已被盯上！链家正在向2.7%的中介费率说再见

文／刘乾超

融创、万科相继入股，估值接近500亿——风头正劲四字，用来形容中国第一经纪公司链家近期的表现。

终日与危机感作伴的左晖，面对镜头说的却是，“我永远战战兢兢、小心翼翼”。

市场下行，2017年春夏之交竟感觉到了秋的凉意，左晖跑去开了一个“不可描述”的会。从那以后，他的焦虑情绪更加不可抑止了。

在这个行业里，一家优秀公司，担得起多少赞美，往往也要经得起多少诋毁。行业整治之雷劈下来的时候，首当其冲地一定是站在最前方、体量最大的明星公司。

一番足够改变北京二手房买卖格局的大整改上路了。网易房产从多位知情人士处获悉，就在前几天，北京龙头经纪公司大佬集结到有关部门，开了一个闭门会，链家、我爱我家等均在列。

有关部门此番与左晖们对谈，中心思想有两个：

一、上面已经关注到北京二手房买卖中介费过高问题，明确表示，买卖交易的中介费收取标准需要降低。

二、政府希望介入经纪公司的信息化系统，后者引以为傲的房源系统和技术接口，从此要向有关部门开放，以便接受监管。

这次对谈，本质上是一次吹风会，兼具调研功能。上面传达意见，收集下面态度，最终寻求一个有利于市场平稳过渡的、双方都能接受的方案。

网易房产打探到，关于中介费率下调，左晖们被开出了两套方案。

一种是固定中介费率。未来的中介费=房屋总价*固定费率，固定费率应该不会超过2%。大中介动辄超过2%的中介费率可能绝迹。

另一种是按套收费，中介费根据总房款固定为几档。举个例子，总价300万以下的房源，收一个多少钱的固定数额中介费，总价300-500万，收一个固定数额，500万以上，收一个固定数额。

深喉形象地告诉网易房产，那些名号响当当的与会大佬，参会后有一个共同心情，就是：害怕。

317新政导致北京4月二手房降温，带看量、成交量、佣金量三跌。下架商住房、违规学区房，遭到监管部门约谈后，更大的管控呼啸而至了。“各家自己定中介费率的时代可能就此终结。”

北京中介费率要降，关乎民生、市场情绪和舆论，高层的态度已经很明显。链家、我爱我家等大公司接到消息后，反弹情绪很强烈。

中介费率强制降低和开放技术接口，并不仅仅是切蛋糕、损失中介费这么简单的事。

左晖还有着他自己的纠结。因为链家最特殊。

内部人士说，最近一场饭局上，大家谈起降中介费率一事，左晖变得很感慨。

茶杯放下，左晖说，当年和他同行的竞争企业创始人，不少人选择提前退休，现在既不是法人，也不是老板，再看看自己，始终坚强支撑着，践行理想。

这场洽谈和博弈面前，左晖“压力很大”。早在春节前后，网易房产也打听到，链家高管层会在今年出现一个不小的调整。至今日，新的管理结构已经运行了一段时间。

新政带来业绩压力，链家内部低调盘整，左晖理想与现实之间的艰难平衡，与这个深意十足的吹风会迎面相撞了。在这个即将热起来的夏天，无论是北京二手房市场，还是二手房巨头们，均无法在行政管控前幸免。

新秩序悄然重构。网易房产综合采访如下:

一、无论哪种收费方式，都将深刻挑战经纪公司传统的运营法则。

按套收费传言已久，网易房产与一些经纪公司管理层聊天，对方普遍认为落地可行性不大。

真实情况是，是否按套收费的确成为这次会议的议题之一，被摆在了会议桌上探讨。

固定费率、按套收费，目前都不是确定方案。可以确定，这是一个持续接洽、讨论、角力的过程。

二、大经纪公司反对声音更大。

链家目前在北京的中介费率稳定在2.7%，议价空间不大，我爱我家报2.5%，可以谈到2.2%、2.3%或更低，小公司能做到1.5%左右。

实际上，链家买卖生意的综合收入常能接近3%。其中，2.7%是纯服务费，衍生贷款等金融服务还有0.2%-0.3%可赚。

如果按照第一种改革方案，习惯收更高点位的大中介显然受到更大波及。

坚守门店策略，管理费用也高，大公司中介费收得多，有模型重的因素在里面。为何中介费流行打折甚至降到1%的前几年，链家极少降中介费？不是不想降，是不能降。

北京链家综合成本徘徊在2%左右。这一数字未经证实，可以肯定的是，中介费率即便微调0.1个百分点，大公司失血量都比小公司多。

三、费率降低，佣金收入影响在明，更大的隐形杀伤是人员流失。

经纪行业是一个辛苦行业。每完成一单买卖，经纪人可以拿到总佣金的40%-50%提成。交易大年，经纪人月收入堪比中产阶级，交易小年，可能瞬间沦为无产阶级。

随着北京二手房市场进入下行通道，关店潮出现，人员流失模式已经开启。成交量下跌、中介费率下降双重打击下，自动离职的经纪人数量难以预计。

经纪人和房源，是经纪公司的两条命脉。这样的多米诺骨牌效应，没有公司可以承受。

四、没有成体量的普租业务对冲风险，可能会成为链家的一个烦恼。

买卖业务庞大，对链家来说是一把双刃剑。它意味着一个企业不会将过多精力放在租赁业务上。

普通租赁业务（非自如）始终是链家的短板。租赁相比买卖真的不怎么挣钱，但它是作为一个避险业务出现的——我爱我家多年来坚持做低端租赁、普通租赁，逻辑正在于此。

一位经纪行业的观察者说，每当买卖市场出现波动，我爱我家受到的影响总比链家要小一些，这是因为有庞大的租赁业务成交托底。当然，买卖市场井喷时，我爱我家吃到的红利也远没有链家多。

