爱屋吉屋联合创始人邓薇
一家一年完成三轮融资、C轮拿到数千万美元的互联网公司，闯入了中介战局。
联合创始人邓薇为这家公司取了一个让人过目不忘的名字：爱屋吉屋。从市场品牌角度来说，将中国人熟知的成语进行简单改造，客户一听就知道是做房地产的，将有效节约新进入者的品牌建立成本。
但不烧钱，好意思叫自己互联网公司？2015年春天，爱屋吉屋找到了知名演员蔡明。现在，北京各条地铁线路的车厢扶手上、公交车身上、小区的楼宇电梯内，蔡明标志性的活力大妈身影铺天盖地，加上在电台、电视台的不分时段轮播宣传，爱屋吉屋整体推广费用高达数千万元。
轻资产、信奉效率、关注执行、业绩至上，是互联网公司几个常用标签：
放在打车软件业，这就是滴滴、快的和Uber，高效、快捷、利用最短时间匹配用户和需求，司机坐享其成，公司掏巨额补贴抢占市场；
放在中介业，这就是经纪人拿着高底薪，挣着定额奖励，在不开设一家门店的城市街道上，凭借手机里的APP，与客户完成最快流程对接。
就在此刻，蔡明出现在北京、上海每一个人流汇聚的广告展板上，告诉着来往的人们，你不用跑到中介店，手指一点，就能预约看房、签约，在北京，租房业务佣金可以低到5折，买卖业务佣金更是从常规的2.7%掉到了令人发指的1%。
邓薇之前的身份是土豆网高级副总裁，告别王微后的最近两次创业，主题仍在互联网，瞄准的行业全是风口。2013年，邓薇与几个朋友联合创建“大黄蜂”打车应用，在滴滴、快的的联合挤压下，2个月内做到了上海市场份额第一的位置。几乎同样的思路，爱屋吉屋成立整一年后，邓薇带领公司坐上了上海租房市场老大的位子，吃掉了北京整租市场12%的份额。
去门店，重构成本结构；高达6000元的底薪加上每成一单450元的服务费，吸纳优秀经纪人；降低佣金、快速成交，用户思维导向；互联网的轻思路帮助爱屋吉屋在短时间内冲破了传统中介制定的行业规则。网易房产拿到的一份资料显示，爱屋吉屋在京沪两地的经纪人每人月平均签下8单租赁业务，完美匹配互联网公司效率至上的原则。还有一个未经考证的数据是，一位经纪人平均带看1.5次到1.8次即可成交，站着就能把这450块钱给挣了。
踩准时机，谁都能飞。但在非标准化成交、单笔交易额极大、从业要求较高的买卖业务领域，爱屋吉屋还有可能再次突围吗？
在门道众多、巨头强势的二手房领域，每将佣金标准变更哪怕0.1个百分点，都有可能造成市场占有率的巨大变化，1%的标准设定已经触碰到了行业最低点，网易房产相当好奇这一定价的论证公式。结果令人惊异，最终选择1%，仅仅因为“1这个数字又好说、又好记”。
主打去门店，那么如果有一天门店模式再度复苏了呢？“市场有需求？”邓薇睁大眼睛问，“我在大街上开爱屋吉屋咖啡馆，经纪人们在咖啡馆里完成业务ok吗？门店只要能提高效率，那我可以去做的嘛。”
爱屋吉屋的竞争对手之一、思源曾向网易房产表示“对行业终极模式”有着成熟思考，每一个新战略发布都是步步为营。租赁市场受到严重冲击的我爱我家，则就更加省事的“以不变应万变”，鲜有变革。这个一度讲究战略导向思路的二手房领域，即便互联网已经介入，巨头扩张思路仍然传统，爱屋吉屋的野蛮人式灵活发展，给出了另一种可能路径。
无限信奉成本优化，注重效率达成，不在乎烧钱卖唱、唯求最大可能性缩短用户与员工之间的到达距离，如此简单粗暴的纯互联网思维，遭遇备受冲击却实力可观的老牌巨头，谁能站到最后？
网易房产近日独家对话爱屋吉屋联合创始人邓薇，首次为看客剖开这家新进野蛮人公司在成本控制、信息透明、品牌推广的几个典型切面。一个流淌着创新血液的公司，以一己之力试图重写中介行情，在网易房产看来，这只新军的命运，最终还将系于其纯粹的互联网思路能否跨越中介行业的壁垒。
网易房产：传统中介公司使用“强管控”模式控制经纪人，爱屋吉屋的思路是什么？
邓薇：你说的“强管控”模式在保险和传销行业广泛适用。我做互联网已经有十五年，互联网公司的重模式代表有阿里巴巴，他们贯彻销售和激励文化，认为又听话又积极的员工是最佳员工。爱屋吉屋大部分员工是过去几个月新招来的，人力资源部、销售运营部两个部门分别进行上岗技能和通用技能的培训。
