录。

数字背后,是段小丽长期打磨的专业服务、高效执行能力以及真诚服务客户的工作原则。她说:“要真诚对待客户,时刻牢记自己不只是一名销售,而是一名置业顾问,要了解客户真正需求,解决客户实际购房难题。”

No

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01

以变制变,在不确定性中寻找确定

“销售工作在一线接触客户,是与客户打交道最为频繁的岗位,我们的每一句话、每一个动作和说辞都代表企业,传递着品牌形象。这是一份有压力但同时也倍感荣耀的工作。”在段小丽看来,客户就是自己工作的重心,置业服务要基于客户需求,本着为客户解决实际购房难题的理念出发,只有真诚、专业的服务,客户才会给予更多信任。

2020年突如其来的疫情打乱了很多房产置业服务人的工作节奏,售楼处因为疫情防控限流仅能断断续续开放,正常线下营销活动无法规模性开展,客户线下到访率相比往年更低。面对市场的低迷以及工作节奏方式的变化,不少房产置业服务人员陷入了迷茫。

唯一不变的就是变化。疫情常态化下,以不变应对万变是段小丽的工作秘诀。在她看来,疫情是天灾,无法改变,但生活仍要继续,保持积极向上的心态,不惧困难,就是应对变化的最好办法。段小丽常常把 “无论什么时候,只要客户有需求,战胜一切外在的困扰,办法总比困难多” 这句话挂在嘴边,是她的职场座右铭。

段小丽(碧桂园山屿·西山著置业顾问)

疫情在反反复复,市场在反复变化,但段小丽两年如一日地保持良好的工作习惯。不像当代大多数青年,段小丽有着早睡早起的良好作息习惯。

“一天之际在于晨,早上调节好自己的状态,才能以饱满的热情面对一天的工作”,段小丽特别珍惜上午的时间,也会坚持制定每日工作计划。早起后段小丽喜欢阅读最新房产资讯,了解最新政策和市场变化。“在北京海淀区,购房者相比县域客户,知识文化水平更高,房产知识储备也很丰富,我必须掌握的更多,知道了解的永远要比客户多,只有这样,我才能去为他们服务,而不能被客户问倒。”段小丽说,这样长期关注房产资讯,也让段小丽专业能力大幅提升。

除了关注资讯、不断学习提升外,段小丽还有许多工作小妙招——计划、准备与反思。

每日清晨,段小丽会清晰拟定每日工作计划、盘点在线房源优劣势、演练说辞、找出两套主推房源、其它客户准备工作……段小丽的每日工作计划表上总是有序罗列各项工作事项。项目信息了然于心,每日有计划有目标地推进事项,段小丽两年如一地坚持这项工作习惯。

在每次见客户之前,段小丽甚至都有点紧张,生怕自己准备的不充分。但其实,接待每一位客户前,她都会反复熟悉项目信息、房源情况、客户资料与需求、销售说辞,把准备工作前置,把工作细节做到极致。“每一次接待客户都需要认真对待,这都是对自己能力的考验,只有我真诚、专业,客户才会给予我信任,也才会选择我们的项目。”

只有计划没有总结的工作日在段小丽看来是不完美的。她喜欢在晚上对每日工作进行总结复盘,反思接待客户中出现的问题,并针对客户问题进行研究,还会在晚上客户方便的时间段进行追访。“做销售要有竞争意识,客户不只是会看我们的项目,还会同时踩点多个项目,为了防止客户混淆项目,一定要积极去电客户,将项目优势再次灌输给客户,增强客户印象,这样成交率才高。”段小丽在分享自己的工作经验时总结道。

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02

拓客很重要,维系客户更重要

客户资源对于销售工作来说就像是战时的弹药与粮草。兵马未动,粮草先行,储备与拓展客户是项目销售人员的重要工作内容。

客户拓展也是段小丽的日常工作内容之一,不同于其他项目,段小丽所在的山屿·西山著项目位于北京海淀区,周围基本都是产业园区,想要精准拓客就需要走进园区,去接触企业,相比常规项目很多工作更难开展。在与企业沟通中常常面临找不到精准的负责部门,无法有效、直接沟通企业员工的困难,拓展客户就不能够很精准。

