转让民宿，成豪宅经纪人新业务

改造好的兰家湾民宿群实景

“杨梅岭民宿整体转让，350m2，7个房间，房租50万元/年，签约10年已经营6年，无转让费。”

“西湖景区精品酒店转让，800m2，19个房间，每个房间带阳台，有独立院子，车位13个，2017年新装修。房租70万元/年，合同还有9年。转让价格388万元。”

“白乐桥高大上精装修民宿，小资情调装修，305m2，前后带院子，8个房间，顶楼房间都装有玻璃天窗。租金36万元/年，目前租约还剩7年。转让费110万元。”

今年以来，“民宿转让”信息频频出现在豪宅经纪人的微信朋友圈里，其中不少都是才经营了一两年就寻求脱手转让。

从2015年爆发式增长，到如今光环渐退并进入洗牌期，杭州的民宿市场正在上演“围城”：城里的人想出去，城外的人想进来。

民宿数量不断增加

转手率也高得惊人

杭州的民宿到底有多少家？杭州市旅委相关负责人表示，截至目前，据不完全统计，杭州登记的民宿数量已经超过3500家。

资料显示，2017年时，杭州民宿数量还不到3000家；2016年则在2800家左右。也就是说，杭州登记在册的民宿数量正在从一年增加约200家，发展到一年暴增约500家。

杭州的民宿从2010年开始起步，在2014年和2015年的时候开始了井喷式的增长，2016年和2017年处于持续增长的状态。其中，青芝坞、白乐桥、四眼井及满觉陇，是杭州民宿最为扎堆的热门景区。此外，像九溪、杨梅岭等也有不少民宿。

青芝坞管委会工作人员孙琴告诉记者：“这几年青芝坞的民宿数量是井喷式增长的。从2015年的35家，到今年已经有109家民宿，而且不少民宿还不止租了一幢民房，据统计，现在用作民宿的就有120幢。”

青芝坞主街不过800米长，即使加上2016年刚刚整治完的兰家湾主街150米，在这短短约一公里路的小街区，总共有233幢白墙黛瓦的民房，除了73幢在做餐饮和一部分是村民自住，其余多为民宿。

西湖街道办公室工作人员也表示：“白乐桥大约300多幢民房，除了三分之一是自住，以及一部分餐饮，民宿已经有130多家。”

但是民宿生意并非想象中那么好做。杭州西湖景区民宿协会副会长刘晓明称，去年一年杭州民宿的转手率约有30%。如果从2010年杭州民宿刚刚起步开始算起，转手率已经高达60%~70%。

竞争较为激烈

不少民宿没钱赚

周一下午，走在四眼井的山路上，记者看到沿街两侧既有大量民宿空置，也有成片的正在装修的民宿。已在四眼井开了8年“茶香丽舍”民宿的老板老倪告诉记者：“和我同时期开始做民宿的，到现在只剩下我还在坚守。这个行业其实更新非常快，一边是每年的民宿数量不断在增加，另一边是老民宿转手后换了新招牌，也有一些民宿看似招牌没变，其实老板早就换了一拨人。”

不用朝九晚五去上班，天天住在景区，有自己的小院，喝茶赏景，结交五湖四海来的朋友。这听上去很美，也是绝大多数民宿老板的初衷。只不过，理想丰满的同时，现实却未必如此。

小马就是个例子，5年前因为不想上班了，他到青芝坞开了家民宿。今年7月，小马把民宿转手了。“一把辛酸泪。当初想得太美好，后来发现完全不是这么一回事。”

小马说：“2013年刚来时，青芝坞的民宿才30来家左右，而且稍微精品一点的也就十几家。”小马在青芝坞主街上租了一栋民房，4层楼，面积将近400m2，有12个房间。虽然每年30万元的租金并不便宜，但小马还是一口气签了10年的租约。从设计到装修，小马用了小半年，前期投入了80多万元，这还不算水电、人工、消耗品等的支出。

总共26个床位，如果入住率达到100%的话，一天的总收入在3960元左右。小马表示：“杭州民宿行业的淡旺季是非常清晰的。一般旺季，尤其是节假日、周末，入住率能到九成以上；而淡季以及平时工作日，其实入住率就很低，平均大概在三成左右。”