对于一个快速成长的公司，面对越来越年轻的从业者，管理者必须关注到，旧的方法在新的年代是不是依然有效。互联网公司一定更注重效率，注重制度流程，我们追求轻的业务模型，在公司内部尽量保证信息透明。我们的管理很扁平，经纪人体系只有三层，经纪人、直接经理、大区领导。分公司按照物理半径四站地铁设立一个分公司，北京现在已有超过30个分公司。
网易房产：不开门店，依靠一只app打天下，怎么抢得更多份额？
邓薇：你认为传统中介“强管控”管理得很严，实际上我不这么认为。传统中介公司只管理了时间，并没有管理效率以及效率转化的结果。中介是一个有着劣根性的行业，管理制度一定要跟得上，所以要细化到细节考核。爱屋吉屋以利益最大化为考核指标，从客户体验反推考核细节。
经纪人在爱屋吉屋有着体面的工作，每天只要9点上班，每周还会强制性轮休，但是，我们要求每天记录有效工时，入职必须配备红米手机，带4G电话卡，我们提供充电宝，这只手机不做私人使用。互联网公司必须设置完整的绩效考核标准，遇到原则问题领导拍板，非原则问题经纪人自己解决，我只关注结果。
网易房产：互联网公司都讲究效率，作为老板，你怎么真正保证效率？
邓薇：这么大的公司我没有办法管控，我一定需要管理工具。
我们的经纪人一对一带看，理论上一位经纪人可以带客户看全城的房子，你有五至六倍的客户的数量。爱屋吉屋对经纪人提出了“底线工作量”的要求。底线工作量是指，你每周带看多少套房子、两周成交了多少单，这些都有具体数额要求。并且这个底线一直在调整，推广力度很猛，放的资源很多，经纪人的资源也很多，我给你开每月6000块的高底薪，你要做的很简单，带看、成交，只要你够努力，你就一定能成单。但是如果你没有产出，那么你要走人。
网易房产：你们的经纪人收入公式是什么？
邓薇：经纪人拿着没有奖金，但是有行业内最高的底薪，租赁业务的话，每开一单有450块钱服务费提成，但这要根据客户打分来按照一定比例发放。我们认为经纪人在租房这件事上提供的是一件服务，如果你把奖金定为提佣，人之常情就是租金5000元的客户会优先于3000元的客户。租房应该是高周转的短平快服务，每一次交易都是同等的，所以设定了固定的450块钱。至于打分，就是用户思维嘛，你的服务好，你挣钱多，反向要求经纪人提升服务品质。
网易房产：但你们必须要面对的一个问题是，客户对于爱屋吉屋的品牌有严重的陌生感和不信任感。
邓薇：这就是我猛广告的两个作用，树立品牌和扩大知名度。我们找蔡明做代言，是要尽力给经纪人扩大客源。爱屋吉屋是体系化运转的一家公司，你委托一套房子给我，我pass给区长，区长pass给组长，组长再pass给经纪人，还不如客户直接打400电话效率高。我们不是一家小富即安的公司，我们很现实地看到了管理难度、成长难度，策略一定是要在短时间内把量提起来，客户端的信任感建立起来，业务流程跑起来。
Anyway，爱屋吉屋对于传统中介的冲击还是很大的。人们不会因为便宜多租一套房，也不会因为便宜多买一套房。在买卖领域，我们1月份就在跑流程、做线下实验，2月28日产品上线，3月初开张两周已经开单100多套。
网易房产：端口网站会死么？
邓薇：不会。爱屋吉屋已经是上海房源量最高的中介公司之一，但只要58同城还在做端口，就永远是我的推广渠道。端口替我做了市场部的工作，包括58同城CEO姚劲波已经在发布会上提出了，爱屋吉屋是他们最大的客户。我们在端口费的花费是别人家的好几倍。大家都在做平台，平台不拥有房源，交易量大的公司才拥有房源。
网易房产：客户上端口网站看房，那爱屋吉屋烧钱做app的原因是什么？
邓薇：你不觉得在我们这找房很直观么？所有互联网企业都奉行一点，当你的信息足够透明，买卖双方就会围绕之做出更加理性和快捷的选择。爱屋吉屋把订单在时间和地点两点之间进行匹配。没有透明信息的时候，你只能用腿去跑房源，实地去看房源，下个月到期，你提前几周就要看，因为你知道你要看很久才能选到合适的房子，但是现在你用app就可以啦，你在app上看到我们标注的这个小区有多少套房子，起码你大概想好了在哪个小区租房。
