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在家装行业切蛋糕的万科链家 怎样了?

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北京万科出资60%,链家出资40%在家装行业建立了一家合资公司,不过过去的7个月时间内,这家公司并没有像万科和链家那样不断产生轰动性新闻,这个230多人的团队有很多想法,有两家母公司的烙印,总经理需要每半个月跟刘肖汇报一次工作。大肆掠夺的竞争对手可不希望它快起来。

在家装行业切蛋糕的万科链家 怎样了?

4月12日的中午,一场春雨之后,天还没有放晴,一如北京一年中300天的日常:灰蒙蒙的。在朝阳区将府公园旁边的一家咖啡店内,万科链家(北京)装饰有限公司总经理郭翀如约出现,坐下之后,他倒了一杯茶,开口说“朋友经常问我的一个问题就是:你们这家公司(万科链家装饰)到底怎么样了?”

离这家咖啡店两公里之外的地下,地铁14号线在高峰期每隔3分钟经过一次站台,这条线的人流量在2016年急剧增加,它从望京相邻的善各庄直通北京南站,中途经过望京、酒仙桥、金台路、大望路、十里河、蒲黄榆,这几个地方都是北京市场上二手房交易活跃的区域。在14号线通向地面或换乘通道里,长长的分割人流的隔离带上贴满了土巴兔的广告。

7个月前,刚刚复出的左晖和新上任不到一年的北京万科负责人——万科副总裁刘肖并肩站在钓鱼台国宾馆的讲台上,两个人穿着几乎一模一样的深蓝西服、白衬衣。左晖说,“慢即是快”。

郭翀说:这个行业,比我们想象得更难。

家装慢鱼的市场逻辑

第一个月,万科链家装饰接了140单。这个速度在家装业4万亿的海洋里,这是一条慢鱼。

万科链家装饰的目的是先跑通模式,初期设定每月的接单量不超过500套,试验接单、设计、施工、验收,以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度。这就是刘肖口中的“练手”。

截至目前,万科链家装饰的总接单量将近2000套,约600套的交付得到的满意度是94%。高满意度意味着“练手”成功,追求品质的基础是具备的。但一旦接单量快速上涨,后台供应系统是否能提供支撑、对施工队伍的需求增加之后,新的队伍能不能经得起客户的考验、工长和品控师的数量以及质量能不能跟得上等问题,依然决定着一家装修公司能否真正在市场上站稳脚跟。

“时间”是客户反映的问题之一。俗语说“慢工出细活儿”,但仅是装修施工的工种就有水、电、木、瓦、油五个工种,一道工序拖延,会影响到另一个工种的进场,人闲着,公司和客户两方的成本都会增加。针对这样的问题,装修市场上的爱空间瞄准的是消费者在时间节奏上的痛点:买完房子的人都希望早点入住。

万科链家装饰也必须经历这样的考验,但是提速不降质,使得他们不愿通过缩减工人施工时间来加快进度,于是只好另辟蹊径:改进工艺。

最终万科链家把装修链条的工艺改进分成两个大的方向,一个是针对终端客户可以看见的“产品驱动”,一个是在公司内部消化掉的“后台IT驱动”。在产品端,万科链家的主导思想是“客户导向”,比如增加更多的功能空间,提升房子生命周期内的成长可能性,增加更多的生活气息,让装修本身变“软”。

万科链家是这个行业的新兵,能看到更多问题。郭翀说,“这20年家装行业的竞争没有大的变化,主要还是风格和价格,只有颜值变化,没有本质变化。”

万科链家装饰、土巴兔、爱空间都希望能去打破这个市场格局,三家特点鲜明,各有不同。土巴兔打得是:平台、选择多;爱空间打得是:价格低、快;万科链家打得是“品质”牌。共同点是它们都追求规模,实现规模的方法,要么“快”,别人装3家的时间你能装5家;要么摊子大,像土巴兔一样,把尽可能多的工长“吸进来”,快速铺到全国。

万科链家装饰同样“求快”,但是只从内部争取时间,他们一方面在后台建立ERP系统,跟踪各个环节的对接速度和准确度,另一方面在计划建立施工3D模型,像建筑工程使用的BIM系统一样,追求施工环境的精确度,在极致的情况下,可以实现多个工种同时施工。最理想的状态就是让各个环节同时动起来,清空等待时间。所以在初期万科链家装饰不追求量,但在后期又必须冲量来检验这套系统,以质为基础快速冲“量”。

强强联姻的基因

今年3月份,万科链家装饰的接单量达500套,累计接单量接近2000套,试验期结束,万科链家装饰悄然提速,今年的目标是达到1万套,这意味着在今年二三四季度要拿下8000套的单子,平均每个月将近1000套。

发起规模冲刺之后,真正的系统测试才会来临。从表面上看,万科链家装饰和土巴兔在流程上没有太大不同,接单、报价、选设计风格、施工、付费,工长都是采取合伙加盟方式,施工工人都是跟着工长干的,只有品控师是“自持”的。

在公司发展期间,投资方的力量会在商业模式的落地中滋生强大的能量。58同城对于土巴兔、顺为资本对于爱空间都属于战略投资,对两家家装公司的运营会尽量少的介入,通常情况下投资人更介意的还是公司的增长速度。

万科链家装饰的不同之处在于,它是一家合资公司。每半个月,郭翀带领的团队会和刘肖之间有一次工作汇报,这个目前有230多人的团队在不断微调方向的同时,得到了来自万科、链家两家母公司更多的资源导入。万科集团的建筑研究院资源,万科的集中采购经验已经直接嫁接到了万科链家装饰。

万科的产品基因也影响着万科链家装饰对家装业的未来设想。比如对产业工人的偏好,万科链家更“喜欢”使用“新手”,他们没有老工人那一套自己摸索出来的省时省力的通病,更利于建立标准化施工;甚至是二手房的精装交付。

万科链家COO李文让记者看他的一条朋友圈:一套刚刚通过验收的房子,拍照者为自己付出的辛苦获得认可而欣慰。他说:房子装得很好,但现在是空荡荡的,如果有更多的功能空间改进,再加上软装、家具,这套房子会更有家的味道。

链家在北京的渠道优势同样是这家公司资源嫁接的一部分。在朝阳路红星美凯龙的体验店之外,万科链家装饰正计划开始新的体验店,按照计划未来会形成体验店、社区店、样板间三级门店体系,其中社区店和样板间可能会对接链家在北京上千家经纪人门店资源。

链家对经纪人向装饰公司导流客户态度谨慎,如果对经纪人下达硬性推广规定,一方面担心经纪人的动力不足,家装业务能给予经纪人的利益没法和卖房子相比;另一方面,经纪人是中介公司的核心资源,如果导流效率不高,反而有可能会损伤核心业务,拉高经纪人的使用成本。对此,万科链家装饰提出了设想:能不能改变引导流程,把装修和卖房子打包售卖,甚至让装修成为卖点之一,在卖房子的环节就推荐装修业务,把装修业务变成链家的经纪业务整个环节的一部分,把两次售卖变成一次售卖。

如果业务规模能如期增长,万科链家装饰还有很多设想要去实现,包括建立自有的工长团队、提高北京区域内的市场占有密度、引入软装业务,问题只是:在什么时间,做什么事。

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