普通租赁相当于链家战略性放弃的部分。左晖不是不想做租赁，早年间为了提振普租业务他做过一些制度改革，收效微弱，后来只能作罢。

故事是这样的：左晖一度牵头成立区域租赁组，即在某个区域内，强制安排一定比例经纪人专做普租。如同链家天生具备做互联网的基因一样，链家天生不具备做租赁的基因。从高管到中层人员，链家升迁普遍依靠买卖业务成绩，租赁相比买卖属于不挣钱业务，经纪人对普通租赁当然不感冒。

丁丁租房烧了1亿关门大吉，区域租赁组也没有提升普通租赁在链家业务量中的比例。后来，走资产管理路线的自如站稳脚跟，终于消灭了链家在租赁这条线上的明显缺陷。

最新消息是，自如在2017年开进了杭州，这是他们进入的第四个城市，用的是链家体系外的不同打法，抱有单独上市憧憬。自如名声叫得更响，不过房源总量不足我爱我家同类产品相寓的一半。

五、在开放技术接口这条路上，经纪公司抱有天然抵触心理。

有关部门提出规范市场，更好监管经纪行业，直接接入经纪公司内部系统的提议，其实不讨喜，是一种分羹姿态。

这几年，主流经纪公司为了互联网+事业都烧了不少钱。拿链家来说，8年前就开始做链家在线，也就是链家网前身，走得最早，所以走得最远。其他公司后来也选了相同的路数，虽然收效差很多，依然要咬牙做。

举个例子，同样做海外业务，链家线上渠道带来的成交占比可以达到80%-90%，我爱我家只是个位数。这就是在信息化方面早动手、磕技术的结果。

做互联网并不容易，一家卖房子的公司需要耗费大量时间、金钱、耐心，更需要精准的判断和智慧。多少人走了弯路，可一旦做成，无穷红利又尽在眼前：真房源、大数据、线上引流带客，是这几年链家快速做大的内因。

网易房产了解到的内情是，经纪巨头不仅对于第一条降低中介费率的要求很郁闷，大家对第二点提议也普遍不感冒。一位不具名人士问道，“凭什么要开放？”

几年前全国房源普查，一些机构向左晖询问过可否开放链家房源系统，以便于统计。左晖当时以“数据系统是链家独立商业行为”为由，一口回绝了。

如今，他需要再次给出答案。但说不需要勇气。

六、更靠谱的改革方向：试点独家单边代理。

了解内情的人士说，关于前面两点提议，是否执行、如何执行并未确定，“这样的对谈会还将不时召开，但趋势已经定了。”

更可能落地的方案是独家单边代理，目前已经试点。

单边代理，意味着更好约束委托人与经纪机构的权利义务关系。据《经济观察报》，北京二手房业主可选择独家代理或者多家委托，但是选择独家代理有个前提条件，就是要求受托机构允许其他同行合作联卖。

报道称，国外独家单边代理效率高的原因在于经纪服务当事人的权利义务关系确定且明确，加上MLS房源共享及完善分佣规则，保证单边代理出售的房子，无论谁通过谁成交，卖方代理人都可以获得佣金分成。

对中国人来说，通过约定强制共享房源信息的时间，通过佣金监管和分佣约定，再进一步的推进打破公司之间的合作壁垒，是效率更高的改革方案。

七、链家二把手人事低调更迭

背靠海量成交占比，链家等巨头们的谈判能力、博弈水平和最终选择，将左右北京二手房未来的交易方式和走向。为何选这几家公司吹风、讨论？这是根本原因。

左晖面临的压力不一般。2016年是链家的加速年，2017年则是关键年。资本涌入，业务扩展，更丰富的股权结构，预见了一个更加广阔、没有边界的链家。

外部输血，内部革新并行。左晖牵头完成了管理层和分工的变化。

春节后，1979年出生、花名Stanley的原链家网CEO彭永东升为链家二号人物，目前职务是链家集团CEO。之前的二把手、有王博士之称的链家常务副总裁王拥群依然是董事会成员，未来主管金融业务。

一些声音认为，链家网是彭永东的最大政绩。链家网做得不错，已是链家资本化路上的重要支点。调整背后，预示互联网+和信息化战略在链家内部将继续得到强化。

链家网也在震荡中调整。2016年夏天，左晖召集高管召开封闭会议表示，从这一年开始，内容建设将成为链家网的战略方向之一。今年以来，链家网内容口变化很大，人员和职责都有重新划分。

“之前的方向左晖不太满意，大家还在找感觉。”

五月将至，下一次通气会又在向中介巨头们招手了。在所有需要思虑未来、取舍权衡的大佬之中，左晖是最需要谨慎抉择的那一个。