段小丽也常常在产业园区拓客中吃闭门羹,她笑着说“古有三顾茅庐,现实三次可能不够,要一次次登门拜访,坚持不懈,也需要利用平时积攒的人脉去做敲门砖走进企业。” 在坚持不懈的拜访下,段小丽已前往华为、国核院、航天九院、百度、滴滴等8家大型企业进行项目宣讲,收获逾400名意向客户。

拓客工作甚至延伸到了段小丽的日常生活中。在过年过节回家的时候,看见亲戚朋友段小丽都会积极推荐碧桂园项目,除了自身所在项目外,还会结合他们的购房需求推荐其他项目。

拓客很重要,但是维护客户更为重要。“客户拓展其实只是第一步,后续还要跟客户保持好联系。客户拓展并不是和日常工作相分割,我们在现场接待的每一组客户、认真热情对待客户都是在拓展。充分发掘每一组客户,就算他不买,他身边的圈子总会有买的。”

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03

好的职业素养可以收获更多客户

面对变化,拥抱变化并淡然处之,是段小丽的生活哲学,工作亦是。

客户心态的不稳定、市场行情的不确定更加考验销售人员的心态。不是每一位接待的客户都能最终成交,也不是每一位拓展的客户都能到访,面对种种不确定性,销售人员如何做好后续客户关系的维护,段小丽用自己的亲身经验上了一课。

2019年年初,山屿·西山著项目蓄客即将开盘的时候,段小丽接待过一组客户刘先生,刘先生非常中意楼盘,前前后后带亲人来售楼处7次,每次段小丽都会热情接待客户,不厌其烦地讲解项目信息,解答客户疑问。

7次到访,让段小丽对客户成交信心十足,抱有极高期待。但到选房阶段时,段小丽再次联系客户刘先生,却被告放弃购房。得到回复的段小丽极度失望,前前后后在刘先生这位客户上投入太多时间和精力,每次真诚、细心接待,期待最高的一组客户反倒没有成交。失落的段小丽非常想把客户联系方式拉黑。

得益于领导的及时开导,段小丽放平了心态。“客户不买也不能改变你的态度,一定要保持好的职业素养,每一组客户都是我们现在以及将来的资源。” 领导的及时指点让段小丽选择了职业素养,继续与刘先生保持联系,日常慰问,没有因为外在因素影响对客户的态度。

“对工作要有期待也不能把期待放的过高,作为销售人员不要期待每一位客户都能在当下及时成交,要有长远的眼光。” 段小丽在分享时说道。好的销售绝不仅仅是依靠“三寸不烂之舌”,还需要有好的职业素养,把服务做好、做专业,同时也尊重每一位客户的决定。

因为专业、真诚加良好的职业素养,段小丽经常收获客户介绍来的客户,而那位刘先生,也为她介绍了四个客户,均已完成认购。

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04

除了是销冠,还是旅游达人

工作之外,段小丽还是一位旅游达人,经常利用闲暇之余去感受其他城市的风土人情。去过「上海 」「深圳 」「桂林」「 苏州」「 杭州」「 乌镇」「 海南」「 沈阳」「 昆明」等多少个城市,打卡「东方明珠」「 桂林日月双塔」「 阳朔十里画廊」「 杭州西湖」 等景点。

不同于许多旅游达人,酷爱打卡特色美食、美景与美拍,段小丽在打卡美食美景的同时,还经常不自觉地考察当地标杆项目,了解项目的区位优势、客户分析、项目劣势等。段小丽觉得自己就像是职业病,但也觉得这是一个打开视野、拓展眼界的好方式,每去一个城市就能看到一些优秀项目,学习,是可以一直在路上的。

YUE  DU

成为销冠的路,绝不平坦

每一份销售数据背后

都是看不见的努力与坚持

段小丽说,感谢碧桂园营销中心为自己赋能

勤奋务实、高效执行、多元创新的企业文化

熏陶了段小丽,也培养了一批又一批碧桂园营销人

他们披荆斩棘,也乘风破浪

不确定的2020年,足够确定的碧桂园营销人

他们,一定还有更多精彩

—  本期,致敬所有在项目一线的营销人  —


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