清华毕业22年后，“建筑师”遇绣峰重新找回感觉

2016年9月21日，金地集团华北区副总经理遇绣峰赴网易态度公开课，开讲《建筑文化的格调》。金地2016年上半年销售额439.6亿，超过2015年全年销售额三分之二，同比增幅107%。

文／刘乾超

清华大学建筑系毕业的遇绣峰掌管着一家数百亿业绩房企华北区域的销售业务。如同每个科班出身的建筑师那样，她倾向于称呼一座建筑为“作品”，而非营销口径的“项目”。

2016年9月末，遇绣峰站在了网易公开课的讲台上。PPT打开，标题叫《建筑文化的格调》。没有任职公司金地的LOGO，不添加热销项目广告，整场演讲围绕“Live different，be different”，关键词是土地、建筑、空间、服务和文化，有点令人意外。

七十年前，中国著名建筑学家梁思成在清华创办了建筑系，遇绣峰是清华建筑1988年设院后的第三届学生。她1994年毕业，进入建筑设计行业几年后来到金地主管销售，遇到金地有史以来最有说头的一个项目——金地格林小镇。

这个项目如此标杆，以至于此后十几年格林小镇始终被金地人和金地业主挂在嘴边。

2001年，北京新房均价每平米只有4000块。如何在未发迹的涉外板块——亦庄，打造一个超低密度、顺应土地的“建筑”而非“项目”，成为所有房企的难题。

后来的故事大家都知道了。金地成为第一个将北欧建筑风格带到亦庄的开发商。而金地格林小镇一举成名。遇绣峰是操盘者、亲历者，但在那之前，她首先还是一个建筑师。

《建筑文化的格调》PPT中，遇绣峰的主要逻辑

建筑破土而出，土地是建筑赖以生存的基础；

形象、符号体现了建筑的格调；

空间场所的营造足见开发商的真正功力；

居住价值，建立在前述三个物理属性之上的文化属性，将能帮助“项目”进化为“作品”，让砖、瓦、土、木实现其生命力的终极延伸。

建筑师担任操盘手，项目更容易具备建筑作品的属性。

在跳槽亿城位居副总裁位置之后，2011年，遇绣峰回归了那个开发了格林小镇的金地。兜兜转转，她在老东家寻回了个人对于建筑理念的坚持。

这个8月，电建·金地华宸开盘，156套房源当天售罄。它位于北京长安街西沿线，万科、绿城在此均有布局。

几家开发商都在同一个区域落子，最终作品呈现角度截然不同。

如今担任金地华北区副总经理的遇绣峰觉得，以土地文脉出发做项目，需要一个更高的站位。她为项目选了一条延续地脉文化的东方建筑思路。

遇绣峰为网易公开课题词

几天之后，遇绣峰以嘉宾身份来到梵悦108项目参观。这是一个坐落于北京CBD区域的顶级豪宅。在活动现场，她见到了这个项目的总设计师、世界顶级室内设计组合Yabu Pushelberg。梵悦108的装修风格极其简洁，被认为是国内住宅设计文化属性成熟的代表项目。

在9月21日网易公开课的演讲现场，遇绣峰提到，真正的建筑审美，来自于艺术感及其格调。她自然是一位主管营销的副总经理，不过，“一些材料运用较好，装饰相对简洁的作品，历经十几年仍然保持当年的产品形象，二手房的保值价值才自然够高。”

时间来到2016年金九银十，中国人陷入集体买房癫狂情绪，对开发商无疑是重大利好的时刻，从清华毕业了22年的遇绣峰评判房产升值、抗跌、热销与否的标准，仍贯以她信仰的建筑学视角：

“市场会给出现在应该买房还是卖房的答案，房地产也处于周期性波动状态，但放在一个更大的纬度去看，”遇绣峰说，一个建筑系毕业的房地产人，足以改判一座城市，并改判一个时代。

遇绣峰在演讲中

2015年，遇绣峰牵头开发了金地未未来项目，在动辄言及“顶豪”概念的北京，这个项目户型不大，介于40平米到90平米之间，却花费了大量可建筑面积用于打造社区图书馆、社区商业街、社区泳池及会所。

