房产中介的孤山之战

北京，五道口，“宇宙中心”，地理位置优越，二手房交易量高、价高，曾以30万元/平米单价闻名。

2015年1月22日早9点15分，成府路，华清嘉园临街底商一家商铺的广告牌已被卸去，玻璃门上贴着招租广告。原先这里链家地产绿黄相间的homelink广告牌煞是醒目，如今透过橱窗，屋里空荡荡的，张贴房源的格子犹在，房源广告已随人离去。

店铺转租150万元/年，转租原因是：公司年底结算。在二手房交易量井喷的2013年，150万元/年是这个被关闭门店王牌雇员徐文博一年创造的佣金总额。链家在五道口方圆一公里开了三家店，徐文博的故事是这个行业过去传颂的奇迹。传奇已经属于过去：不计成本的租铺子、开门店，最大程度在同一区域垄断房源，借门店组合之势围剿对手。力度凶狠，但，思路传统。

另一则资本神话的覆灭也毫无预警的在这个行业发生：最高炒到4亿美元的21世纪中国不动产五年间市值蒸发掉3.9亿美元，在2015年萧瑟的1月，这个首家出海IPO的中国房产经纪公司市值只剩下可怜的1000万美元，从纽交所尴尬退市。

房产中介行业的孤山之战即将到来，征服金山的路上，常规路径正在坍塌，互联网是群雄新的武器，由此，链家、我爱我家、思源、Q房网、中原等大公司正展开一场较量。

领头羊上位之路的坍塌，隐喻着行业发展思路的更迭

1月5日，中原地产表示投入10亿用于系统平台建设与互联网运用。1月9日，Q房网宣布线上网络平台逐步面向全国经纪人免费开放。1月13日，思源地产发布房通网。关键词都是：互联网平台。

中原是曾经的二手房强者，却在此后的市场波动中丢掉了位置；Q房网是东南沿海叫不上名字的野蛮人，揣着花了3亿打造的武器一路向北杀了进来；思源是一手代理当仁不让的老大，黄金时代远去了，他们需要在另一领域开疆辟土。

每个经纪公司发布新战略时都提到了链家。据中原地产市场研究部统计，过去一年北京共卖出10.4万套二手房，行业老大链家前年光是佣金费了1100亿元。想拆掉链家神坛的唯一机会，就是互联网。在此之前，只有链家不惜代价扩张门店，并高瞻远瞩的建设了自有平台“链家在线”，规模开店，那是对手无法企及的孤山，但从线上下手，正是时候。

Q房网网络事业部副总裁水俊在进入北京的新闻发布会上疾呼：搜房网端口涨价，我们一忍再忍，但是搜房网竟然要自己做线下，我们忍不了了！

在2015年，踢掉线上端口，打造自有平台，已经上升成尊严和底线问题。从Q房网第一个发起020思维开始，后来者们闻风而动，步步紧逼，到2014年底，行业关键词即将被彻底更新为“线上平台”，领先者的做法是，“链家在线”更名为“链家网”，将互联网事业部从经纪公司的旧架构中剥离出来，保留海量大数据优势，加码平台建设，继续领先至少一个身位。

一份非公开资料显示，链家地产将在今年开辟美国市场，全球范围内经纪人规模会扩充到5万以上。但在竞争对手思源地产董事长陈良生的口吻中，链家地产内部正计划在一些城市实施战略性收缩。

“经纪公司不需要靠铺店面揽客源了，平台会完成以前开店要达成的事。”陈良生如此评价链家闭店。他同时表示，思源也决定不继续开店，原有门店将逐步转化为社区服务站。

事实上，一些新进入行业的新面孔压根就没有开店的打算。已经在上海拿下半壁租赁市场份额的新军爱屋及屋的思路是，不开一家门店，完全依靠互联网拓客，将剩下来的开销贴补经纪人佣金。目前爱屋及屋为北京租赁业务的中介费打了5折，公关总监王永强告诉网易房产，他们的举措收效不错。