“这套房子你要抓紧订”，以前这种话都要用嘴讲，现在你自己看就好了，经纪人不用废话。这就是互联网公司，我们坚持信息完整沟通，大家都理性的时候，成交速度就会加快，房客高兴了，房东也高兴了，经纪人也高兴了，最快有过40分钟成交的记录。我的成本结构就好了，大家都高兴了，为什么不这样做？
网易房产：我发现一些后来者租赁业务的APP抄袭了爱屋吉屋的页面和UI设计，你怎么看？
邓薇：抄袭很正常，早就预料到了，行业发展一定会向精英靠拢。我们3月份租赁订单已经做到了12月份的1.5倍，我们会在整租市场继续站立下去。
网易房产：进军买卖领域时你们设立了“视频看房”。这种举措发自于怎样的预判？会增加你的成本吗？
邓薇：只是后台开发又要多了一步，这对我们的互联网产品要求较高，至于经纪人，他们已经强制性要求使用红米手机，登记房源时顺便拍一下就好了。视频的意义对租房业务不够大，但是买卖很重要。
网易房产：爱屋吉屋似乎不如其他公司看重经纪人？你们的最新人员数字是多少？
邓薇：这个行业的经纪人流动性极大，我们开出了相当高的薪资方案，数字化管理，规则固定，你能达成我的要求，就留下赚钱，不能达成我的要求，你就离开，因为高薪资嘛，会有新的人员补充进来。我们会让爱屋吉屋的待遇保持行业竞争力。现在人员在3000名以上。未来希望技术产品部门人数double一下，客服后台、房源系统、经纪人系统包括流程重新梳理，我们都希望扩充人员。
网易房产：租房领域你们成就不小，但真正的盈利点还在买卖领域。购房人如果忧虑在爱屋吉屋成交，经纪人不够专业怎么办？
邓薇：爱屋吉屋在贷款、担保公司选择环节直接招聘了行业内最佳公司的最佳员工，所以不存在在我这交易风险比在别家大。你要明白，任何一家公司不可能一开始就吃掉所有市场，互联网公司最吸引的一定是思维活跃、敢于尝试的人，marketing理论中讲得很清楚，第一批客户可能是年轻人，第二批客户可能是尝新的人，后面就会跟风而至。有句话叫做，不做不赚钱的业务，你就做不了赚钱的业务。
网易房产：你认为2015年互联网还能怎样改变房地产和中介行业？
邓薇：我们是在房地产最低谷的时间点开始进入行业的，这是个太低效、太不透明的行业，如果不是看到明显痛点，我不会进来的。跟巨头相比，新而小的公司的确弱势，但看你怎么看了，我们已经照我们的想法打碎了所有流程，这就是我们要做的。2015年是中介大变革的战国时代，无论是房源还是客源竞争，都是需要资本支撑，小公司一定会死。对用户来说当然这是好事，竞争提升了服务品质提升了公司压力，最终获胜的是用户。即便我们最后做不大，我们对社会也有贡献。但我们把中介交易的每个环节都想明白了重新定义，只要我们把成本效率的战车开动起来，我们在行业里没的说。
爱屋吉屋不追求成王败寇，只追求做有意义的事情，包括一些又做平台又做中介的公司，即使短期繁荣，也会最终消散。
网易房产：爱屋吉屋认准了去门店化，但如果有一天门店又复苏了呢，你们怎么应对？会有这种可能性吗？
邓薇：现在行业对我们最大的攻击无所谓就是没有门店。传统门店无法改革的原因在于，公司所有业务模块都是按照门店来划分，它无法轻易改革，但如果今天我把我们的办公室开到了大街上它不就是门店吗？根本不用纠结所谓字眼。如果市场有需求，爱屋吉屋在大街上开咖啡馆，然后在咖啡馆里进行业务划分也是可以的啊，市场有需求，我就会做的嘛。
网易房产：我的问题其实不仅是指门店实体的复苏，我在想，靠门店拓客、抢占市场的思维是否有可能复苏。
邓薇：一些巨头的原有模式已经无法控制，它的成本控制极其差，中央集权的战车需要依靠创始人和核心员工极强的管控力，即便大家再不差钱，1%和2.7%还是有很大差距。如果大公司一直维持重资产模型，那么只能等待我们来推翻。大家现在pk服务，pk价格，哪怕我在北京只有4万套房源，但冲着1%客户也许就会过来看看，也许就成交了呢。
我们现在要修炼的内功就是理性、效率。携带一个高效能的模型与传统低效能的模型进行pk。我要做的是持续运转，并持续调优。你免佣一单亏5块，我免佣一单亏1块，价格战仅仅是手段，最终还是拼模型。
本文来源：网易房产
作者：刘乾超
责任编辑：
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