旺季大概120天左右，淡季及平时工作日的天数大概为245天左右。算下来，小马的这家民宿，旺季的收入大概是3960×0.9×120=42.768万元，淡季的总收入大概是3960×0.3×245=29.106万元。也就是说，一年的住宿总收入大概是72万元左右，光景好的话可能再高数万元。

但是，民宿每年的开支也相当大。首先，房租作为大头，每年就要刨去30万元；其次，12个房间的规模，一般需要招3名左右的员工日常运营，每名员工月薪在4000~4500元左右，人力资本开支每年在15万~16万元左右；水电及床单布草洗漱品等消耗品，每年也要开支数万元；还有日常维护等费用……七七八八加起来，每年开支也要50多万元。也就是说，一年经营下来，盈利只有20万元上下，可能还不如上班的收入高。

如果算上开民宿的前期80多万元装修投入，小马至少需要4年才能回本。但是一般4~5年后，民宿普遍面临需要重新装修的问题，又是一大笔投入……

而随着民宿的增加，竞争也越来越激烈。小马表示：“2013年下半年装修完后开始营业，起初生意真的不怎么样，民宿热潮爆发是在2015年，然后一直热到2017年下半年，之后就明显感觉市场在降温，确实民宿越开越多，竞争太激烈。”

小马总结：“这5年，从收入和支出角度来看，其实是亏的，但从人生经验上看，还是有不少收获。只是我无法再坚持下去。”

租金不断上涨

房费却在下降

像小马这样，想从民宿这座“围城”里逃出来的人，很多。

豪宅经纪人小陈说，今年以来托他找客户转让的民宿少说也有十几家。他还被人拉进了一个大概200人左右的民宿群，群里都是在杭州开民宿的人，群里平时聊天也不多，大家有一搭没一搭的。有一天，小陈在群里说起，自己有个朋友想找合适的场所开民宿，“结果，立马有20多个民宿主人私信我。”

小陈跟很多转让民宿的客户聊过，也去西湖景区的白乐桥、四眼井、满觉陇等几个民宿密集区踩点过，他直言，民宿这行现在是越来越难做了。

高涨的租金，是很多民宿主人难以承受之重。这些年，杭州民宿租金上涨，200m2左右的民宿从十年前15万~20万元/年，涨到了现在普遍要40万元/年。且民宿装修成本也逐年提高，一栋200m2的精品民宿装修动辄就是上百万元。

而民宿的房费定价，这两年却在下滑。记者采访的多家民宿，都发现从2017年下半年开始，订单量和实际入住率下滑明显。比如白乐桥一带的一些精品民宿，2016年那会儿，房费就在800~900元/间/晚，到了今年，却已经降到500~600元/间/晚。

此外，民宿的大半订单，都是携程、飞猪这样的住宿预订平台过来。从去年到今年，这些平台将佣金比例提高到约15%。

不过，有人想逃出“围城”，也有人依旧抱着美好的想象进入。与此同时，有不少民宿在激烈竞争中活得好好的。西湖景区民宿协会副会长刘晓明将目前杭州效益较好的民宿经营手法分为三类：

第一类民宿，有自己的经营思路，逐步扩张，沉淀自己的客户群。例如满觉陇的“简象”设计师风格民宿，走“时髦、避世、精致”路线，因为定位精准，加上装修品位出众，像迪丽热巴这样的当红明星都来住过。更有不少广告公司来此取景，很多淘宝店和网红也喜欢到这里拍照，于是对外租借拍照场地业务应运而生，4000元/天的定价，生意很好。目前这一业务的收入已经达到住宿收入的25%左右，可谓异军突起。

第二类民宿，能够熟练运用新媒体资源。例如玉皇山的别止民宿，老板本身就是微博摄影达人，可以利用自己的微博进行营销。

第三类民宿，能够熟练运用OTA（Online Travel Agency，即“在线旅行社”）杠杆，例如，民宿方能和携程等网上订房app签订包销合同或者阶梯佣金。目前，携程的佣金返点在15%，若能签订更节省成本的包销合同，在推广的同时，也能获得更大的利润。