曾经，花大价钱在安居客、搜房网买下端口，经纪公司的门店就相当于推销渠道，而现在，推销渠道已经被互联网平台取代。Q房网提供的免费60版端口、免费房源群发、免费高版本升级、免费百度推广，房通网按城市、片区、小区、套房四级构造的房源体系等，无不延续了传统经纪人的拓客思路，只不过现在的一切路径都从自有平台输出。

整个1月，共有六家经纪公司在北京交替召开新闻发布会“放风”，人人都在借互联网讲故事，这场纠葛已成一场混战。在Q房网加盟事业部副总裁左东华看来，几大中介的打法并不混乱，传统巨头从线下向线上走，是为“颠覆”，新生力军从线上向线下走，是为“反颠覆”。这两股力量讲的其实都是一个故事，那就是020。

闭掉020那个环：疏通平台 聚拢高质经纪人

根据网易房产了解，至2015年1月25日止，第一个喊出O2O口号的Q房网两个月内在北京开张了60家门店，主力雇员大部分来自圣美地产这类中小经纪公司。他们的打法非常清晰，动够得到的蛋糕，借助乱世风波，集结中小中介形成合力，夯实offline，向链家、我爱我家等巨头们挑战。

陈良生感慨，经纪公司会逐步减少门店，但这绝不代表减少业务员，所有业务都是由人达成的，“而这一定会引起经纪人挖角大战。”

在北京拥有1.6万名经纪人的链家拿出了敏感致命的武器：提佣。2014年12月初，链家内部发文表示大幅提高经纪人提佣比例，最高至70%，与此同时努力帮助经纪人实现年销售额从1个亿向10个亿的飞跃，一些优秀经纪人的年薪有望涨至百万。

这反向引起了行业联动地震。思源不得不将员工提佣比例涨至32%，我爱我家、中原没有明确跟进，但也分别通过合伙人“Online + Offline + Owner”的3O模式、合伙人模式意图黏住员工。Q房网在多次试探市场反应后于1月初正式宣布“超级合伙人”制度，并祭出难以想象的提点策略：55%至85%，达全行业最高。

“我不敢休息，因为你答应我近期会买房。我不敢说累，因为你说你会考虑。打酱油的、放鸽子的、说改天来的、说会介绍客户的，你一句我考虑考虑，却让我前后奔走，永放在心头。”

这句见于麦田回龙观分店某经纪人朋友圈的状态，堪比该群体生存状态的直接写照。无论冬寒夏暑永远白衬衣、黑西裤，耗费数天甚至数十天达成一单却被公司分走大部分提成，被人看成黑中介，头顶挂着“苦逼”、“屌丝”这样的字眼——提高经纪人待遇，行业开始朝去精英化发展，本场变革重心，就这样从平台搭建偏向了经纪人利益的聚焦。

经纪人前所未有的值钱，而既得利益正在被摊薄，与此同时互联网平台的花费还在攀升——Q房网花了3亿，中原平台花了10亿，思源对房通网的花费则笑而不语——传统规则已经坍塌，经纪人佣金上涨反而更加摇摆，如同霍比特人的孤山一役，新模式、新对手的夹击，让经纪公司腹背受敌。用左东华的话来说，经纪公司突然发现，他们不仅要争抢买方卖方，还要争抢员工，买卖双方变成了用户，而员工竟然变成了客户……

链家如何实现链家网后台数据匹配，分家后的网站部和经纪公司如何理清架构？Q房网向全行业免费开放的平台能否更快导入流量？在全行业都在提高佣金水平的时候，缺乏品牌认知度的新进入者还能否延续两个月60家店的开店速度？只占有2%市场份额的思源，自杀性降佣能引起多大骚动？带有玄机的“房通网”平台数月后将发布什么新举措？我爱我家、中原声势不大的微变革能否刺激经纪人坚守，前者按兵不动，会不会措施进军互联网平台的机遇？麦田就此失声、决定放弃了吗？深陷泥潭的21世纪中国不动产何时才能展开自救？

孤山薪火，这也是一个狂欢时代

“恭喜京北大区中海凯旋一分店钟迪、吴剑锋签署豪单，收佣金30万元，超级合伙人提成20.4万元！”1月20日，左东华在朋友圈兴奋地发布了一条状态。在“反颠覆”的路上，他们已实现了Q房网式高佣金开单。