在年轻人无力承担过高房价的城市，为可控总价的房子提供更多社区交往公共空间，丰富生活层次，是否比单独开发一个蜗居户型的价值大得多？

尽管售价水准相差甚远，金地未未来和今年主推的高端豪宅金地华著一样，成为遇绣峰珍视的“作品”。

“毕竟，作为一个建筑师，你很难获得非常多的市场设计或开发机会。房地产项目要有商业适用性，基于对土地和客户深层次的认知，建筑设计与商业价值完全可以和谐共生。”

那天坐在台下聆听网易公开课的听众说，遇绣峰演讲风格属真正的知识吸收型，文雅亦具备职业性，自产品落脚，给听众带来收获。后文附遇绣峰演讲实录，约10000字，阅读时间20分钟。

尊敬的各位网易朋友们，各位同学们，大家上午好。很高兴有这么一个机会能够就我们在地产开发过程中的一些理念，和大家做分享。大家知道房产话题是非常热的，很多朋友也在问，房地产到底未来何去何从。北京房价到底是涨还是跌。我们的时机到底是卖房还是买房。最近其实每一个人都在关心房地产，关心房价的问题。那我想这些问题还是交给市场最后去给出答案。那实际上我们从专业人士角度来说也不敢说对这些问题一定有一个非常准确的认知。

但是我们能做什么呢？从地产应该是从1998年开始，取消福利房之后，进入整个商品开发的过程中，那么十几年的时间过去了，在这些年的时间里房地产其实也是起起落落。在这样的变化周期里面，我觉得每一个时点，我们再去看房地产的发展，如果放在一个更大的纬度里面看，任何一个行业的发展都是有周期性的。在这个周期性的发展里，我们作为专业的从业人员到底应该用什么样的态度呢。

像刚才主持人介绍的，我是1994年毕业于清华大学建筑系，那像我这样专业的人士其实在我们集团是有很多这样的同事，大家毕业于建筑系、土木工程系当然还有成本审算，很多这样的人。在这么多年的地产开发里面，我想我们最重要的是要用专业的态度，无论是在市场的涨和跌，我们都能够以专业的态度去开发我们最好的产品。那如果我们有最好的产品去面向客户，这样的一些项目和产品在整个地产开发周期里面，实际上是最抗跌的产品。所以这也是我们一个从业人员的一个专业态度。

就像大家买房一样，当你需要买房的时候你该买就买，因为土地这个价值是不可在生的，机会也不是永远都有的。那我们如果放在更大的时点里去看，我们的选择可能就会更好的去评判。从2001年金地进入到北京，到现在为止，我们大概一共开发了有十几个项目，从第一个项目金地格林小镇至今，我们开发的每一个项目应该说在市场上还是有非常高的客户认可度，而且是比较有特点的。为什么能做到这一点呢？就像今天我演讲的这个题目一样"Be Different",这个一直以来也是我们开发的理念和追求。我觉得作为地产商来讲，或者是我们学建筑的一些同学，我们还是比较幸运的，在中国快速发展，其实我们是有很好的机会，利用我们的专业我们的开发能力，其实我们改判了这个城市，我们在改判了一个时代。所以能够去珍惜这样的开发的机会，创造好的产品，应该是我们作为这些开发人，建筑人当仁不让的一种责任。所以我想作为房地产开发，作为一个产品的开发，甚至说我们能给居者提供一个最好的居住产品和一个社区，我们首先应该去种我们的土地。因为土地是我们房地产开发的第一个要素。那除了大家经常耳熟能详的听到的是地段地段还是地段，这是从购买的角度去看，那么从开发的角度去看，我觉得土地是我们赖以生存的基础。所以我觉得去珍惜一个开发的机会，首先要基于我们对土地的认知。我们的目标就是要打造在土地中生长的建筑。

