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法恩莎卢克:做好立体营销 加大渠道开发力度

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7月9日,法恩莎环渤海旗舰店晚风习习,“团购特惠史无前例狂飙夜场HIGH翻天” 的主题意式风情节促销活动精彩上演。1000余人涌入活动现场,当晚的成交额达到了300多万元。在本次活动上,网易家居记者采访了法恩莎瓷砖(天津)营销中心总经理卢克。

【记者】:法恩莎今年的营销情况,有没有一些新的计划或者是一些新的模式出现?

【卢克】:天津法恩莎今年的情况,整体还是比较良好,今年上半年销售情况还是有增长的,但现在属于市场偏冷淡,我们看到受政策影响之后,做了一些积极的努力。比如跟网络公司合作,像过去就没有那么积极,处在被动的状态,今年下半年就处在很积极、主动的状态,跟你们一起搞网络宣传,一些线下的活动。

另外主要做的事情就是法恩莎瓷砖的拓展,因为法恩莎在消费者心目中一直是卫浴,瓷砖的影响没有那么大。我们今年下半年重点在瓷砖上做了一些工作,也在法恩莎卫浴的旗舰店做了整改。相互拉动,同时也能满足消费者瓷卫共同产品的需求,把设计的理念引进来。我们不光为消费者提供单一的卫浴产品或者是瓷砖产品,我们现在为消费者提供整体的瓷砖、卫浴的设计和解决的空间方案,主要是做这些工作。

【记者】:我们现在很讲究立体营销这块,可能在店面设计、产品展示,在导购服务或者是售后服务这块,我们怎样才能更好的为消费者提供消费信息,传达我们的品牌理念。

【卢克】:立体营销也是很多年多提了,而且现在这个行业大家也都在这么做,品牌、产品内购的话,或者说它的经销商在某个区域的经营能力或者实力具备的话,大家都在这样做。其实我们做立体营销,同样也是瓷砖和卫浴和其他建筑产品不同的地方。瓷砖卫浴的销售渠道比较多,又要做直营店,还要在二三线的建材市场做分销,加盟客户,和家装公司合作,做建材超市,工程项目、小区、网销,渠道比较复杂,所以统称立体营销。家具可能就没有这么复杂,主要是以店面零售为主,建材、瓷砖卫浴就比较分散,如果这块不全做就损失一大块消费客户,如果全做,对经销商的要求就很高,一个是手上拿的武器,就是产品品牌,是否具备做立体营销全渠道,第二是经销商是否具备这样的实力全力来做这些渠道。你的投入越多、展示、能力投入就多。第三是你的经营能力,你有这样的投入也有这样的产品和品牌来支撑你做,你有没有这样的经营能力,把每个销售通道都做得好,其实做不好反而成了一个双刃剑,伤害自己。

法恩莎在天津市场上,应该我们也是在这行业比较早的倡导立体营销的经营模式,总体现在应该看,我们这几个渠道还都在成长,而且也发展也比较良好,现在主要我们在立体营销,你都做的,过得去的基础上,你要更突出某个渠道。我们主要在两个方面,一个是终端布置店面,就是看你跟消费者的见面率有多高,如果很少的话,立体营销可能做不到位。

第二有见面率之后,利用现代的手段,像跟网络公司合作很好,而且逐渐的加大力度再做,天津有文化的,高科技的,上网的客户也比较多,可能在网上的销售和网上对客户的吸引力反而成为了一个销售的主要渠道,我们现在主力打造这个渠道。

【记者】:因为我们产品线很广,对于不同的产品在营销上来是否有不同的营销策略?

【卢克】:针对性就不同,像刚才说的立体营销,我们把建材市场分一二三档,包括我们的渠道也都不同,可能产品针对的渠道和针对的消费者就不同。比如建材超市,消费者自选的,自主性比较强,首先从吸引他的眼球,然后到他的需求上,价格上,花色上,可能就要有针对性的产品。像我们的直营店或者是旗舰店,我们都有设计师,我们会在高端的产品方面当做重点。

【记者】:能谈一下你下半年的销售计划?

【卢克】:已经都7月份了,还剩下不到半年时间,传统来说下半年是建材的销售旺季,我们会把更多的经历放在后面几个月上,我们对全年的任务计划和目标不会做调整,怎么样把我们现有的全渠道做得更优秀,怎么样能抢到更多的市场占有率和份额。同时在新渠道开发方面,比如下半年在媒体广告投放,包括网销渠道商的力度,可能在这个新渠道方面我们会加大力度。

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