房产新经纪时代的探路者——破局传统房产经纪困境

太阳还在地平线上徘徊，吕学晨站定在早餐车旁，他无暇观看早餐的制作过程，快速的翻看着手里一大摞材料，不时回头看向街角的一家房产经纪门店。今天，吕学晨要向这家门店的店东汇报运营数据，介绍公司最新的运营政策。作为贝壳找房的CA(客户成功经理, Customer Associate), 吕学晨会在负责的门店间奔波，为人员进行赋能，针对产品、品质管理和平台活动推广，为经纪人进行培训、宣导、答疑。

吕学晨抬手看了下手表，离约好的时间还有十几分钟，他匆匆吃了几口早餐，整理着装和仪容，走进了这家房产经纪门店。

壁垒就是用来打破的，经纪合作作业新思路

吕学晨走进的这家店是德佑地产石老人店，从门头到内部装修清一色的红色，显得格外亮眼，这家店开业仅仅不到3个月的时间，就跟这个城市里大多德佑门店一样，是这个城市房产经纪的新军。

但是这支新军里的人，可都算行业内的老兵，就如德佑石老人店店东——陈立卓。陈立卓是一位有着12年房产经纪经验的圈内人，他经历了08年和13年两次房产行业低谷，也感受到16年、17年楼市的疯狂，现在的他已能从容的面对市场的起落。谈起这些年对房产经纪行业的最大的感受，陈立卓给出的关键词是混乱——暴利之下，各种野路子，正经去做的都被挤死了，劣币驱逐良币的情况，是最真实的写照。

 房产经纪作为居间行业，价值在于信息和服务，所以房源和客户共享是最大忌讳。随着时代的发展和信息的爆炸，用信息不对等获利变得不再适用，捂房捂客、两边吃差价、飞单翘单等违规行为成为拖累行业发展的绊脚石，但利益面前谁有勇气打破这壁垒呢？

面对这些行业问题的拷问，陈立卓不得不为企业寻找出路。

打破壁垒，信息共享，合作共赢才是解决经纪行业问题的终极思路。而德佑地产的理念正是陈立卓内心一直在找寻的路。德佑作为链家集团旗下品牌，本着包容共赢的宗旨，打破传统经纪行业信息壁垒、信息孤岛的问题，利用贝壳找房的技术优势，整合市场信息，为加入的经纪人提供全方位信息支持和作业指导，真正的为房产经纪在新环境下的发展提供新的思路。

陈立卓展示了贝壳找房ACN系统，他说之前经纪人只有自己完成成交才有佣金，ACN系统改变了这种模式。ACN网络的原理就是在一单交易中，将原来的单一经纪人角色，分割成了“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，整个环节的参与者都可以通过贡献获得收益。

经纪人积极性得到提高的同时，经纪人的作业范围也得到极大提升。陈立卓说，崂山区域有很多客户有跨区域的购房需求，但我们只了解本区域情况，很难满足客户需求。有了ACN系统，跨区域作业就成为可能，获取相关信息，由此区域的经纪人共同带看，成交可能大大增加。

陈立卓表示，德佑和贝壳的合作对整个行业来说是一次大的变革，这不仅仅是统一门头、装修、服饰等品牌形象变化，而是整合资源，提高经纪人的作业半径和活动量，给客户带来更加全面的房产资讯服务；同时，规范了经纪人的作业流程，让整个市场向着良性发展，帮助经纪人赢得职业尊严。

在陈立卓庆幸为公司找到正确前路的时候，李沧一位女经纪人，在努力做好服务。

合作才是房产经纪的“远乡”，房产经纪生态重建

送走最后一位带看的客户，刘晓凤看看手腕上的表，已经9点半了，匆匆骑上电动车返回门店——这是她今天带看的第8位客户。刘晓凤是链家地产伟东幸福之城店的经纪人，2012年走出校门的她，就加入了链家，6年的磨砺让她成长为了一名成熟的房产经纪人。

