第四种众筹 ——前置型众筹的“独角兽”野心

【易席话】目测一大波众筹概念会随着“618”狂欢而飞起来，绿地、碧桂园、中化方兴、远洋等巨头们在互联网领域频繁圈地、玩转营销概念。尽管碧桂园自称是首个前置进入开发环节的众筹模式，但无忧我房负责人李熠认为无忧我房的众筹模式才是区别于其他三种，前置需求并匹配到项目开发各个环节的首个房地产众筹产品，是第四种众筹模式。

众筹，已经成为继“互联网+”之后，承载地产开发商转型愿望的另一根稻草。碧桂园、绿地、远洋乃至万达，正毫不迟疑地杀入这片蓝海之中。

在行业内部，房地产众筹主要存在三种模式，1、理财投资类；2、营销噱头类；3、合作建造类。

第一种有平安好房、房宝宝等企业，它们借助于自有的金融平台优势为开发企业提供融资服务。理财投资类众筹的主要作用是融资和品牌宣传，并不介入开发环节，和购房者有距离感。

采用第二种模式的企业比较多，例如远洋和京东、搜房的天下贷、方兴的光盘节，绿地也准备加入这一战团。2014年“光棍节”方兴地产借势成功，极大刺激了开发商的营销欲望，但业内也心知肚明这种模式只能作为刺激购房者入市的手法，在特定的时间节点才能形成爆发性的聚合力。

而第三类众筹模式之前被称为合作建房，此前多由个人牵头，往往无疾而终，互联网概念进入地产圈之后，乐居、自由筑屋希望可以在这个领域发挥自己的衔接作用，为日渐式微的中小开发企业提供实际支持。

2014年方兴在“光棍节”的成功诱发了行业内更大的胃口，各种众筹概念轮番上演，但多数都是作为营销手段在运用。严格地说，碧桂园和平安合作的众筹，并未脱离出理财投资类概念，产品发布前置到开发环节，但更多的重合仅仅停留在时间重合期更长，并未在开发流程方面有更多节点上的吻合。

如果众筹可以反向介入，由目前客群在设计定版之前事先提出他们的需求偏好，“有多少人大约是在50%是在80平米左右的，多少人是在120平米左右的”，开发商沉淀库存的风险就会大幅下降。最理想的状态是零库存，项目开发周期缩短，开发商周转速度加快，对开发企业的意义将不只停留在去库存上。

前置众筹

碧桂园称自己为行业内首个开发众筹产品，由中国平安提供平台，把项目以每平米为单位拆分，面向购房者募集资金，楼盘完工后参与者获得5%的现金回报或者最低至88折的购房折扣。

实际上碧桂园并不算第一个吃螃蟹者。行业内也在尝试一些可以成为常态的众筹模式，既能精准地找到购房者，为其提供实惠，又可以降低开发商的项目开发成本和风险，砍掉目前一些长而效果差的中间渠道。比如无忧无房。

“众筹绝对是一个从根儿上解决问题的模式，而不是说我所有产品盖好了，做一个营销噱头，我多便宜多便宜，而是说开发商有一个很稳定的收益的预期，可能利润率就五个点、六个点，像制造业一样，消费者也会拿到一个很实惠的房价。”在无忧我房负责人李熠看来，传统模式的缺点在于一个项目的产品、户型全都定型之后，才去面向市场，如果市场反馈不好，也很难再改变产品，只有降价出货，或者玩新的营销概念。

“他（开发商）需要跟一些客户产生一些互动、交互，没有产品先找到客户，再去做产品，这是（跟传统开发模式）一个本质的区别。”李熠以户型为例，“比如说现在我一共会出六个户型，但是设计院一般会设计三倍到四倍的户型库，以前这个设计出来以后，就是开发的决策团队来拍板”。

目前的房地产开发流程是线性的，开发商拿到地，根据地价和地段价值去设计产品、调研市场需求，然后进入营销环节，寻找客户，进行销售。

一旦项目定型，众筹模式再介入进去，就只能玩营销噱头，“因为他能够做的空间已经不多了，产品都定了，无非就是卖房。所有的东西你都不能改了。”李熠称无忧无房的众筹模式是和开发商开发节点吻合的，相当于优化了开发商的流程。

