万链慢战

文/刘乾超

万链2017春季新品发布会上，万科北京区域首席执行官刘肖宣布，万链今年的目标是服务15000单以上，月均1250单，在北京突破15亿销售额，单一城市占有率争取达到10%。

相比2016年，新一年目标销售额从5亿跨越到15亿，万链需实现300%的大幅增长。看上去这充满挑战。

但是，只要刘肖愿意，万链一年之前就能有15亿业绩在握。万链发展路上曾发生过一次重大转向——根据网易房产了解，这个万科、链家共同出资打造的家装公司在其创办的第一年，身兼万链董事长身份的刘肖，亲手砍掉了5到10亿收入的2B业务布局。

早前，链家一度将自如的速装业务慷慨交与万链。名为“毫米装饰”的这部分非毛坯速装属2B范围。尽管自如快速扩张，2B业务可为万链每年稳定带来数亿收入，但刘肖带领北京万科换一条赛道摸索上路，瞄准的不会是依靠资源、关系就能拓展的窄众2B行业。

这与万科的转型思路不匹配——不做老大已两年的万科，危机感爆棚，迫切希望区域公司找到真正有市场的、可复制的转型路径。

暌违半年，3月29日晚间，2017新品万链盒子inno home对外呈现。这是万链研发的第三代产品。作为集“房屋性能改造”、“家庭套餐装修”、“功能模块加载”于一体的家装神器，它的设定、体验、品控进一步顺应、满足了C端的新变化、新需求。

inno home承载着万链把北京市场做透的期望。它同时开进了天津市场，若发展顺利，上海也将在年内纳入版图，长远来看，最终推向其他区域。这个在北京万科平台上孵化出的创业立项，极有可能在一个没有边界的2C市场，实现万科转型探路业务的全国性复制与利润贡献。

放弃2B 刘肖的慢逻辑

产品主义、作品时代，是刘肖治下北京万科的开发理念。往往在进入产品时代后，配置、成本变得透明，C端在寻找目标产品时，可用性能做比较，更匹配C端需求的产品自会脱颖而出。

万链第三代产品中，inno seat“痴汉马桶”和inno vitgo“处女座玄关”等令人印象深刻。

数据显示人的一生有三年时间会在马桶上度过，万链创新设计，为这三年的“方便”时间创造了一些乐趣体验。

生活事无巨细，幸福感往往来自小处，用来解决运动鞋、凉鞋、休闲鞋、靴子、高跟鞋等各类鞋品存放问题的玄关系统，从设计、装修伊始便建立了整洁、有序的基础，处女座的标签植入，在于融入互联网、时尚色彩。

类似的几十项inno X，涵盖了除霾、净水、门窗升级、双卫改造、飘窗重建、阳台重建等方向。一个完整的万链盒子Inno home，由inno X和inno base组成。Inno X之外，inno base针对“有孩儿”和“无孩儿”两种家庭结构，围绕25-40岁左右的客户群体，形成了两类套餐。

inno base“无孩儿”套餐，设置主卧超级影院，为卧室娱乐生活提供新选项

过去，家装2C业务的既有商业模式为，每平米套餐定价固定，户型大小决定总投入，或走价格路线，或走风格路线，或走周期路线。万链新品提供了价格、风格、周期之外的其他分层，从家庭结构入手研究生活化场景，服务选择方式变成整装、局装，单选、多选。

因此，客户可选择inno base并在基础上加载其他X加载项，也可以直接加载一个或多个X加载项而不选择inno base。

消费升级前提下，C端需要品质更高的产品，注重实用性，对局部改造的需求增加，对创新则敏感得多。满足需求的同时，万链无形中打散了产品结构，无论全套还是个性化模块，均能形成生意，这有可能是万链2017年提升月成交量、渗透市场的基础。万链首席产品设计师汪启帆透露，万链产品将坚持一个月一小迭代，三个月一大迭代。

对刘肖来说，在家装市场抢占身位不是唯一目标，这位北京区首背后站立的是北京万科和整个万科集团。只有建立一个在成本、流程、资源、人力方面均行之有效的管控体系，看到增长，握住利润，万链之于万科才真正称得上一家具备高效运转能力的创新业务公司。

根据网易房产了解，万链成立互联网团队，打造了一个内部支撑平台，从户型方案设计开始，整合费用、协调工种，为设计方、工程方、客户提供沟通平台和管理系统。从500单/月到1250单/月，万链要在工程量翻番过程中呵护口碑，inno home万链盒子这种标准化产品才能真正焕发生命力。

“如果万链是万科子公司，一定做不成”

万链是一家彻头彻尾的创业公司，无论万科人、链家人，加入万链便要与母公司脱离关系，自负盈亏、自寻出路。万链总经理郭翀接受网易房产采访时提及，万链属于“把自己拍在市场上自生自灭，寻找方式活下来”的存活机制。

万链与万科内部创业模式“小草计划”有着本质不同。“小草计划”鼓励员工辞职，并在万科“城市配套服务商”的产业链上创业。万链涉及的硬装市场，是独立于万科生态体系外的创业尝试。虽然刘肖担任万科北京区首后曾发布“美好家”，但“美好家”为软装业务，依旧是万科非毛坯装修房产业链的延伸。

断绝2B输血，跳进2C大海，迫使万链走客户导向、循产品思路。“万链属于机构式创业，员工持股，”刘肖说，“如果万链是北京万科的子公司，一定做不成现在这样，因为机制不对。万链的最大意义是使万科的生态系统更开放。”

万科的生态系统在万链处被打开了。万科的口碑、影响力和强大的集采、议价能力，可以在转型年代为新业务输送品牌加持和成本控制能力。万科乃至王石创办的中城联盟的采购联盟、采购体系，也不只限于影响万科内部系统。

万科是中国最大的装修服务商，市场上每卖掉4个马桶，就有1个来自于万科采购。万科在家具建材市场的议价能力达到行业第一

2017年是刘肖来京的第三年，也是刘肖提出的北京万科“6+X”转型计划的第三年。“6+X”分别指存量资产改造、商业地产、泊寓、万链、V-link、金融和养老创新业务。从体量来看，万链排在第四位。从声势来看，借地利与链家开拓的这项万链业务，毫无疑问是北京万科2016年800亿业绩之外的最优加分项。

对万链的评估标准，除了独立成篇，能否走出北京，成为万科转型路上其他区域可复制的创新模式，将展现万链的价值区间。值得关注的是，链家渠道之于万链的意义。

链家的海量客户、服务基因，是万链拓展市场的基础。万链在北京拓得最深，走得最远，与这里刚好是链家大本营脱不开干系。北京每卖出100套房子，就有一半在链家成交，客户服务体系和客流导入，为万链输送不少客源。

链家市占率高的城市之外，万链的脚步可能会减速。这是市场给刘肖和万链开出的另一份问卷。

但在那之前，拥有32年、68城房地产开发和百万套精装修交房经验的万科，可能已有机会因外部创业系统，得到激活、革新。

很快，万链就将与政府联合推出首个装修行业通行标准，从专业维度影响中国家装行业施工质量、设计水平的提升。

“万链对于万科的帮助可能是巨大的。有朝一日我们希望用万链的产品给万科的住宅产品做升级。”刘肖说，就目前来看，万链的室内装修水平，已基本超越了开发商的平均水平。