2018年前，刘晓凤在地产经纪圈有着无形的优越感，因为她所在的链家是行业的头部企业，特别是在房源客户管理上自成体系。但2018年的刘晓凤却很难再有这种感觉了。

2018年伊始，德佑开始进驻全国各城市，年中时，贝壳找房已经在多个重点城市铺开。面对满城的德佑红和世界杯期间贝壳找房的强势推广，经验丰富的女经纪人有点摸不准门道了。德佑和贝壳找房都属于链家集团旗下，德佑的门店是由地区经纪门店加盟组成，但管理等方面都借鉴于链家，是链家集团吸纳更多优质经纪人的自有品牌；贝壳找房则是基于链家多年的地产经纪经验和技术资源积累，致力于面向多样化的居住需求用户，提供全方位信息连接与服务的平台，同时聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放合作的行业生态。德佑和贝壳找房的出现为什么引起了链家经纪人的担忧?

原因无非是德佑开了链家加盟的先河，而贝壳找房让链家的资源不再私有。这种打破经纪人作业传统的改变，使链家经纪人感受到了压力。“我们的房源，别的加盟商都能卖，市场就这么大，我们的业绩怎么办？”是很多经纪人最大的疑问。

随着各大品牌入驻贝壳找房，链家经纪人的疑虑终于被解开。加盟模式的出现，并没有动链家经纪人的“蛋糕”，反而带来了机会。贝壳找房为经纪人带来的作业新模式，是将经纪人作业过程分解，根据不同的贡献来分佣。这意味着不管维护房源，还是帮助跨区域带看，都能根据你的付出得到相应的回报。而

这为掌握更多资源和熟悉标准作业流程的链家经纪人带去了更多机会。

刘晓凤对我们说，以前总怕飞单或者被抢客户，现在只要将纠纷提给平台，48小时内就能解决；手里不好卖的房子，其他经纪人卖了，一样可以有业绩，收入的环节增加了，可以发挥的空间变得更大。

刘晓凤多年服务伟东幸福之城区域，与许多住户建立了良好的关系，为许多住户解决了住房和生活问题，所以，未来她想将精力多放在房源收集和维护方面。“能帮客户达成房产交易，我特别有成就感，可能是以业主之乐为乐。”刘晓凤跟我们说的时候，露出一种满意的笑容。

链家是一个大家庭，有着包容、合作、共赢的特点，它也是行业变革的践行者，不断推动行业发展，而在当下市场由增量向存量转变的过程中，贝壳找房将成为链家乃至行业破局的利剑。通过平台共享和同业间的合作方式，提升服务质量和工作效率，为客户提供更好的服务，推动行业正循环——这种多方共赢的局面，才是每一个地产经纪人所希望看见的。而在几十公里外，一个对于这些变化了熟于心的人正为让更多人了解这种力量而努力。

借力居住新势力，资源共享才能共赢

优铭家地产即墨万科四季花城店会议室中杨理孟在为培训新经纪人做着准备，虽然这位5年的经纪老人早已做过数不清的新人培训，他还是有些忐忑，因为行业的迅猛变化，让他不确定新同事能否理解这些变化。2018年8月优铭家进入青岛，虽然是岛城地产经纪的新军，但是却生而不凡。

“我们不同于链家，也不同铭家，我们从出生就是融合了两家公司优势的“混血儿””。杨理孟说道，优铭家是铭家房产在贝壳找房赋能支持下推出的新地产经纪品牌，希望联合更多志同道合的中小经纪品牌，形成有规模、有品质、有前景的新经纪联盟。而这种可能很大程度上要感谢贝壳找房为房产经纪行业找到的新方向。

优铭家的发展依托于贝壳找房对其的专业赋能，先进的服务和管理理念以及贝壳8大赋能体系是优铭家最为优势的核心竞争力，而短时间就以吸纳50余家加盟店，就是对这种合作最好的肯定。“优铭家借力贝壳可以说是极为成功。”杨理孟补充说。

贝壳找房除在上述方面对优铭家提供了支持外，最重要的就是资源的共享。作为一个新晋品牌，进入新区域对于房源和客源有着很多担忧，但由于ACN系统的支持，使得这些担忧迎刃而解，最为优质的房源和客源都成为优铭家扩展业务的基础。“在这个行业里，敢于迈出这一步的企业，一定是具有行业高度的企业。” 杨理孟肯定到。