这里面我特别想举一个例子，何为尊重土地。在2001年的时候我们当时开发金地格林小镇是在亦庄，这个亦庄片区当时是非常有特点的，它有很多涉外的企业，密度非常低，那时候在2001年的时候亦庄是北京非常大的一个经济开发区。当我们后去金地格林这块土地时，当时我们首先的问题怎么去定位我们的社区，去定位我们的产品。我们如何能够在我们北京代表金地一个专业开发商第一个产品能够有足够的特色，能够获得客户的认可。当我们在做客户调研的时候我们就发现在亦庄这个片区，它非常低密度的这种静谧良好的环境是最能够打动客户的。当时有一个客户就讲到说亦庄非常像国外的小镇，非常舒适，密度很低，非常适合人居住。当时片区里已有的一些项目，也基本上都是低密度项目。所以在格林小镇的开发里，我们当时就想既然客户很认同亦庄特有的土地价值和它所呈现的社区环境。那我们能不能在这样一个土地上去打造一个更具有特色，或者说既符合片区，能够形成片区更加升级的这样一种产品。

那后来大家所见到的具有北欧风情的金地格林小镇2001年成为亦庄的代表作，也成为金地开发进入北京第一个最重磅的项目。那么至今为止，这个项目仍然是业内和客户所津津乐道的。所以我觉得它的成功首先第一点，就是我们对土地对环境的认同度。在土地价值的基础上去创造我们的产品。这个我觉得非常的重要，可能不是说从一个开发商的角度，或者从一个建筑师的角度，我们喜欢什么样的产品，去做什么样的产品，而是基于土地它本身的特点出身。

另外一个我特别想举的这个例子，就是我们最近这一两年我们在研发目前进入市场获得高认知度的产品。前两天有一个卖的非常火的项目叫电建金地华宸这个是在长安街的未来的西沿线上，还有一个项目是在西二环，叫金地华著，这两个项目都是我们今年刚刚如世的项目，但实际上产品的筹备期，华著这个项目是从2014年12月获取土地，到现在已经一年半的时间进入市场，那么华宸是经历一年多。那么这个项目进入市场之后，却还是在现在这个市场，无论是在产品研发上，还是客户认同度上，是有非常大的认知度。而且产品我们跟相邻的其他地产公司开发的产品，我们在电建金地华宸，跟绿城、万科都在同一个区，我们产品的差异性还是非常大的。那么这种差异性其实最主要的还是得益于对土地价值的初步认知，那我们以这个为起点，开始了我们所有的定位、产品和我们营销的组织工作。

像刚才大家，给大家介绍的，这两个项目它的地段在北京，第一个是在长安街延长线，这是非常有千年文化的这样一条长安街。还有刚才说到的在西二环、动物园、无塔寺、紫竹苑的边上，这个也是皇家运河的一侧，所以它也是有北京皇脉文化的这样一个地。所以在这样的地段上开发产品，那我们想怎么样才能把它打造成属于土地本身能够生长的建筑。就大家所知道的，我觉得北京是一个非常有着文化地脉这样一个国际性的城市。我们以土地这种价值文脉出发，我们的项目它的立意和高度，这个时候其实就会有一个很高的站位。

那么在整个产品最终选择上，我们是以文脉，从这个角度去出发。去贯穿我们在建筑规划包括我们的园林，以及我们的室内设计。推向市场之后，从地段价值讲起，到整个产品的规划，通过这种东方文化的，无论是对表象还是对整个空间的这样一个连贯打造，尤其是东方文化其实有一点很重要，它的空间安静和祥和，实际上是非常符合现在客户对于升级型产品居住的这样一种寻找的氛围。所以这个产品确实获得了非常高的市场认可度。那么大家也在问说金地从2001年到现在十几年时间，我们在每一个地块的产品其实都有它非常独到的特点。

我们基本上所有的产品没有重复的，就像刚才说的金地格林小镇和长安街边的金地中心，金地国际花园，包括我们后来开发的一个小户型，格林，包括金地未未来，和今年的金地华宸，还有华著的产品。为什么都不一样，每一个都能获得认同，我其实真的是在地脉文化的元气是统领这个项目开发最主要的一个理念和文化。这样的话它自然就会形成产品的差异化，也会获得客户的认同。所以我觉得去做一个好的开发产品，和建筑社区，首先刚才说到第一纬就是我们土地的价值。这是我们电建金地华宸具有地脉文化的东方特色。

