北京楼市深度调整了三个月，但数据并没有变得好看起来。中原地产市场研究部统计显示，2013年约有90%项目可以做到日光，而在2014年二季度，北京新房开盘平均去化率仅为52%，跌至年内低位。大量房企面临降价促销而收效有限的尴尬局面。
五、六月份以来，已经有一批先行者改变了策略：相比单纯用降价吸引观望需求进场，从首付方面给出优惠，切中北京购房人月供能力强而首付能力弱的要害，将使促销效果更加精准。据网易房产不完全统计，目前实行首付促销策略的新盘已经超过10个。在需求对先期频繁的降价宣传产生疲劳感之后，楼市进入了抢夺购买力的2.0阶段。
首付折扣盛宴
近期的北京新房市场，不断涌现首付优惠的声音。
根据记者观察，首开地产旗下的首开香溪郡（资料、团购、论坛），东亚新华旗下的东亚印象台湖、东亚尚品台湖、东亚朗悦居、东亚首航国际（资料、团购、论坛）、东亚五环国际（资料、团购、论坛）、东亚华欣湾六个项目，北京万科旗下的五矿万科如园，珠江地产旗下的珠江四季悦城（资料、团购、论坛），合景泰富旗下的合景领峰以及方兴地产旗下的亦庄金茂悦，近期均对外表示可在首付方面给购房人以优惠。
这些项目之中，有些楼盘表示部分首付款暂由开发商垫付、购房人可延期付款，有些楼盘则通过与银行合作、暂缓购房人的首付缴纳时间，也有楼盘直接免除数十万元首付、降低入市门槛。
“这一次真的是下了很大成本，首期客户有一部分卡在银行贷款额上面，在分析阶段客户需求后，我们决定实施0首付活动，主要是为了降低现有客户的置业门槛。”
首开香溪郡近期加入0首付大军，该项目一位工作人员向记者表示，相比用降价说服犹豫不定的观望者，挽留住已经排卡的、有明确购房意愿的客户，可以最大效率提高销售额。
在记者拿到的一份通州某项目市调问卷上，有近七成购房人表示目前买房最关心的要素是首付金额，二套新房购买者则尤其敏感。
前述某项目销售经理在接受网易房产采访时称，进行内部研讨之后，他所在的项目已经将近期目标定为攻坚排卡客户，通过增加转签率，回笼资金。
降总价不如降首付
在上海易居房地产研究院研究员严跃进看来，北京楼市库存去化周期明显上升，房企其实是迫切希望观望者入市的，但在房价水平极高的北京，即便是降价，总房款依然高出不少购房者的承受能力。
事实的确如此。北京城建·海梓府（资料、团购、论坛）过去一段时间频频走上媒体版面，原因是该项目以团购噱头降价卖房。在100套房源从36000元/平米降至28800元/平米之后，网易房产数据显示，这一降价20%的新盘在最近一个月仅仅成交了25套。
而之前卖到过36000元/平米的林肯公园，新一期开盘价格降到了32000元/平米，但在过去30天内，项目的成交套数为：零套。
时过境迁，如今从敏感售价入手的开发商，已经很难像当时一样如愿以偿。
以万科为例。3月其将首次推盘的住总万科橙在变更产品类型后每平米直降6000元，22000元/平方米的均价几乎逼平自住型商品房的售价，333套房源最终成功吸引1140组购房人现场选房，所开房源当天日光。而在6月15日，万科房山项目中粮万科长阳半岛入市，该盘包含精装修售价仅25000元/平方米，最终去化率仅58%。
记者算了一笔账。推行0首付的首开香溪郡在开发商替购房人缴纳首付款后，一套总价200万元的房产相当于直降60万元；珠江四季悦城、亦庄金茂悦等楼盘实施分期首付，相当于帮助购房人将准备首付款的时间延长了数月至半年。挽留客户难上加难，不如就放弃幻想？
让游移不定的购房者拿出现金
在这一轮震荡过程中，蓄客周期拉长、蓄客难度增大、蓄客转签约率低，是开发商必须闯过的几道难关。
不限购楼盘朝北8080此刻面临一个解不开的问题：7月即将入市的首期项目，户型多种多样，面积从33至107平方米不等，总价最低未超70万元，为什么蓄客量超过1000组，实际办卡却仅有十分之一？
十天前入市的北京华侨城也处在忧虑之中。这个坐落于东南四环、具备优越地理位置的改善型项目，仅剩的几百套尾房最低成交价格还不到40000元/平方米。蓄客3个月，只获得172组排卡，开盘当天的客户转销率刚刚超过5成。
链家地产市场研究部张旭分析认为，除非有显而易见的行政刺激手段，市场在短期内仍会维持相似的冷淡状态。
东亚新华解决卖不动这一难题的经验是，既然降价收效有限，那么不如帮助迟迟下不定决心的购房人下定决心。作为北京开发商，东亚新华6月份安排集团六个项目全部加入到首付优惠行列中来。首开香溪郡项目的另一位工作人员也向记者透露了他们的活动策划初衷。在与购房人接触过程中，项目销售发现一些需求倍受首付门槛纠结，“或者是首付，或者是贷款利率，总有一些地方让他们心理上有些疙瘩。那就从首付上下功夫吧。”
严跃进说，用首付优惠争取意向客户，比用降价争取游移不定的观望需求，更加有效。“换个思路看，如果能把首付款进行调整，直接降低购房者经济负担，从而让此类购房者积极认购房源，将能够防止客户流失。”
他的观点是，目前具备购房资格和能力的大部分北京需求，工资收入较高，月供压力并不大，但是高房价带来的高首付事实上超出了此类购房者的储蓄水平，很多购房行为因此受到了阻碍。“另一方面，银行批贷难，一些购房资格会被银行信贷卡住，从首付下功夫，也能帮助这部分需求尽快成交。”
21世纪不动产市场发展中心总监桑豫峰认为，2014年房地产市场调整的幅度并不会比2008年更强烈，但会比较煎熬。房地产市场调整的趋势已经完全确立，房企在这一阶段必须有更多动作。
北京市住建委官网显示，截至2014年6月20日，全市新房库存量已经达到77388套，乃年内最高。过去五个月，新房库存量正以每月数千套的速度激增。库存去化重压和资金周转需求，会逼迫开发商不断放低让利底线。调整深水期已至，当最终洗牌节点到来，北京楼市会否进入一个全新局面？亚豪机构副总经理高姗给出了她的答案：当前房企在一线城市所面临的政策、销售与资金环境均变数较大，房企出货、促销欲望会持续增强。
本文来源：网易房产
作者：刘乾超
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王晓易_NE0011