杨理孟强调说，贝壳找房对于房产经纪行业开辟了全新的路径，是没有人敢走的路，是经纪“红海”中一道蓝色航道。未来，优铭家将紧跟贝壳找房的脚步，成为这居住新势力的中坚，与平台共享共赢。而同在即墨区域的另一位经纪人，对行业有着自己更具体的思考。

跳出思维定式遇见成长，行业弯道超车

张曾刚看看远处的即墨古城墙，再望向这侧的现代化建筑，突然感慨良多。看着城市的建设又再次让这片古老的土地焕发荣光，感觉也有几分自己的功劳。张曾刚是恒远地产古城店一名经纪人，虽然加入恒远时间不长，但是却对恒远地产和地产经纪行业有着执着的认同。

“加入恒远很重要一方面是看重聂总的为人和格局。”张曾刚口中的聂总——聂仁明就是恒远地产创始人。恒远之所以会在即墨区域取得成功，与聂总追寻行业进步是分不开的 ，所以学习创新是他赋予恒远的标签。恒远很早就注意到传统地产经纪行业作业区域固定、信息源独立、经纪人间以竞争关系为主的诸多弊病，恒远也一直在找寻新的道路，但是都被固有的思维定式所束缚，收效不大。

跳出定式，打破束缚，是贝壳找房为恒远带去的最重要的影响。

“贝壳找房是恒远打破定式的大锤，同时也为恒远指明了新路。”张曾刚说，作为独立品牌，恒远以KA的身份加入贝壳找房大家庭。贝壳找房为恒远带来了ACN系统，颠覆对于经纪作业的认知，跳出“同行是冤家”的思维偏见，相反，ACN系统倡导经纪人间的合作，在将结果作为导向的同时，认可作业流程中每位经纪人的贡献。经纪人在作业过程中的积极性提高了，经纪人和公司都获得了成长。

张曾刚补充说：“曾经成为青岛行业龙头是不敢想的，加入贝壳后我们也有野心了，我们有信心来个弯道超车”。通过贝壳找房为恒远订制的专属运营策略，不仅在品牌视觉、装修陈列等具象方面进行统一，并通过贝壳8大赋能体系、ACN网路等技术为恒远提升核心实力，恒远的发展必将会进入新的快车道，将会拉开与传统经纪行业的差距。

说起对于未来的展望，张曾刚充满信心。“打破原来那种思维定式的恒远在未来的发展不可小觑，与贝壳这个平台一起成长的我们，必定会收获我们的梦想”。

结  语

德佑的陈立卓还在看吕学晨送来的数据，心里想着跨区域作业的效率怎样能提高；链家的刘晓凤依然热心的为社区的居民提供帮助，每一声问好都是对于她付出的肯定；优铭家的杨理孟仍然在耐心的为新加入的经纪人答疑解惑，他知道新兵现在的问题越多，为客户服务的时候问题就越少；恒远的张曾刚仍然带着客户围着古城选房，但坚信城市的发展需要自己贡献的点滴之力。晚上九点，吕学晨从今天走访的最后一家门店走出来，坐上回家的末班车，疲惫的他很快陷入睡梦，但很快被手机声惊醒，是店东咨询如使用运营数据。

他们仅仅是贝壳找房在探索新经纪路上的缩影。截止2018年10底，ACN网络已经接入90多个城市，连接1.6万余家门店，聚集了超过15万新型职业经纪人；而楼盘字典在库真实房屋突破1.6亿套，覆盖中国240座城市的36万小区，而这些就是贝壳人不断努力的最好证明。解决传统地产经纪行业的困境并不会是一朝一夕，而是需要全行业不懈的共同努力，这条路上并不平坦，总会有得有失，但这种浪潮不会退却，只会越来越强烈。消费者与服务者之间的矛盾、经纪人与经纪人之间的矛盾，从本质说是由落后的居住服务体系造成，而贝壳找房正为实现居住服务体系的升级努力，推动行业正循环，适应社会每一个人的需求，为了这个愿景将会有更多的像吕学晨一样的人奔波的这条路上。