那第二个方面，我觉得想做出不同的产品，最重要的就是你所呈现的这样一个建筑的格调。从1998年开始到现在其实整个北京产品形象上和建筑风格上其实是经历了几个过程。对于建筑形象的这样一些选择实际上背后也折射出了客户对产品的喜好度，在2001年到2010年这个期间大家只能够感受到有很多欧风，包括烦琐的一些装饰主义。因为那个时候大部分的购房者还是五十年代、六十年代，包括可能七十年代初的人，这些人都是从小经历过相对艰苦的环境，到整个商业的发展，那大家在置业的过程中都希望能够有所体现自己财富的，或者是身份的象征。所以基本上在那十年我们大家都会用很多装饰主义的手法，就会有很多这种装饰的线条，会看到有一些烦琐或者是简欧的风格。那么这两年大家会看到，随着经济的发展，大家购房的成熟度，那么现在我们的建筑风格实际上在这两年发生了很大的变化。那么这个变化背后有两个深层次的原因。

第一个经济的变化，大家已经不是最出的从无到有的过程，大家现在是一个升级换代的这样一个对居住社区的选择。第二个我们的客群发生了很大的变化。现在我们购房的主力军，已经是七十年代末到八十年代的这一批的年轻人，这一批年轻人应该说从小生长的环境相对来说会更富裕一些，更富足一些。另外一个他们的眼界也更加的国际化，所以这个时候客户开始对建筑的喜好已经从烦琐的装饰主义去改变为更加简洁、现代，更加有格调，有风格的这样一种产品。那么这种产品会不会因为这种简单或者是去除装饰主义会感到简陋，恰恰不会。因为随着整个建筑技术的发展，那么现在实际上我们会用更多的在建筑技术上的领先性，还有在建筑材料方面的一些领先性，去能够提升整个产品的格调。像最近开发的这几个产品，无论是在建筑本身在园林，还有在室内设计，大家如果很关心室内设计，最近也会看到一些大师耳熟能详的作品。包括前两天我们刚去参加室内设计大师YabuPushelberg在国贸边有一个项目108做的一个项目，我们参观之后也确实非常感触。现在世界的室内设计的格调确实也走向了文化的特性。在整个装饰上非常的简洁，但是空间却非常有意境。同时在材料上的运用上和艺术感非常的强调。我觉得这种建筑的格调和意念，恰恰是目前我们发展和客户在文化属性上一种成熟度的代表。以前我住的一个小区，当时有很多的开发商一起开发，经过十几年之后你发现当时装饰比较烦琐的小区，目前整个社区的形象相对来讲，因为装饰多，时间久了就会有些嫌旧，反倒感觉这个房子不太高级了。当时还有一些在材料运用上比较好，但是在装饰上相对比较简洁的一些产品，经过长时间之后你会发现十几年过去了，这个产品仍然保持着当年它的一些产品形象，也就是俗话说的它不嫌土。所以它的二手房的保值价值相对来说是比较好的。当然这样的产品刚才我提了，它需要在材料上和建筑技术上也是需要有独特的地方。也就是说我们以前把很多的成本花费在我们的装饰主义，那么现在我们会把它重新调整到我们建筑技术和材料上，让他历久弥新，展现我们产品的价值。所以现在在建筑园林包括刚才说的室内，现在是发生了很大一种变化。那么尤其这些年，大家可能感触比较深，随着我们整个中国经济的发展，那现在东方文化是非常强大的。所以在行多项目上，包括金地现在也有一条产品线，就是风华和华系产品，都是强调东方的文化。那么现在推向市场确实受到的认可度是非常高的，因为现在东方文化的特征，包括在空间上，刚刚提到它所展现的特别意境，其实还是受到了很多高端户和有一定生活阅历和文化背景的客户的喜好，现在是一个非常大的潮流。所以这样一个产品在市场上，我觉得它跟北京的契合度也是非常高的，能够代表我们目前开发的水准。所以欢迎大家有时间去看一些这样的产品，去看一些好的项目，或者说好的大师的作品，能够充分感受到目前整个建筑界，包括设计界这样一些对产品引领风格的变化。