思源地产望京西路店经纪人李思也对未来充满希望。十几天前偌大的国家会议中心内，思源公开发布房通网之后，打了鸡血的区域店长们高举着象征思源命脉的蓝色大旗，嘴里呼喊着振奋人心的加油口号，从会场最远端一路奔袭跃上舞台，馆内数千位经纪人一下子站了起来，那一天，几乎所有北京思源经纪人都赶到了现场。

李思觉得，作为中国北方最大的一手房代理商，思源过去在二手房领域并不能给经纪人们带来安全感，但房通网的发布，代表思源正面迎战这场革命，随着北京楼市由新房时代转为存量房时代，他们有理由继续为思源打工。

前链家地产品牌总监、现链家网首席内容官徐东华在朋友圈中感叹，互联网思维就是，公司不再重要，而平台越来越重要。与他同名的左东华则打趣道，“Q房网的前身正是世华地产，我们也是先自己革了自己的命，才走到今天的嘛。”

在合力将安居客、搜房网从传统端口网站的神坛上推倒之后，链家、思源、Q房网、我爱我家、中原正在挑战中寻找下一个风口。在徐眼中，经纪行业早已做到极致并进入瓶颈。他的领导、链家地产副总裁林倩的愿景则是，未来盈利不单纯来自佣金分成，转而来自互联网导入流量所匹配的利润。

在网易房产的调研中，链家地产已通过微信公众平台“链家I生活”进行生活物业产品推广及销售。这个目前还只针对内部员工开放的平台，何时面向所有网友开放尚不得而知，但链家网衍生的自如友家、资产管理等服务已经开启。一则传言称，未来链家全部租赁业务都将转为自如友家，二手房之外，链家的互联网平台也会承载其租赁业务的未来。

在对思源和Q房网的采访中，双方高层均向网易房产透露过依靠平台打造电商网站的意愿。左东华觉得，Q房网没有命名成“Q房地产”已经表明，未来这个行业或许已不再归于房地产分口下，“免费平台的特色就是吸引业务员带着数据和资源过来，既然如此，打造一个淘宝似的网购平台，又有什么不可能呢？”

其实，最早走出去的人，已经走了很远。在中国第一个鼓吹互联网思维的中介平台，平安好房已然在低调中抢先实现了消费者利润线的延伸。如今通过平安好房买卖二手房，线上支付时，你会看到平安的合作伙伴平安付；贷款时，会看到平安银行；分期首付时，会看到平安小贷；抵押投保时，会看到平安产险；投资理财，又能选择平安的合作伙伴大华基金。

中原地产市场研究部总监张大伟感叹，金融大佬平安打造的这个房地产电商平台，一面在去中介化，一面已早就全面完成了集团各模块的业务嫁接。

业务线宽广如思源及中原，一手房业务积累的数据都是平台拓展的抓手。而链家、我爱我家过去那个冬天推出的P2P网贷，更吸引了一批有投资欲望的消费者将钱袋交给经纪公司，二者拿着小额投资人的钱构建自己的金融生态圈，当线上获取足够流量，又有什么理由不将两个平台嫁接起来呢？

“滴滴打车、快的打车为什么搞烧钱大战？大家抢的是平台，对经纪行业来说，平台就是未来市场的渠道入口。”一位业内人士说。

被网络革命，再靠网络洗牌。其实在你不知道的时候，经纪公司内部早就补充了来自互联网世界的血液。比如Q房网的副总裁水俊是从阿里巴巴挖过来的，比如思源互联网板块最高负责人王志国是从百合网挖过来的。从思路冲击，借结构革命，互联网已经悄然深入并改变经纪行业的玩法、走向和前景。在这一轮变革狂潮中，链家的老大地位并没有死去，并且很难死去，真正死去的是“链家模式”，以及行业的陈旧思路。

这位行家预测，最晚到2016年，中国二手房经纪行业就将正式确立不同于以往的新秩序。