按照设想，无忧我房的众筹模式会在开发商拿地之后就介入，定位客群，让客群参与到设计环节，然后购买项目的众筹产品，期间在精装修等环节B端和C端还可以反复交互。到开盘销售的时候，确定购买的客户享受不同档次的“定制化优惠”，如果要退出则拿到6-8%的现金收益。

参与众筹者“第一个，参与最早的；第二个，反馈意见最多的；第三个，他关注最多，投资最多的。这三类客群应该拿到最高的优惠”。基于互联网的参与者还喜欢简单，越简单、越直接越好，“第一他很方便，我们手机给他推送消息他就可以参与了，第二他也没有额外的成本，第三未来他还是有选择权，并不代表我提了意见就一定百分之百要买，但是我们听到的声音，对他和对我们都是好的。”并且参与本身就是一种购房体验，李熠如实说。

甚至说参与者可以对一些配套提出需求，比如幼儿园的规模、商店的类型等。购房者聚集到众筹平台上，取代了传统模式中的第三方调研，但开发商还是拍板者的角色，也是专业化指导的角色。

“这本身就是一个流程的再造”，李熠在2014年中提出这个设想，成为当代置业内部创业者之一。但传统的粗放模式仍没有完结，营销是开发企业内部最有话语权的部门，再造流程会打破开发企业内部原有的平衡。再者，开发企业最大的痛点是找到客户、卖掉房子，快速去库存，更看重实际的销售效果。

众筹客户在哪里？

见多了众筹概念的开发商，也会找到李熠要求合作卖房，真的只是在销售环节合作的卖房，把无忧我房当作销售渠道之一。但这并不是无忧无房所擅长的，和巨头们相比，他们没有强大的造势能力，没有动则几十T的庞大数据库。

“我们找到客户的能力，肯定不如像万科这种”，李熠知道无忧我房仅仅还是一家创业公司，在京东、平安、58同城等巨头们面前，成为一个独角兽（10亿美金以上）都需要很大的勇气。

最初无忧我房把主要精力放在反向大数据方面，“怎么把客户的反向大数据做得特别好，体验特别好。后来发现其实找客户是挺难的一件事情”，李熠说，“后来更多的节奏是先从金融开始切，让大家能够很实实在在的先得到一些优惠，得到优惠以后再来做反向大数据。在运营节奏上确实有很多调整。”

在行业内部，无忧我房并不知名，对于侧重于营销的甲方客户，“不知名”就意味着聚拢客户的能力会打折扣。“我们首先是和开发商一起打造一款很酷很好的产品，当你的产品好的时候，其实你的传播就不是难点。”所以无忧我房的前期发展又对开发企业比较依赖，希望有更多的项目可以进来，累积到更大的数据库，才能具有大数据的实际意义。

“必须加速”，李熠说，前期无忧我房花了大量时间去做产品，让产品更易理解、更简单，让开发商容易理解，让购房者也容易理解，现在到了必须加速的时候。如今房地产众筹的巨人们已经林立，不管他们是假众筹、真卖房，还是真众筹，时间拖得越久，成为独角兽就会越来越难。

“互联网的本质，首先看消费者，看C端的需求”，李熠说认为互联网思维基于消费者，“第一，你的产品，消费者肯定是希望能够最低的价格买，你跟我说其他的都是假的；第二，能不能让我有更多的参与感和选择权，你自己想象成客户也是一样，对吧？这就是一个房地产行业所有消费者的本质，围绕这个本质出发的这些商业模式，它一定会是成为主流。”

“我现在被问得最多的问题是巨头进来做你这个市场怎么办？你的门槛在哪儿，别人抄你怎么办？我现在就反问，你说送外卖有门槛吗？饿了吗也做到几亿了。你说滴滴，它创业的时候有门槛吗？”李熠说创业团队的的门槛就是团队背水一战的心态和做到200%的执行力，“我们都希望成为一个独角兽”。