第三个方面，我想简单的讲一下，可能是平常大家不太注意的，却非常重要的。关于空间场所的营造。这个我是从地产项目开发，最开始我讲到了土地，又讲到了建筑。那么现在我特别想讲到公共空间，因为公共空间，其实跟今天的主题的契合度非常高的。你住的不一样也会变的不一样。是什么意思？因为我们在开发一个社区的时候，除了你自己的房子，其实我们的家庭的结构，有孩子，有老师，他们是需要很多公共空间，这样的营造和交往。社区，因为有了孩子，社区之间的住户他们也会非常的熟悉。这里面其实我还是想举一个例子，就是当年我们最早开发的第一项目，金地格林小镇，是金地第一个低密度产品开发的案例，所以当时我们做了大量的调研。那我们就会发现不同的空间的构成的一些社区，在建成之后会呈现出完全不一样的社区氛围。

其中有一个小区当时给我印象很深，它在小区门口有一个非常活跃的社区商业空间。还有的小区可能没有这种外向的对外的公共空间，就可能形成一种封闭式的一种管理。那你会发现这样两种不同的小区呈现给客户的是完全不一样的居住感受。那有这个门口商业广场的小区你就会感觉到为什么我到这个小区，就会觉得它会呈现非常祥和的有生命力，非常另人向往的一种居住的氛围，因为它有社区交往，它有门口的商业广场聚集了很多社区的孩子、老人。那另外一个小区实现的一种完全封闭管理，那你会觉得这个社区给客户的可能更多的是居者缺少沟通和交流的氛围。所以当时我们以小镇文化为特色的这个产品的开发过程中，除了刚才谈到建筑规划，我们非常看重的就是在公共空间的设计在，所以在金地格林小镇我们在入口非常有特色的空间，还有在社区非常重要的三个景观带，在轴线的景观带上，我们还有一个非常大社区的会所。那么这些，所有的公共空间，包括商业空间，包括园林空间，包括会所，它们就会形成一个非常好的社区交往空间。也就是说当你走出自己家门的时候，你跟社区的邻居其他的住户，就可以在这些公共交往空间里去形成交流，那么这个实际上是能够形成非常好的社区环境的重要基础。而这一点往往可能在很多我们在做项目的过程中是容易被大家所忽略的。但它恰恰是形成你自己社区和其他社区差异化价值最大的一个方面，因为这种空间实际上你在前期规划，或者在蓝图的时候它往往是不容易被感知的。

当你真正住进这个社区的时候，你会发现这些空间是有非常大的价值，因为这些公共空间的存在，因为非常好的环境，或者公共广场的存在，它才真正使你实现一个居住升级的产品。那原来你可能住的老房子是80平米，现在可能换到120平米，它不仅仅面积上的增加，其实更重要是社区环境的改变。所以这个也是金地在多年产品开发过程中也算是秘之一，就是在公共空间的打造上。买到我们项目的很多客户，当时表征看到的就是刚才说的户型做的不错，地段也不错，规划也不错，但你会发现你住进去以后的感觉，这种人文性，这种社区交往的空间会感觉更好。

这里面也是有一个案例，我们在顺义，在去年和今年开发的项目，未未来，那这个项目我们打造了很多社区公共交往空间，因为它的户型相对比较小，适合年轻人来居住，主力的产品基本上在40平米到90平米的产品。但是我们做了社区的图书馆、社区商业街、社区的泳池和会所。我们通过这样的公共空间的打造，我们其实给我们年轻人创造一种不同的生活方式，这种生活方式就叫小空间大生活。虽然你买到的户型可能本身并不是特别大，但是你能通过我们公共空间的配套，你所享受的生活品质和社区的交往却是一个高端项目所带给客户这样的一些配套功能。那这个理念打出去之后，确实非常受到年轻人的喜好，因为就像大家知道，现在我们的年轻人我们的交往方式发生了很大的改变，但是我们可能也不拘泥于我们只是通过线上的方式，我们肯定也希望有更多的社区，社区的商业空间，因为我们都是对生活有所追求和情调的人。因为这个项目是靠近机场，所以我当时开玩笑，我说我们一定要去打造社区，我们要有那种，就像大家平常见到的美国的一些大学有非常大的大书桌，我们的广告语跟空姐空少同桌的日子。我们可以在这个社区的图书馆，可以能够看到社区的邻居有更多的交往空间。这个时候可能就比你去单独一个小户型去蜗居得到的价值要大的多。

还有就是我们做的另外，刚才提到的两个项目，电建金地华宸、华著。这个呢因为是一个高的项目，所以在公共空间上的营造就更加重要。随着地产开发这十几年，其实每一个开发商在建筑水平上自然都不低，大家都做的很好，所以想形成你自己的差异化还是要在公共空间上下工夫。所以我们在产品，从客户回家到公共大堂，到我们的庭院园林景观，再到客户的住户大堂，我们全部进行了二次深化，把原来的客户的住户大堂从一个简单的建筑空间，我们通过把它和园林去结合，那形成了园林庭院到我们的住户的大堂空间，再到我们主大堂，形成一套的序列感，能够让客户感觉我们的居住品质确实和以往发生了很大的提升。所以公共空间的营造我觉得真的是在开发商在产品定位方面我觉得是下功力，是能够形成非常大的价值。这也是未来我们的高端产品华著的会所的示意。因为确实在一个新的小区其实开发能做的事情不仅仅是建房子，更重要的是刚刚提到公共空间的打造。因为公共空间的打造对于每一个住户来说他是没有能力去做到这一点的。我们买到房子之后，我们有能力做到的是我们可以把自己家的装修做的好，我们可以按照自己的喜好去做家庭装修，或者是去做家庭的配饰，可以体现出你的格调，体现出你的喜好。那公共空间的打造是由开发商来做的，所以我们在这样空间里是需要下心力，是需要基于土地的价值，需要对建筑格调的认知去打造一个能够体现开发商的产品的认知，能够去匹配你的客户这样一个文化特色和公共交往的非常舒适人性化的空间。这个我觉得是我们在产品上的一个情怀。

这是我们在另外一个非常有特色的山地城市别墅项目，叫西山艺境，我们在这个项目上也是有非常多的公共空间，在我们景观大道，还有褐石之心我们的商业街，商业街里面有一个非常特色的幼儿园。为什么我们会把幼儿园会放在这个商业街，因为孩子其实放学之后，他能够带给社区的生活感生动感是非常强的，所以我们都会在这样一些社区的一些中心的景观也好，或者是商业街区也好，会形成非常有特色的差异化社区的氛围。这一点其实对于未来的住户来说是非常长久，而且能够有价值，他也会对很多的客户，在购买二手房的过程中，他就觉得这个社区对他有非常强的吸引力。

第四个方面，我特别想讲一下，其实这个才是今天最重要的一个点。当然因为有上面三个纬度的支持，刚才提到的建筑、土地还有我们的公共空间。上述三个更多的是物理属性的界定，那真正我觉得其实从产品的打造上和定位上，当你对上述三个物理属性有足够的认知之后，其实最重要的是我们的产品是要给客户来住的，它不是个简单的造房子，或者说随着地产开发成熟度，不断的延伸，现在实际上作为一个专业的开发商来讲，我觉得我们已经是需要在产品的实际上去更好的打造我们的生活方式，形成社区的差异感。所以第四纬度最重要的，其实有两个方面。一个是服务，一个是文化。像大家所知道的，作为一个专业的开发商，无论是我们金地还是万科，包括龙湖，大家都有非常好的市场品牌度，非常高的物业管理服务公司。为什么我们的服务很难说完全去外包出去，而是每一个开发商都有这样的物业管理的服务。

因为确实是，从前面建房子的整个过程，到产品交付给客户获得客户的认同，那后面其实最重要的是你如何能够继续延续产品的生命力。其实这个时候更多的是靠物业，因为我觉得房地产最大的跟一般产品的差异性，区别是在哪？因为一般的产品它的使用寿命是比较短的，但是对于房地产来说，它的寿命要50年、70年甚至到100年。那对于产品的不断的维护和社区文化的营建。你是需要后期在物业管理服务这个阶段为客户不断构建社区的一种文化。就像刚才提到的金地格林小镇有几个非常强大的社区组织，这个其实都是客户自发的组织和物业公司一起。我们有一个老年合唱团，这个老年合唱团是在中央电视台比赛中还获奖了，那他们现在金地格林小镇的合唱团，作为社区文化和组织已经成为这个社区一个代名词了。说起来这个社区的社团应该是对我们很多项目是有非常大的带动，所以它形成了产品的标签。因为我们地产商开发产品，它的时间周期是比较短的。大概从获取土地到进入市场一年的时间，然后进入市场之后再开发，大概有两到三年，可能最长不超过五年。之后整个产品就交付给客户和物业，所以从物业服务本身来说，对于公司的品牌和客户，产品+维护，确实是举足轻重的。

另外一个我想强调的是人性化的关怀。大概四五年前我记得，当时我跟华北区的老总小封总，当时我们是夏天的时候到物业公司去慰问，当时有一个情景，其实很打动我。我去到一个物业公司，看到我们保洁员在那打扫，看到我们之后问好，你会感觉到当时她那种微笑是确确实实发自内心的微笑，这种微笑不是装出来的。为什么我们的保洁员或者是保安员能够提供给客户一种非常祥和的，或者非常好的服务，到底怎么样才能做到这一点。后来我发现，后面我在产品研发过程中，对于物业管理服务的用房，包括物业管理服务的人员的居住空间。那我们都会有专门的标准，我会发现如果在一个社区里，如果你想获得最好的服务，一定要让我们的物业管理服务人员，在社区中得到相对比较好的照顾，人性化的关怀。这个时候，她才会发自内心的热爱这个社区，才会给客户提供非常好的服务。

那这里面有一个非常经典的案例，大家可能也都耳熟能详的，有一本书叫《海底捞你学不会》。因为我自己住的小区旁边就有一个海底捞，那你发现为什么这个海底捞的服务人员，他们每次给客户在服务过程中，跟其他的餐饮会完全不同。我有一次还挺震惊的，因为我们那个小区居住的无论是租金的价格还是售价的价格，当时还是比较贵的。有一次我在小区里刚好碰到，吃饭的时候海底捞的服务员，然后我就跟他聊天，他跟我说他就在这个小区，他们公司就花钱给他们租房子，所以我当时感触很深，我就想到刚才我提到物业管理服务案例。确实我觉得，我们需要对能够提供服务的人员给他们最好的一些福利和待遇，让他们充满自信，让他们去爱这个社区，让他们去爱这个店，他们才会把这种爱去传递给我们的客户。我觉得能够提供好的服务这样的一些公司，其实它背后是有一些非常深层次的一些管理真知的。我觉得是在选择一个项目的时候，你同样要选择一个好的物业公司，这个对于资产的增值和保值是非常的重要。

说到文化这种特质，其实刚才我已经在整个讲解的过程中已经强调了很多。文化的特色首先刚才说到源起是我们土地，土地中形成的小镇风情和文化，它传导我们在整个产品的规划每一个细节，每一点点滴滴，当产品的文化特色形成之后，那你会发现这种产品文化的特色，是可以推延到后期的整个营销推广过程中，无论是你的广告、广告语，还有你呈现给客户生活方式的打造，都是围绕小镇文化。所以它可以在土地、产品还有营销推广以及广告过程中形成一个闭环。这个闭环就有非常大的生命力，也就是说客户在接触社区和产品的时候，他每一点每一滴感受到的都是一种强大文化的植入的时候，其实产品的生命力就存在了。那我们的项目离成功就不远了。

有的时候我们会看到很多项目，你会发现它可能在定位的时候是小镇的，但是它在后期推广之后可能又变成高大上广场式的，在后期服务的时候可能又变成了一种冰冷式的强势管理的，而不是强势服务的态度。如果你在产品，包括你的服务、广告三个纬度，如果它的文化特色不能够形成闭环这样一个对外一致的接触点，那这个时候你就会发现客户在这个过程中它无法真实的去认知你到底是以什么样的社区，你到底想要传递的是什么样的品牌文化。它从几个方面来讲是非常离散，那这种离散也就无法形成聚合的效应。那现在我们每天其实都是在一个知识大爆炸的时代，我们每天的信息量是非常多，碎片化的。我们在做自己产品的时候，每天都在想着产品，我们会自认为我们产品是完整的是闭合的。但是你会发现当你传递给客户的时候，如果你是离散的，而客户又在过程中不断的去得到各种各样的信息，那这个时候你就没有办法去在客户心目中形成你强大的一种品牌认知。所以我觉得从营销的角度来讲，整个产品的统领和文化的从前到后贯穿，形成产品广告和服务的一种闭环，我觉得是任何一个，无论是房地产项目，还是可能在其他的消费产品其实也是有一致性的。当然房地产的产品它可能是一个更长的这样开发和推广周期。

所以，在这样一个周期里，非常清晰的一个文化认知和价值的传递就显得更加尤为重要。所以大家其实看到的，我觉得今天重点给大家讲到的无论是从土地、建筑、空间，服务与文化，这是从四个纬度上，前三是大家能够去熟悉的物理纬度。那第四个方面我认为应该是专业开发商，或者是专业营销人所能达到的这样一种要求和境界，它是最重要的，是形成品牌价值，形成客户认知，甚至说可能要形成产品溢价最重要的方面。我觉得这四纬是互相支持，并且形成合力的。所以我想我们再去做建筑，或者再去做开发，我们不要基于基本产品层面，或者一种基本的物理属性层面，或者是基于一种基本的我喜欢我认为，而是我们应该有一套强大的一种思考逻辑，那么在这样的逻辑下，我们的产品要有生命力，要有它很好的市场的适应性。在商业上是成功的，在建筑的专业上，或者艺术上，它也是可圈可点的。我觉得能够让市场产品能够和谐共生，我想应该是每一个专业人最重要的追求。因为如果说只有专业没有市场，那这样的产品也很难长久，可能从我们专业的角度来说，作为一个建筑师，你很难会获得非常多的这样一个市场的设计或者是开发的机会。它还是要有商业的适用性，当然你说商业的适用性会不会给我们建筑的专业性就有很大冲突，我想如果我们基于对土地对客户深层次的认知，我想这个是完全可以和谐共生的，也应该是我们努力去追求的。

我们在建筑，我们场所空间、服务还有最重要的客户，这几位一体，从前端我们获取土地开发，到我们提供居者的产品空间，到提供我们优良的人性化物业管理服务，以及最终获得客户认同。而且当你有足够的产品穿透力的时候，你就会发现你找来的客户或者说认同你产品的客户，其实在文化属性上是和我们有很大共同点，是有很大的契合度。那么这个时候这个产品从立意之初到整个建造过程，到后期通过物业客户去维护它的过程中，就会形成非常大的产品的穿透力，那这个我想就是最后再扣一下我今天所讲的这个主题，当你住的不一样，当你在这样一个有文化特色，能够有良好服务的社区里面生活的时候，那么它就会带给你非常大的居住价值，甚至是你的物业保值。

因为我们金地有一些产品确实有特色，因为客户住进去感觉非常舒适，非常好。那他转手，二次销售的机会就少，因为他觉得不舍得卖，在这个片区住的很好，又认识很多朋友，所以他二手上市的量就比较少。当然大家都知道，供需决定价格，所以当这样的产品上市少的时候，二手房的价格就会高。所以我们经常在介绍自己品牌时候也会说一句话，金地的项目在各个片区都是二手房卖的比较贵的项目，所以今天其实介绍这么多，说到最后从一个地产开发的角度来说，我们努力去打造我们的产品，获得客户的认同，形成居住价值和文化保值，也会给客户市场带来非常多的价值。希望今天在座的同学和各位朋友以后有机会也可以多关注我们的一些项目，包括一些其他好的建筑开发的项目，希望未来还有机会能够跟大家继续探讨汇报，谢谢。